Тип личности с точки зрения маркетинга

1. Что такое личная продажа

а) реклама, пропаганда и стимулирование сбыта товара или услуги;

б) устное представление товара в ходе беседы с потенциальным покупателем;

в) продажа товаров покупателям в розничной торговой сети (магазинах);

г) продажа товаров покупателям через сети Internet.

2. Оценочное суждение потребителя о способности товара удовлетворить его потребности называется потребительская …

3. Определите понятие маркетинговых возможностей фирмы

а) наиболее прибыльные направления деятельности;

б) наименее издержкоемкие направления деятельности;

в) привлекательные направления маркетинговых усилий, на которых фирма

может добиться конкурентных преимуществ;

г) привлекательные с точки зрения сбыта рынки.

4. Что представляет собой стратегия маркетинговых фирм

а) набор правил поведения на рынке;

б) рекомендации по извлечению максимально возможной прибыли;

в) рациональное логическое построение, руководствуясь, которым фирма

достигает своих маркетинговых целей;

г) наиболее рациональный способ рекламирования и стимулирования сбыта

5. «Не денежная» цена в бесприбыльном маркетинге – это …

а) время и усилия, потраченные потребителями;

б) цена, выраженная в товарах, а не деньгах;

в) независимость существования организации от результатов на рынке;

г) субсидии на душу человека, выраженные в рублях.

6. Что собой представляет ревизия маркетинга фирмы (маркетинговый аудит)

а) проверка маркетинговой документации фирмы с целью выявления просчетов

б) комплексное регулярное исследование маркетинговой среды, задач,

стратегий и выявление проблем и возможностей;

в) анализ бухгалтерской отчетности фирмы с точки зрения маркетинга;

г) тщательное исследование деятельности службы маркетинга фирмы и

7. Концепция жизненного цикла товара необходима, чтобы:

а) вовремя доставить на рынок необходимый товар;

б) вовремя произвести необходимый товар;

в) правильно организовать рекламную акцию;

г) правильно формировать ассортиментную политику предприятия-

8. Стратегии узкой специализации это:

а) политика выделения фирмой своих товаров в качестве особых, с целью

обеспечения автономного спроса на рынке;

б) расширения сфер деятельности фирмы на рынках товаров, выпуск которых

не связан с основным производством;

в) использование преимуществ продукта фирмы на относительно узких

г) политики достижения конкретных преимуществ на основе более дешевого

производства и сбыта продукции.

9. Порядок составления плана маркетинга

3. приоритеты и стратегия;

3. приоритеты и стратегия;

5. приоритеты и стратегия.

10. Цена с точки зрения маркетинга

а) денежное выражение стоимости товара;

б) денежное выражение потребительской стоимости товара;

в) денежный эквивалент, отражающий интересы продавца и покупателя в

г) денежное выражение покупательского спроса.

11. Стратегия компании это:

а) прогноз ее деятельности на один год;

б) формирование основных долгосрочных целей и задач, последовательности

действий и распределение ресурсов;

в) формирование и прогноз ее деятельности на 5 лет;

г) совокупность тактических приемов, рассчитанных на долгосрочную

12. Вопрос, который требует ответа по нескольким направлениям, и поэтому создает

затруднения для респондента — … вопрос.

13. Основным различием между нуждами и потребностями являются:

а) нужда имеет место в случае, когда у человека возникает физиологическое

ощущение нехватки чего-либо, а потребность формируется под

воздействием культурных и индивидуальных характеристик человека;

б) потребность имеет большое значение, чем нужда;

в) потребность имеет место в случаи, когда у человека возникает

физиологическое ощущение чего-либо, а нужда формируется под

воздействием культурных и индивидуальных характеристик человека;

г) нужда воздействует на маркетинг, а потребность – нет;

д) нужда представляет собой социальную ответственность за желание,

потребность и преференции индивидуума.

14. ОАО «Айс-Фили», крупнейший производитель мороженного, ориентируется в

своей деятельности на следующий сегмент потребителей:

а) сегмент детей школьного возраста;

б) сегмент посетителей кафе — мороженного;

в) сегмент студенческой молодежи;

г) элитных покупателей;

д) все указанные сегменты.

15. Одна или несколько специфических групп потенциальных потребителей, на

которых организация ориентирует свою маркетинговую программу, представляет

а) массовый рынок;

б) виртуальный рынок;

в) рынок потребителей;

г) целевой рынок;

д) рекламный рынок.

Верно ли утверждение, что концепция «потребительской ценности» сегодня в маркетинге, играет решающую роль; и что новое определение «потребительской ценности» включает в себя не только понятие «цены» и «качества».

Аргументируйте свой ответ.

1. Реклама, применяемая для формирования избирательного спроса на конкретную

марку – это … реклама.

2. Для обеспечения повторных покупок потребительского товара, который

приобретается регулярно, наиболее подходящим являются:

а) специальные купоны на упаковке;

б) бесплатные образцы;

в) демонстрация образцов товаров;

г) дополнительный товар в упаковке.

3. Что такое восприятие с точки зрения маркетинга.

а) процесс ознакомления индивида с предлагаемым товаром, услугой;

б) процесс, посредством которого индивид отбирает, организует и

интерпретирует поступающую информацию;

в) процесс усвоения индивидом получаемой информации;

г) процесс узнавания индивидом о наличии необходимой ему информации.

4. Что такое мотив с точки зрения маркетинга.

а) то, что побуждает человека к принятию решения;

б) причина, побуждающая человека к отказу от приобретения товара или услуги;

в) способ приобретения товара либо услуги;

г) нужда, ставшая столь настоятельная, что заставляет человека искать пути и

способы ее удовлетворения.

5. Небольшой магазин, расположенный вблизи жилого района, который открыт

круглосуточно каждый день и предлагает ограниченный ассортимент ходовых

а) специализированный магазин;

в) магазин товаров повседневного спроса;

г) склад — магазин.

6. Основные функции маркетинговой логистики являются:

а) управление запасами;

б) долгосрочное планирование и прогнозирование;

в) разработка уникального предложения;

г) распространение товара.

7. Различные цены на билет в театр, в зависимости от расположения мест в зале,

является примером установления цен.

а) ориентированных на ценность;

в) для стимулирования сбыта;

г) с учетом психологии покупателя.

