С точки зрения методов продвижения товара выделяют

Функции продвижения

Продвижение — это любая форма информирования потреби­телей о ваших товарах, услугах и деятельности вашей фирмы.

Фирма может передавать нужные ей сообщения через фир­менные названия, упаковку, витрины магазинов, персональ­ный сбыт, отраслевые выставки, лотереи, средства массовой информации, прямые почтовые послания, наружные объяв­ления, журналы и другие формы. Эти сообщения могут де­лать упор на информацию, убеждение, страх, общительность, эксплуатационные характеристики продукции, юмор или сравнения с конкурентами.

О новой продукции и ее характеристиках потребителей нуж­но проинформировать, пока у них еще нет какого-либо отно­шения к ней.

Для товаров, о которых потребителям хорошо известно, главное в продвижении — трансформация знаний о товаре в благожелательное отношение к нему.

Для прочно утвердившейся продукции упор делается на на­поминание — укрепление существующего отношения потреби­телей.

Важнейшие функции продвижения с точки зрения комп­лекса маркетинга следующие:

• создание образа престижности фирмы, ее продукции и ус­луг;
• формирование образа инновационности для фирмы и ее про­дукции;
• информирование о характеристиках товара;
• обоснование цены товара;
• внедрение в сознание потребителей отличительных черт то­вара;
• информирование о месте приобретения товаров и услуг;
• информирование о распродажах;
• создание благоприятной информации о фирме в сравнение с конкурентами.

План продвижения фирмы обычно выделяет отдельные товары и услуги, чтобы подтолкнуть потребителей от осозна­ния к покупке. Однако компания может также стараться вы­разить свой общий образ, позицию по тому или иному вопро­су, принять участие в местной жизни или оказать воздействие на общество.

Хороший план продвижения увязывает товар, распреде­ление, сбыт и ценовые составляющие маркетинга.

Рассмотрим, каковы же виды продвижения товара.

Виды продвижения

В своей программе коммуникаций фирма может использовать один вид или сочетание четырех основных видов продвиже­ния: рекламу, стимулирование сбыта, персональные продажи и формирование общественного мнения.

Реклама — любая оплаченная форма неличностного пред­ставления идей, товаров и услуг определенным спонсором.

Формирование общественного мнения — неличностное сти­мулирование спроса на товар, услугу или деятельность посред­ством помещения коммерчески важных новостей в периоди­ческих изданиях или получения благоприятных презентаций на радио, телевидении или сцене, которые не оплачиваются конкретным спонсором.

Персональные продажи — устное представление товара или услуги в ходе беседы с одним или несколькими потенциаль­ными покупателями с целью совершения продажи.

Стимулирование сбыта — маркетинговая деятельность, стимулирующая покупки потребителей и отличная от рекла­мы, формирования общественного мнения и персональных продаж. Сюда входят выставки, демонстрации, презентации, а также различные неповторяющиеся сбытовые усилия, не входящие в стандартные процедуры продвижения.

Отметим, что относительная значимость данных видов продвижения разнится применительно к различным рынкам.

Так, на рынке потребительских товаров по значимости виды продвижения могут быть расположены в следующем порядке: реклама, стимулирование сбыта, персональные про­дажи, формирование общественного мнения.

На рынке товаров промышленного назначения относитель­ная значимость видов продвижения будет снижаться в следу­ющем ряду: персональные продажи, стимулирование сбыта, реклама, формирование общественного мнения.

Перейдем теперь к процедуре планирования продвижения товара.

Планирование продвижения

План продвижения, как правило, состоит из трех частей: це­лей продвижения, структуры продвижения и его бюджета.

Цели продвижения можно подразделить на две большие сферы: стимулирование спроса и улучшение образа компании.

При установлении конкретных целей по спросу (например, увеличить сбыт на 25% при помощи финансирования про­движения в размере 2 тыс. руб.) фирма может использовать модель иерархии воздействия (рис. 1.1), показывающую сред­несрочные н долгосрочные цели продвижения, которые ком­пания намерена преследовать: осознание, знание, благоже­лательное отношение, предпочтение, убеждение и покупка. Чтобы добиться от потребителя совершения покупки, не­обходимо последовательно пройти все предшествующие этапы.

Используя эту модель, фирма может переходить от инфор­мирования к убеждению и затем к напоминанию о своих пред­ложениях. На первых этапах, когда продукт или услуга мало известны, целью продвижения должно быть предоставление информации и формирование первичного спроса. На более поздних стадиях, когда целью становится предпочтение, ком­пания создает положительные отношения и чувства к своей продукции и пытается удовлетворять селективный спрос. На стадиях убеждения и покупок целями продвижения становят­ся стимулирование и сохранение намерений потребителей.

Рис. 1.1

Структура продвижения — это общая и конкретная ком­муникационная программа фирмы, состоящая из сочетания рекламы, общественного мнения, персональных продаж и сти­мулирования сбыта.

Компании редко используют какую-либо одну форму продвижения. Например, фирма, поставляющая товары по почте, опирается на рекламу, больница — на общественное мнение, розничный продавец на базаре — на персональную продажу. В большинстве случаев используется комбинация от­дельных форм продвижения. Так, фирма IBM располагает обширным персоналом инженеров по сбыту, интенсивно рек­ламирует свою продукцию в деловых и отраслевых публика­циях, а также посылает представителей на торговые выставки.

Важно помнить, что каждый вид продвижения выполняет различные функции и поэтому дополняет другие. Рекламные объявления ориентированы на большую аудиторию и инфор­мируют о товаре; без них персональные продажи существен­но затруднены, требуют больше времени и дорого обходятся. Общественное мнение дает широкой аудитории достоверную информацию, однако его содержание и время появления не могут контролироваться компанией. Персональная продажа обеспечивает личный контакт, гибкость и способность заключать сделки; без нее первоначальный интерес, вызванный рекламными объявлениями, будет упущен. Стимулирование сбыта приводит к краткосрочному росту продаж и дополня­ет рекламу и реализацию.

Бюджет продвижения

Бюджет продвижения — это те финансовые средства, которые выделены руководством фирмы на осуществление продвиже­ния товара. Поскольку результаты продвижения не всегда поддаются измерению, то достаточно сложной представляется методика определения бюджета продвижения.

В настоящее время выработано пять альтернативных методов установления бюджета на продвижение: метод остат­ка, метод прироста, паритет с конкуренцией, доля от продаж и целевой метод.

