Сила аргумента определяется с точки зрения

Первое правило (правило Гомера): порядок приведенных аргументов часто влияет на их убедительность. Самый есть такой порядок: сильные — средние — один самый сильный (слабыми аргументами вообще не пользуйтесь, они приносят вред, а не пользу. Сила (слабость) аргументов должна определяться не с точки зрения докладчика, а с точки зрения лица, принимающего решения.

Второе правило (правило Сократа): для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, а перед ним — два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он наверняка без проблем ответит вам «да». Уже 2400 лет существует это правило и проверено на практике (оказывается, когда человек говорит слово «да», в ее кровь поступают эндорфины ( «гормоны удовольствия»), а получив две порции «гормонов удовольствия», собеседник начинает ко всему относиться доброжелательно, поэтому ему психологически легче сказать «да», чем «нет».

Третье правило (правило Паскаля): НЕ загоняют собеседника в угол. Дайте ему возможность сохранить лицо, сохранить свое достоинство. «Ничто так не роззброюе, как условия почетной капитуляции». (Покажите, что ваше предложение удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника.

Четвертое правило: убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и положения человека. Высокое должностное или социальное положение, компетентность, авторитетность, поддержка коллектива повышают положения человека и степень убедительности ее аргументов.

Пятое правило: НЕ загоняют себя в угол, не унижают свой статус проявлением признаков неуверенности, лишних извинений (фразы: «Извините, если я мешай», «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать . » унижают ваше положение.

Шестое правило: НЕ унижают положения собеседника, так как любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику вызывает негативную реакцию.

Седьмое правило: К аргументов приятного нам собеседника мы относимся благосклонно к аргументов неприятного — с предубеждением. Приятное впечатление предопределяется многими факторами: уважительное отношение, умением выслушать, грамотной языке, приятными манерами, внешностью и т.п.

Восьмое правило: Желая переубедить, начинайте не с различий между вами, а по тому, в чем вы согласны с оппонентом.

Девятое правило: Проявите эмпатии, попробуйте понять эмоциональное состояние другого человека, представить ход его мыслей, сочувствовать ей.

Десятое правило: Внимательно слушайте, чтобы понять ход мыслей собеседника.

Одиннадцатое правило: Проверяйте, вы понимаете собеседника.

Двенадцатое правило: Избегайте слов, действий, которые могут привести к конфликту. Тринадцатое правило:

Следите за мимики, жестами, позамы — своими и собеседника.

Десять самых известных и действенных правил убеждения, которые помогут добиваться положительного решения по важным для вас вопросам.

Правило Гомера. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный.

Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими для убеждения. Они принесут вред, а не пользу.

Действительно, собеседник уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах. Поэтому важно не ошибиться. Не количество аргументов решает исход дела, а их надежность.

Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должны определяться с точки зрения собеседника.

Правило Сократа. Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да».

2400 лет существует это правило, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живо, потому что верно.

И только сравнительно недавно были выяснены глубокие — физиологические (!) — причины, объясняющие эффективность данного приема.

Установлено, что, когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. И наоборот, слово «да» приводит к выделению «гормонов удовольствия» (эндорфинов).

Получив две порции «гормонов удовольствия», собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче сказать «да», чем «нет».

Одной порции эндорфинов не всегда достаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором может пребывать собеседник. Кроме того, человеку невозможно мгновенно перестроиться с одного настроения на другое, надо дать ему и больше времени, и больше «гормонов удовольствия», чтобы обеспечить этот процесс.

Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника, не отнимать у него много времени.

Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего. Одно дело, когда убеждающий — человек авторитетный, уважаемый, другое — когда незначительный, не принимаемый всерьез.

Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо сфере деятельности, образованность, признание заслуг окружающими, высокие личные качества поднимают статус человека, а вместе с ним — и вес его аргументов. Поддержка уважаемого лица также повышает убедительность. (Фактически правилом 3 пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить за себя словечко». Или ссылаются на мнение всеми уважаемого человека, цитируют его в подтверждение своих доводов.)

Используя третье правило, создатели рекламных роликов про лекарства, биодобавки и средства гигиены привлекают врачей, косметологов; для рекламы спортивных товаров — знаменитых спортсменов и т.д.

Чтобы применять правило 3, следует иметь в виду некоторые факты и обстоятельства, свидетельствующие о различиях в восприятии статусов в зависимости от ситуации.

Например, социологические опросы, проведенные в преддверии выборов депутатского корпуса, показали, что избиратели отдают предпочтение (при прочих равных условиях) мужчинам, а не женщинам; среднему возрасту, а не молодым и пожилым.

Наоборот, в судебных заседаниях по бракоразводным делам статус женщины воспринимается судьями в целом как более высокий (вследствие сложившегося стереотипа, что такие пороки, как пьянство, рукоприкладство, неверность, эгоизм, присущи в большей степени мужьям).

Не принижайте статус. Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику принижает его статус и вызывает, как правило, негативную реакцию. Один из мэтров рекламы выразился так: «Не думайте, что потребитель рекламы глупее вас».

К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного — с предубеждением.

Механизм действия этого правила такой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку «гормонов удовольствия» и нежелание вступать в конфронтацию. Неприятный — наоборот. Приятное впечатление, как известно, создается многими обстоятельствами: внешним видом, уважительным отношением, грамотной речью, приятными манерами.

Желая переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем собеседник согласится с вами.

Проявите эмпатию. Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания.

Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как говорится, «влезть в его шкуру».

Не проявив эмпатии, невозможно выполнить правило первое (Гомера). Действительно, силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения потребителя, т. е. мы должны поставить себя на его место.

То же касается и правила Сократа — нужно предвидеть реакцию потребителя на ваши слова, т. е. опять же проявить к нему эмпатию.

Аналогично для использования имиджа и статуса в процессе убеждения необходимо оценить статус и имидж убеждающего персонажа с точки зрения собеседника. Эмпатия необходима и для выполнения следующего правила.

Избегайте конфликтогенов. Конфликтогенами называются слова, действия (или бездействие), могущие привести к конфликту. Дословный перевод этого слова — «рождающий конфликты», ибо окончание «ген» в сложном слове означает «рождающий».

