С точки зрения предпринимательства торговля это

Продажа составляет основу любого бизнеса. Чем бы ни занималась организация или индивидуальный предприниматель, по факту совершается коммерческая деятельность – в этом смысл любого бизнеса. Часто слова «продажа» и «бизнес» используются как синонимы.

Если рассматривать продажу как бизнес-процесс, ею можно управлять, повышать эффективность, а значит, нужно непрестанно изучать. Рассмотрим, как можно классифицировать этот сложный и системный объект, ключевой для предпринимательской деятельности.

Определение продажи крайне простое: это товарно-денежный обмен, закрепленный документально (договором или чеком). А вот тонкости и особенности этого обмена и определяют все разнообразие коммерческой деятельности.

ВАЖНО! С точки зрения предпринимательства, слово «продажа» должно всегда употребляться в единственном числе, поскольку характеризует саму суть процесса деловой коммуникации. Форма «продажи» является сленговой.

Торговля – близкое, но не тождественное продаже понятие. Оно более узкое: всякая торговля есть продажа, но всякая продажа – торговля. Торговля может конкретизировать определенный вид продажи (например, выносная торговля, оптовая торговля и т.п.). Словом «торговля» можно назвать и сопутствующую продаже деятельность, а также применить его к закупкам, а не только реализации. Иногда смысл этого термина расширяют для обозначения целой отрасли: «министр торговли», «работник торговли» др.

Сбыт – синонимичное продаже понятие, чаще применявшееся во времена Советского Союза. В современном бизнесе все же более употребительно слово «продажа», потому что оно выражает цель деятельности и ее результат, тогда как «сбыт» больше нацелен на процесс.

Продажа с разных точек зрения

Если посмотреть на продажу не только как на экономическое, но и как на практическое понятие, можно выделить несколько плоскостей ее понимания:

• маркетинговое – любая продажа характеризует и характеризуется маркетинговой политикой, подтверждает управление маркетингом, отражает его эффективность;
• «менеджерское» – с этой точки зрения продажа является коммуникативным фактом;
• руководящее – управлять продажами — значит грамотно организовать работу соответствующих менеджеров;
• технологичное – как любой процесс, продажу можно изучать, классифицировать, модернизировать, менять, улучшать и т.п.

Виды продажи с точки зрения технологий

Каждый вид продажи характеризуется определенной технологией совершения. В зависимости от того, каким образом производится продажа, можно выделить ее полярные типы:

1. По инициатору взаимодействия:
   • активная – менеджер по продажам инициирует контакт;
   • пассивная – клиент сам находит продавца и обращается к нему.

ВНИМАНИЕ! Технология повышения эффективности у активных и пассивных продаж резко отличается, так как зависит от совершенно разных факторов.

По особенностям контактов:

• личные – и продавец, и покупатель являются физическими лицами и при совершении сделки общаются непосредственно;
• неопределенные (безличные) – продавец не принимает участия в коммуникации с клиентами (интернет-магазин, торговые автоматы, магазины самообслуживания и т.п.)

По направленности товара:

• прямые – ориентированные на конечного потребителя;
• непрямые – осуществляемые через посредников, дистрибьюторов, реализаторов.

По характеристике процесса сделки:

• простые – оформляется минимумом актов коммуникации между сторонами;
• сложные (комплексные, «промышленные») – цикл более длительный, составной, предусматривающий процесс обдумывания, обсуждения, принятия решения, вовлекающий дополнительных лиц;
• каскадные («конвейерные») – когда этапы продажи разделяются между различными исполнителями (колл-менеджер обзванивает клиентов, менеджер по продажам проводит встречу, специалисты готовят товар, кассир принимает деньги, транспортный отдел обеспечивает доставку).

По типу действующих сторон:

• «В2В» – символическое обозначение выражения на английском языке «business to business», то есть сделки совершаются между юрлицами;
• «В2С» – «business to consumer», то есть сделки между бизнесменом и потребителем.

По специфике предмета продажи:

• продажа товаров – то есть овеществленных предметов;
• выполнение работ, оказание услуг – объект продажи не относится к материальным;
• сочетание продажи товаров и услуг;
• предоставление франшизы – реализация определенного права.

По объему торговли:

• оптовые – продажи крупными партиями (величина опта определятся индивидуально);
• розничные.

По степени вовлеченности продавца в процесс продажи:

• «high tech»-продажа – подразумевает высокую осведомленность покупателя и продавца об особенностях сложного объекта продажи, способность сторон дать и получить высококвалифицированную консультацию;
• «коробейник» – частота контакта продавца с покупателем обеспечивает эффективность процесса (например, продажа «на разнос» в транспорте и других людных местах);
• экспертная продажа – эффективность определяется способностью продавца объяснить покупателю нюансы выбора товара и его последующей эксплуатации (например, при продаже банковских услуг, бытовой техники и др.);
• личностная продажа – основана на построении доверительных отношений (пример – сетевой маркетинг, реализация площадей под рекламу и т.п.);
• «суперпродажа» – в отношениях между сторонами, помимо сделки, решаются серьезные системные задачи (например, продажа и внедрение управленческих технологий).

Типы товаров и услуг

Основными объектами продажи являются товары и услуги (см. п. 6 классификации продаж).

Товар – овеществленный объект обмена на деньги, предназначенный для удовлетворения человеческих потребностей. Услуга – способ удовлетворения той или иной потребности или желания.

К СВЕДЕНИЮ! В данном определении использовано узкое значение термина «товар». В более широком понимании к товарам относят любые объекты продажи: не только вещи, но и работы, услуги, идеи, впечатления, информация, места, организации и др.