8. Вертикальная маркетинговая система как канна сбыта.

а) базируется на собственности или мощи одного участника в отношении всех

звеньев канала сбыта;

б) предполагает механизм мотивирования одним участником канала сбыта всех

в) возможны оба предыдущих варианта;

г) предполагает сбыт товара глубокого ассортимента.

9. Стратегия дифференциации – это:

а) политика достижения конкурентных преимуществ на основе более дешевого

производства и сбыта продукции;

б) использование преимуществ продукта фирмы на относительно узких сегментах

в) политика в отделении фирмы своих товаров в качестве особых с целью

обеспечения автономного спроса на рынке;

г) политика сфер деятельности фирмы на рынках товаров, выпуск которых не

связан с основным производством фирмы.

10. Среди посредников, как правило, правом собственности на товар обладают:

11. Кривая, характеризующая зависимость результатов маркетинговой деятельности от

затрат на нее, имеет вид:

а) S – образной кривой;

б) прямой с положительным наклоном;

в) синусоиды, устремленной вправо и вверх;

г) части параболы с касательной, имеющей положительный наклон.

12. Специфика организации товародвижения главным образом связана с:

а) кадровым потенциалом фирмы;

б) особенностями товара и объемом операций;

в) сложившимся опытом работы на фирме;

г) традициям сбыта у этой компании.

13. Факторы, которые НЕ поддаются контролю со стороны организации и ее отдела

б) комплекс маркетинга;

в) контролируемые факторы;

г) факторы внешней среды;

14. Пять основных факторов внешней среды в маркетинге – это …

а) воздух, вода, минеральные ресурсы и газ;

б) потребители, посредники, производители, организации и общество в целом;

в) товар, цена, продвижение, рынок и процесс;

г) социальные, технологические, экономические, конкурентные и регулирующие

д) природные ресурсы, климат, социальные конфликты, экономические и

15. Уникальное сочетание выгод для покупателей, включающее в себя качество, цену,

удобство, доставку в срок, предпродажное и послепродажное обслуживание,

а) целевой маркетинг;

б) сегментацию рынка потребителей;

в) потребительскую ценность;

г) удовлетворение потребителей;

д) маркетинговую программу.

Для определения взаимосвязей между издержками, объемом производства и прибылью менеджеры маркетинговых служб часто используют анализ безубыточности. Какова формула расчета точки безубыточности?

Рассчитайте сколько проигрывателей компакт – дисков должен продать магазин, чтобы покрыть свои постоянные издержки, если постоянные издержки составляют 6000$, удельные переменные 140$, а цена – 200$ за проигрыватель.

1. Что такое контактная аудитория.

а) группа потребителей, с которой фирма контактирует на обслуживаемом рынке;

б) группа конкурентов фирмы на обслуживаемом рынке;

в) любая группа, проявляющая реальный или потенциальный интерес к фирме,

или оказывающая влияние на ее способность достигать поставленных целей;

г) группа маркетинговых посредников, способствующих продвижению продукта

2. Что собой представляет маркетинговая среда фирмы.

а) совокупность активных субъектов и сил, действующих за пределами фирмы и

влияющих на ее возможности успешного сотрудничества с целевыми

б) совокупность потребителей фирмы, постоянно приобретающих ее продукты;

в) совокупность конкурентов, затрудняющих деятельность фирмы на целевом

г) совокупность маркетинговых посредников, способствующих продвижению

продукта фирмы на рынок.

3. Характеристика, определяющая процесс одновременного предоставления и потребления услуги — …

а) непостоянство качества;

4. Главные функции упаковки.

а) утилизация, повторное использование;

б) гигиена, звукоизоляция;

в) увеличение престижа;

г) увеличение удобства, коммуникация.

5. Что собой представляет тип личности с точки зрения маркетинга.

а) группа потребителей, имеющая сходные потребности;

б) характеристики, присущие определенной референтной группе;

в) совокупность отличительных психологических характеристик человека,

обеспечивающих постоянство и последовательность его ответных реакций на

г) совокупность отличительных психологических характеристик человека,

определяющих мотивы его покупательного поведения.

6. Что такое референтная группа.

а) группа людей, оказывающая прямое или косвенное влияние на поведение

б) группа людей, оценивающая поведение человека;

в) группа конкурентов, влияющих на рыночную деятельность фирмы;

г) группа государственных учреждений, определяющих правила рыночной

7. С точки зрения потребителей товаром по замыслу для зоопарка является:

а) сохранение зверей, находящихся на грани выживания;

б) день, посвященный образованию вне дома;

в) забота о животных;

г) забота об экологии города.

8. Почему оптовик является связью между производителями и розничными торговцами.

а) он повышает доходы производителя;

б) он повышает эффективность распределения;

в) он занимается транспортировкой товара от производителя к розничной

г) он повышает доходы владельца розничной торговой точки.

9. Что такое маркетинг организации.

а) маркетинговая деятельность внутри организации;

б) деятельность по созданию, поддержанию или изменению позиций, а также

поведения целевых аудиторий по отношению к конкретной организации;

в) организация службы маркетинга на предприятии, фирме;

г) деятельность по переосмыслению и перестройке маркетинга предприятия,

10. Демпинговая цена – это:

а) цена ниже средней рыночной цены товара;

б) цена ниже себестоимости товара;

в) цена равная себестоимости товара;

г) цена выше себестоимости товара.

11. Исходной посылкой «динамического» подхода к оценке причин покупки товара является следующая:

а) «потребности человека динамично изменяются»;

б) «мотивации поведения человека меняются во времени»;

в) «покупательский спрос динамично растет»;

г) «покупательский спрос динамично снижается».

12. К факторам, влияющим на сбыт товаров относится:

а) факторы самого товара, факторы рынка, факторы внерыночного характера;

б) факторы самого товара, факторы положения предприятия на рынке, факторы

в) факторы рынка, факторы положения предприятия на рынке, факторы

г) факторы самого товара, факторы положения предприятия на рынке, факторы

13. Неравномерное распространение рекламы на протяжении данного периода времени

14. Бизнес – единица – это подразделение, которое:

а) определяют общую стратегию организации;

б) реализует ассортимент родственных продуктов четко определенной группе

в) занимается маркетинговой и специализированной деятельностью;

г) занимается благотворительной деятельностью;

д) обычно не приносит прибыли.