Слово «могущие» является здесь ключевым. Оно раскрывает причину опасности конфликтогена. То, что он не всегда приводит к конфликту, уменьшает нашу бдительность по отношению к нему. Например, неучтивое обращение не всегда приводит к конфликту, поэтому и допускается многими с мыслью о том, что «сойдет». Однако часто не «сходит» и приводит к конфликту.

Мимика, жесты и позы убеждающего должны подкреплять слова, быть дружественными по отношению к зрителям.

Выражения лица — главный показатель чувств. Легче всего распознаются положительные эмоции — счастье, любовь и удивление. Трудно воспринимаются, как правило, отрицательные эмоции — печаль, гнев и отвращение. Обычно эмоции ассоциируются с мимикой следующим образом:

удивление — поднятые брови, широко открытые глаза, опущенные вниз кончики губ, приоткрытый рот;

страх — приподнятые и сведенные над переносицей брови, широко открытые глаза, уголки губ опущены и несколько отведены назад, губы растянуты в стороны, рот может быть открыт;

гнев — брови опущены вниз, морщины на лбу изогнуты, глаза прищурены, губы сомкнуты, зубы сжаты;

мотвращение — брови опущены, нос сморщен, нижняя губа выпячена или приподнята и сомкнута с верхней губой;

печаль — брови сведены, глаза потухшие, часто внешние уголки губ слегка опущены;

счастье — глаза спокойные, внешние уголки губ приподняты и обычно отведены назад.

полушария мозга отражается на левой половине лица, то на этой стороне труднее скрыть чувства. Положительные эмоции отражаются более равномерно на обеих сторонах лица, отрицательные эмоции отчетливо выражены на левой стороне. Однако оба полушария мозга функционируют совместно, поэтому описанные различия касаются нюансов выражения.

Покажите, что предлагаемое вами удовлетворит какую-то из потребностей слушателя.

Читайте также: Избавьтесь от негативных установок здесь

Правила убеждения

Начинайте с того, что вас сближает

А твоя мама доктор? Может, она ученый? Значит, ты не можешь сказать, что она достойный эксперт?
скачать видео

Используйте метод Сократа

Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да». Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника, не отнимать у него много времени. См.→

Сильный — средний — и в конце самый сильный аргумент!
скачать видео

Правило Гомера

Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Лучше всего располагать аргументы так, чтобы вначале звучали пара сильных и лучше рациональных аргументов, далее можно сослаться на один-два средних (но не слабых!) обстоятельства, а в конце дать один, самый сильный аргумент, и лучше эмоционального плана. Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими для убеждения: именно на них обратит внимание ваш собеседник, и они принесут вам вред, а не пользу. Не количество аргументов решает исход дела, а их надежность.

Внимание: один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должны определяться с точки зрения собеседника.

Картинка привлекает внимание лучше слов, и ее смысл могут понять даже дети.
скачать видео

Наглядность!

Люди плохо понимают сухие констатации и легко воспринимают картинки. К тезисам добавляйте иллюстрации, словами рисуйте образы, к речи добавляйте реальные вещи, своим видом они будут доказывать правоту ваших слов.

Баронесса убедительна, потому что обращается к чувствам.
скачать видео

Больше обращайтесь к чувствам и эмоциям

Да, хотелось бы, чтобы люди были более разумными, но по факту более действенными оказываются обращение к чувствам и эмоциям, а не к разуму и логике. Если вы сумеете затронуть эмоции и чувства, коснуться того, что человеку важно и дорого — он станет вашим без всякой последующей аргументации.

Если ваш собеседник может и хочет обдумывать то, что мы ему говорим, то для убедительности мы должны приводить аргументы. Если человек слушает нас «в пол-уха», невнимательно, более убедительными оказываются не аргументы, а что-то привычное и понятное, кажущееся разумным.

Мюнхгаузен убедителен, потому что ярок и умеет быть обаятелен.
скачать видео

Тот, кто понравился, кажется более убедительным

Привлекательность — важная вещь. Если человек вам нравится, вы сами начинаете за него подыскивать обоснования, вспоминать аргументы за, поэтому — всегда ищите возможность наладить контакт, произвести хорошее впечатление, укрепить уже сложившиеся отношения. Первое приятное впечатление создается многими обстоятельствами: внешним видом, уважительным отношением, грамотной речью, приятными манерами, далее многое зависит от того, что вы можете предложить человеку, насколько вы оказываетесь для него интересным. В любом случае, не допускайте конфликтогенов, никогда не принижайте статус собеседника.

Рампкопф убедителен, потому что статусен, энергичен и максимально использует наглядность.
скачать видео

Чем статуснее человек, тем сильнее кажутся его аргументы

​​Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего. Одно дело, когда убеждающий — человек авторитетный, уважаемый, другое — когда незначительный, не принимаемый всерьёз. Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо сфере деятельности, образованность, признание заслуг окружающими, высокие личные качества поднимают статус человека, а вместе с ним и вес его аргументов. Поддержка уважаемого лица также повышает убедительность. Фактически, этим правилом пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить за себя словечко». Или ссылаются на мнение всеми уважаемого человека, цитируют его в подтверждение своих доводов. Чтобы создать ощущение большей авторитетности, создатели рекламных роликов про лекарства, биодобавки и средства гигиены привлекают врачей, косметологов; для рекламы спортивных товаров — знаменитых спортсменов и т.д.

Герцог убедителен, потому что начинает с того, с чем согласны все, и всегда апеллирует к интересам и потребностям людей.
скачать видео

Апеллируйте к интересам и потребностям людей

Люди быстрее реагируют не на логические аргументы, а на то, что им окажется выгодным, удобным, что отзывается на их нужды и удовлетворяет их потребности. Если вы что-то продаете, то постарайтесь понять, что нужно вашему клиенту и расскажите о своем товаре то, что будет отвечать его интересам.

При разговоре с клиентом необходимо заменять слова торговля, покупка, заключение сделки, договор, цена, стоимость на словосочетания, вызывающие позитивные образы: Торговать, продавать – оказывать услуги, помогать в выборе, искать приемлемые варианты, взаимовыгодно сотрудничать. Покупка, покупать – приобретение … соответствует вашим интересам, когда вы станете обладателем … вы получите, в пользу чего вы сделали выбор? Договор – когда мы оформим наше соглашение, если мы придем к соглашению, наше партнерство можно оформить следующим образом. Цена и стоимость – ценность этого комплекта соответствует, приобретение этого товара обойдется вам.