Классификация товаров

Для удобства организации торговли материальные объекты продаж разделены на классы. Для осуществления продаж товару нужно присвоить товарный знак, а для этого определить его принадлежность к одному или нескольким классам. Международной классификацией товаров и услуг для регистрации товарных знаков (МКТУ) выделены 45 классов товаров, среди которых:

• продукты питания;
• изделия и материалы;
• товары для дома;
• текстиль и одежда;
• металлы и сплавы;
• приборы и инструменты и др.

Товары можно делить на типы и по другим основаниям:

1. По назначению:
   • потребительские;
   • промышленные.
2. По сроку использования:
   • одноразовые;
   • быстро заменяемые (продукты, косметика, бытовая химия);
   • длительного срока службы (бытовые приборы, автомобили, мебель).
3. По частоте потребности в товаре:
   • повседневного спроса (например, хлеб);
   • периодического спроса («модные», дефицитные товары);
   • предварительного спроса (бытовая техника);
   • ограниченного спроса (для узких кругов, специфических клиентов);
   • сезонного спроса (одежда, мороженое, услуги туроператоров).
4. По взаимозаменяемости:
   • заменяемые (например, кетчуп разных торговых марок);
   • комплиментарные (купил один, значит, должен приобрести и другой, например, зубная щетка – порошок или паста);
   • не имеющие аналогов – товары с индивидуальными характеристиками, уникальные.

Особенности продажи услуг

1. Услуга одновременно предоставляется и потребляется.
2. В результате услуги изменяется исходное состояние чего-либо.
3. Услуга оказывается с согласия приобретающей стороны или по ее требованию.
4. Приобретение услуги не дает права собственности.
5. Услуга не может быть выражена в вещественной форме.

Виды услуг

Услуга может быть оказана одному заказчику (индивидуальная) или группе, обществу (коллективная).

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ! При оказании коллективных услуг согласие всех членов группы не требуется – порядок оказания определяется разными формами общественных договоров.

По характерным особенностям можно выделить такие услуги:

• производственные – связанные с организацией деятельности (банковские, маркетинговые, транспортные, строительные и др.);
• потребительские – направленные на обслуживание клиента (туристические, коммунальные, страховые и др.);
• информационные;
• социальные (медицинские, образовательные, культурные и т.п.);
• деловые (франчайзинг, аутсорсинг, консалтинг и др.).

Предпринимательская деятельность в сфере торговли

На протяжении многих лет в РФ одной из главных сфер создания и функционирования малого предпринимательства является торговля. С каждым годом количество субъектов данного вида бизнеса и численность работников на предприятиях данной сферы растет. Только в Краснодарском крае в 2012 году количество субъектов малого и среднего предпринимательства составило более 139 тысяч, а работников на данных предприятиях более 237 тысяч и по прогнозам эти цифры будут расти.

Предпринимательство в сфере торговля является очень привлекательным видом деятельности, т.к. оно не требует значительного капиталовложения и инвестиций по сравнению с промышленными предприятиями, а так же требуется меньше времени для окупаемости предприятия в данной сфере, чем в других. В сфере торговли совершается большое количество разнообразных процессов и операций, которые можно разделить на два вида: производственные (технологические) и коммерческие процессы.

Производственные процессы связаны с производством товара, его продвижением и дальнейшим производством в сфере обращения (перевозка, хранение, сортировка и т.д.). Эти процессы включают в себя материальную и техническую стороны производства товаров, которые сопровождают продвижение товаров от производителя до конечного потребителя. Коммерческие процессы связаны со стоимостью товаров, т.е. с их куплей — продажей. Так же к ним относят те торговые процессы, благодаря которым торговая сфера нормально функционирует. Учитывая рыночные отношения и условия функционирования объектов предпринимательства к основным этапам предпринимательства в сфере торговли относятся:

Рис. 1 Основные этапы предпринимательства в сфере торговли [26]

Существует несколько классификаций предпринимательства в сфере торговли. По формам собственности предпринимательство делится на частное и государственное. По законности существует законное, незаконное и лжепредпринимательство. По территориальному распространению деятельности бывает местное, региональное, национальное, международное и мировое предпринимательство. По количеству участников данной деятельности оно делится на индивидуальное и партнерское. По формам ответственности участников предпринимательской деятельности существуют предприятия с полной, солидарной и субсидиарной ответственностью. Субъектами бизнеса в сфере торговли являются оптовые базы, магазины, супермаркеты, торговые дома, выставки — продажи, павильоны/палатки/киоски, вещевые рынки, продовольственные рынки и т. д. [15] Независимо от вида и направления работы, предпринимательство в сфере торговли направлено на получение прибыли и экономической выгоды. Наибольшее влияние на работу предприятий торговли в их сфере и в условиях рыночных отношений оказывают государственные и законодательные органы, конкуренты, поставщики и ряд социальных факторов. С учетом ряда проблем как во внутренней, как и во внешней экономике, в правовой базе предпринимательства и торговли страны, при работе в сфере торговли предприниматель должен уметь быстро реагировать на изменяющуюся внешнюю среду, адаптироваться к новым условиям работы, т.е. быть гибким и готовым ко всему. [36] Предпринимательство в торговле работает по двум направлениям:

Рис. 2 Направления предпринимательства в сфере торговли [17]

В РФ работу предприятий торговли регулирует ФЗ «Об основах государственного регулирования и развития торговой деятельности в Российской Федерации» от 1 сентября 2009 года. В данном законе рассматривается полномочия органов государственной и местной власти в области и регулировании торговой деятельности; поддержка данного вида деятельности государством и органами местного самоуправления; ряд правил по организации и работе предприятий торговли и т.д. [29]