В рамках метода остатка фирма сначала выделяет средства на все элементы маркетинга, кроме продвижения. Остаток поступает в бюджет расходов на продвижение. Этот метод самый слабый из всех, чаще всего его используют небольшие, ориентированные на производство компании. Его недостатки: небольшое внимание, уделяемое продвижению; отсутствие связи расходов с поставленными целями, опасность отсутствия бюджета на продвижение, если не остается средств.

При методе прироста компания строит свой новый бюджет на основе предыдущих ассигнований, увеличивая или уменьшая бюджет года на определенный процент. Этот метод также применяется небольшими фирмами. Его преиму­щества: наличие точки отсчета; бюджет, основанный на от­ношении фирмы к прошлым успехам и будущим тенденциям; легкость определения.

Недостатки данного метода: размер бюджета редко увя­зывается с целями, слишком велика роль интуиции, трудно определить успех или неудачу.

При методе паритета с конкуренцией бюджет на продви­жение фирмы увеличивается или уменьшается в зависимости от действия конкурентов. Он может использоваться как боль­шими, так и маленькими компаниями.

Преимущества метода заключаются в том, что он дает точ­ку отсчета, ориентирован на рынок и консервативен, т.е. за­дает четкие пределы расходов на продвижение.

Однако это метод догоняющего, а не лидера; трудно опре­делить расходы конкурентов на продвижение; предполагает­ся сходство фирмы и ее конкурентов по производимой про­дукции, образу, ценам.

При использовании метода доли от продаж компания увя­зывает бюджет продвижения с поступлениями от сбыта. В те­чение ряда лет доля расходов на продвижение от объема про­даж остается постоянной.

Преимущества этого метода: использование сбыта как базы; адаптивность; взаимосвязь продаж и продвижения.

Слабые стороны: отсутствие связи с целями; продвижение следует за сбытом, а не опережает его; расходы на продвиже­ние автоматически уменьшаются в периоды плохого сбыта (когда полезным может быть как раз их рост).

В рамках целевого метода фирма четко определяет свои цели в продвижении, устанавливает, какие задачи нужно ре­шить для их достижения, а затем определяет соответствую­щий бюджет.

Это наилучший из пяти методов. Преимущества: четкое определение целей, увязка расходов с выполнением целевых задач, адаптивность, возможность относительно легко оце­нить успех или неудачу.

Слабая сторона — сложность установления целей и конк­ретных задач, особенно для небольших организаций.

При разработке бюджета продвижения фирма должна учи­тывать так называемый S-образный эффект, который имеет место, если сбыт товара резко возрастает после его внедрения на рынок в результате интенсивного первоначального про­движения, слегка сокращается по мере уменьшения поддерж­ки и затем вновь увеличивается, когда распространяется по­ложительное устное мнение.

Правовые ограничения продвижения

Существует пять основных способов правовой защиты потре­бителей и конкурирующих фирм от неудовлетворительных методов продвижения: предоставление полной информации, подтверждение заявлений, решение о прекращении, исправи­тельная реклама и штрафы.

Предоставление полной информации требует, чтобы потре­битель имел все данные, необходимые для принятия правиль­ного решения. Например, в Федеральном законе 1995 г. о рек­ламе отмечено, что реклама должна обязательно иметь ссылку на номер государственной лицензии данной фирмы на конк­ретный вид деятельности.

Подтверждение заявлений требует, чтобы фирма могла доказать все сделанные ею заявления.

Решение о прекращении означает, что фирма должна пре­кратить нечестную практику и изменить предоставляемую информацию. При этом ее не принуждают признавать вину или выплачивать штрафы.

Исправительная реклама требует публикации новых объяв­лений, если нужно исправить неправильное впечатление, ос­тавленное предыдущими объявлениями.

Штрафы могут взиматься с фирмы за нечестную деятель­ность по продвижению своих товаров или услуг. Компанию можно заставить выплатить большую компенсацию потреби­телям, если, например, она не соблюдает сроки поставки.

Рассмотрим теперь подробнее различные виды продвиже­ния. Начнем с наиболее сложного в исполнении — формиро­вания общественного мнения.

Не останавливайтесь, читайте дальше:

При разработке стратегии продвижения товара фирма учитывает несколько факторов: характер рынка, тип товара, цели продвижения, стратегию проталкивания товара и привлечения потребителя к товару, степень готовности покупателя, цену и этап жизненного цикла товара Котлер Ф. Маркетинг и менеджмент: Пер с англ./ Под ред. Л. А. Волковой, Ю. Н. Каптуревского. — СПБ.: Питер, 2001. — С. 96..

1. Характер рынка. Если рынок представляет собой ограниченное число покупателей, персональные продажи могут быть эффективными. Однако если потенциальных потребителей множество и они географически рассредоточены на большой территории, затраты на персональные продажи могут быть неприемлемо большими. Для таких рынков имеет смысл экстенсивное использование рекламы.

Тип потребителя также влияет на выбор методов продвижения товара. Персональные продажи работают лучше на целевом рынке, состоящем из организаций (индустриальных покупателей, а также оптовых и розничных торговцев), чем на целевом рынке, состоящем из конечных потребителей Виханский О. С. Стратегическое управление. Учебник — М: Гардарики, 2003. — С.15..

Целевые сегменты потребителей могут различаться по степени осведомленности, по степени вовлеченности в процесс решения о покупке, по типам мотивации и жизненному стилю.

2. Тип товара. Стандартные продукты с минимальными требованиями обслуживания обычно меньше зависят от личных продаж, чем товары, изготавливаемые по специальному заказу, или товары, требующие частой поддержки и обслуживания. Потребительские товары в большей степени рекламируются, чем продукты делового назначения.

Комплекс продвижения может иметь отличия для каждой продуктной категории. Например, маркетинг установок (тяжелое оборудование) больше полагается на персональные продажи, чем маркетинг офисных расходных материалов. Комплекс продвижения товаров текущего спроса более вероятно включает рекламу производителя и менее вероятно — персональные продажи. Персональные продажи играют важную роль в продвижении шоппинговых продуктов. В продвижении товаров специфического спроса (престижной одежды, аксессуаров, косметики, ювелирных изделий) важны как личные, так и неличные продажи.

Средства продвижения варьируют для категорий высокой, средней и низкой вовлеченности потребителя в покупочный процесс; для продуктов длительного и недлительного пользования; для продуктов в материальной форме и услуг/идей; для продуктов потребительских и индустриального назначения.