Покажите собеседнику, что вы понимаете его положение и его чувства

Самый сильный аргумент тот, который касается лично этого человека.
скачать видео

​​​​​​​Проявите эмпатию. Эмпатия — это способность к постижению эмоционального состояния другого человека через сопереживание. Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как говорится, «влезть в его шкуру». Не проявив эмпатии, невозможно выполнить правило первое (Гомера). Действительно, силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения потребителя, т.е. мы должны поставить себя на его место. То же касается и метода Сократа — нужно предвидеть реакцию потребителя на ваши слова, т.е. опять же проявить к нему эмпатию.

К своим словам добавьте душу и тело

Мимику, жесты и позы убеждающего должны подкреплять слова, быть дружественными по отношению к зрителям. Выражения лица — главный показатель чувств. Легче всего распознаются положительные эмоции — счастье, любовь и удивление. Трудно воспринимаются, как правило, отрицательные эмоции — печаль, гнев и отвращение.

Основные правила в искусстве убеждения

Существуют правила, которые помогут убедить собеседника.
Первое правило (правило Гомера) заключается в следующем: «Очередность приводимых аргументов влияет па их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный».
Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими для убеждения. Они принесут только вред. Действительно, лицо, принимающее решение, уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах, так как, приняв положительное решение, оно принимает на себя ответственность за его принятие и последующую реализацию. Поэтому ему важно не ошибиться. Не количество аргументов решает исход дела, а их убедительность и надежность. Один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила (или слабость) аргументов должна определяться, с точки зрения лица, принимающего решение. Рассмотрим, например, такую часто встречающуюся ситуацию. Работница обращается к руководителю с просьбой отпустить ее сегодня пораньше, ссылаясь на обстоятельства личного (семейного) характера. Получив отказ, жалуется подругам на черствость и невнимательность руководителя, ибо ее аргументы для нее самой являются очень сильными. Но все дело в том, что для руководителя личные причины являются слабым аргументом, а сильные связаны с выполнением работы, производственной дисциплиной — это его беспокоит больше всего, за это он несет ответственность. Если бы работница начала с того, что она сегодня пришла пораньше, поэтому свою работу заканчивает досрочно, а если у руководителя возникли дополнительные поручения, она (если это возможно) возьмет работу на дом или завтра придет пораньше и т.п., — результат ее обращения к руководителю был бы наверняка более благоприятным.
То есть нужно было воспользоваться правилом Гомера. Работница же действовала вопреки этому правилу.

Второе правило (правило Сократа) звучит так: «Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да». Более 2400 лет существует это правило, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живо потому, что верно. Только сравнительно недавно были выяснены глубокие физиологические причины, объясняющие эффективность данного приема. Установлено, что, когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступают гормоны адреналина, настраивающие его на борьбу. И наоборот, слово «да» приводит к выделению «гормонов удовольствия» (эндорфинов). Получив две порции «гормонов удовольствия», собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче сказать «да», чем «нет». Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника, не отнимать у него много времени. Кроме того, при длительной подготовке к основной части разговора увеличивается вероятность того, что кто-то вмешается (телефонный звонок, незапланированный посетитель) в разговор и получит вместо вас положительное решение своего вопроса.

Третье правило — правило Паскаля. Суть его такова: «Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».
Часто собеседник не соглашается с нами только потому, что согласие ассоциируется в его сознании с потерей своего достоинства. Например, открытая угроза воспринимается как вызов, и, чтобы не показаться трусливым, человек поступает вопреки требуемому, возможно, даже в ущерб себе.
Другой пример — когда вы уличили собеседника в чем-то, порочащем его достоинство. В этом случае его согласие будет означать признание отрицательной оценки своей личности. Слова Паскаля «ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции» как нельзя лучше подсказывают выход из ситуации. Предложите такое решение, которое дает собеседнику возможность с честью выйти из затруднительного положения, это поможет ему принять вашу точку зрения.

Четвертое правило содержит в себе следующее утверждение:
Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего». Одно дело, когда убеждающий — человек авторитетный, уважаемый, другое — когда незначительный, не принимаемый всерьез.

Крутящееся кресло ассоциируется с большей властью и свободой. Его преимущество и в том, что сидящий в нем делает меньше жестов и телодвижений, раскрывающих чувства и отношение к собеседнику: потребность в телодвижениях поглощается поворотами кресла. Руководители и служащие, принимающие посетителей, не должны забывать, что принижение статуса обычно воспринимается человеком болезненно и в результате может негативно сказаться на результатах переговоров.

Пятое правило тесно связано с психологическими особенностями человека и гласит: «К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного с предубеждением». Одно из правил ведения деловой беседы гласит, что задача первой части беседы — создать атмосферу взаимного доверия. Как видим, оно хорошо согласуется с правилом науки убеждать. Механизм действия этого правила такой же, как правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку «гормонов удовольствия» и нежелание вступить в конфронтацию. Неприятный — наоборот. Приятное впечатление, как известно, создается многими обстоятельствами: уважительным отношением, умением выслушать, грамотной речью, приятными манерами, внешним видом. Особенно важное значение в умении производить благоприятное впечатление на других людей отводится представителям таких профессий, как банковский работник, страховой агент, юрист, менеджер по продажам и т.д.

Шестое правило науки убеждать таково: «Желая переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с оппонентом».
Пусть это будут даже второстепенные обстоятельства в высказывании собеседника. Если же вы совершенно ни с чем не согласны (что бывает, конечно, крайне редко), поблагодарите хотя бы за то, что собеседник четко изложил свою позицию и что вам интересно было познакомиться с его точкой зрения на проблему, а уж затем излагайте свои аргументы, подводящие собеседника к вашим выводам. При этом никогда не говорите: «А у меня на этот счет другое мнение». Эта фраза разводит вас по разные стороны баррикады под названием «самолюбие». Ибо тем самым как бы говорится: «Сейчас я докажу, что умнее тебя».

Седьмое правило гласит: «Проявите эмпатию». Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания. Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как говорится, «влезть в его шкуру». Многие приведенные правила взаимосвязаны друг с другом. Например, не проявив эмпатии, невозможно выполнить первое правило (Гомера). Действительно, силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения лица, принимающего решение, то есть мы должны как бы поставить себя на его место. То же касается правил Сократа и Паскаля — нужно предвидеть реакцию собеседника па ваши слова, т.е. опять-таки проявить к нему эмпатию. Для использования статуса в процессе убеждения (правила 4 в 6) также необходимо оценить статусы с точки зрения собеседника. Эмпатия необходима и для выполнения следующего, десятого правила.