Существуют сферы экономики, в которых малое предпринимательство доминирует над крупным и занимает первые места по численности и объему выручки. К таким сферам как раз относится сфера торговли. Малое предпринимательство в этой сфере имеет ряд преимуществ по сравнению с крупным. Первое преимущество — организация малого бизнеса в торговле не требует не таких больших денежных затрат и рабочих ресурсов, как требуется крупному предпринимательству, хотя создание своего дела с нуля при сегодняшней конкуренции на рынке и экономической нестабильности очень рискованное дело. Второе преимущество — из — за более легкого процесса работы на предприятиях торговли (по сравнению с промышленностью или с/х) и большим количеством курсов по предпринимательству и повышению квалификации в сфере торговли, есть возможность стимулировать повышение количества и качества квалифицированных предпринимателей и работников данной сферы, что может привести к улучшению и развитию рыночных отношений, повышению конкуренции на рынке, спроса и предложения и, следовательно, повышению качества товаров и работы предприятий и получению большей прибыли.[38]

Малый бизнес в сфере торговли имеет несколько главных черт. Во — первых, он играет значительную роль в таких экономических процессах как: выявление спроса на товар, стимулирует работу субъектов рынка, способствует формированию доходов государства за счёт уплаты налогов, удовлетворяет потребности отдельных личностей и общества в целом, осуществляет эффективный товарооборот и т.д. Во — вторых, благодаря сотрудничеству с другими предпринимателями или производителями товаров или услуг позволяет создавать такой ассортиментный перечень, который имеет лучшие качественные и количественные характеристики, чем товары или услуги, создаваемые или реализуемые предпринимателями — одиночниками.[4]

В общем, можно сказать, что предпринимательство играет огромную роль в торговле. Оно оказывает положительный эффект не только на эту сферу, но и на экономику страны в целом, создает дополнительный доход государству за счет налогов и внешних инвестиций. А так же помогает развивать как партнерские, так и конкурентные отношения, что ведет к широкому ассортименту товаров и услуг.

Торговля как отрасль в экономике. Её роль в воспроизводительном процессе

Сущность и функции торговли

Торговля — важная составляющая экономики любого государства. С незапамятных времен торговые пути соединяли города и страны, сближали культуру, науку и прогрессивные идеи разных народов. И сегодня от профессионализма каждого, кто занимается организацией торгового процесса, напрямую зависит успех развития торговых отношений России в целом и отдельных республик в частности. Именно предприятия торговой сферы создают развитую инфраструктуру услуг, вносят весомый вклад в создание благоприятных условий для ее дальнейшего развития. Благодаря эффективному труду сфера торговли из года в год поднимается на новый качественный уровень.

Торговля — одна из крупнейших отраслей экономики любой страны, как по числу занятых в ней людей, так и по объему деятельности и вкладу в общий экономический потенциал.

Эпоха торговли уходит корнями в далекое прошлое. С развитием транспортных сообщений в торговлю вовлекались все больше территориально обособленных регионов с различными ресурсами, как природными, так и созданными человеком. С развитием производства, новых отраслей хозяйства и появлением уникальных технологий и продуктов дифференциация между отдельными регионами неизбежно усиливалась. Различия в обеспечении природными ресурсами, отсутствие возможности произвести продукт внутри региона, в том числе и отдельно взятым человеком для личного потребления, породили с целью потребления необходимость получения ресурсов «на стороне». Понятно, что безвозмездно законным способом получить ресурс невозможно, поэтому возмездное приобретение ресурсов обеспечило появление понятия торговли, приобретаемые ресурсы стали именоваться товаром.

Условием для образования мирового рынка торговли послужил технический и научный прогресс транспорта и связи, которые в сочетании с торговыми отношениями превратили мир в единое экономическое пространство.

Торговля — это связующее звено между производителем ресурсов — товаров и потребителем — покупателем, обеспечивающая производственную цепочку превращения «деньги-товар-деньги».

Зачастую не всегда производитель имеет возможность как физическую, так и экономическую донести свой продукт до конечного потребителя. В то же время производители являются потребителями ресурсов с целью дальнейшего воспроизводства, поэтому также сами являются покупателями и приобретают ресурсы — товары не только у поставщиков-производителей, но и в большинстве случаев через торговую оптовую сеть.

Понятие торговли можно найти в Большой Советской Энциклопедии, согласно которой под торговлей понимается отрасль народного хозяйства, обеспечивающая обращение товаров, их движение из сферы производства в сферу потребления. Причем торговлю можно условно разделить на следующие виды:

Внешняя торговля — предполагающая обращение товаров одной страны с другими странами. Торговля разных стран между собой в своей совокупности представляет собой международную торговлю.

Внутренняя торговля — предполагающая обращение товаров внутри одной страны. В рамках одной страны торговля выполняет общественно необходимую функцию — доведение товаров от изготовителя к потребителю. Внутренняя торговля, в свою очередь, подразделяется на оптовую и розничную торговлю. Кроме того, одним из каналов распределения в торговле можно считать и комиссионную торговлю, когда товары реализуются с помощью посредника.

С точки зрения предпринимательства, торговля представляет собой вид деятельности, направленный на извлечение дохода, где объектом действий является товарообмен, купля-продажа товаров, а также сопутствующие дополнительные услуги по обслуживанию покупателей в процессе реализации товаров и обеспечение доставки товаров, их хранения и подготовки к продаже.

Объектом любой торговли является товар. Неотъемлемым признаком товара является его качественная характеристика, направленная на удовлетворение различных нужд и потребностей. Другой характерный признак товара — способность к динамичному гражданско-правовому обороту. Именно поэтому, как правило, товаром не признается недвижимое имущество, не обладающее свойством активно перемещаться в пространстве.

По сути, такими покупателями являются физические лица — конечные потребители товара. Отношения между продавцом и покупателем при розничной торговле всегда носят характер договора купли-продажи.