15. Доля рынка – это:

а) отношение прибыли данной фирмы к полной прибыли всех фирм данного

товарного рынка, не включая саму фирму;

б) отношение прибыли данной фирмы к полной прибыли всех фирм данного

товарного рынка, включая саму фирму;

в) отношение доходов от продаж данной фирмы к полным доходам от продаж

всех фирм данного товарного рынка, не включая саму фирму;

г) отношение доходов от продаж данной фирмы к полным доходам от продаж

всех фирм данного товарного рынка, включая саму фирму;

д) отношение полной прибыли всех фирм данного товарного рынка к прибыли

Какие составные части каждого элемента комплекса маркетинга образуют согласованную программу маркетинга?

1. Что такое позиционирование товара на рынке.

а) определение конкурентного положения товара среди других;

б) определение факторов, влияющих на качество товаров и услуг;

в) обеспечение максимального оборота и прибыли от продаж товаров и услуг;

г) обеспечение товара, не вызывающего сомнений, четко отличного от других,

желаемого места на рынке и в сознании целевых потребителей.

2. Из каких этапов состоит процесс управления маркетингом.

а) анализ рыночных возможностей, отбор целевых рынков, разработка комплекса

маркетинга, претворение в жизнь маркетинговых мероприятий;

б) анализ рыночных возможностей, разработки тактики, претворение в жизнь

в) анализ рыночных возможностей, разработка стратегий, постановка целей и

3. Что такое сегмент рынка.

а) часть географической территории рынка;

б) часть продавцов, предлагающих свои товары на рынке;

в) совокупность потребителей, одинаково реагирующих на один и тот же набор

побудительных стимулов маркетинга;

г) совокупность продавцов, использующих один и тот же набор побудительных

стимулов маркетинга при продвижении различных товаров.

4. Рекламный видеоклип в течение 30-60 секунд, описывающий свойства товара и сообщающий покупателям номер бесплатного телефона для заказа данного товара, является примером:

б) рекламы с возможностью немедленного отклика;

г) презентационного видеоклипа.

5. В распределении термин «взаимоперекрытие каналов» означает:

а) междуканальную конкуренцию;

б) вовлечение двух корпоративных сетей магазинов;

в) внутриканальную конкуренцию;

г) канал, который одновременно является коротким и длинным.

6. Что собой представляет система маркетинговой информированности.

а) совокупность средств вычислительной техники и связи, а также специалистов

б) совокупность баз данных, созданных на основе сбора и анализа маркетинговой

в) постоянно действующая совокупность технических средств, специалистов и

методик, предназначенных для сбора, обработки и оценки маркетинговой

г) постоянно действующий коллектив специалистов, занимающихся сбором,

обработкой и анализом маркетинговой информации.

7. Показателем конкурентоспособности товара на рынке является.

а) время эффективной продажи товара на рынке;

б) превышение потребительских свойств товара над аналогами конкурентов;

в) максимум отношения полезного эффекта от товара к затратам на его

приобретение и использование;

г) максимум отношения нормы прибыли к издержкам производства единицы

8. Магазин по каталогу можно охарактеризовать как.

а) покупатель привлекается по почте, видит товар в магазине и заказывает его по

б) покупатель может сделать заказ в письменной форме на основе полученного

в) покупатель осматривает выставленные образцы, платит за выбранный и

немедленно получает доставленный со склада такой же образец;

г) покупатель выбирает продукт с полки и оплачивает его на кассе.

9. Ценовая конкуренция отличается от неценовой.

а) ролью цены в борьбе за объемы сбыта;

б) уровнем коэффициента эластичности предложений по цене;

в) размером диапазона колебаний объема спроса ;

г) невозможностью распределения на рынке с высоким уровнем дохода.

10. Установление того факта, что потребители более склонны переключаться на

потребление похожего товара, но другой товарной марки, чем покупать товары,

сильно отличающиеся от известных является результатом применения теории.

а) мотивации Фрейда;

б) избирательного внимания;

11. Исследования покупательного спроса включают.

а) оценку качества и количество покупателей на конкретном территориальном

б) сегментацию рынка, изучение потребительских мотивов, оценок и

предпочтений, изучение неудовлетворенного спроса;

в) изучение потребностей в товарах и услугах;

г) исследование возможностей достижения максимальной

12. Первым этапом создания новых товаров являются.

а) разработка, рассмотрение, отбор и коммерческий анализ идеи;

б) НИОКР и создание образца;

в) отбор людей, НИОКР, опытное производство;

г) пробное производство товара.

13. Какова цель SWOT-анализа.

а) выявлять стратегические факторы, которые могут существенно повлиять на

б) успокоить высшее руководство;

в) найти сферы для диверсифицированных инвестиций вне нынешних сфер

г) разработать новые продукты для новых рынков;

д) распределить финансовые ресурсы внутри отрасли.

14. Каковы два основных компонента фазы реализации процесса стратегического

а) сегментация рынка и выбор целевых сегментов;

б) разработка бизнес миссии и выработка поддающихся изменению целевых

в) разработка комплекса маркетинга и определение бюджета;

г) определение отклонения от плана маркетинга и предприятия соответствующих

д) осуществление программы маркетинга и создание организации структуры

15. Маркетинговая тактика включает.

а) долгосрочные решения по внедрению программы маркетинга и ее контролю;

б) повседневные оперативные действия, которые имеют определяющее значение

для успешной маркетинговой стратегии;

в) этапы разработки эффективного плана маркетинга;

г) разработку маркетинговой стратегии для маркетинговых целей организации;

д) уточнении миссии организации на основе результатов, полученных в ходе

Опишите три различных целевых рынка, для трех различных товаров или услуг, которые Вы, Ваши друзья или Ваша семья недавно приобрели или использовали.

1. Стратегия компании это:

а) формирование основных долгосрочных целей и задач, последовательности действий и распределение ресурсов;

б) прогноз ее деятельности на 5 лет;

в) совокупность тактических приемов, рассчитанных на долгосрочную перспективу;

г) прогноз ее деятельности на 1 год.