Восьмое правило: «Будьте хорошим слушателем». При внимательном анализе споров выясняется, что многие из них разгораются потому, что спорящие говорят зачастую о несколько разных вещах, но не понимают этого. Поэтому внимательное слушание залог вашей убедительности никогда юте убедить собеседника, если не понимаешь ход его мыслей. Кроме того, внимательный слушатель располагает к себе собеседника, т.е. использует и седьмое правило. Проверить себя на умение слушать можно с помощью соответствующего теста.

Девятое правило заключается в следующем: «Проверяйте, правильно ли вы понимаете собеседника». Наиболее употребительные слова имеют множество значений в зависимости от контекста. Это характерно для любого языка (например, в английском языке 500 наиболее употребительных слов имеют в среднем по 28 значений), и русский язык не является здесь исключением. Поэтому очень часто степень понимания при принятии сообщения, особенно устного, оставляет желать лучшего.

Анализ споров показывает, что во многих случаях спорящие просто по-разному понимают предмет спора. Стоит только понять друг друга, как спорить становится не о чем.

Существуют простые способы проверить степень понимания:

· «Правильно ли я вас понял. » (и повторить, как вы поняли);

· «другими словами, вы считаете. »;

· «Сказанное вами может означать. » и т.п.

В зависимости от ситуации можно переспросить:

· «Что вы имеете в виду?»;

· «Не уточните ли вы?»;

· «Нельзя ли подробнее. ».

Десятое правило предупреждает: «Избегайте «конфликтогенов».

Конфликтогенами называют слова, действия (или бездействие), могущие привести к конфликту. Дословный перевод этого слова: «рождающий конфликты», ибо окончание «ген» в сложном слове означает «рождающийся». Данное правило напрямую связано с правилом седьмым. Действительно, по закону эскалации конфликтогенов (на конфликтоген в наш адрес мы стараемся ответить более сильным конфликтогеном, часто максимально сильным среди всех возможных) они не остаются незамеченными, встречают отпор и. разговор превращается в препирательство. И, наконец, одиннадцатое правило гласит: «Следите за мимикой, жестами и позами своими и собеседника». Процессу убеждения мешает наше незнание того, что думает слушатель по поводу наших слов. Далеко не всегда собеседники откровенны. Помогает здесь знание языка жестов и поз. Дело в том, что в отличие от речи и мимики мы не контролируем свою жестикуляцию и принимаемые позы — это происходит неосознанно. Знающий язык жестов и поз «читает» собеседника, получая дополнительную информацию. Вместе с тем мы бываем, неубедительны, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам. Многие это несоответствие ощущают, говоря: «Чувствую, что здесь что-то не то. ». Знание же жестов и поз позволяет сделать нашу речь более убедительной.
Книга Аллана Пиза «Язык телодвижений» содержит обстоятельное изложение этого вопроса. Часто человек, пытающийся убедить своих собеседников, обращает внимание лишь на реакции и настроения своих слушателей, забывая о собственном поведении. Основными ошибками убеждающего в данной ситуации являются следующие формы поведения: «Я прав, потому что это моя точка зрения». Именно такая позиция доминирует при возникающих спорах. Такой подход, безусловно, является плохим основанием для делового общения. Рассмотрение общения лишь со своей точки зрения является признаком ограниченности.

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском:

Лучшие изречения: Да какие ж вы математики, если запаролиться нормально не можете. 7702 — | 6713 — или читать все.

Приемы убеждения, гарантирующие успех

Дом начинают возводить с фундамента, и мы начнем с основ убеждения – правил, на которых строится это искусство. Используя эти правила, каждый может стать более убедительным.

Эффективность приведенных в этой главе правил доказана длительной практикой их применения. Как показали наши исследования, правила действенны потому, что фактически реализуют модель скрытого управления человеком.

Четырнадцать правил убеждения
Ключевых правил 14. Будьте внимательны: впоследствии я часто буду ссылаться на них.

Скорейший путь освоения правил убеждения – решить перед разговором, какое из них вы примените, а после – проанализировать, как прошло задуманное. Действуя таким образом, вы убедитесь, что результативность ваших контактов неуклонно возрастает. Постепенно правила запомнятся и станут помогать в любом разговоре, вам даже не придется думать о них – все будет происходить само собой.

Применяйте правила при всяком удобном случае. Это позволит довести использование их до автоматизма. Первые ваши опыты потребуют некоторого времени для подготовки к разговорам, но это окупится сторицей!

Начните сегодня же, не откладывайте на потом: все забывается. Говорят, самое большое кладбище – это кладбище неосуществленных намерений.

Правило № 1 (правило Гомера)
Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные – средние – один самый сильный.

Слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки к разговору, откажитесь от них. Лицо, принимающее решение (ЛПР), уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах, потому что, приняв положительное решение, берет на себя ответственность и, возможно, неприятности. Ему важно не ошибиться.

Не количество аргументов решает исход дела, а их сила и очередность.

Не начинайте разговор с просьбы. Просьба без предшествующих аргументов – это антиаргумент: убеждаемый принимает решение в отсутствие аргументации. Последующими аргументами изменить решение трудно.

Примите также во внимание: один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила аргументов должна определяться с точки зрения ЛПР. Попытайтесь встать на место этого человека, рассудите о вашем деле с его позиции.

Правило № 2и(правило Сократа)
Для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, по которым он без затруднения скажет вам «да».

Этому правилу 2400 лет, оно проверено сотнями поколений образованных людей. И только сравнительно недавно были выяснены глубокие (физиологические!) причины, объясняющие его эффективность.

Установлено: когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступает гормон норадреналин, настраивающий на борьбу. Наоборот, слово «да» приводит к выделению морфиноподобных веществ – «гормонов удовольствия» (эндорфинов).

Получив две порции гормона удовольствия, собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче согласиться, нежели вступать в борьбу.

Одной порции эндорфинов не всегда достаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором, возможно, пребывает собеседник. Кроме того, человек не способен мгновенно перестроиться с одного настроения на другое, поэтому надо дать ему и больше времени, и больше гормонов удовольствия.