Розничная торговля классифицируется в зависимости от особенностей торгового обслуживания покупателей и наличия торгового помещения:

розничная торговля через стационарную сеть;

розничная торговля через передвижную торговую сеть;

розничная торговля по почте, через Интернет-магазин (рассылка товаров по заказам).

Розничная торговля может осуществляться и в различных формах, например, продажа товаров с обслуживанием покупателей на торговом объекте (в месте продажи товаров), продажа товаров по образцам, продажа товаров длительного пользования в кредит и другое.

Таким образом, основным критерием, позволяющим отличить оптовую и розничную торговлю, является конечная цель использования товара, приобретаемого покупателем: при оптовой торговле приобретаемый покупателями товар предназначен для дальнейшего использования в предпринимательской деятельности; если же товар приобретается для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью, то имеет место розничная торговля.

Оборот розничной торговли включает данные как по организациям, для которых эта деятельность является основной, так и по организациям других видов деятельности, осуществляющим продажу населению товаров через торговые заведения, находящиеся на их балансе, или с оплатой через кассу. Оборот розничной торговли, кроме того, включает продажу товаров индивидуальными предпринимателями и физическими лицами (в том числе и на вещевых, смешанных и продовольственных рынках).

Оборот розничной торговли формируется по данным сплошного статистического наблюдения за крупными и средними организациями, которое проводится с месячной периодичностью, а также ежеквартальных выборочных обследований малых организационных структур и вещевых, смешанных и продовольственных рынков, выборочных обследований индивидуальных предпринимателей в розничной торговле с распространением полученных данных на генеральную совокупность объектов наблюдения.

Оборот оптовой торговли — выручка от реализации товаров, приобретенных ранее на стороне, в целях перепродажи юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям для профессионального использования (переработки или дальнейшей продажи). Формируется по данным сплошного статистического наблюдения за крупными и средними организациями, которое проводится с месячной периодичностью, а также ежеквартальных выборочных обследований малых предприятий с распространением данных на генеральную совокупность.

Кроме того, в соответствии с требованиями системы национальных счетов оборот розничной торговли торгующих организаций и оборот оптовой торговли досчитываются на объемы скрытой деятельности.

Организации и индивидуальные предприниматели, осуществляющие торговую предпринимательскую деятельность, должны руководствоваться положениями гражданского, налогового и трудового законодательства.

Торговля оказывает значительное влияние на развитие производства, поскольку наиболее оперативно реагирует на любые изменения в экономической и политической ситуации в стране. Являясь отраслью экономики, наиболее приближенной к конечному потребителю, торговля регулирует процесс производства в части объема и ассортимента выпускаемой продукции с одной стороны, а с другой стороны — позволяет проанализировать структуру потребительских предпочтений и возможностей, а также динамику уровня жизни населения. В частности, через экономическую составляющую товара — цену, можно судить об экономическом развитии и динамике инфляционных процессов в государстве.

Несмотря на общестатистические показатели недостаток собственных финансовых средств и высокий процент по кредитам остаются одними из основных факторов, ограничивающими деловую активность розничной торговли.

Оценка индекса предпринимательской уверенности организаций розничной торговли позволяет отметить тенденцию к стабилизации и разрешению проблем, связанных с внешними факторами. Однако в этой ситуации более острым стает вопрос, связанный с недвижимостью, большинство организаций розничной торговли размещаются в помещениях на правах аренды, и с целью экономии финансовых средств в арендных платежах ограничивают себя в торговых и складских помещениях.

По результатам проведенного обследования в 2005 году 54% организаций розничной торговли основными факторами, ограничивающим деловую активность, обозначили недостаточный платежеспособной спрос, 52% — высокий уровень налогов.

Важность вопроса в поиске компромиссного решения актуальных проблем, сдерживающих развитие торговых организаций, подтверждается их ролью в системе общественного воспроизводства.

Основной функцией торговли является реализация товаров. Однако для обеспечения конкурентоспособности с развитием рынка торговые организации должны оказывать ряд дополнительных сопутствующих реализации товаров услуг, связанные с доведением товаров до конечного потребителя. К этим функциям относятся следующие: маркетинговые исследования, изучение покупательского спроса на товары, консультационные услуги покупателям в выборе товаров, оказание дополнительных сервисных услуг по доставке купленных товаров «на дом» покупателю, прием заказов на товары, отсутствующие в продаже и другие. Объем и характер выполняемых торговой организацией функций зависит от ее обособленности, типа, размера, технической оснащенности, места расположения и других факторов.

Будучи формой товарного обращения, в воспроизводственном процессе торговля выполняет свойственные обращению две основные функции. Первая состоит в том, чтобы удовлетворить платежеспособные потребности в продукции, производимой в целях обмена и потому принимающей форму товара, а именно: потребности предприятий в продукции производственно технического назначения, если речь идет об обращении средств производства и личных потребностей всех членов общества, когда речь идет о торговле предметами личного потребления. Путем обращения средств производства происходит формирование материально — технической основы производства (приобретается сырье, полуфабрикаты, комплектующие изделия, закупается оборудование) необходимой для возмещения потребленных средств и расширения масштабов производственной деятельности. Особенность сферы обращения товаров личного потребления в воспроизводственном процессе выражается в том, что на стадии купли — продажи она не зависит от производства. Товары переходят в сферу потребления для удовлетворения личных материальных потребностей людей, воспроизводства рабочей силы.