2. Устойчивое конкурентное преимущество компании на рынке заключается в:

а) наличии ключевых факторов успеха, преимущества над конкурентами 30%-й рыночной доли конкурентов;

б) наличии ключевых факторов успеха, отсутствии конкурентов и высокой покупательной способности населения;

в) наличии ключевых факторов успеха, преимущества над конкурентами и возможности поддерживать эти преимущества в течение длительного времени;

г) наличии ключевых факторов успеха, преимущества над конкурентами и высокой покупательной способности населения.

3. Социальными факторами, влияющими на покупательское поведение потребителей

а) семья, этап жизненного цикла семьи, род занятий;

б) группа, семья, роль при совершении покупки;

в) группа, субкультура, общественный класс;

г) образ жизни, тип личности, статус и роль.

4. Стратегия низких издержек это:

а) использование преимуществ продукта фирмы на относительно узких сегментах рынка;

б) расширение сфер деятельности фирмы на рынках товаров, выпуск которых не связан с основным производством фирмы;

в) политика выделения фирмой своих товаров в качестве особых с целью обеспечения автономного спроса на рынке;

г) политика достижения конкурентных преимуществ на основе более дешевого производства и сбыта продукции.

5. Рынок чистой конкуренции включает:

а) несколько крупных продавцов схожих товаров;

б) множество продавцов и покупателей схожих товаров;

в) множество продавцов и покупателей несхожих товаров;

г) несколько крупных продавцов несхожих товаров.

6. В фазе спада жизненного цикла товара необходимо…

а) увеличивать ассортимент данной товарной группы;

б) использовать максимальное количество каналов распределения;

в) акцентировать внимание потребителей на том, что товар им хорошо известен;

г) вкладывать значительные средства в рекламу данного товара.

7. Вторичные данные в маркетинге это:

а) перепроверенная информация;

б) второстепенная информация;

в) информация, полученная из посторонних источников;

г) информация из внешних источников или собственная информация.

8. Прейскурантный метод ценообразования основан на…

а) анализе прейскурантов на конкурирующие товары;

б) определение величины издержек и плановой прибыли;

в) принципе непротиворечивости цен на товары одной ассортиментной группы;

г) установление цены в ходе закрытых торгов.

9. В жизненном цикле товара на стадии внедрения:

а) важно сразу продемонстрировать широкий ассортимент внедряемой товарной группы;

б) в целях экономии средств рекомендуется внедрять несколько товарных новинок одновременно;

в) есть резон держать прибыль от продаж на минимуме;

г) нет необходимости затрачивать много усилий на рекламу, т. к на этом этапе товар приобретут только «новаторы» — любители попробовать что-нибудь новенькое.

10. Цена потребления товара представляет собой:

а) цену покупки вместе с эксплуатационными расходами затратами на потребление товара;

б) себестоимость продукции плюс прибыль;

в) совокупность эксплуатационных расходов, затрат на нормальное потребление купленного товара;

г) цена рынка, по которой покупатель готов приобрести товар.

11. Рекламный слоган-это:

а) главный аргумент рекламного послания;

б) любой броский элемент рекламы, привлекающий к ней внимание;

в) адресная информация рекламного характера;

г) рекламный девиз.

12. Объединение усилий двух и более компаний одного уровня распределения

продукции является примером … маркетинговой системы.

13. Пресс-конференция — это:

а) заявление по поводу изменений в компании или в ее товарных линиях;

б) инструмент пропаганды, который используют известные личности;

в) встреча руководителей СМИ для разработки рекламной политики;

г) информационная встреча, на которую приглашают представителей СМИ,

предварительно разослав им материалы о ее содержании.

14. Аналитический процесс, включающий определение проблемы сбор и анализ

информации, а так же выработку рекомендаций по улучшению маркетинговой

Существует обширное научное поле из исследований, посвящённых различным классификациям личностей. Однако прежде чем приступить к обзору наиболее значимых, популярных и часто применимых из них на сегодняшний день необходимо сделать замечание относительно терминологии, которой мы будем придерживаться в дальнейшем. Существуют классификации личностей со значительным уклоном в область психологии, их принято называть «типологиями личностей». В тоже время есть классификации, адаптированные под потребности маркетинга, и получившие названия «классификации потребителей». В маркетинговых классификациях, психологические моменты затронуты в меньшей степени. В маркетинге больше интересны поведенческие аспекты потребителей, в то время как типологии из психологии рассматривают глубинные человеческие характеристики, определяющие мотивацию человека. В данной работе мы рассмотрим классификации и с точки зрения маркетинга, и со стороны психологии. Для дальнейшего исследования мы будем использовать формулировку «типологии личностей потребителей», что означает, возможность изучения аудитории и как потребителей и как личностей с определённым набором психологических характеристик.

Типология личностей по Юнгу К.Г.

Обзор исследований начнётся с классификаций из традиционной психологии. В современной науке существует большое количество типологий личностей, которые обозначают те или иные различия между людьми, основываясь на разнообразных психических свойствах. Самые первые упоминания, связанные с классификацией людей по различиям в психике относятся к 20-м годам XX века, когда Карл Юнг разработал типологию личностей, основанную на психологической установке — экстравертной или интровертной, а также на доминировании той или иной психической функции: мышления или чувства, ощущения или интуиции. Несмотря на то, что по мнению Юнга не бывает людей с чёткой психологической установкой и психической функцией, мы можем выделять предрасположенность людей в тому или иному типу. Что касается установки, то она определяет, как человек получает информацию: через фокус на внешних объектах и заряд энергией от людей и общения с ними или через концентрацию на внутреннем мире и получение энергии от пребывания самим с собой. Вместе с психологической установкой на тип личности по Юнгу влияет психическая функция. Для представителей мыслительного типа характерно стремление искать закономерности в явлениях, объяснять существенные, значимые факторы. Эмоциональный же тип больше склонен выражать своё отношение к событию, оценивать с точки зрения «принятия или непринятия». К какому-либо решению эти люди приходят согласно своим чувствам и оценки последствий, как это решение может отразиться на взаимоотношениях с другими людьми. Больше половины женщин относятся к эмоциональному типу, в то время как большинство мужчин представляют мыслительный тип.