• 3. Цели продвижения. Целью коммуникации может быть сообщение фактической информации через когнитивное обращение. В этом случае может использоваться паблик рилейшнз, аналитическая статья, пресс — релиз. Если цель продвижения — достижение эффекта расположения, то может использоваться продвижение продаж (пробное использование продукта; тест — драйв; пробные версии программ — share — ware). Целью продвижения может быть закрепление покупочной привычки потребителя, для чего используется повторяющаяся реклама, продвижение продаж (клубные карты).
• 4. Стратегии проталкивания товара и привлечения потребителя к товару. Состав комплекса продвижения во многом зависит от того, какой стратегией обеспечения продаж пользуется фирма — стратегией проталкивания товара или стратегией привлечения потребителей к товару.

Стратегия проталкивания товара предполагает использование торгового персонала и стимулирование сферы торговли для продвижения товара по каналам распространения. Производитель агрессивно навязывает товар оптовикам, оптовики агрессивно навязывают товар розничным торговцам, а розничные торговцы агрессивно навязывают его покупателям.

Стратегия привлечения потребителей к товару предполагает большие затраты на рекламу и стимулирование потребителей в целях формирования спроса с их стороны. В случае успеха такого подхода потребители начнут спрашивать товар у своих розничных торговцев, розничные торговцы — у оптовиков, а оптовики — у производителей. Фирмы придерживаются разных точек зрения на использование стратегий проталкивания или привлечения.

• 5. Степень готовности покупателя. Рентабельность средств стимулирования бывает разной и в зависимости от степени готовности покупателя. На этапе осведомленности основную роль играют реклама и пропаганда, а личной продаже отводится вспомогательная роль. На потребительскую убежденность в первую очередь оказывают влияние техника личной продажи и немного меньше — реклама. И, наконец, завершение сделки является главным образом функцией личной продажи. Очевидно, что личная продажа с присущей ей высокой стоимостью должна сосредоточивать свои усилия на заключительных этапах процесса покупки, через которые проходит потребитель.
• 6. Цена. Реклама доминирует в наборе средств продвижения продуктов низкой ценой за штуку, поскольку личные продажи имеют высокие затраты на контакт. Такие затраты делают личные продажи неприемлемым средством продвижения низкоценовых товаров и услуг. При достижении массовой аудитории с помощью рекламы затраты на контакт невелики. Цена продукта в комплексе маркетинга определяет, например, приоритет краткосрочного эффекта продвижения продаж либо эффекта долгосрочного имиджа высококачественного продукта.
• 7. Этап жизненного цикла товара. Эффективность методов продвижения бывает разной в зависимости от этапа жизненного цикла товара. На этапе выведения товара на рынок наиболее эффективные средства формирования осведомленности — реклама и пропаганда. Стимулирование сбыта полезно для подталкивания потребителей к опробованию товара. Личная продажа обходится сравнительно дорого, но ею все равно приходится пользоваться для побуждения розничных торговцев заняться продажей товара. На стадии ввода на рынок необходимо информировать потенциальных потребителей о новом продукте. Сотрудники службы продаж контактируют с маркетинговыми посредниками, побуждая их взять продукт. Торговые показы демонстрируют продукты потенциальным дилерам и конечным потребителям. Реклама и продвижение продаж на этой стадии создают осведомленность и стимулируют начальные покупки. По мере движения продукта на стадию роста и зрелости реклама не столько информирует, сколько убеждает потребителей делать покупки. Личные продажи используются в работе с маркетинговыми посредниками в целях расширения дистрибуции. Реклама убеждает потребителей купить продукт, подчеркивая отличия продукта от конкурирующих марок, заполняющих рынок.

На этапе роста реклама и пропаганда сохраняют свою значимость, а вот деятельность по стимулированию сбыта можно сократить, ибо на этом этапе требуется меньше побуждений.

На этапе зрелости значимость стимулирования сбыта по сравнению с рекламой возрастает. Марки покупателям уже известны, нужно лишь напомнить о них с помощью рекламы. На стадии зрелости и в начале спада фирма стремится сократить рекламу и затраты на продвижение продаж.

На стадии упадка к рекламе прибегают только для напоминания, пропаганду сокращают, коммивояжеры уделяют товару минимум внимания. Однако стимулирование сбыта продолжает оставаться активным. В стадии спада продвижение должно быть креативным для того, чтобы сохранить продукт в сознании потребителя.

Для решения о выборе средств продвижения маркетеры стремятся оценить их значимость в формировании продаж. Рассмотрим, какой аспект комплекса продвижения приводит покупателя к решению купить конкретную марку компьютера Алешина И. В. Паблик рилейшнз в менеджменте и маркетинге // Маркетинг. — 2002. — № 3. — С.110.. Возможно, один фактор, такой как квалификация продавца, имел наибольшее влияние. Однако факт в том, что все элементы комплекса сделали свою часть работы в совершении продажи. Реклама явилась эффективной в создании общей осведомленности и, возможно, позитивного отношения к марке. Продвижение продаж — бесплатное программное обеспечение — привело к решению посетить магазин. Личные продажи оказались наиболее эффектными, действенными в завершении продажи.

Цели коммуникации влияют не только на структуру комплекса маркетинговых коммуникаций, но и на характеристики каждого из средств маркетинговых коммуникаций. Например, цели коммуникации определяют интенсивность рекламы. Множество рекламных сообщений по одному и тому же продукту в ряде случаев необходимо. Потому что одного сообщения может быть недостаточно, независимо от того, насколько умно оно разработано и реализовано, для того чтобы убедить потребителя изменить отношение или сделать покупку. Продвижение, как правило, становится более эффективным с повторением. Продвижение направлено на изменение знаний, отношения и поведения людей, но люди склонны меняться очень медленно. Привычки и верования, сформированные в течение долгого периода, не изменятся быстро всего лишь под действием нескольких сообщений. Презентация сообщения может меняться, эти изменения происходят потому, что действенность продвижения снижается, когда долго и часто повторяющаяся презентация становится навязчивой.

Компании выбирают и комбинируют методы продвижения товара, исходя из своих целей и возможностей. Некоторые организации имеют широкий спектр возможностей и вариантов, а потому гибкости в разработке комплекса продвижения. Другие, обычно малые компании без обширных ресурсов, ограничены преимущественно персональными продажами. Персональные продажи осуществляют занятые, чья главная ответственность — вести бизнес.