Другой функцией торговли является возмещение в деньгах стоимости товаров, вовлеченных в сферу товарного обращения (покрываются издержки предприятий и обеспечивается возможность возобновления производства). При этом важно отметить, что обе функции торговли проявляются одновременно: в каждом акте обмена товаров осуществляется как удовлетворение платежеспособной потребности, так и возмещение стоимости потребленных средств. Выступая как единое целое, вышеуказанные функции не лишены противоречия. Данное противоречие выражается в том, что первая функция отражает интересы потребителей, а вторая — производителей товаров, выступающих соответственно носителями спроса и предложения.

Однако товары не могут сами отправляться на рынок и обмениваться. Обмен товаров осуществляют люди посредством совершаемых ими актов купли — продажи. Поэтому в обмене участвуют как вещи (товары и деньги), так и люди (продавцы и покупатели). Таким образом, на рынке прежде всего представлены экономические отношения между производителями и потребителями в процессе движения результатов труда, полученных не для собственного потребления, а для удовлетворения общественных потребностей. Именно благодаря купле — продаже обособленные товаропроизводители и потребители вступают в контакты между собой. Таким образом, отношения обмена в виде совокупности актов обмена между двумя субъектами представляют собой рыночные отношения. Рынок соединяет людей, заставляя их вступать в определенные отношения между собой.

По мере развития общественного разделения труда, товарного производства и обращения происходит обособление торговли в самостоятельную отрасль, купля и продажа товаров осуществляется при посредстве третьих лиц. Одним из признаков, на основании которого торговля выделяется в самостоятельную отрасль, является обособление товарного обращения в самостоятельную сферу деятельности. Как отрасль торговля имеет свою специфику, которая выражается в присущих только ей торгово — технологических процессах (при выполнении работ по закупке, транспортировке, хранению, подготовке товара к продаже, торговому обслуживанию, оказанию услуг); в материально — технической базе (складской и торговой сети, специальном оборудовании, транспортных средствах и т.д.); в организации торгового обслуживания.

Обособление торговли ведет также к образованию особой группы работников сферы обращения, специализирующихся на выполнении операций купли и продажи товаров. Таким образом, появляются новые субъекты рыночных отношений помимо производителей и потребителей товаров.

Важнейшее воспроизводственное значение торговли состоит также в том, чтобы полнее удовлетворить платежеспособный спрос населения на товары. При купле — продаже товары распределяются между покупателями в соответствии с их доходами и индивидуальными потребностями.

Изучение состояния и перспектив спроса покупателей, а также активное воздействие на этот спрос путем рекламы, выпускаемых и новых товаров, расширения объема и повышения качества услуг для покупателей, в частности, послепродажного обслуживания, предоставления краткосрочных скидок и т.д. занимает значительное место в деятельности торговых предприятий.

Таким образом, анализ сущности торговли, как формы товарного обращения, позволяет определить ее место в системе рыночной экономики. Так как в условиях товарного производства непосредственный контакт между производством и личным потреблением осуществляется через товарно — денежный обмен и рынок, то торговля является посредствующим звеном в процессе воспроизводства.

Среди характерных особенностей торговли необходимо отметить следующие:

• 1. Завершение цикла товарного производства, реализация товаров конечному потребителю (розничная торговля).
• 2. Результаты торговой деятельности обуславливают состояние денежного обращения в государстве.
• 3. Аккумулирование наличных денежных средств, необходимость организации строго контроля соблюдения действующих норм и правил организации налично-денежного оборота
• 4. Оказание дополнительных сопутствующих реализации товаров услуг в доведение товара до потребителя.
• 5. Высокая адаптивная способность хозяйствования.
• 6 Высокий уровень оборачиваемости капитала, зависимость результатов торговой деятельности от скорости оборота средств.
• 7. Отсутствие как такового производственного процесса обуславливает отсутствие в учете незавершенного производства.
• 8. Цена и ассортимент реализуемых товаров находятся в значительной зависимости от характера спроса, особенностей социально-экономического состава обслуживаемого населения.
• 9. Доходы от торговли подвержены сезонным колебаниям в зависимости от времени года, дней недели, часов суток, например, активизация спроса и на фоне роста цен в новогодние праздники.
• 10. Личная ответственность работников торговых организаций за сохранность материальных и финансовых ресурсов.

Таким образом, большое значение должно придаваться активизации сотрудничества производителя и торговли, оптимизации экономических отношений между структурами торговли и покупателями в современных условиях некоторой стабилизации и экономического роста. В системе товарного обращения торговля занимает ключевое положение, выполняя транзитную роль от производителя к потребителю, в обеспечении всего населения необходимыми ресурсами, что подтверждает неоспоримую значимость совершенствования управления в торговой отрасли в условиях становления казахстанской экономики.

Сущность торговли и ее миссия реализуется через функции:

Роль и значение торговли:

• 1. Объем оборота торговли является важнейшим показателем развития экономики страны в целом. Так как после продажи товаров возмещаются затраты производителей и образуется основа для дальнейшего воспроизводства.
• 2. В ходе торговли товары получают, или не получают общественное признание, и производители получают или не получают стимул для дальнейшего их выпуска.
• 3. Оборот торговли характеризует благосостояние населения и уровень его жизни (80% материальных потребностей людей, удовлетворяются с помощью купленных товаров).
• 4. Торговля важное звено в осуществлении распределения по труду.
• 5. Торговля способствует сближению уровня жизни населения разных социальных групп, разных регионов и стран.
• 6. Торговля способствует рациональному денежному обращению.
• 7. Торговля является плательщиком налогов и поэтому учувствует в формировании государственных доходов.
• 8. Торговля активно влияет на народное потребление, определяя набор потребительских благ, их качество и влияя на способ потребления.
• 9. Торговля активно способствует интеграции страны в мировое хозяйство.
• 10. Торговля стимулирует прогресс в сфере производства и потребления.