Представители сенсорного (ощущающего) типа получают информацию через чувственный опыт, доверяя своим органам зрения, обоняния, осязания, слуху, вкусовым ощущениям. Эти люди склонны к оперированию конкретной информацией: фактами и деталями. Ориентируются на здравый смысл и опыт, что является критерием при принятии решения. Интуитивный тип характеризует развитое воображение, склонность собирать информацию произвольным образом, находя в ней свои смыслы и взаимосвязи. Они используют в качестве критерия выбора свой внутренний голос и интуицию.

Карл Юнг сопоставил данные типы парами между собой. Сочетание между собой психологической установки и психической функции даёт в результате определённый психологический тип, который обладает комплексом характеристик, описанных выше.

Классификация личностей Юнга легла в основу многих других типологий, однако наиболее фундаментальной работой, в которой теория Юнга получила развитие, стало исследование MBTI (Myers-Briggs Type Indicator), созданное Изабель Бриггс Майерс и её матерью Кэтрин Бриггс на основе работы «Психологические типы» Карла Густава Юнга. Изабель и Кэтрин добавили к сформулированным Юнгом психическим функциям ещё одну пару, определяющую способ подготовки решений. Согласно добавленным характеристикам людей можно разделить на «рассудительных» и «спонтанных». Рассудительный тип — люди, стремящиеся планировать свои действия, предварительно упорядочивают информацию. Спонтанный тип меняет свои действия согласно обстоятельствам, у них всегда остаётся широкий спектр вариантов для изменения сделанного выбора. В MBTI психические функции и установки расположены в форме шкал, где каждый их полюсов обозначает противоположную себе функцию или установку.

· Шкала E—I — ориентация сознания:

Е (Еxtraversion, экстраверсия)

I (Introversion, интроверсия)

· Шкала S—N — способ ориентировки в ситуации:

S (Sensing, здравый смысл)

N (iNtuition, интуиция)

· Шкала T—F — основа принятия решений:

T (Thinking, мышление)

F (Feeling, чувство)

· Шкала J—P — способ подготовки решений:

J (Judging, суждение)

P (Perception, восприятие)

Соотношение полюсов данных четырёх шкал формирует один из 16 типов, например: ENFJ, ISTP и т. д., каждый из которых будет иметь своё собственное определение.

Типология MBTI была более детально доработана американским клиническим психологом, профессором Калифорнийского университета Дэвидом Кейрси. Он выделил четыре темперамента, на которые можно разделить 16 типов по MBTI:

NT — рационалисты (интуитивно-логический темперамент), NF — идеалисты (интуитивно-чувственный темперамент), SJ-традиционалисты (сенсорно-рациональный тип темперамента), SP-мастера (сенсорно-импульсивный темперамент). В некоторых работах данные типы называются также архетипами. Нужно отметить, что темпераменты по Кейрси отличаются от темпераментов, сформулированных Гиппокартом. Типология Карла Юнга и MBTI легли в основу создания учения — соционика, получившего широкую популярность в нашей стране.

Типология по Адлеру

Австрийский психолог Альфред Адлер создал типологию личностей, основывающуюся на стиле жизни человека. Он считал, что настоящая форма стиля жизни способна быть определена при условии понимания того, какие способы личность выбирает для решения основных проблем в жизни: трудовой деятельности, дружбы и любви.

Однако сколько в мире людей, столько и стилей жизни, в связи с чем, классификация личностных типов по данному фактору осуществима в форме грубого обобщения. В связи с чем, учёный сделал типологию установок, обусловленных стилями жизни, на которые влияют: способы решения трёх главных задач в жизни, социальный интерес и степень активности человека.

• 1. Управляющий тип: крайне самоуверенные личности, неярко выраженный социальный интерес, который часто совсем отсутствует. Их активность не проявляется в социальном плане, им важна установка превосходства над внешним миром. С главными жизненными задачами они справляются антисоциально и враждебно. Среди данного типа часто встречаются правонарушители.
• 2. Берущий тип: для представителей данного типа характерно удовлетворять свои потребности при помощи своего окружения. Также как и у управляющего типа им не свойственен социальный интерес. Однако в отличие от первых у них небольшая степень активности, в связи с чем, вероятность нанесения ими вреда окружающим крайне мала.
• 3. Избегающий тип: у этого типа социальный интерес есть, но недостаточно большой, им не хватает необходимой активности, чтобы справиться со своими проблемами, они боятся поражений и избегают решать собственные проблемы. Если есть возможность не принимать действия для решения своих задач и избежать возможных неудач, то они этим воспользуются.
• 4. Социально полезный тип: люди этого типа — зрелые и полноценные личности. Они обладают выраженным социальным интересом и высоким уровнем активности. Они по-настоящему заботятся о других и заинтересованы в совместных действиях с другими. В отличие от других типов они осознают, что решение основных жизненных проблем невозможно без готовности жертвовать своими интересами для благополучия окружающих.

Типология личностей по Адизесу И.К.

Ицхак Калдерон Адизес специализируется на улучшении производительности организации и входит в число признанных профессионалов в сфере менеджмента. Одним из его значительных вкладов в развитие науки стало создание классификации личностей менеджеров. По его мнению, эффективный менеджер должен обладать основными четырьмя функциями, которые часто могут противоречить друг другу в рамках сочетания в характере одного человека. Адизес обозначил эти функции следующим образом:

Producing (P) — Производство результатов

Administrating (A) — Администрирование (управление)

Entrepreneuring (E) — Предпринимательство (видение перспективы)

Integrating (I) — Интеграция (объединение)

По мнению Адизеса человек практически не может быть успешным в рамках всех представленных четырёх функций. Для успешного руководства важно обладать двумя из представленных функций, причём желательно чтобы одна из них была интеграция — умение объединять коллектив. Остальные функции должны быть освоены хотя бы на удовлетворительном уровне. Исходя из того, какая из функций доминирует у личности, можно выделить четыре типа руководителей, которые представлены в схеме ниже. Доминирующая функция в наборе других характеристик выделяется заглавной буквой.

