Каждый человек периодически сталкивается с необходимостью убедить человека сделать то, что нужно. Так случается на работе, в государственных учреждениях, в дружеских, любовных и семейных отношениях. При этом люди не до конца понимают, как именно склонить собеседника к совершению нужного действия, а поэтому часто терпят поражение и не получают желаемого. Чтобы избежать таких проблем нужно овладеть специальными психологическими приемами по убеждению людей, а также уметь находить подход к различным типам личности, поскольку то, что годится в разговоре с одним человеком, абсолютно не подходит для другого.
В вопросе убеждения людей следует быть деликатным, чтобы быть уверенным в конечном положительном результате. В этом помогут следующие приемы.
- Эффект Франклина — Возвращение доброты. Добрые поступки всегда располагают людей друг к другу, даже если изначально один из них негативно настроен к другому. Соответственно, человек, получивший добро, с большей вероятностью отплатит тем же. Этот эффект работает безотказно, нужно лишь набраться терпения и продолжать гнуть свою линию.
- Просить больше. Если нужны, к примеру, деньги, то можно попросить у друга изначально завышенную сумму. Друг, скорее всего, откажет, но мысль в голове у него поселится, через какое-то время приятель почувствует вину и предложит сумму меньшую, чем у него просили изначально, но близкую к той, которая реально нужна. Так работает этот эффект. При этом применять этот прием можно не только в вопросе денег. Нужно понять суть — завышайте потребности.
- Волшебство имени собеседника. Практически все знают об этом трюке еще от Карнеги. Но он постоянно срабатывает. Люди любят звук собственного имени, произнесенный в диалоге с ними. Чем чаще называете человека по имени, тем больше он к вам становится расположен. Если соединить это с улыбкой, то эффект станет сильнее, а успех ближе.
- Лесть. Речь идет об обоснованной лести, иначе она выглядит грубой и бестактной, человек сразу решит, что вам что-то от него надо. Поймите, с кем имеете дело, и подчеркивайте именно положительные стороны и качества человека. Также лучше понять, что у человека с самооценкой. Если она достаточно высока, то собеседник просто увидит, что вы тоже разглядели его сущность, а это располагает людей друг к другу. Если же самооценка низкая, то лесть воспримется не так, как задумано, а вы потеряете доверие и расположение.
- Становиться «зеркалом» собеседника. Если хотите добиться расположения собеседника, то изучите его манеру говорить, мимику, жестикуляцию, а затем аккуратно повторяйте их в общении с человеком. Не перегибайте, иначе это будет выглядеть как передразнивание. Если использовать этот прием ненавязчиво, то человеку будет приятно видеть со стороны свои манеры. Он решит, что они, а значит, и он сам, вам нравятся, и тоже проникнется симпатией.
- Становиться «эхом». По сути данный прием продолжает предыдущий. Собеседнику будет приятно услышать часто упоминаемые им слова, фразы от другого человека.
- Обращаться с просьбой к уставшим людям. Уставший человек скорее согласится выполнить вашу просьбу просто потому, что у него нет лишних сил спорить и объяснять, почему он не хочет ее выполнять. Конечно, речь идет о просьбе, выполнение которой не повлечет больших энергозатрат. Этим эффектом лучше всего пользоваться для получения разрешения на что-либо.
- Не указывать людям на их ошибки. Собеседнику при любых обстоятельствах не понравится, если ему укажут на совершенную ошибку. С точки зрения психологии, так делать нельзя, если не хотите стать для человека врагом, даже если он в корне неправ, и вы это точно знаете. Сначала соглашайтесь, а затем аккуратно старайтесь изменить точку зрения оппонента, чтобы он увидел и сам признал ошибку.
- Кивать. Кивание воспринимается человеком как одобрение его слов, точки зрения, он будет считать, что симпатичен вам, ему будет приятно с вами общаться и оказать услугу.