Торговля — это престижная сфера предпринимательства 17 июля 2017

Сопредседатель регионального отделения «Деловой России» Дмитрий Сулеев рассказал о тенденциях и проблемах отрасли в Приморье

В этом году в России прошло сразу несколько важных конференций по развитию торговли: » Ритейл 2017: горизонты будущего», международная конференция по российскому рынку ритейла, в июне — Неделя российского ритейла и конференция «Управление магазином», которые собрали самых влиятельных людей в этой сфере бизнеса. В ключевых для торгового бизнеса мероприятиях принял участие и сопредседатель приморского регионального отделения «Деловой России» Дмитрий Сулеев. В преддверии Дня торговли, который отмечается в России 22 июля, корр. ИА PrimaMedia обсудил с Дмитрием Сулеевым итоги конференций, тенденции и проблемы отрасли.

— О чем говорили на конференциях ваши коллеги? Ведь последние несколько лет показали тенденцию: население стало экономить на покупках.

— Да, прошел целый ряд профильных для торговли мероприятий. О их важности говорит тот факт, что на пленарном заседании «Недели российского ритейла» выступил министр промышленности и торговли Российской Федерации Денис Мантуров.

И я хочу процитировать его оценку развития торговли в стране: «Сегодня принято сравнивать текущее состояние отраслей с тем, что было в советский период. В части торговли и общепита можно уверенно говорить, что они сейчас выглядят несоизмеримо лучше. Рецепт успеха — это разбюрокрачивание, либерализация торговли и максимальное высвобождение частной инициативы. Чтобы не растерять достижения, накопленные за четверть века, сегодня мы последовательно отстаиваем эти завоевания, отбивая попытки усилить административное давление на отрасль, дополнительно регулировать ее, закручивать таким образом гайки. Тем более, что потенциал роста российской торговли далеко не исчерпан».

И я целиком поддерживаю такую оценку, потому что убежден, что частная инициатива как раз лучше всего проявила себя в сфере торговли, здесь произошли революционные изменения: за исторически короткий срок эта отрасль стремительно «цивилизовалась»

Вместе с тем, общие проблемы экономики, да и международной политики повлияли и на ритейл. Обсуждая проблемы развития экономики с нашими коллегами в ходе мероприятий «Деловой России», мы отмечаем, что экономика как бы замерла, а доходы населения даже сократились. Об этом и президент Путин говорил во время «Прямой линии». Могу привести данные Росстата: за два года подряд ритейл суммарно упал более чем на 15%. И, как отмечали в ходе выступлений некоторые эксперты, «это беспрецедентный кризис, с которым столкнулась индустрия впервые за столетие».

Проявились две тенденции: во-первых, слабые разорились, а сильные компании укрепились. Во-вторых, если несколько лет назад считалось, что максимальный оборот и прибыль дают крупные гипермаркеты, то теперь проявилась тенденция роста средних и небольших торговых точек.

Кроме того стало ясно, что сокращается доля «среднего класса» и в ближайшие пять лет доля пенсионеров вырастет с 29% до 35% от общего числа населения.

В ходе дискуссий, целый ряд экспертов говорили о том, что изменения в российской экономике за последние годы должны восприниматься уже не как кризис, а как формирование новой экономической реальности, которая создает новый тип потребления. Опросы и данные оборота сетей показывают, что «более 70% россиян сейчас в режиме жесткой экономии, адаптировались к этому состоянию и утверждают, что даже при росте их благосостояния они будут придерживаться этой модели поведения».

— А что это за новая модель поведения покупателей?

— Тут есть одно любопытное противоречие. Сами покупатели при опросах заявляют, что они больше экономят на путешествиях, ресторанах и развлечениях. Но, уменьшение «среднего чека» показывает, что люди экономят на покупке новой одежды и косметики. И еще больше на продуктах питания: стараются приобретать по скидкам во время акций и с брендовых товаров переходят на более дешевые.

В Приморье по данным Роскомстата в этом году с января по май население потратило 62,8 млрд рублей на покупку продовольственных товаров и еще 85 с лишним млрд — на непродовольственные.

Но по сравнению с прошлым годом расходы на продукты питания упали на 3,0% — 4,0%, а на прочие товары выросли на 9%.

— Но обычно кризис дает возможность крупным компаниям захватить рынок.

— Да, вот на конференции, которая происходила под патронажем франко-российской торгово-промышленной палаты, крупнейшие французские сети розничной торговли заявляли, что продолжают расширять свое присутствие на российском рынке. Продуктовый гигант «Ашан» в этом году собирается открыть в России свой 200-ый супермаркет, а год назад их было всего 170. Сеть «строительных гипермаркетов» » Леруа Мерлен», у которой сейчас 60 магазинов по всей России, объявила, что каждый год будет открывать по 20 торговых точек. Вот сейчас у них на сайте появились вакансии во Владивостоке.

— Как вы оцениваете развитие региональных торговых сетей? Выдержат ли они конкуренцию с федеральными сетями?

— Региональные сети пока по-прежнему не чувствуют давления «федералов» и это дало им шанс прочно стать на ноги. Я бы отметил такие сети, как: «Три кота», «Самбери», «Фреш», «Реми»… На Камчатке есть сеть «Шамса», а вот «Кашелка» теряет рынок, хотя основатели этой сети были одними из первых, кто занял нишу торговли в «эконом-сегменте».

На мой взгляд, компания не придала достаточно внимания тому обстоятельству, что расположение магазина имеет большее значение, чем стоимость товаров в нем. Они построили крупные магазины на окраинах Находки и Арсеньева. И не учли, что оформление зала и чувство комфорта для покупателя сейчас имеет важное значение. Эти ребята считали, что строительство магазинов почти за чертой города, как в США, — это общемировая тенденция. А оказалось, что у нас не так. Там, земля в центре города очень дорогая, а в центре Находки и Арсеньева не очень.. У нас ведь преимущество еще в том, что местные сети успевают занять лучшие места в городах и федералам просто некуда становится.