Таблица №2. Стили эффективного менеджмента по И. Адизесу

• * понимает, что необходимо потребителю;
• * обладает умением, чтобы создать продукт, нужный потребителю;
• * может сам произвести продукт/услугу;
• * имеет достиженческую мотивацию

• * действия логически выстроены, очень организован;
• * может предвидеть риски;
• * в курсе процессов в компании;
• * заинтересован в достоверности фактов;
• * не способен произвести сам продукт/услугу

• * ответственен за курс развития организации;
• * обладает творческими способностями;
• * активен и готов принимать решительные действия

• * может сплотить команду;
• * имеет предрасположенность к творчеству;
• * объясняет сложные моменты, разрешает конфликты;
• * понимает мотивы окружающих;
• * не хочет оставаться в стороне процессов компании

Типология личностей по Белбину

Британский доктор психологических наук Рэймонд Мередит Белбин занимался изучением типов личностей с точки зрения ролей в командной работе, которые они играют. Белбин считал, что для успешной работы команды необходимо, чтобы в ней были разные типы личностей, которые бы брали на себя решение различных задач. Белбин выделил девять таких типов.

Люди данного типа обладают логикой и здравым смыслом, также они достаточно дисциплинированы и имеют чувство самоконтроля. Реализаторы позитивно или нейтрально относятся к трудной работе и успешно справляются с проблемами в системном режиме. Одной из отличительных особенностей данных людей является то, что они в меньшей степени, чем другие типы заинтересованы в личной выгоде, однако отчасти из-за этого они часто непреклонны и упрямы, что может негативно сказываться на ситуациях, когда нужны спонтанные и неординарные решения. Основной путь к успеху у реализаторов — прилежание в работе и возможность положиться на них. Они способны приоритизировать задачи команды. Продвигаются в коллективе за счёт организаторских способностей и качественной работы.

Ключевым отличием данного типа является умение заставить окружающих работать над распределением задач. Они одарены талантом видеть сильные стороны коллег и умело мотивировать их к исполнению поручений. Пользуются авторитетом в коллективе. У них хорошо получается работа на руководящих позициях. Однако наиболее продуктивно работают с людьми равными по должности. Незаменимы при разрешении конфликтов, так как они стремятся найти мирное решение проблеме.

Ярко выраженные экстраверты, с большой профессиональной мотивацией. Одной из положительных черт является умение находить много вариантов в решении одной проблемы. Эмоциональны в работе, могут критически реагировать на конфликт. Люди этого типа успешно подойдут на руководящие позиции благодаря умению генерировать идеи и работать с людьми разных взглядов. Не акцентируют внимание на проблемах, способны проводить изменения в команде

Согласно своему названию люди данного типа в основном занимаются разработкой новых идей в коллективе. Генераторы чаще всего интроверты, в связи с чем, часто склонны работать самостоятельно, отдельно от команды. Независимы и с высоким интеллектом. Однако могут быть сложности в понимании коллег другого уровня или направления. Максимально полезны на начальных стадиях и в кризисных ситуациях. Часто люди данного типа — владельцы собственного бизнеса или руководители проектов в компании. Следуют помнить, что таких людей в команде должно быть не очень много, так как возможны конфликты генераторов между собой.

Ярко выраженные экстраверты с хорошо развитыми коммуникативными способностями. Лучше всего у них получается ведение переговоров. Часто подхватывают идеи других и дают им развитие. Благодаря открытости имеют хорошие взаимоотношения в команде. Крайне любознательны и положительно воспринимают всё новое. Тем не менее, этих людей нужно постоянно стимулировать, чтобы поддерживать энтузиазм. Отлично собирают и анализируют самостоятельно информацию, полученную от других.

В команде люди этого типа обладают наименьшим энтузиазмом, но они незаменимы, так как играют другую роль — они профессиональные мыслители и обладают отличными навыками к критическому анализу. Медлительны в принятии решений. Люди данного типа лучше всего подходят для аналитической работы. Эксперты отличные стратеги, и несмотря на сложный характер, проявляющийся в чрезмерной критичности и педантичности, могут быть отличными руководителями.

Представители данного типа способны проявлять гибкость и общаться с различными людьми. Крайне чувствительны и восприимчивы, в связи с чем, очень чутки к проблемам других и могут предотвратить межличностные конфликты. Однако при решении проблем их чувствительность может стать барьером, что также мешает им занимать руководящие посты, но если они всё же продвигаются вверх по карьерной лестнице, то они всегда желаемые начальники для подчинённых. Нахождение этих людей в команде смягчает климат и помогает окружающим налаживать взаимоотношения между собой.

Педантичны в делах и всегда завершают начатые проекты. Крайне ответственны и мотивированны внутренним беспокойством за взятые обязательства. Чаще всего это интроверты склонны делать все дела самостоятельно, делегирование им сложно даётся. Максимально полезны в делах требующих концентрации и аккуратности. Стремление к качеству и соблюдению высоких стандартов делает их прекрасными руководителями.

Высококлассные эксперты в своём деле, в команде пользуются большим уважением и признанием, так как разбираются в ключевых направлениях компании лучше других. Эти люди более сконцентрированы на развитии себя как специалиста и практически не заинтересованы в делах других. Представители этого типа встречаются гораздо реже других. В команде играют важную роль в вопросах экспертной оценки.

«Колесо команды» Марджерисона — Маккена

Другой важной типологией личностей, которая нашла применение в современном менеджменте, является модель Чарльза Марджерисона и Дика МакКенна. Эти два учёных занимались исследованием эффективности распределения ролей в команде, и процессом управления в ней. Учёные определили восемь основных функций, которые выполняет команда. Эти функции представляют собой типы задач и навыков руководителей, необходимых для эффективной долгосрочной работы коллектива. В них входят: консультирование, новаторство, стимулирование, развитие, организация, производство, контроль, поддержание, а также одна область координационных процессов, называющаяся «формирование связей». Представленные функции взаимосвязаны и визуально представлены в виде модели, которая получила назавание «Колесо команды Марджерисона-МакКенна». Каждой из представленных функций соответствует тип индивидуальности, который наилучшим образом справится с этой задачей. Данные типы также называются ролями. Таблица, в которой приведено соотношение задачи и типа личности, приведена ниже.

Таблица №3. «Колесо команды» Марджерисона — МакКенна

Консультирование. Сбор и предоставление данных посредством внешних или внутренних связей.