Практически любой вариант выбора предполагает отказ от чего-либо. Реклама и паблик рилейшнз рассматриваются как весьма эффективное средство поддержки имиджа марки на длительный период. Продвижение продаж рассматривается как тактический, краткосрочный, временный толчок роста продаж. В большинстве случаев продвижение продаж не имеет позитивного эффекта на построение марки, марочной лояльности и на повторные покупки. Ценовые скидки ослабляют имидж качества марки. Бывает, что гигантские американские компании-производители потребительских товаров оказываются обременены долгами. Тогда брэнд — менеджеры пытаются поднимать квартальные продажи вместо инвестирования в имидж — рекламу для поддержки марки на долгосрочную перспективу. Для увеличения продаж компании переключают свои маркетинговые деньги с рекламы на продвижение продаж (купоны, соревнования, марки). Поскольку большая часть акций продвижения проводится на локальном уровне, компании перемещают деньги из национальных медиа в локальные. Такие стратегии имеют риск разрушения ценного брэнд-франчайзинга, позволяющего маркетерам устанавливать премиальные цены на свои продукты Маркова В. Д. Маркетинг услуг. — М.: Финансы и статистика, 2000. — С.28..

Интеграционные решения зависят от целей и требуемых специфических реакций потребителей. Например, формирование осведомленности требует рекламы и ПР, тогда как марочное переключение требует продвижения продаж, предварительно поддержанных рекламой или прямой рассылкой (direct mail). Иногда реклама и продвижение продаж разрабатываются для создания базы данных о потенциальных покупателях. Эта база данных далее используется для формирования динамичного диалога и отношений с потребителями.

Итак, при разработке стратегии продвижения товара фирма учитывает несколько факторов: характер рынка, тип товара, цели продвижения, стратегию проталкивания товара и привлечения потребителя к товару, степень готовности покупателя, цену и этап жизненного цикла товара.

Для решения о выборе средств продвижения маркетинговые службы предприятий стремятся оценить их значимость в формировании продаж. Компании выбирают и комбинируют методы продвижения товара, исходя из своих целей и возможностей. Некоторые организации имеют широкий спектр возможностей и вариантов, а потому гибкости в разработке комплекса продвижения. Другие, обычно малые компании без обширных ресурсов, ограничены преимущественно персональными продажами. Персональные продажи осуществляют занятые, чья главная ответственность — вести бизнес.

В данной главе дипломной работы была рассмотрена структура методов продвижения товара и определение стратегий продвижения товара. Продвижение товара можно определить как деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя.

К основным методам продвижения товара обычно относят личные или персональные продажи; рекламу; стимулирование сбыта; торговлю и спонсорство. Все эти методы вместе составляют структуру продвижения.

В современных рыночных условиях стратегии продвижения продукта многообразны, различные стратегии и их признаки могут принципиально отличаться.

Традиционная стратегия, основанная на стимулировании сбыта, дополнилась новым содержанием. Она осуществляется по пяти направлениям: улучшение потребительских свойств товаров; учет повышения платежеспособности населения; всесторонняя информация; привлекательная система торговли; анализ рынка. В настоящее время в стратегии продвижения продукта любое из направлений осуществления может быть основано на резко отличающихся признаках.

К этой стратегии, основанной на всевозможных вариантах увеличения спроса, прибавилась принципиально другая стратегия, основанная на экспансии предложений новых товаров. Сущность се заключается в том, что производители агрессивно продвигают совершенно новые продукты питания или изделия с привлекательными потребительскими качествами.

Данную стратегию применяют, как правило, компании новой формации, владеющие передовыми технологиями, глобальным информационным обеспечением, новой школой менеджеров.

При разработке стратегии продвижения товара фирма учитывает несколько факторов: характер рынка, тип товара, цели продвижения, стратегию проталкивания товара и привлечения потребителя к товару, степень готовности покупателя, цену и этап жизненного цикла товара.

Для решения о выборе средств продвижения маркетинговые службы предприятий стремятся оценить их значимость в формировании продаж. Компании выбирают и комбинируют методы продвижения товара, исходя из своих целей и возможностей. Некоторые организации имеют широкий спектр возможностей и вариантов, а потому гибкости в разработке комплекса продвижения. Другие, обычно малые компании без обширных ресурсов, ограничены преимущественно персональными продажами. Персональные продажи осуществляют занятые, чья главная ответственность — вести бизнес.

7 эффективных методов продвижения товара на рынок

Стратегическое планирование, бизнес-план, маркетинговый ход — с данной терминологией должны быть хорошо ознакомлены все предприниматели, которые хотят зарекомендовать себя на рынке, а соответственно получать хорошую прибыль от бизнеса. Что же это за термины, и какие основные правила продвижения товара на рынок стоит соблюдать для достижения поставленной цели. Итак, данная статья раскроет секреты эффективных методов раскрутки товаров, которые уже вошли в историю, как самые действующие способы на маркетинговом рынке уже более полу века.

7 эффективных методов продвижения товара на рынок

Прямые продажи

Рекламная компания

Побуждение к покупке товара

Правила продвижения товара на рынок

Правило 1. Продажа сразу всей линии товара либо услуг. Когда человек заходит в супермаркет, на рынок либо в обычный магазин его внимание привлечет несколько товаров, оформленных в едином стиле. Согласитесь, когда товар стоит один и нет выбора для покупки, человек будет искать другие варианты, где один и тот же товар представлен с разнообразием и изобилием. К примеру, мужчина решил сделать подарок супруге в честь праздника и отправился в магазин бытовой техники за покупкой фена либо плойки для волос. Если он увидит на полке всего один вид фена либо прибора для ухода за волосами, у него не будет варианта выбора либо сравнения с аналогичными приборами. Когда полки магазина «забиты» товарами человек на подсознание выбирает среди одинаковых групп товара именно тот, который он хотел.

Правило 2. Коллекция товаров. Золотым правилом в данном вопросе служит стимул подать продукцию таким образом, чтобы, купив один товар человек хотел купить второй, третий и в идеале собрать коллекцию данной продукции. Основным помощником в этом будет служить дизайн товаров, они должны быть созданы группой и смотреться только лишь вместе. Ну к примеру, покупатель приобретает шампунь одной фирмы, но она будет эффективна для волос с одновременным приобретением бальзама, лосьона, геля для душа и т.д.