- Научиться слушать. Очень важно именно слушать, а не делать заинтересованный вид. Искусственность видна и не вызывает ничего, кроме раздражения, недоверия и нежелания что-либо рассказывать. А искренняя заинтересованность сделает вас в глазах собеседника человеком, которому можно доверять. Умение сопереживать редко, но овладевшие им ценятся очень высоко. Поэтому, если вы не обладаете таким навыком, постарайтесь ему научиться. Сначала придется приложить усилия для того, чтобы вникнуть в чужую ситуацию, поставить себя на место другого человека, но позже, это будет происходить автоматически. Таким людям, если им что-то нужно, сложно отказать, с их мнением считаются всегда.
Как убедить различные типы собеседников?
Банально звучит, но все люди разные, и все они по-разному ведут себя в разговорах. Поэтому важно понимание, что с каждым типом собеседника стоит вести себя различно. Речь идет именно о типах, потому что с точки зрения психологии люди делятся на группы. Можно пробовать изучать, как влиять на людей, ориентируясь на тип темперамента (меланхолик, флегматик, холерик или сангвиник). Для этого нужно обладать профессиональными психологическими способностями, образованием. Поэтому человеку, глубоко не погруженному в психологию, лучше смотреть на другую классификацию типов собеседников. Их разделяют на агрессивных (нападающих), равнодушных (бездеятельных), уверенных в себе (несгибаемых), нерешительных (убегающих). Это типология проще и понятнее для обычных людей, потому что практически любой человек сможет определить собеседника к одной из данных групп с легкостью.
Агрессивные собеседники разговаривают, будто ведут военные действия — громко и жестко, с напором. Победить таких можно их же оружием, оказать натиск еще больше, но так получается не у всех. Зато есть пара советов, которыми может воспользоваться каждый. Представьте себя в крепости, которую невозможно разрушить. Этот прием называется «отстранение». Через какое-то время агрессор поймет, что его атаки бессмысленны и будет вынужден отступить. Второй метод заключается в том, чтобы смотреть, не отводя взгляд, на точку, находящуюся над переносицей собеседника, как на мишень. Сперва придется выдержать усиленную атаку, но затем человек почувствует дискомфорт и страх, ему придется сдаться.
Чтобы убедить и заставить сделать что-то, нужное вам, равнодушных собеседников, нужно постоянно им надоедать со своей просьбой. Они поймут, что проще выполнить то, что вы хотите, чем терпеть уговоры дальше, ведь им все равно. Можно попробовать заинтересовать человека, найдя личные интересы для него в выполнении нужного действия. Также равнодушные люди пойдут на уступку, если выстроить для них прочную цепь доказательств, что это дело принесет полезные плоды в будущем.
Очень сложно убедить в чем-то собеседника, который полностью в себе уверен. Ему невозможно переубедить, уговорить и т. д. Один из вариантов, к которому можно прибегнуть, это взять на слабо, то есть показать человеку, что сомневаетесь в нем, в такой ситуации он может дать слабину и сделать то, что вам нужно, доказывая свою состоятельность.
Нерешительный человек всегда сомневается и колеблется, не может дать точный ответ. Уговорить и переспорить его не получится, потому что он будет изначально против однозначного решения. Есть вариант самому притвориться нерешительным и попросить совета, постепенно самому выводя на верное для вас решение и нужное действие.
Нерешительность, неуверенность в себе, постоянные страхи…Все эти моменты требуют тщательной проработки со специалистом, например, с психологом-гипнологом Батуриным Никитой Валерьевичем.
Как убедить человека принять вашу точку зрения?
Все люди разные, и каждый имеет право на свою точку зрения — так или почти так гласит известная веками философская мудрость. Дескать, нужно принять право человека быть собой и мыслить по-своему. Однако смириться с этим фактом крайне нелегко. Одно дело, когда вопрос касается достаточно нейтральных вопросов вроде «какую музыку любишь» или «что лучше: комедии или боевики». Но ситуация резко меняется, если мнение вашего оппонента влияет на принятие совместного решения. Например, в случае заключения договоров. Да и просто в случаях, когда является принципиально важным убедить человека в том, что вы, а не он, правы!