Подготовительная часть беседы должна быть позитивной и непродолжительной.

Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника, не отнимать у него много времени на их обдумывание. Помните: ваша главная задача – получить два «да». Кроме того, при длительной подготовке к основной части разговора возрастает вероятность того, что кто-нибудь телефонным звонком или визитом вмешается в беседу и ваша «заготовка» пойдет на пользу другому.

Правило № 3 (правило Паскаля)
Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».

Нередко убеждаемый отказывает только потому, что согласие ассоциируется у него с потерей собственного достоинства. Например, угроза воспринимается как вызов, и, чтобы не выглядеть трусом, человек поступает вопреки требуемому – порой даже в ущерб себе. А если его уличили в чем-то, порочащем его достоинство, сказать «да» для него означает согласиться и с отрицательной оценкой его личности.

К примеру, слова покупательницы кассиру: «Вы мне недодали сдачу» загоняют последнюю в угол: согласиться – значит признаться в обмане.

Слова Паскаля: «Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции», лучше всего раскрывают суть этого правила. Это подсказка, как практически реализовать его. Предложите такое решение, которое позволит убеждаемому с честью выйти из затруднительного положения, возвысит его в собственных глазах. Это и поможет ему принять вашу точку зрения!

Правило № 4
Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.

Одно дело, когда человек авторитетный, уважаемый, другое – когда его не воспринимают всерьез.

Фактически этим правилом пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить словечко». Как вариант – сослаться на мнение авторитета, цитировать его в подтверждение своих доводов.

Статус – это положение в обществе. Студент, доцент, профессор, декан, ректор, менеджер, директор фирмы – все это статусы. Если статус дает ответ на вопрос «кто?», то имидж (образ) отвечает на вопрос «какой?»: хороший или плохой, умный или глупый, красивый или нет, приятный или неприятный и т. п.

Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо области, профессионализм, признание окружающих, высокие личные качества повышают статус и имидж человека, а вместе с ними – и весомость его аргументов. Поддержка коллектива также способствует повышению статуса индивида, поскольку статус коллектива выше статуса любого его члена.

Вот как работает правило имиджа и статуса в студенческой жизни.

Старшекурсник – первокурснику: «Первые два года ты работаешь на хорошую зачетку, в следующие годы она работает на тебя».

Слова старшекурсника, обладающего более высоким статусом, убедительны для первокурсника, а в части имиджа данное правило работает на экзаменах и зачетах.

Чтобы применять правило № 4, следует иметь в виду различия в восприятии статуса в зависимости от ситуации.

На выборах депутатского корпуса избиратели отдают предпочтение (при прочих равных условиях) мужчинам, а не женщинам, людям среднего возраста, а не молодым и пожилым.

Напротив, в судебных заседаниях по бракоразводным делам статус женщины воспринимается судьями в целом как более высокий (вследствие сложившегося стереотипа, что такие пороки, как пьянство, рукоприкладство, неверность, эгоизм, присущи в большей степени мужчинам).

В целом же большинство людей считают, что в нашем обществе мужчины имеют более высокий статус, нежели женщины.

При прочих равных условиях человек крупного телосложения (или полный) нередко воспринимается как более основательный, вызывающий большее доверие. Вспомним, какими определениями награждают таких людей: представительный, дородный, внушительный, «хорошего человека должно быть много» и т. д.

Статус обвиняющего воспринимается как более высокий, нежели статус оправдывающегося. Недаром бытует утверждение: «Раз оправдывается – значит, виноват!»

Участие в конфликте ухудшает имидж человека. Говорят же: «Не то он украл, не то у него украли…» Особенно об этом не стоит забывать руководителям: имидж для них – синоним авторитета.

Правило № 5
Не загоняйте в себя угол, не принижайте свой статус.

Убеждающий загоняет себя в угол словами, на которые существует ответ, после которого и сказать нечего. К примеру.
Доброжелатель: Бросайте же курить, вы гробите свое здоровье!
Курильщик: Да мне уже поздно, я курю с детских лет…
Доброжелатель: Нет, это никогда не поздно.
Курильщик: Ну, раз никогда не поздно, тогда я как-нибудь потом…
Как видим, доброжелатель сам себя загнал в угол.
Приведем еще одну, к сожалению, нередко встречающуюся ситуацию.
К кассиру магазина возвращается покупатель, мужчина с чеками.
Покупатель: Я забыл у вас взять сдачу.
Кассир: За вами кто-нибудь стоял в очереди?
Покупатель: Да, кто-то был.

Кассир: Я даю сдачу всем. Вы не взяли, значит взял тот, кто стоял за вами. Что же мне, свои деньги вам отдать?

Возразить на это нечего: покупатель сам загнал себя в угол – и соответствующее правило сработало против него.

Многие беседы заканчиваются, не успев начаться, если убеждающий принизит свой статус: извиняется (без должных к тому оснований), проявляет неуверенность и самоуничижение. На просьбы такого человека обычно отвечают отказом.

Важно!
«Самоубийственные» фразы, принижающие статус просителя:
«Простите, пожалуйста, за беспокойство…»
«Извините, я не помешал?»
«Я бы хотел еще раз услышать…»
«Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать…»
«Не могли бы вы…»
«Если вам не трудно…»

Правило № 6
Не принижайте статус и имидж собеседника.

Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику – это покушение на его статус и вызывает, как правило, негативную реакцию.

Указание на ошибку собеседника или его неправоту отрицательно влияет на имидж критикуемого. И потому воспринимается болезненно, провоцирует спор, а иногда и конфликт.
Если все же указать на промах необходимо, оформите это так, чтобы для собеседника не было унизительным признать свою неправоту:

«По-видимому, вам неизвестны некоторые обстоятельства… (указать). Учитывая ваши соображения и эти обстоятельства, не кажется ли вам, что мы приходим к следующему выводу…»

Несколько уловок, как искусственно повысить статус
Хозяин кабинета может повысить свой статус и влияние на посетителя, изменив форму своего кресла и расположение стула для посетителя.

Кресло с завышенной спинкой повышает статус сидящего в нем. Не случайно императоры, короли, папы римские и судьи традиционно восседают в креслах с высокими (до 2,5 метра) спинками. Увеличение ширины кресла, длины его ножек, чтобы сидеть повыше, способствует тому же.