Правило 3. Продукция: польза и радость от приобретения. Каждый товар должен использоваться не только по своему назначению, но и приносить радость от использования. К примеру, приобретая ножи для кухни, каждый человек обращает внимание на остроту товара, удобство в бытовом использование, а также дизайн приборов. Каждая хозяйка все подбирает в ярких красках своей кухни, и ножи играют огромную роль в повседневной жизни. А как приятно взять в руки нож, который удивляет своим дизайном и остротой.

Правило 4. Объединение с популярными брендами. Многие фирмы используют данный метод для увеличения своих продаж. Совместное сотрудничество не только позволяет зарекомендовать товар на рынке, но и подарить людям совершенно новый интересный товар, но под популярным брендом. Самое основное правило продвижение товара в данной категории, правильно сделать свой выбор на популярной фирме. Если, к примеру речь идет о бытовой технике, то стоит найти именно ту фирму, которая известна населению и зарекомендовала себя в обществе. Ни в коем случае нельзя при продвижение электрических товаров использовать бренд, к примеру известной косметики, либо одежды.

Правило 5. Прислушивание к мнению покупателей. Это самое лучшее и эффективное правило в продвижение товара. Народная мудрость гласит «Покупатель всегда прав». Он сам знает, что ему необходимо, и за что он готов заплатить. Довольно распространенной в продвижение товара является установка «горячей телефонной линии», куда человек может обратиться с жалобами либо благодарностями, а также оставить свои пожелания. Также вместо телефонной линии, многие используют книгу жалоб и предложений. Также интересным маркетинговым ходой будет проведение анонимного теста для покупателей, где они могут выразить свое мнение о товаре, а также внести свои корректировки.

Правило 6. Праздники. Новый год, Рождественские праздники, 8 марта, день учителя и т.д. огромное количество праздников в нашей стране. И как будет приятно покупателю приобрести что-то новенькое и тем самым произвести самое лучшее впечатление на торжестве. Перед тем, как выпустить товар возможно с новым дизайном, либо какой-либо интересной функцией, рекомендуется запустить рекламную компанию, и провести несколько акций для увеличения спроса у населения. Иногда, человек перед торжеством не знает, чем удивить либо порадовать, а посмотрев рекламу, либо прочитав статью в газете, он понимает, что данный товар заинтересует именинника и будет полезен в быту.

Правило 7. Итоги. Использовав все выше перечисленные беспроигрышные правила продвижения товара на рынок, ваша продукция обязательно будет известна на потребительском рынке и бизнесмену принесет хорошую прибыль.

Беспроигрышные способы продаж

Изучив статью, наверняка у многих возникнут некоторые вопросы по продвижению товара. Для доступности и прозрачности приведем несколько способов увеличения спроса на товар:

1. Ценовая политика. При расстановке товаров на полке магазина, стоит учитывать восприятие цены самим покупателем. Итак, сначала «завлекаем» дорогостоящим товаром, который не каждому по карману, а потом предлагаем аналогичный, но дешевле. При сравнительной характеристики цены, именно на данном недорогом товаре покупатель остановит свой выбор;
2. Из крайности в крайность. Приобретая дешевый товар, человек на подсознании ощущает свою бедность, но каким бывает его разочарование, когда товар оказывается некачественным. Поэтому обычно люди выбирают золотую средину для покупки товара, так как слишком дорогой неприемлем, а дешёвый, на подсознательном уровне будет плохого качества;
3. Привлечение внимания. Многие знаменитые маркетологи не однократно сообщали, что для продвижения товара необходимо использовать различные световые элементы: подсветка, яркая наклейка и т.д.
4. Спонтанные покупки. На наше мнение очень влияет спонтанность, срочность, усталость для совершения необдуманной покупке, о которой мы сможем пожалеть. В хорошем расположении духа и приподнятом настроение человек зачастую совершает покупки, даже те, которые не планировал. Поэтому, многие предприниматели в магазине включают приятную веселую музыку, встречает покупателя доброжелательный персонал, в помещении завлекает приятный запах и уютная атмосфера.
5. Магическая цифра. Наверно нет такого человека, который не сталкивался с ценой 1,99, 1099 и т.д. Подсознание человека воспринимает только первую увиденную цифру, которая на самом деле только лишь на рубль отличает от круглой цены. Но тем не менее, у человека создается эффект скидки либо акции и даже ненужную вещь он обязательно приобретет.

Помимо перечисленных правил, трюков и методов продвижения товара на рынок, достаточно распространенным является надписи «Акция», «Скидки», «Распродажа» и т.д..

Золотое правило продаж: индивидуальное доброжелательное отношение к каждому покупателю, компетентность торгового консультанта, а также соблюдения всех выше указанных рекомендаций. Благодаря услугам профессиональных маркетологов, любой товар либо предоставляемую услугу можно продать по своей желаемой цене.

Глава 1. Продвижение товара как элемент комплекса маркетинга

1.1 Понятие, функции и методы продвижения с точки зрения комплекса маркетинга

Комплекс маркетинга – одно из основных понятий современной системы маркетинга. Классик маркетинга Ф. Котлер определяет его следующим образом.

Комплекс маркетинга – набор поддающихся контролю переменных факторов маркетинга, совокупность которых фирма использует в стремлении вызвать желаемую ответную реакцию со стороны целевого рынка.

В комплекс маркетинга входит все, что фирма может предпринять для оказания воздействия на спрос своего товара. Многочисленные возможности можно объединить в четыре основные группы: товар, цена, распространение и продвижение.

Товар – это набор «изделий и услуг», которые фирма предлагает целевому рынку. Цена – денежная сумма, которую потребители должны уплатить для получения товара. Распространение – всевозможная деятельность, благодаря которой товар становится доступным для целевых потребителей.

Продвижение – всевозможная деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его.

Все решения относительно составляющих комплекса маркетинга во многом зависят от принятого фирмой конкретного позиционирования товара.

Также под продвижением понимается любая форма сообщений для информации, убеждения, напоминания о товарах и услугах.

Фирма может передавать нужные ей сообщения через фирменные названия, упаковку, витрины магазинов, персональный сбыт, отраслевые выставки, лотереи, средства массовой информации, прямые почтовые послания, наружные объявления, журналы и другие формы. Эти сообщения могут делать упор на информирование, убеждение, страх, общительность, эксплуатационные характеристики продукции, юмор или сравнения с конкурентами.