Успешно справляется со сбором информации и способен передать её в адаптированной для других форме. Избегает конфликтных ситуаций. По MBTI и Кейрси этой роли соответствует SP тип.

Новаторство. Продвижение новых идей и их воплощение на практике. Предложение новых подходов в производстве.

Роль «новатор-разработчик» Отличительная особенность этого человека заключается в том, что он поглощён своими идеями, из-за чего возможна невнимательность в работе. Может оставаться непонятым. По MBTI и Кейрси этой роли близок тип NT.

Стимулирование. Коммуникация с клиентам и заинтересованными сторонами, как в самой организации, так и за её пределами. Представительские функции.

Роль «исследователь-промоутер» Инициатор изменений, энергичен, многозадачен. Уделяет мало внимания контролю. По MBTI и Кейрси близки SP и NF типы.

Развитие. Планирование и процессы подготовки на производстве. Развитие новых направлений деятельности.

Роль «специалист по оценке и развитию» Заинтересован в продвижении идей и их внедрении в производство, склонен к проектной деятельности. Способен успешно работать с идеями других. По MBTI и Кейрси роли соответствуют типа SP и NT.

Организация. Самая важная функция для проектной деятельности. Решение вопросов взаимосвязи между сотрудниками и функционалом.

Роль «координатор-организатор» Люди, легко принимающие решения, эффективно продвигающиеся по направлению к цели. Умеют разрешать конфликты. Иногда могут игнорировать интересы других коллег. По MBTI и Кейрси — NT и SJ типы.

Производство. Разработка и реализация алгоритмов, позволяющих сотрудникам вести рабочую деятельность. В современной бизнес-среде функция также включает активный мониторинг.

Роль «специалист по производству и доработке» Основная задача — прилежное и эффективное выполнение своих функций. Рациональные и практичные люди, умеющие работать по плану. Могут заниматься монотонной работой. По MBTI и Кейрси — SJ тип.

Контроль. Эта функция первостепенна в ежедневной деятельности во всех процессах. Ранее в эту функцию включался контроль продукции, но сегодняшний день она интегрировалась в основном в производство и чуть в меньшей степени в другие процессы. Считается, что мониторинг необходим на всех этапах производства.

Роль «инспектор-контролер» Люди индивидуалисты, предпочитающие работать самостоятельно, однако эффективный контроль требует хотя бы минимальной их коммуникации с окружающими, чтобы они понимали, что от них требуется. По натуре — исследователи. Склонны выходить за заданные сроки. По MBTI и Кейрси — SJ и NT типы.

Поддержание. Забота о качестве продукции и обслуживании клиентов. Важна для компании в плане безопасности и сохранения клиентов.

Роль «специалист по поддержанию достигнутого уровня». Рассудительные и спокойные люди, тщательно продумывающие каждое решение. Имеют твёрдые принципы, работают в сферах связанных с заботой о людях. Аналог в MBTI и Кейрси — NF тип.

Связи. Организация связей как внутри команды, так и за её пределами.

Все роли. Каждый участник команды может справиться с этой ролью, при должном использовании своих коммуникативных навыков. Люди с развитым умением активного слушания. Для организации связей важно уметь самостоятельно принимать решения, уметь делегировать и ориентироваться на будущее развитие команды.

Типология потребителей VALS

Мы рассмотрели классические современные типологии личностей, многие из которых активно применяются в менеджменте. Далее необходимо проанализировать классификации личностей, которые были разработаны для маркетинговых целей и используются для сегментации рынка. Наиболее популярной классификаций на сегодняшний день является типология VALS, разработанная 1978 году маркетологами в США. Аббревиатура VALS появилась как сокращение до двух первых букв английского слова и словосочетания values (ценности) и life style (стиль жизни). Это помогает объяснить, по какому принципу создавалось данное сегментирование: жизненные установки, ценности людей и их стиль жизни. Базовая мотивация — это то, что заставляет покупателя желать и покупать какой-либо товар. Согласно системе VALS базовая мотивация бывает трёх типов:

• · Стремление к идеалам
• · Стремление к достижениям
• · Стремление к самовыражению

В типологии VALS потребители делятся по принципу выраженности следующих черт характера: энергичность, уверенность, интеллект, открытость инновациям, новаторство, импульсивность, лидерство и тщеславие. При соотношении данных характеристик и степени их выраженности с демографическими данными становится возможным определить какую-либо из трёх мотиваций приобретения, описанных выше.

По VALS существует 8 типов потребителей:

1. Инноваторы (Innovators)

Люди, добившиеся успеха и обладающие высоким уровнем самооценки. Могут проявлять все три типа мотивации. Представители данного типа являются активным потребителями, позитивно воспринимают всё новое — идеи и технологии. При потреблении отличаются утончённым вкусом.

Часто выбирают редкие, нишевые товары. Для них очень важен имидж с точки зрения демонстрации независимости и выражения вкуса, а не показателя статусности. Вне зависимости от жизненного периода ищут новый опыт.

2. Мыслители (Thinkers)

Люди с высоким доходом, но отличающиеся практичными и взвешенными решениями в потреблении, часто опираются на традиции. Также как инноваторы склонны к новому опыту, однако всегда рациональны в его оценке.

3. Последователи (Believers)

Консерваторы в потреблении, склонны следовать традициям при выборе. Их потребительское поведение достаточно предсказуемо, реагируют на сочетание ценовых и неценовых стимулов. Для представителей данного типа актуальны моральные ценности, предпочитают соблюдать устоявшиеся в обществе правила. Не отличаются высоким доходом.

4. Нацеленные на успех, добивающиеся (Achievers)

Представители данного сегмента обладают высоким доходом и ориентированы на карьеру. Отличаются демонстративным потреблением, демонстрирующим статусность: только престижные бренды. Ведут активный и насыщенный образ жизни, поэтому могут предпочитать товары и услуги, которые способны сохранить их время.

5. Старающиеся (Strivers)

Потребители данного типа, также как и представители предыдущего сегмента ориентированы на статусность в потреблении, но в отличие от них у старающихся низкий доход. Для них важно мнение окружающих, покупают дорогие товары для подражания людям высших классов. Активны в потреблении, поход за покупками для данного типа — это способность показать свою покупательскую способность. Импульсивны и спонтанны в потреблении, однако их сдерживает финансовое положение.