Крутящееся кресло ассоциируется с большей властью и свободой. Его преимущество и в том, что сидящий в нем делает меньше жестов и телодвижений, раскрывающих чувства и отношение к собеседнику (потребность в телодвижениях заменяется поворотами кресла).

Как принизить статус собеседника
Посетитель чувствует себя менее значимым, если его кресло стоит далеко от стола хозяина кабинета. Это ощущение усиливается, если вместо кресла стоит стул, то есть отсутствуют подлокотники.

Другие неудобства (низкая посадка на диванчике, трудно дотянуться до пепельницы и т. п.) также принижают статус посетителя.

Руководители и служащие, принимающие посетителей, не должны забывать, что принижение статуса обычно воспринимается человеком болезненно.

Правило № 7
К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного – критически.

В соответствии с правилами ведения делового разговора (см. главу 4) задача первой части беседы – создать атмосферу взаимного доверия. Как видим, оно хорошо согласуется с правилами убеждения.

Аристотель говорил: «Сильнейшее средство убеждения – благородство самого оратора». Обаяние личности – это по сути обольщение, подкуп слушателей. Но мысль Аристотеля, безусловно, верна в том смысле, что человек, не внушающий уважения, не может рассчитывать на доверие.
Цицерон также указывал, что оратор должен производить приятное впечатление на слушателей.
Механизм действия рассматриваемого правила такой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку гормонов удовольствия и нежелание вступать в конфронтацию, а неприятный – наоборот.

Приятному впечатлению способствуют многие обстоятельства: уважительное отношение к собеседнику, умение выслушать его, грамотная речь, приятные манеры, внешний вид.

Правило № 8
Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним.

Каждый из нас с большим удовольствием выслушивает то, что согласуется с его взглядами и наоборот – мы раздражаемся, когда слышимое противоречит сложившемуся у нас мнению. Первое делает говорящего приятным собеседником, второе – неприятным.

Ищите то, что вас сближает. Пускай это будет мелочь, нечто второстепенное в высказывании собеседника. Скажите ему об этом! Если же вы не согласны с собеседником ни в чем, что бывает крайне редко, поблагодарите его за то, что он четко изложил свою позицию, что вам интересна его точка зрения, вы почерпнули нечто полезное для себя.

НИ ПРИ КАКИХ ОБСТОЯТЕЛЬСТВАХ не стоит говорить: «А у меня на этот счет другое мнение» . Эта фраза разводит вас по разные стороны баррикады под названием «самолюбие». Тем самым вы как бы сообщаете: «Сейчас я докажу, что умнее тебя».

Правило № 9
Проявите эмпатию к собеседнику.

Эмпатия – это способность улавливать эмоциональное состояние другого человека и сопереживать ему. Она помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как бы «влезть в его шкуру».

Не проявив эмпатии, невозможно выполнить первое правило (Гомера). Ведь силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения ЛПР, как бы поставить себя на его место. То же касается правил Сократа и Паскаля – нужно предвидеть реакцию собеседника на ваши слова, то есть опять же проявить эмпатию. Важна также оценка статусов с точки зрения собеседника.

Достижению эмпатии способствует соблюдение следующего, десятого правила.

Правило № 10
Будьте хорошим слушателем.

При анализе споров выясняется, что многие из них разгораются только потому, что спорящие говорят о разных вещах, но не понимают этого.

Поэтому внимательное слушание – залог вашей убедительности: нельзя убедить собеседника в чем-либо, не поняв хода его мыслей.

Внимательный слушатель располагает к себе (он использует и правило № 7): мы слышим то, что хотим услышать, а не то, что нам говорят.

Правило № 11
Избегайте конфликтогенов.

Конфликтогены – это слова, действия (или бездействие, если требуется действие), способные привести к конфликту. Дословный перевод слова конфликтоген – «рождающий конфликты».
Конфликтогенами являются проявления превосходства, агрессии, невоспитанности: грубость, угрозы, насмешки, хвастовство, безапелляционность, навязывание советов, перебивание собеседника, обман, утаивание информации и т. п.

Данное правило примыкает к правилу № 7. Действительно, конфликтогены не остаются незамеченными, встречают отпор и – разговор превращается в препирательство.

Правило № 12
Проверяйте, правильно ли вы с собеседником понимаете друг друга.

Наиболее употребительные слова имеют множество значений в зависимости от контекста. Это характерно для любого языка, русский не является исключением. Поэтому степень понимания сообщения во многих случаях оставляет желать лучшего, особенно, если общение происходит в виртуальной среде и собеседники не видят мимики, поз, жестов друг друга.

Мать на вопрос сынишки «Откуда я появился?» разразилась лекцией о воспроизводстве человека, и все это ради того, чтобы услышать: «Сосед говорит, что они приехали из Пскова. А мы откуда?»

Во многих случаях спорящие по-разному понимают предмет разговора, в результате «один – про Фому, другой – про Ерему». К согласию можно прийти только правильно понимая друг друга.

Вот готовые фразы, позволяющие проверить степень понимания:
● «Правильно ли я вас понял…» (и повторить, как поняли).
● «Другими словами, вы считаете…»
● «Сказанное вами может означать…»
● «Что вы имеете в виду?»
● «Не уточните ли вы?»
● «Нельзя ли поподробнее…»

Правило № 13
Следите за мимикой, жестами и позами – своими и собеседника.

Мы не знаем, что на самом деле думает слушатель по поводу наших слов. Это затрудняет процесс убеждения. К тому же люди далеко не всегда откровенны. В значительной степени помогает знание поз и языка жестов.

В отличие от речи и мимики, мы не контролируем на уровне сознания свою жестикуляцию и принимаемые позы. Человек, владеющий языком жестов и поз, «читает» собеседника, получая о нем дополнительную информацию. Кроме того, мы бываем неубедительны, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам. Многие ощущают это несоответствие, говоря: «Здесь что-то не так…»

Знание языка жестов и поз позволяет сделать нашу речь более убедительной. Познакомиться с ним можно по книгам А. Пиза и Дж. Ниренберга и Г. Калеро, представленным в списке литературы.

Правило № 14
Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо из потребностей собеседника.

Согласно А. Маслоу, различают следующие потребности человека:
1) физиологические (потребность в пище, воде, сне и т. п.);
2) в безопасности, уверенности в будущем;
3) в принадлежности какой-либо общности (семья, компания друзей, рабочий коллектив и т. д.);
4) в уважении, признании;
5) в самореализации, использовании всех своих возможностей;.