Из четырех главных «ингредиентов» маркетинга – товара, цены, продвижения и распределения именно понятие «продвижение» чаще всего ассоциируется в сознании людей с маркетинговой деятельностью. Мероприятия по продвижению оказывают серьезное влияние на судьбу товара на конкретном рынке.

Мероприятия по продвижению товаров имеют три главные цели: информировать, убеждать и напоминать.

Информирование – это первоочередная цель продвижения, так как люди не могут купить товар до тех пор, пока не узнают о его существовании или не поймут, для чего он может им понадобиться. Потенциальным потребителям нужно знать, где можно найти тот или иной товар, сколько он будет стоить и как им пользоваться.

Убеждение – тоже очень важный элемент продвижения, поскольку большинство людей нуждается в мотивации выбора того или иного способа удовлетворения своих потребностей. Если потребители никогда раньше не пользовались данным товаром, их надо убедить в его достоинствах. А если они привыкли пользоваться товарами конкурирующей марки, их надо уговорить сменить ее.

Напоминание о возможности приобрести тот или иной товар и его достоинствах также необходимо, так как это стимулирует дополнительный спрос.

Информирование, убеждение и напоминание – это основные цели продвижения в целом, тогда как каждое отдельное мероприятие в области продвижения направлено на решение конкретных задач. К последним относятся привлечение новых покупателей, повышение спроса со стороны уже существующих покупателей, помощь торговым агентам, поддержание устойчивого уровня сбыта, создание известности товарному знаку фирмы, формирование «портфеля продаж» и оказание влияния на потребителей, принимающих решения о покупках.

Важнейшие функции продвижения:

создание образа престижности, низких цен, инноваций,

информация о товаре и его параметрах,

сохранение популярности товаров (услуг),

изменение образа использования товара,

создание энтузиазма среди участников сбыта,

убеждение покупателей переходить к более дорогим товарам,

ответы на вопросы потребителей,

благоприятная информация о компании.

Несмотря на то, что продвижение, вне всякого сомнения, выполняет много полезных функций, некоторые критически настроенные люди считают, что его главной целью является «самообслуживание». Одни уверяют, что продавцы используют средства продвижения, чтобы заставить покупателей приобретать ненужные и потенциально вредные товары, такие, как омолаживающие кремы, средства от облысения, подслащенные «готовые завтраки», алкогольные напитки и сигареты. Другие заявляют, что мероприятия по продвижению поощряют «материальные» устремления человека в ущерб более значимым жизненным ценностям, что они используют сложившиеся стереотипы и манипулируют потребителями на уровне их подсознания. А некоторые вообще считают, что деньги, вложенные в продвижение, могли бы быть с большим толком потрачены на изобретение новых товаров или улучшение качества уже существующих.

Методами продвижения товаров являются:

информирование потребителей о товаре (где можно купить товар, какова его цена и другая информация о характеристиках товара;

убеждение в достоинствах товара, мотивация к покупке данной продукции;

напоминание о товаре, необходимое для стимулирования дополнительного спроса [6].

Таким образом, продвижение является элементом комплекса маркетинга и направлено на создание и поддержание постоянных связей предприятия с рынком для информирования, убеждения и напоминания о своей деятельности с целью активизации продажи товаров и формирования положительного имиджа на рынке.

Программа продвижения – это совокупность инструментов (видов) продвижения, используемых фирмой (реклама, стимулирование сбыта, персональные продажи и связи с общественностью).

Более подробно инструменты (виды) продвижения рассмотрены в следующем подразделе.

Методы продвижения

Методы продвижения (methods of promotion) — приемы и инструменты маретинга, применяемые для достижения маркетинговой цели — продвижения.
Продвижением можно считать любую форму передачи и распространения информации, с помощью которых фирма сообщает и убеждает, а также напоминает о товарах, услугах, идеях, общественной деятельности или других действиях, оказывающих влияние на общество. Однако, среди множества методов, в маркетинге есть четко описанные и постоянно практикуемые методы коммуникации, с помощью которых осуществляется маркетинговое продвижение. Методы продвижения являются составной частью разработанной и правильной реализуемой политики продвижения товара, или коммуникационной политики фирмы или бренда.

К традиционным маркетинговым методам продвижения относят любой из методов продвижения:

• реклама;
• личная продажа (персональная продажа);
• общественные связи;
• стимулирование сбыта.

Не секрет, что при построении и использовании для осуществления распределения и продажи разветвленных маркетингорвых каналов, залогом успешных продаж является и продвижение на всех уровнях маркетингового канала. Торговый маркетинг, стремясь управлять маркетинговым каналом, расширяет методы продвижения на стимулирование торговых посредников;

Комплекс методов продвижения — применение одновремено нескольких методов продвижения, таких как: реклама, личные продажи и стимулирование и управление процессом продажи, прямой маркетинг, стимулирование сбыта и т.п.

Реклама — метод продвижения, основанный на распространение платных информационных сообщений, передаваемые через СМИ. Данный метод продвижения позволяет осуществить большой охват аудитории и имеет низкую стоимость одного целевого контакта. Недостаток данного метода продвижения – отсутствие обратной связи и трудность в персонификации информационного обращения.

Личная продажа (персональная продажа) – метод продвижения, в основе которого лежит устное представление товара, информирование и убеждение в необходимости совершания покупки, сделанные в ходе беседы, с целью совершения продажи. Главный недостаток персональной продажи – высокие издержки.

Общественные связи (паблик рилейшнз) — неличный и не оплачиваемый напрямую метод продвижения, стимулирования спроса на товар, услугу, посредством распространения о них коммерчески важных сведений через массовые способы коммуникации. Недостаток даннного метода коммуникации — метод не подразумевает непосредственное общение с целью продажи, только информирование и вовлечение;

Стимулирование сбыта (консьюмер промоушн) — метод продвижения, основанный на маркетинговой деятельности, стимулирующей покупку товара потребителем. Недостаток данного метода продвижения — кратковременность побудительных мер поощрения покупки или продажи товара или услуги.

Стимулирование торговых посредников — комплекс мер, направленный на повышение эффективности взаимодействия с участниками маркетингового канала (дистрибуторской цепочки) от производителя до покупателя продукции и метод продвижения товара и услуги по маркетинговому каналу.