Для того чтобы убедить человека в своей правоте, достаточно знать некоторые психологические приемы, позволяющие расположить собеседника к вВам.
1. Будьте искренни. Даже если внутри вас все кипит, необходимо сохранить спокойствие и самообладание, иначе методы убеждения не будут работать. Широко и беспечно улыбайтесь , не нужно лезть оппоненту под кожу, ослабьте хватку. Не делайте вид, что вам абсолютно безразличен результат переговоров — ведь это не так. Просто будьте открыты и расположены к беседе.
2. Перед тем, как убедить человека в том, что ваше предложение или точка зрения являются исключительно правильными, четко поверьте в это сами. Это так, и иначе быть не может.
3. Дайте понять человеку, что вы уважаете его самого и его точку зрения. Перемежайте ваши убеждения нейтральными замечаниями. Настаивайте, но с улыбкой. И соглашайтесь с ним. Примите как данность: ваш собеседник (скорее всего) человек неглупый. Его точка зрения тоже достойна уважения! Вопрос, по большому счету, не в том, как убедить человека, а как сделать так, чтобы он сам захотел принять вашу точку зрения.
4. Навязывайте свой темп собеседнику. Однако делать это резко и грубо не стоит. Вам надо быть на одной волне. Но как! Важно, чтобы ваш темп и тембр голоса был подхвачен собеседником, а не наоборот. Для этого после сказанной им фразы говорите в точности тем же темпом, что и он (медленно или быстро), а в конце фразы обязательно увеличивайте или замедляйте темп. Таким образом, вы не просто создаете удобные вам условия для переговоров, но и подсознательно даете понять оппоненту, что он играет по вашим правилам.
5. Говорите на одном языке. Перед тем, как убедить человека что-то у вас купить или принять ваши условия, встаньте на его место: стали бы вы брать что-то, что так усердно «впаривают»? Вряд ли. Однако заговорите о преимуществах, интересных собеседнику. И тут не важно, продаете ли вы нечто или просто убеждаете друга в правоте ваших идей, дайте понять, что вы его слышите, слушаете и, вообще говоря, имеете в виду одно и то же! Так вы «разворачиваетесь» к собеседнику и ему волей-неволей приходится отказываться от оборонительной позиции.
6. Не занудствуйте. В чем бы ни состоял спор: попытка подписать деловой контракт на выгодных вам условиях или убедить приятеля в том, что ваш любимый фильм лучше его — нет смысла кидаться одними фактами. Если перед вам человек эрудированный и азартный, он вполне может забросать вас фактами, говорящими о противоположном. Так можно очень долго что-то доказывать и ничего не доказать в итоге. Соглашайтесь с ним, балансируйте.
7. Свои аргументы предоставляйте в форме вопросов. Это парадоксально, но работает. Допустим, вы с другом спорите о том, является ли роль некоего актера в данном фильме пиком его карьеры. Вы уверены в том, что да — является. Задавайте вопрос: «Ты можешь назвать фильмы, выпущенные в течение того года, где он играл лучше?». И друг слегка задумается. Защита частично сломана.
6. Преодоление сопротивления. Если удачно удалось преодолеть предыдущие этапы, вы заметите, что человек «оттаял» и стал более благодушен и расположен к вам. Иными словами, некоторые барьеры его сопротивления преодолены. Как убедить человека в вашей правоте окончательно? Стройте вопросы в таком ключе, чтобы собеседник отвечал «да». Задавайте эмоциональные вопросы, обеспечьте комфортную обстановку.
Завеса над загадкой о том, как убеждать людей, теперь несколько приподнята.
Как Убеждать Людей: 7 Запрещенных Методов Убеждения
Вся твоя жизнь — это попытка убедить кого-то в чем-то.
Убедить красотку, что стоит с тобой переспать.
Убедить начальника, что он должен платить тебе больше.
Убедить клиента, что тебе стоит давать деньги.
Убедить преподавателя, чтобы он поставил тебе зачет. И так далее, и так далее.
Назови мне любую область, где ты хочешь преуспеть — и я скажу, что в ней тебе понадобится искусство убеждения.