Тот из руководителей региональных сетей, кто обладает лучшим чутьем на выбор места — тот в итоге и преуспевает.

— Многие считают, что сети сильно накручивают цены.

— Большая наценка? Это разве что в магазинах сегмента «премиум». У нас это «Яппи», «Пять с плюсом», «В-Лазер» и «Парус», в Москве типичный представитель этой группы «Азбука вкуса». Даже обыкновенный товар, например, вода «Перье», которая в супермаркете стоит 100 рублей, в этих магазинах будет стоить 170. Это магазины для людей с толстым кошельком. Здесь может продаваться арбуз из Японии по 500 рублей за кило.

— А как же быть с желанием как можно больше заработать на покупателях?

— Эта тема хорошо проработана в теории маркетинга: рост цен ограничивается конкуренцией. Покупатель просто уйдет, если сочтет, что цены «высоки». Он же выбирает свой магазин по товарам группы «ки ви ай» (key value indicator или known value item ). Это большая группа товаров, ценообразование которых ориентируется на спрос: сахар, растительное масло, мука, гречка, рис, и т.д., вплоть до каких-нибудь сосисок и недорогих видов чая и кофе. Примерно 200 товаров, по которым покупатель определяет в какой магазин ему ходить.. Да, еще бананы, бывает, по ним ставят даже минусовые наценки, это товар очень скоропортящийся и быстро теряющий свой товарный вид … Вот на товары этой группы никто не накручивает даже и 20%, обычно 10,0% — 15,0%.

— Насколько верны опасения покупателей, что в магазине неверно указывают вес расфасованных товаров?

— А кто заинтересован в обмане покупателя при фасовке? Трудно представить что учредитель компании дал команду экономить пять граммов при каждой фасовке. Заинтресован ли в этом персонал? Унести этот сэкономленный сахар в карманах кладовщица не может. У нее нет материальной ответственности, если она захочет украсть, то для этого не нужно «недовешивать». Магазин не будет рисковать репутацией, чтобы выгадать несколько рублей.

Помните, был момент, когда на рынках покупатели всегда перевешивали товар. Там у продавца был кровный интерес обвесить покупателя. Но и это время почти прошло. Рынок не может конкурировать с сетями, как ремесленник не может конкурировать с механизированным и автоматизированным поточным производсвом. Поэтому на рынке цена на 15% выше, чем в сетевом магазине. У хозяина рыночного прилавка может быть преимущество разве что в плодоовощной продукции, которую он сам отбирает.. А в сетевом магазине товар принимает приемщик, над ним завсекцией. Тут от собственника и до принимающего решения — пять звеньев. Конечно, хозяин более придирчив.

Для сети просто нет смысла неверно фасовать товар. Сразу нарушится учет, который ведется автоматизированно. Произойдет сбой в программе. Недовешивать продукты, чтобы увеличить выручку? Это был бы самый непрофесиональный метод увеличения прибыли.

— Но могут ли сети вступить в сговор и установить нижний предел цены?

— Нет, менеджеры конкурирующих сетей не встречаются, чтобы установить цену. В номенклатуре гипермаркета может быть более 20 тысяч наименований товара. Есть товары, на которые можно закрепить цены на несколько месяцев, а есть такие, как яйцо, овощи, где цены сезонно скачут. Как тут можно договориться? Представим: собрались представители пяти сетей и что они по тысяче позиций будут каждый день или раз в неделю обговаривать цены? Если даже договорятся, то выгоднее будет обмануть партнеров по переговорам и цену немножко снизить. Можно еще представить что сговориться могут сети бензозаправок, где пять видов топлива, но не продуктовые сети с их многотысячным ассортиментом.

Средняя наценка сетей около 20%. В премиум сегменте — около 30,0% — 40,0%. В придомовых магазинчиках цены выше, у них около 35% наценка. Но даже те, кто накручивает 40%, не всегда имеют прибыль в 2% от оборота. Вот сеть «Невада-Восток», владеющая супермаркетами «Самбери», опубликовала данные: по итогам 2015 года выручка достигла 25,145 млрд рублей (рост на 9,8% к 2014 году), чистая прибыль — 244,485 млн рублей. Получается, что у них прибыль чуть больше одного процента от оборота. У Х5 retail прибыль доходит до 3,0% — 4,0% от оборота.

— К торговле многие по-прежнему относятся несколько пренебрежительно, считая, что важнее произвести продукт, нежели продать… На взгляд сопредседателя регионального отделения «Деловой России», в чем важность этой сферы предпринимательства для страны?

— Торговля — важнейшая сфера предпринимательства и в «Деловой России» уделяют ей большое внимание. Стоит отметить, что одним из модераторов «недели ритейла» выступила вице-президент «Деловой России» Нонна Каграманян, а член генсовета «Деловой России» Александр Сучков анонсировал проведение в октябре специализированного форума Совещания по взаимодействиям и мерам доверия в Азии (СВМДА) по экспорту товаров народного потребления.

Хочу напомнить, что в десятке крупнейших частных компаний России по версии «Форбс», которую открывает «Лукойл», третье и четвертое место занимают компании, владеющие продовольственными торговыми сетями, — «Магнит» и Х-5 retail. Причем их капитализация растет быстрыми темпами. У «Магнита» — 265 тысяч сотрудников. Пару лет назад тот же «Форбс» в списке самых инновационных компаний поставил «Магнит» выше, чем Visa, Starbucks, Adobe и Coca-Cola.Так что торговля — важнейшая и престижнейшая форма бизнеса: произвести многие могут, а вот продать — единицы.