Человек в той или иной степени нуждается в удовлетворении всех потребностей. Сильнейшим аргументом является возможность удовлетворить какую-либо потребность собеседника.

Специалисты по рекламе утверждают, что страх безотказно действует на людей, когда речь идет о риске или какой-либо опасности. На том же построено все страховое дело. Эксплуатация потребности человека в безопасности делает страховой бизнес одним из самых прибыльных.

«Тонкости» применения правил
На моих тренингах выявилась самая распространенная ошибка обучающихся искусству убеждать – пытаются использовать в разговоре побольше правил из списка. Получается тяжеловесно, нарочито, наигранно.

Да и сам убеждающий, особенно новичок, нередко запутывается в собственных действиях и в результате теряется.

Искусство убеждения на то и искусство – оно требует изящества. Нахрапом его не взять. Процесс убеждения – это игра. Чтобы выиграть дискуссию, нужно в какой-то степени стать актером. Ваши слова и действия должны выглядеть естественно, без фальши. Вот несколько советов, которые облегчат вам эту задачу.

Как применять правила 1–14
Многолетняя практика показала, что к успеху приводит следующая схема:
1) не нарушать ни одного из «пассивных» правил;
2) использовать 1–2 из числа «активных» правил.
«Пассивными» правилами мы называем такие, нарушение которых может если не разрушить процесс убеждения, то в значительной степени ослабить его.
Это правила № 3, 5, 6, 7–13, а также замечание к правилу № 1 о недопустимости слабых аргументов.
«Активные» правила усиливают позицию убеждающего. К ним относятся правила № 1, 2, 4, 7– 10, 14.
Правила № 7–10 являются одновременно и «активными», и «пассивными».
Применение этих правил значительно расширяет возможности убеждения, но в пределах разумного, конечно. Если вопрос неразрешим в принципе, нечего и «копья ломать».

Подсказка
Правило № 9 поможет определить границы решаемости вопроса. Поставив себя на место ЛПР, спросите себя, согласились бы вы сами с тем, что предлагаете. Нередко такой подход позволяет скорректировать цель убеждения, сделав ее реально достижимой.

«Не держись устава аки стенки»
Механическое, бездумное использование правил может разрушить общение! Еще Петр Великий одним из знаменитых своих указов предостерегал: «Не держись устава аки стенки. В каждом случае надо и голову приложить».

Предположим, вы подготовились начать разговор по правилу Сократа: задать один-два вопроса, которые, по вашему мнению, собеседнику должны понравиться, и он ответит «да».

Но он не в духе и эти «да» произносит с таким видом, будто готов убить любого, кто пробудет в его кабинете еще хотя бы минуту. В этом случае имеет смысл перенести решение важного для вас вопроса на другое время.

Или противоположная ситуация: войдя в кабинет, вы видите, что руководитель в превосходном настроении. Приступайте к главному своему вопросу немедленно, не теряя ни секунды!

Трудность, с которой вы столкнетесь, и как ее преодолеть
На пути самостоятельного овладения приемами убеждения есть одна трудность. Ошибки лучше видны со стороны, особенно когда за процессом убеждения наблюдает специалист. Регулярно проводя практические занятия, автор убедился, насколько непросто идет выработка навыков убедительной речи. Приходится анализировать десятки диалогов, хотя бы по 2–3 ситуации по каждому случаю. Это и есть наиболее эффективный способ освоения приемов убеждения. Анализируйте каждый диалог, ищите причины удачи и неудачи.

Если, несмотря на трудности, удалось убедить, ищите, какие правила помогли в этом.

Если убедить было возможно, но не удалось, ищите, нарушение каких правил помешало этому.

Что повышает эффективность правил
Помимо общих правил, учтите несколько частностей. Некоторые из приведенных ниже советов вытекают непосредственно из перечисленных правил, другие подсказывают, как их применить.

Спрашивайте, а не утверждайте
Интересуясь мнением убеждаемого, мы удовлетворяем его потребность в уважении (правило № 14), повышаем его статус (правило № 6).

Будучи хорошим слушателем (правило № 10), вы найдете аргументы, наиболее убедительные именно для данного человека. А став благодаря всему вышесказанному приятным собеседником, вы обеспечите и более лояльное отношение к этим аргументам (правило № 7).

Вопрос задает направление мыслей отвечающего. Но делает это не столь навязчиво, как прямое утверждение. Точно поставленный вопрос может стать наиболее сильным аргументом. История сохранила множество подобных случаев. Вот один из них.

Авраам Линкольн в бытность свою адвокатом на суде по иску пароходных компаний, добивавшихся запрета строительства моста через Миссисипи, выступал защитником строителей.

В своей краткой речи он, высказав восхищение блестящей речью адвоката-соперника, задал суду вопрос: разве у гражданина больше прав путешествовать по реке, нежели пересекать ее? Этот риторический вопрос решил исход дела в пользу строителей, хотя их противники и привели немало серьезных аргументов против строительства моста.

Скрытым образом Линкольн использовал правило № 14: в данном случае речь шла об удовлетворении одной из основных потребностей человека – потребности в свободе передвижения.

Применяйте «словесный динамит»
Чтобы ваши аргументы были услышаны, необходим высокий уровень внимания собеседника. Привлечь его внимание и удержать – дело непростое.

Одно из эффективных средств – неожиданные заявления, «словесный динамит».

«На вашем месте первой моей мыслью было бы не рассматривать эти предложения, а выбросить их, не читая, в мусорную корзину. Но вдруг в них есть что-то полезное?»

Помните и используйте ключевые слова
Поскольку аргументация приводится обычно «без бумажки», кое-какие моменты следует держать в памяти. Эти ключевые слова могут быть каркасом убедительной речи.

Другое назначение ключевых слов – эмоциональное воздействие на собеседника. Желательно заранее определить хотя бы несколько слов, способных благотворно действовать на слушателя, и обязательно произнести их. Найти эти слова поможет эмпатия к собеседнику.

Запоминанию ключевых слов способствует их предварительная запись.

Дайте собеседнику понять, что идею вы почерпнули у него
Тем самым вы повышаете статус собеседника. К своим идеям люди относятся более бережно, чем к чужим.