Методы продвижения в торговом маркетинге

В настоящее время можно говорить о двух наметившихся тенденциях в российской розничной торговле. Наблюдается заметный рост значения торговли в общем процессе коммуника­ций производителя товара и потребителя. Развитие торгового предложения по многим ассортиментным позициям приводит ктому, что потребителю все сложнее ориентироваться в сущест­вующих брэндах и марках, что ведет к изменению основ выбора товара потребителем. Большинство решений о покупке какого-либо товара принимается уже в магазине, а значит, предприятие розничной торговли получает возможность активно влиять на покупателя. Специфика продвижения как элемента комплекса торгового маркетинга заключается в том, что магазины в первую очередь стремятся продвигать свою собственную торговую марку, создавая тем самым определенный имидж в глазах поку­пателей. Основой выбора часто становится «близость по духу и] образу». Продвижение же своего ассортимента магазин зачастую определяет как зону влияния мерчандайзинга.

Важнейшая особенность торгового маркетинга состоит в том, что здесь понятия «покупатель»и «потребитель» всегда со­впадают,так как покупатель торговой услуги магазина является одновременно ее потребителем. Это необходимо учитывать при организации всей маркетинговой работы и проведении конкрет­ных мероприятий по продвижению.

Такой элемент комплекса маркетинга, как продвижение, тра­диционно имеет четыре составляющих: реклама, прямые прода­жи, связи с общественностью, стимулирование сбыта. Однако: прямые продажи в сфере торгового маркетинга в настоящее время используются весьма редко. Для торгового маркетинга ! характерно активное использование прежде всего трех состав­ляющих продвижения (рис. 5.1).

Рис. 5.1. Активные составляющие продвижения в торговом маркетинге

Самым традиционным способом продвижения является рек­лама*,В розничной торговле она весьма многообразна. В насто­ящее время нет единой классификации рекламных средств, поэтому рассмотрим основные признаки, по которым их делят на разные группы, подгруппы и виды (рис. 5.2).

По месту применения рекламные средства подразделяются на:

— внутримагазинные (указатели, ценники, памятки, выкладка товаров, демонстрация одежды, устная реклама и т.д.);

— наружные (витрины, уличные транспаранты, вывески магазинов);

— рекламу в СМИ (объявления и статьи в газетах, журналах и т.д.).

Характер воздействия на адресата делит рекламные сред­ства на:

— индивидуальные (вкладыши в газетах, некоторые виды
каталогов, брошюр и т.д.);

— массовые (объявления, листовки, телефильмы и т.д.).

В зависимости от охватываемой рекламной деятельностью территории выделяются:

— локальные (масштабы — от конкретного места продажи до территории отдельного населенного пункта);

— региональные (охватывают определенную часть страны);

— общенациональные (в масштабах государства);

Рис. 5.2. Некоторые признаки группировки рекламных средств

По предмету рекламы различают рекламу:

— товарного ассортимента или отдельного товара;

— торговой услуги, имиджа магазина или торговой сети.

В соответствии со способом воздействия на органы чувств человека рекламные средства подразделяют на:

— зрительные (визуальные) — воздействующие на зрение
человека (печатная реклама, выставки, витрины, световая реклама и т.д.);

— слуховые (акустические) — воздействующие на слух (звуковое сопровождение, радиореклама, устная, сообщения и т.д.).

Кроме того, используют и комбинированные средства рекламы:

— зрительно-слуховые — теле- и кинореклама, демонстрация мод;

— зрительно-осязательные — образцы тканей, передаваемые покупателям в руки для осмотра и восприятия на ощупь;

— зрительно-обонятельные — пробники (флаконы с духами, арома-носители) передаются в руки покупателя для определения запаха;

— зрительно-вкусовые — дегустации продовольственных товаров.

Возможны и другие комбинации средств рекламы. В зависимости от задач, которые реклама решает в процессе рекламной акции (кампании), их подразделяют на:

В зависимости от источника финансирования можно выде­лить следующие виды рекламы (рис. 5.3):

реклама, даваемая производителем, — это чаще всего рек­лама товаров в розничной торговле;

реклама магазина — это реклама, формирующая отношение покупателей к магазину, его торговой марке, здесь если и указывается товар, которым он торгует, то лишь как упоминание класса или вида. Например, реклама сети магазинов «Дикая орхидея»;

в совместной рекламе производителя и магазина важно, кто — магазин или производитель — берет на себя инициативу в процессе продвижения. От этого зависит, на кого ложатся основные затраты по размещению рекламы, характер стимули­рующих мероприятий внутри магазина, рекламных проспектов, плакатов и других средств внутримагазинной рекламы;

еще один вид рекламы в торговле — это совместная реклама нескольких магазинов. Например, «Старик Хоттабыч», «Спорт-мастер», «Арбат-Престиж», «М-Видео» и «Седьмой континент» создали единый справочник «Семь семерок». Это новое направ­ление на российском рынке розничной рекламы. Создается как бы альянс розничных торговых предприятий разных профилей, хотя не исключена и совместная реклама магазинов, торгующих одним классом или видом товаров, в целях расширения в целом рынка определенной категории розничных торговых услуг.

Таким образом, реклама может быть направлена как на производителя или на товар (гарантии качества, соответствия статуса товара статусу потребителя), так и на магазин (широта выбора, сервис и определенный уровень цен).

По технологии передачи информации рекламные средства подразделяются на:

— печатные (плакаты, афиши, каталоги, объявления и статьи в газетах и журналах, упаковочные материалы и т.д.);

— радиорекламные (рекламные передачи по радио);

— кино-, видео- и телерекламные (короткометражные рекламные фильмы, ролики);

Рис. 5.3.Виды рекламы в зависимости от источника финансирования

— световые наружные (световые указатели, табло, световые вывески предприятий торговли, газосветовые объявления и т.д.);

— наружные средства с использованием живописно-графических средств (панно, плакаты, уличные транспаранты, ценники, указатели, вывески магазинов и т.д.).

Все многообразие видов рекламы в торговом маркетинге делят на три составляющие: наружную (включая витрины), внутримагазинную и рекламу в СМИ. Последняя весьма тра- \ диционна и все чаще используется скорее как инструмент пози­ционирования магазина. Большинство новаций в способах про­движения в российской рознице сосредоточено в рамках первых двух видов.

Быть может, самый эффективный способ завлечь покупателя в магазин — правильное оформление витрины. Эта наиболее имиджевая и привлекающая составляющая наружного оформления хранит в себе огромный коммуникативный потенциал. Она может не только информировать потребителя об ассортиментном перечне, который предлагается к реализации, об уровне цен на него, но и сообщать о promo-акциях, проводимых в данный момент, и/или о статусе магазина и его клиентов. При этом важно вовремя изменять оформление витрины, дабы избежать привыкания контактной аудитории.