6. Экспериментаторы (Experiencers)

Люди с высоким доходом, активы и импульсивны в потреблении. Часто это представители молодого поколения. Очень быстро вовлекаются во всё новое, но также быстро могут полностью потерять к выбранному интерес. Не экономят на развлечениях.

7. Творцы (Makers)

Деятельные и активные люди с невысоким уровнем дохода. Консервативны в потреблении, предпочитают рациональность в выборе. Ценят в товаре пользу и функциональность, самодостаточны. Их интересы сконцентрированы на семье, активном отдыхе и работе.

8. Выживающие (Survivors)

Люди с крайне низким доходом и, как следствие, с высокой реакцией на ценовые изменения. Консервативны и стабильны в потреблении, так как привычные товары снижают риск неправильного выбора. Ценят безопасность и благополучие. Не преследуют ни одну из трёх мотиваций, так как ориентированы в потреблении не на исполнение желаний, а не удовлетворение потребностей.

Данные восемь типов отображены в модели сегментирования потребителей VALS ниже, из которой видно, что сегменты инноваторы и выживающие находятся за пределами описанных мотиваций. Также в модели показано расположение типов относительно их принадлежности к какой-либо мотивации. Чем ниже расположен сегмент, тем выше реакция его представителей на цену, и тем меньше они открыты к новому опыту.

Схема №8. Модель сегментирования потребителей VALS

Психографическое сегментирование на основе поколений

Разделение потребителей на основе поколений — это разновидность психографического сегментирования, построенном на принципе, что люди из одинакового поколения имеют схожие жизненные ценности, предпочтения, культуру и отношение к определённым явления, что обусловлено одинаковым историческим прошлым. Данное сегментирование отражает по большей части особенности страны и является локализованной типологией. На данный момент наиболее распространённая версия сегментации на основе поколений построена на основе истории американского общества и отчасти может быть применена для России. Согласно данной сегментации есть четыре крупных поколения. Их описание приведено ниже с учётом некоторой адаптации под российский опыт.

• · Бейби бумеры. Период рождения 1945-1964. Очень трудолюбивые, ключевой мотивацией для них является достижение успеха и социального положения в обществе (не обязательно материального). Люди из этого периода выросли в условиях пропаганды трудоголизма, для них нормально приносить себя в жертву для достижения определённых целей (в России общественно-полезных целей).
• · Поколение X. Рождены в период 1965 — 1978. В большинстве своём эти люди индивидуалисты. Они ценят независимость и крайне самодостаточны. Для них также большое значение имеет свобода и ответственность. Люди поколения X адаптировались к использованию новых технологий, однако предпочитают взаимодействовать с ними только в рамках работы. Для людей поколения X важны семейные ценности, они уделяют много внимания своим детям и родителям. Заботятся о сохранении своего рабочего места. Консерваторы в потреблении, однако не имеют большой лояльности к каким-либо брендам. Реагируют на авторитетность представителей бренда при его выборе.
• · Поколение Y. Потребители, рождённые в период между 1979 и 1994 годами. В связи с тем, что представители данного типа выросли в период активного внедрения технологий в повседневную жизнь, они легко адаптируются к появлению технологических новинок и сразу используют их. Несмотря на то, что большая часть жизни этих людей проходит в виртуальной реальности, у них наблюдается высокий интерес к семье, религии и социальным группам. В работе они склонны к гибкому графику, и при выборе между работой и семьёй отдадут предпочтение семье. Рациональны в выборе и приобретают товар, руководствуясь принципом цена-качество.
• · Поколение Z. Люди, рождённые между 1995 — 2010 годами. Интересный факт, что у этих людей отсутствует опыт потребления не основанный на использовании интернета. Легко ориентируются в большом количестве информации, обладают высокой мобильностью, у них нет жёстких образцов поведения, достаточно гибкие. Это очень разнообразные личности в рамках одного поколения, которых объединяет стремление к креативу, новым ощущениям, и опыту.

Следует заметить, что многие производители различных товаров предпочитают делать для своих маркетинговых целей собственное сегментирование своих потребителей, так как оно будет отображать особенности восприятия именно их товара/услуги и более тонкие психологические характеристики людей, у которых есть потребность в каком-либо товаре или услуге. Кроме того, различные коммуникационные агентства также создают свои частные сегментации для определения типов людей, которые по-разному реагируют на рекламу. Так, агентство RISC выделило шесть сегментов покупателей в Европе имеющих свои особенности при восприятии рекламы.

• · Традиционалисты — испытывают большое влияние культурных и социальных традиций своей страны.
• · Домашние воспитанники — семейные люди, ищут социального принятия в обществе.
• · Рационалисты — верят в науку и технологии, могут брать ответственность на себя и эффективно действовать в сложных ситуациях.
• · Сибариты — доверяют чувствам и руководствуются своими эмоциями.
• · Борцы — для них актуальны ценности современного общества, стремятся к самореализации и независимости.
• · Флюгеры — индивидуалисты, гибкие в плане восприятия всего нового, их тяготят традиционные формальные взаимоотношения.

В качестве другого примера можно привести сегментацию, разработанную малазийскими исследователями компании Survey Research.

• · Верхние эшелоны — для них статусность важнее всего, стремятся представлять интересы общества.
• · Стремящиеся — достиженческая мотивация, желание повысить свой статус и статус своей семьи.
• · Бунтовщики — не принимают общепризнанные ценности, следуют своим собственным принципам.
• · Лунатики — пассивные люди, не любящие работать.
• · Незаметные — согласно своему названию, люди, не желающие быть публично замеченными, не любят выделяться.
• · Направляющие обыватели — лидеры мнений в городе или сельской местности
• · Деревенские традиционалисты — люди, ревностно относящиеся к традициям и общепризнанным ценностям.

Мы рассмотрели различные типологии потребителей, имеющие большое значение в современной науке и бизнес-практике. В данном обзоре было уделено внимание классификациям из классической психологии, современного менеджмента и маркетинга. Далее, перед тем как перейти к описанию эмпирической части исследования, важно закончить теоретический базис и рассмотреть научные работы, авторы которых пытались определить связь между типами потребителей и типами личностей брендов, которые они выбирают. Этому вопросу будет посвящён следующий параграф.