Это один из самых важных навыков, которые ты можешь развить.
Недавно я прочитал лучшую книгу, как убеждать людей.
И нет, это не Роберт Чалдини.
Это широко известный автор в узких кругах, книги которого не переводили на русский и никогда не переведут.
О его книгах почти никто не знает, и никто не знает, что искусство убеждения — вещь простая.
Если ты знаешь эти запрещенные способы влияния на людей во время общения, то тебе легче будет добиться успеха.
Почему они “запрещенные”?
Потому что автор книги, Блэр Уоррен, исследовал методы, которыми заманивают в секты.
Хочешь овладеть методами психологического воздействия настоящих сектантов?
Это методы, которыми харизматичные лидеры строили тоталитарные империи, а сумасшедшие гуру заставляли людей совершать массовые само****ства.
Книга называется “Запрещенные ключи к убеждению”.
Блэр Уоррен говорит, что у каждого из нас есть скрытые зависимости.
Это желания, которые преследуют человека всю жизнь. Эти желания он хочет удовлетворить несмотря ни на что.
Секты и диктаторы использовали эти методы, чтобы втираться в доверие к людям и управлять ими.
Автор говорит, что мы, на самом деле, все используем эти методы, правда неосознанно.
И если мы о них не в курсе, то оставляем себя на произвол судьбе и тем людям, которые готовы ими воспользоваться.
Уоррен говорил, что у любого человека есть семь скрытых зависимостей. И человек пойдет на все, чтобы удовлетворить эти зависимости.
Большая часть этой статьи написана в виде перевода. Я постарался максимально точно перевести этот шедевр.
Так что если ты хочешь узнать, как убеждать людей делать то, что ты хочешь, то вот тебе семь запрещенных способов…
7 Запрещенных Способов Убеждения Людей
1. Людям нужно чувствовать себя нужными
Лидер культа, стоящий перед будущими адептами, чувствует неготовность одной женщины вступать в секту.
Он мгновенно перестает говорить со всей группой и обращает все свое внимание на женщину. Он хвалит ее интеллектуальные способности и искусство налаживать связи в обществе.
«Это действительно редкие способности», — уверяет он ее, и говорит, как сильно группа нуждается в помощи людей с такими выдающимися качествами.
Женщина улыбается и, краснея, благодарит лидера за комплимент. Уже скоро она становится полностью вовлеченным участником культа.
Дай человеку чувство, что в нем по-настоящему нуждаются. Не потому, что ты отчаянный, а потому что он особенный, и ты дашь ему один из величайших подарков на земле.
Один бывший участник культа сказал об этом так: «Меня кормили поклонением; пищей богов».
Как применять этот способ:
- Объясни ситуацию в целом. Что на кону? В чем проблема?
- Объясни специфичную роль, которую человек может сыграть в ситуации
- Подчеркни важность роли
- Отметь, почему человек уникально подходит под эту роль
- Открыто признай, что твоя просьба потребует жертвы (усилия) с его стороны
- Спроси, можешь ли ты на него рассчитывать
Пример такого психологического убеждения читай выше.
Держи в голове, что та просьба, которую ты просишь выполнить, не должна быть значительной.
Она лишь должна казаться значительной другому человеку.
2. Когда люди в тупике, они сделают что угодно, чтобы получить чувство надежды
Неважно, знаешь ли ты, как помочь и решить проблему человека.
Всякие гуру предоставляют ощущение надежды, не обязательно выполняя свои обещания.
Ты можешь наблюдать это на курсах по бизнесу.
Они говорят: “Ты сделаешь бизнес за 3 дня на нашем курсе”.
И я, честно, не знаю ни одного человека, который бы это сделал.
Но они предоставляют надежду на то, что человек будет свободным от рабской работы и начальника, и поэтому купаются в деньгах.
Они используют фразы, которые убеждают.
То же самое и с гадалками, медиумами, астрологами, экстрасенсами.
Они не меняют абсолютно ничего в жизни человека, но дают ему надежду.
Задумайся на секунду, какую часть наших жизней мы тратим на поиск ответов к нашим проблемам.