Специалисты разделяют все витрины на несколько видов[28]:

— фасадные (традиционные) — классические (с глухой стеной) или сквозные (зал просматривается);

— демонстрационные — располагаются в торговом зале для ознакомления с продукцией на близком расстоянии в условиях индивидуального типа обслуживания потребителя;

— торговые — собственно прилавок со стеклянными панелями.

В последнее время фасадные витрины не столько рекламиру­ют магазин, сколько ориентированы на продажу конкретного товара. Часто магазин сдает в аренду место в витрине или позволяет оформить ее в фирменном стиле производителя (на­пример, Coca-Cola). Но в любом случае при оформлении витрин необходимо учитывать, на каком расстоянии от места продаж будут перемещаться основные потоки потенциальных покупате­лей. Если это расстояние составляет хотя бы несколько метров, стоит использовать всю площадь витрины. Если же предпола­гаемые потребители проходят в непосредственной близости, максимальное коммуникативное воздействие будет оказывать нижняя треть витрины.

Внутрииагазиннуюрекламу часто называют POS-рекламой точка продаж) или POP-рекламой точка покупок). Она направлена на стимулирование выбора потребителя внутри торгового зала и во входной зоне.

POS-материалы, размещаемые во входной зоне, — это, как правило, таблички «открыто/закрыто», стакеры (напольные или настенные наклейки указательного характера) с режимом работы, надписями «от себя/на себя» или рекламные плакаты. Помимо этого к элементам POS-дизайна входной группы отно­сятся напольные стикеры, размещенные непосредственно перед или за входной дверью, например с фразой «добро пожаловать» или указанием пути к определенному торговому отделу. Если вход в магазин устроен по принципу «шлюза» с двумя дверями — внешней и внутренней, то целесообразно использовать и это пространство для размещения POS-материалов. Может приме­няться как комплексное оформление пространства, так и про­стые постерыи стикеры. Входная группа особенно важна для воздействия на покупателя. Во-первых, POS-материалы, разме­щенные здесь, видят практически все. Во-вторых, это та точка, в которой покупатель получает последнее напоминание непо­средственно перед тем, как он окажется в магазине, а также но выходе из него. Однако у нас этот ресурс недостаточно исполь­зуется с точки зрения продвижения брэнда магазина.

Собственно в торговом зале располагаются плакаты, букле­ты, каталоги, большие яркие ценники (на них нарисован сам товар определенного вида, его упаковка), воблеры(небольшой плотный плакатик с логотипом фирмы или изображением брэн­да, подвижно крепящийся к прилавку), стикеры, объявления на подставке, которые обычно крепятся на край открытого холо­дильника, лайт-боксы (объемное изображение товарного знака, светящееся изнутри и подвешенное к потолку над местом вы­кладки), фирменные стойки, стенды и холодильники, стоечки на прилавок с изображением ассортимента (особенно распро­странены в сегменте мороженого), дисплеи(обычно размещают над кассой или над прилавком по ходу движения покупателя), айс-стопперы(eyes-stoppers) большие подвесные и «стоячие» модели товара.

Весьма эффективна реклама на продовольственных тележ­ках — изображение размещается в специальных карманах на торцевой части тележки с внутренней и внешней сторон. От других видов визуальной рекламы на местах продаж рекламу на продовольственных тележках отличают хорошие показатели по числу контактов с покупателем (особенно в часы пик, когда задействовано максимальное количество тележек) и ее динамич­ный характер (тележки не стоят на месте — изображение мелькает в различных местах и при различном освещении, что повышает эффективность его взаимодействия с покупателем). Внутренняя поверхность тележки выигрывает по продолжитель­ности контакта с конкретным покупателем, внешняя — по числу контактов с различными покупателями. К недостаткам относит­ся небольшой размер изображения, что влечет за собой труд­ность применения носителя в информационном аспекте. /

Все чаще особое внимание в торговом маркетинге уделяется созданию устойчивых связей с общественностью.На данном «поле» пока удобнее всего вести конкурентную борьбу. Для магазинов важно, чтобы потенциальные покупатели имели бла­гоприятное к ним отношение, поэтому они стараются проводить мероприятия, направленные на формирование у этих людей впечатления о серьезности намерений и внимательном отноше­нии к ним. Так, например, сеть магазинов «Седьмой континент» в районах расположения своих предприятий выделяет средства на строительство и усовершенствование детских игровых пло­щадок, помогает местным властям обустраивать дворы. При этом на каждой сооруженной площадке размещается логотип данной сети магазинов. К весне 2002 г. насчитывался 81 детский комплекс, планировалось создать еще 18[29]. Информация об этом публикуется в газетах местного значения в виде благодарности матерей и бабушек, что имеет положительный общественный резонанс. Это безусловно пример удачной работы по созданию благоприятного имиджа у покупателей.

В рамках розничной торговли можно выделить следующие цели стимулирования сбыта:

— совершение незапланированной покупки;

— увеличение числа первичных покупок;

— повышение частоты вторичных покупок;

— увеличение объема разовой покупки.

В условиях розничной торговли стимулирование сбыта, как правило, включает средства, предполагающие немедленную ре­акцию покупателей. Существует много методов стимулирова­ния. Среди них можно выделить как наиболее часто используе­мые несколько основных:

— установление специальных часов работы (в это время действуют особые условия на приобретение товаров);

— формирование системы скидок (распространение купонов, введение клиентских карточек, клубной системы и т.д.);

— организация promo-акций в месте продажи (демонстрация действия или применения товара, дегустации, лотереи и т.д.).

Методы стимулирования дают высокую отдачу и интенсивно используются большинством предприятий розничной торговли. К примеру, в сети магазинов «Седьмой континент» существуют специальные часы работы (утренние, до 13 часов), когда на весь предлагаемый ассортимент устанавливается скидка 7%, что спо­собствует решению проблемы очередей в часы пик. Кроме того, в кассах магазинов этой сети можно приобрести 10%-ю дисконт­ную карту, а также открыть 5%-ю платежно-дисконтную карту МДМ-банка. Таким образом, в утренние часы клиент может воспользоваться 16,3%-йи 11,65%-й скидками соответственно.

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском:

Лучшие изречения: Для студентов недели бывают четные, нечетные и зачетные. 8558 — | 6842 — или читать все.