Если ничего похожего собеседник не говорил и «притягивание за уши» выглядит неестественным, то, поговорив на интересующую вас тему, можете сообщить, что его рассуждения навели вас на следующую мысль (излагаете). В данном случае вместо «авторства» предлагается соавторство. И этого нередко бывает достаточно, чтобы склонить человека к своей точке зрения.

Боритесь с главным возражением собеседника
«Громя» второстепенные доводы, вы только теряете время. Пока не опровергнуто главное возражение собеседника, он останется непоколебим.

Поэтому начинать необходимо с выявления главной причины негативного отношения к вашему предложению. А узнать ее можно по следующим признакам: о том, что ее касается, говорят больше и более эмоционально.

Если вас перестали слушать
В таком случае остановитесь на полуслове. Это непроизвольно привлечет внимание вашего собеседника. Если же вы говорите «в пустоту», вы тем самым принижаете свой статус, нарушаете правило № 5. Не уважая себя, нельзя никого заставить уважать нас, считаться с нами.

Будьте по возможности кратки
Не стоит отнимать время у людей. К тому же многословие – признак неуверенности в себе. Вот ориентир: старайтесь высказать все, пока горит спичка.

Конфуцию принадлежат слова: «Кто много стреляет, еще не стрелок; кто много говорит, тот не оратор». История сохранила сведения, как спартанцы реагировали на многословие оратора: «Начало твоей речи мы забыли, середину промучились и только конец нас обрадовал».

Найдите подход к собеседнику
Наиболее универсальный способ – использовать увлечения, хобби собеседника. Разговор о таких пристрастиях – открытые врата в душу человека.

Это требует подготовки. Во-первых, предварительно разузнайте необходимое. Во-вторых, изучите все по нужной теме, чтобы уметь не только завести разговор, но и поддерживать его.

Говоря в русле интересов человека, вы становитесь приятным собеседником, а правило № 7 – вашим помощником.

Подкрепите свои слова инсценировкой
Действия более выразительны, нежели слова. Неслучайно появилась пословица: «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать».

Например, говоря о чрезмерности требований вашего визави, проиллюстрируйте это, согнув линейку: еще усилие – и она вот-вот сломается.

Герой одного из американских фильмов убеждает высокопоставленного руководителя принять меры против возможного захвата маньяком ракетной установки с целью уничтожения Нью-Йорка. Взяв со стола руководителя сигару и изобразив ею летящую ракету, он с силой смял ее о стол.
– Сигара стоит 5 долларов, – заметил тот.
– А сколько стоит Нью-Йорк?

Руководитель отдал необходимые распоряжения.

О пользе молчания
Один из наиболее знаменитых ораторов древности Цицерон говорил: «Молчание – это искусство, но еще и красноречие». Эти слова, сказанные 2000 лет назад, не утратили своего значения и по сей день.

Молчание может быть ответом, не менее красноречивым, нежели слова. Непродолжительное молчание (пауза) помогает обратить внимание слушателя на последующие слова.

И, наконец, об умении держать язык за зубами: «Боже, помоги мне молчать, пока не буду знать, что говорить». Это слова из утренней молитвы одного из великих людей.

Десять правил известного юриста
Гораздо раньше представленных выше появились правила, сформулированные знаменитым российским юристом П. С. Пороховщиковым (литературный псевдоним – П. Сергеич), которые основаны на блестящем знании им психологии. Они изложены в его книге «Искусство речи на суде» (см. список литературы). Эти правила дополняют и глубже раскрывают базовые.

Не доказывайте очевидное
Человек всегда хочет услышать что-то новое, неизвестное ему. Иначе он теряет интерес и к речи, и к самому говорящему. Именно так происходит, когда изрекают прописные истины или банальности.

Водитель троллейбуса по личной инициативе взяла на себя обязанность во время следования по маршруту просвещать пассажиров по различным вопросам: правилам дорожного движения, правилам хорошего тона и т. п. Динамик в салоне не умолкал, повторяя прописные истины. Пассажиры выражали возмущение столь навязчивым «сервисом», многие жаловались, что выходили из троллейбуса в скверном настроении.

Если вам удалось найти яркое доказательство или сильное возражение, оставьте его «на десерт»

Не начинайте с них и не высказывайте их без соответствующей подготовки. По существу речь идет о грамотном использовании правила Гомера.

Отбросьте посредственные и ненадежные доводы
Об этом мы говорили, комментируя правило Гомера. Слабые аргументы ставят вас под удар. Грамотный собеседник обратит их против вас.

Не упускайте случая изложить сильный довод в виде дилеммы
Очевидный вывод, сделанный самим слушателем, более впечатляющ для него, нежели услышанный.
Например, в случае явной лжи оппонента можно предполагать, что он заблуждается искренне или обманывает сознательно. Слушатели, вне сомнения, решат второе, и этот вывод губителен для оппонента.

Не бойтесь соглашаться с оппонентом
Когда? В случае, если у вас есть возможность его же суждения повернуть против него. Или хотя бы доказать их бесполезность для него самого.

Сильные аргументы приводите порознь, подробно развивая каждый в отдельности; несильные собирайте в одну горсть

Квинтилиан говорил: «Несильные аргументы взаимно подкрепляют друг друга; лишенные значения качественно, они убедительны количеством – тем, что подтверждают одно и то же обстоятельство».

Старайтесь подкреплять одно доказательство другим
Тем самым вы отрезаете оппоненту путь к отступлению.

Не пытайтесь объяснить то, что сами не вполне понимаете
Неопытные люди часто делают эту ошибку, полагая, что найдут объяснение, если будут искать его вслух. Противник всегда искренне признателен таким ораторам. Не следует забывать, что внимание слушателей всегда сосредоточивается на слабейшей части рассуждений говорящего.

Не старайтесь доказать большее, когда можно ограничиться меньшим
Не следует усложнять себе задачу. Это требует и дополнительных усилий, и времени, а главное – увеличивает вероятность неудачи.

Не допускайте противоречий в своих доводах
Вот что пишет П. Сергеич: «Это правило постоянно нарушается нашими защитниками в судах. Они подробно и старательно доказывают полную непричастность своего клиента к преступлению, а потом заявляют, что на случай, если их доводы не показались присяжным убедительными, они считают себя обязанными напомнить им обстоятельства, могущие служить основанием к отпущению вины или по крайней мере к снисхождению. Несколько заключительных слов обращают всю защиту в пепел. Это ошибка в самой схеме речи».