Зайди в книжный магазин и посмотри на раздел «Как [обрести друзей/влиять на людей/зарабатывать деньги]» и раздел «Самопомощь» (self-help, или саморазвитие).
В моменты, когда нет надежды, мы уязвимы к любому, кто может дать нам этот важнейший элемент нашей жизни.
Чтобы освоить этот метод убеждения, мы должны остановиться и спросить себя: «В чем проблемы других людей? Из каких обстоятельств они хотят выбраться? Как соглашение с моим предложением может разжечь в них надежду?
Аферисты дают людям надежду на финансовую свободу. Культы предлагают адептам решение всех их проблем.
Какое чувство надежды ты можешь предложить тем, кого хочешь убедить?
3. Людям нужен козел отпущения
Призер Нобелевской премии, Элиас Канетти, в его книге «Толпы и власть», говорит, что один из самых надежных способов поддерживать существование определенной группы — это сфокусировать их внимание на другой группе людей, которых они видят своими врагами.
Иными словами, толпе нужен козел отпущения.
Ты мог видеть, как на федеральном телевидении пытаются сфокусировать внимание на «плохих американцах».
Это всего лишь один из приемов психологического воздействия.
Когда мы чувствуем, что с нами что-то не так, мы сразу начинаем искать решение. Почему?
Потому что это «не так» угрожает нашей психологической стабильности.
И нет способа быстрее восстановить стабильность и чувство безопасности, чем узнать, что причина нашей проблемы лежит вне нас.
Наши проблемы лежат в козле отпущения.
Как использовать эту идею этично? Очень просто.
Мы должны понять, что козлом отпущения не должен быть человек или группа людей.
Козел отпущения должен быть противостоящей силой, чтобы быть эффективным.
Например, это может быть идея, философия или неудачный набор обстоятельств, который невозможно контролировать.
Один ландшафтный дизайнер сказал, что когда он только встречается с потенциальными клиентами, они часто стесняются состояния своей территории.
Он говорит им, что виновата засуха и плохое состояние почвы.
То есть он нашел козла отпущения. Люди не виноваты, что их земля в таком состоянии!
И когда он начал перекладывать вину с хозяев на плохие условия, количество клиентов возросло.
Найди, как переложить ответственность — и человек будет более расположен к твоему предложению.
4. Людям нужно чувствовать, что на них обращают внимание и понимают их
Когда членов культа спросили о том, зачем они вступили в культ, они ответили, что первый раз в жизни чувствуют, что на них обращают внимание и понимают.
Именно поэтому подростки из хороших семей могут объединяться в банды, субкультуры, группировки.
Им хочется внимания и понимания.
Не стоит недооценивать этот важный способ убеждения.
5. Людям нужно знать вещи, которые другие не знают/вещи, которые они не должны знать
Хочешь узнать секрет? Не ты один.
Идея узнать что-то, что знают немногие люди или узнать то, что ты не должен знать, необычайно соблазнительна.
Многие лидеры сект утверждают, что у них есть секретное знание.
Они говорят, что у них есть связи с мистическими источниками знания. Они могут вызывать духов, общаться с пришельцами, они разгадали тайну клонирования людей.
Власть тайны повсюду вокруг нас и ждет, когда мы ей воспользуемся.
Что есть в твоем продукте, сервисе или идее, что имеет оттенки секретности, тайны?
Когда ты это обнаружишь, ты обретешь еще один мощный ресурс для убеждения.
6. Людям нужно чувствовать свою правоту
Как убедить человека сделать то, что ты хочешь?
Дать ему почувствовать свою правоту.
Абрахам Линкольн задал своему сыну вопрос: «Если ты назовешь хвост ногой, то сколько ног будет у пса?»
Ответ, согласно президенту Линкольну, был не пять, а четыре, так как то, что мы назвали хвост ногой, не делает его таковым.
В то же время такая логика — последнее, что нужно в межличностных отношениях.
Если друг, девушка, или кто-нибудь еще называет хвост ногой, то верный способ потерять расположение — это сказать, что человек неправ.