СУЩНОСТЬ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА

Важное место в цивилизованной рыночной экономике занимает предпринимательство в сфере торговли — коммерция. Этот вид предпринимательства является наиболее привлекательным с точки зрения предпринимателя, не обладающего значительным капиталом, и не рассчитывающего на привлечение крупных инвестиций. Причина этому то, что создание коммерческого предприятия требует значительно меньших средств, чем, например, создание промышленного предприятия, а также тот факт, что в торговле можно быстрее получить отдачу, то есть срок окупаемости торгового предприятия гораздо меньше, чем в других видах предпринимательской деятельности.

Коммерческая деятельность

Чтобы лучше понять сущность предпринимательства в торговле необходимо рассмотреть такое понятие как коммерческая деятельность.

Основой торговли выступают купля и продажа товаров, обусловленные сменой форм стоимости. Купля и продажа товаров у поставщиков, строящаяся на коммерческой основе, не исчерпывает всего многообразия процессов коммерческой деятельности. Речь идёт о комплексности коммерческой деятельности, охватывающей производство, продвижение, распределение и реализацию продукции.

Торговля и коммерческое дело тесно взаимосвязаны. Стратегия коммерции должна быть направлена на доведение товаров до потребителей, сопровождаемое коммерческими действиями и операциями, тактика которых заключается в снижении текущих затрат.

Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определённую направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования. Являясь атрибутом рынка, коммерция формируется на его принципах, которые служат непременным условием её развития. Рынок выступает как система экономических отношений между продавцами и покупателями, основой которых является купля-продажа товаров, то есть коммерческая деятельность. Её цель — увеличение доходов в торговле при условии удовлетворения спроса покупателей.

Существует много определений коммерческой деятельности, характеризующих её с разных сторон. В своей работе я приведу самые распространенные:

v Коммерция — «торг, торговые обороты, купеческие промыслы» (толковый словарь В.И. Даля);

v Коммерческая деятельность — товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса;

v Коммерческая деятельность — особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты торгового предприятия;

v Коммерческая деятельность — комплекс операций, обеспечивающих куплю-продажу товаров и вместе с торговыми процессами представляющих собой торговлю в широком смысле слова;

v Коммерческая деятельность — оперативно-организационная деятельность по осуществлению операций обмена товарно-материальных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли.

«Термин «коммерция» (от лат. сommercium — торговля) имеет двоякое значение: в одном случае он охватывает отрасль торговли, в другом — торговые процессы, направленные на активизацию и осуществление купли-продажи товаров. Традиционно коммерческая деятельность связана со вторым значением коммерции.» [Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник, М. 2002, с.39].

Термины «торг», «торговые обороты» означают коммерцию с позиции выгодности купли и продажи, сопровождаемых коммерческой сделкой, обменом и продвижением товаров. В этом случае всеобщем средством обмена являются деньги, а местом обмена товаров на деньги — рынок. Производитель изготовляет товар и продаёт его торговому предприятию по определённой цене. В свою очередь торговое предприятие продаёт этот товар покупателю по цене, регулируемой рынком.

Вхождение в рынок — сложный и многофакторный процесс, охватывающий все стороны коммерческой деятельности торгового предприятия. С этих позиций профессора Ю.А. Аванесов и Е.В. Васькин дают следующую трактовку коммерческой деятельности: «Цель коммерческой деятельности — максимизация выгоды (дохода, прибыли). Достижение этой цели должно постоянно сопровождать весь процесс коммерческой деятельности с каждым контрагентом по каждому конкретному поводу в конкретных условиях». Авторы выделяют три компонента коммерческой деятельности: производство продукции; коммерция (торговля); коммерческое посредничество. [Аванесов Ю.А., Васькин Е.В. Основы коммерции: Учебник. — М.: ТОО «Люкс-Арт», 1999. с. 10].

Более широкое толкование сущности коммерческой деятельности дал профессор Б.А. Райзберг: «Сейчас термин «коммерческая деятельность» стал толковаться расширительно и означает не только непосредственно торговую, но и другие виды предпринимательской деятельности». [Курс экономики: Учебник / Под ред. Б.А. Райзберга. — М.: ИНФРА-М, 1997. 538 с.]. Далее автор конкретизирует, что при простой формуле торговой сделки: «товар — деньги» при продаже и «деньги -товар» при покупке — реальная картина коммерческого бизнеса более сложная. Коммерческое предпринимательство включает поиск, закупку конкретного товара, обеспечение его сохранности, транспортировку к месту продажи, продажу и послепродажное обслуживание. Процесс торговли предполагает, по мнению Райзберга, и документальное оформление сделок. Таким образом, коммерческая деятельность охватывает торговую деятельность и разнообразные виды предпринимательства, связанные со сбытом, перепродажей товаров и предоставлением услуг.

Все составляющие коммерческой деятельности: закупочная деятельность, хранение, распределение товаров с присущими им элементами — представляют коммерческую деятельность как систему:

Рис. 1 Система коммерческой деятельности торгового предприятия [Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник, М. 2002, с.50]

К основным функциям коммерческой деятельности торговых предприятий, по мнению Виноградской А.М., относятся: изучение спроса и конъюнктуры, поиск и выбор приемлемых поставщиков, установление хозяйственных связей, закупка товаров, разработка ассортиментной политики, организация и проведение ярмарок, выставок-продаж, осуществление контроля над выполнением договора, оптовая реализация, стимулирование закупки и продажи товаров, организация поступления товаров, оперативное маневрирование товарными ресурсами. К второстепенным относятся: реклама товаров и услуг, совершение импортно-экспортных операций, предоставление сервисных услуг покупателям. [Виноградська А.М. Основи підприємництва, К.: 2005 с. 101].