Часто мы ничего от этого не получим, и человек не пострадает от своей ошибки, но мы все равно чувствуем жгучее желание его поправить.
Потому что в силу вступает уже наша потребность чувствовать свою правоту.
Как применить это в жизни?
Как заставить человека поменять свое решение, но все равно позволить человеку быть правым?
Вот две простые, но абсолютно эффективные стратегии.
Первое, отложи в сторону поднимаемый вопрос, не показывая, что ты это делаешь.
Я однажды слышал трехчасовое радиошоу с гуру, которого атаковал почти каждый звонящий. «Ты аферист», — говорили они. «Твоя философия приносит больше вреда, чем пользы».
Гуру отбивал их нападки магическими словами. Вот что это были за слова:
«Ваша точка зрения оправдана. Я понимаю вашу позицию. Вы подняли важный вопрос. Я рад, что вы спросили этот вопрос».
Он использовал эти и подобные выражения перед тем, как начинал говорить о своей позиции.
Если ты посмотришь внимательно на эти фразы, то заметишь две вещи:
- Фразы не говорят, что человек неправ
Многие из нас сказали бы так: «Жаль, что ты так думаешь, но ты ошибаешься» или «Это абсолютно неправильно».
Ты сказал, что прав, а другой человек неправ. Теперь это борьба двух эго и кто-то должен проиграть. Часто проигрывают оба.
- Фразы выражают согласие с человеком
«Ваша точка зрения оправдана» — что это вообще означает?! Ничего. Но звучит, как согласие.
То же самое и с «Я понимаю вашу позицию». Это не означает, что я ее принимаю, только что понимаю.
Защита звонящих падала, и убеждение становилось возможным.
Почти каждый позвонивший успокоился, а некоторые даже извинялись за недопонимание.
Это первый способ — выразить согласие и отложить конфликт в сторону.
Второй способ — это использовать козла отпущения.
Когда просто необходимо исправить человека, покажи ему, что в его ошибке виноват не он, а козел отпущения.
Так ты не сделаешь человека неправым.
Ты сделаешь другого человека неправым. Того, от кого он получил информацию изначально.
Всегда легче признать, что кто-то другой неправ, чем принимать, что неправы мы сами.
7. Людям нужно чувствовать свою власть
Люди не сопротивляются переменам. Они сопротивляются тому, когда их меняют.
В основе этого сопротивления лежит потребность в собственной власти.
Когда этому чувству угрожают, мы часто сопротивляемся новым идеям и предложениям, которые в другом случае мы бы приняли с радостью.
Так что вопрос вот в чем: как мы можем поймать баланс в том, чтобы обеспечить человеку ощущение его власти и все равно убедить человека в своей правоте?
Вот как с этим справляются секты и культы:
Вместо того, чтобы отрицать чувство власти у другого человека, они подчеркивают его.
Они говорят, что человек всегда волен принимать свое собственное решение, и что они не отбирают у него этого права.
Вступать или не вступать, участвовать или не участвовать — его и только его решение.
Таким образом, когда адепт сомневается в своей преданности секте, простое напоминание, что он вступил добровольно, часто заставляет испариться все сомнения.
Это рискованный метод.
Когда ты подчеркиваешь добровольный выбор человека, ты как будто приглашаешь его обдумать все еще раз, и он может отказаться.
Но хоть это и рискованно для убеждающего, это часто более эффективно, чем альтернативные методы.
Возможность выбора не только дает человеку ощущение его власти, но и усиливает чувство обязательства перед совершенным выбором.
Заключение и отработка методов
У тебя будет несколько заданий на отработку этих приемов.
Первое, ищи примеры этих семи способов убеждения в своей повседневной жизни, где их можно применить, чтобы убедить человека.
Второе, выбери личные или профессиональные отношения, которые ты хочешь улучшить, и постарайся применить то, что сегодня узнал.
Ты не должен добавлять в отношения то, чего в них нет. Не нужно искусственно создавать ситуации, подходящие под один из семи способов.
Наоборот, ты должен слушать человека и пытаться определить, какая из семи нужд им движет.
Если смог определить, то можешь это использовать.
Часто использование этих скрытых нужд человека — самый быстрый способ построить глубокие отношения.
Но не верь мне на слово.
Осмотрись и увидишь сам!
Давай еще раз повторим то, что мы сегодня узнали:
- Людям нужно чувствовать себя нужными
Как применять этот способ:
- Объясни ситуацию в целом. Что на кону? В чем проблема?
- Объясни специфичную роль, которую человек может сыграть в ситуации
- Подчеркни важность роли
- Отметь, почему человек уникально подходит под эту роль
- Открыто признай, что твоя просьба потребует жертву с его стороны
- Спроси, можешь ли ты на него рассчитывать
- Когда люди знают о тупике, они сделают что угодно, чтобы получить чувство надежды
Как применять: вызывай чувство надежды.
- Людям нужен козел отпущения
Как применять: вини в их проблемах и неправоте не их, а кого-то или что-то другое.
- Людям нужно чувствовать, что на них обращают внимание и понимают их
Как применять: обеспечь поддержку, скажи/покажи, что ты их понимаешь.
- Людям нужно знать вещи, которые другие не знают/вещи, которые они не должны знать
Как применять: покажи человеку, что ты можешь рассказать ему какую-то тайну, секрет, который практически никто не знает.
- Людям нужно чувствовать свою правоту
Как применить: не говори, что человек неправ и вырази согласие, а уже затем попытайся убедить.
Скажи, что это, его неправильно проинформировал другой человек/источник, т.е. используй козла отпущения.
- Людям нужно чувствовать свою власть
Как применить: подчеркивай, что ты ни к чему не принуждаешь, и человек делает свой выбор добровольно.
На этом все, друг.
Надеюсь, тебе понравился этот малоизвестный шедевр по искусству убеждения.
Я прочитал только половину книги, и, возможно, найду что-то еще более крутое.
Вдумайся в эти методы. Ты поймешь, что либо ты использовал их неосознанно, либо их использовали на тебе.
Это методы, которые мы регулярно используем в нашей жизни, и особенно этими методами любят пользоваться предводители сектов/культов.
Если овладеешь этими методам в совершенстве, то значительно улучшишь свою жизнь и сможешь убеждать людей в своей правоте.
Как убедить людей: правила убеждающей речи
Владение ораторским искусством – полезные знания не только для политиков, рекламодателей и уличных торговцев. Умение убедить человека жить по нашим правилам – важное мастерство для успешной деятельности каждого из нас на любом выбранном поприще.
Способность убеждать людей и втемяшить им в голову, что черное это белое, – мощное орудие для достижения поставленной цели. Навык, как убедить другого человека, – залог, что наш доклад не останется незамеченным, а будет встречен бурными овациями. Убеждающая речь схожа с эскалатором, который поднимает нас на верхний этаж в карьерной лестнице.
Этот дар позволит выйти сухим из воды в любой жизненной ситуации: будь то случайная встреча с дорожным полицейским, или организованное столкновение с налоговым инспектором. Отточенная практика, как убедить человека, поможет без особых вложений организовать прочный комфорт в личных отношениях. Ведь эти навыки не дают ни малейшего шанса партнерам сомневаться в нашей правоте. Они гарантируют отсутствие сопротивления со стороны спутника, когда нам позарез нужна новая норковая шубка.
Еще одно достоинство мастерства убедительной речи – наличие надежной защиты и возможность эффективного противодействия многочисленным манипуляторам. Понимание трюков, как уговорить человека, позволит не потерять кровно заработанные, став жертвой ухищрений навязчивых продавцов, стремящихся впарить бесполезные вещицы.
Бесспорно, искусство убеждать людей необходимо нам всем. О том, как урезонивать раздраконенных персон, сманивать на свою сторону неверующих, обламывать недругов, не владея техниками гипноза, пойдет речь далее.
Правильная речь – главное оружие современности
Бесспорно, идеальный трибун тот, кто с первого взгляда (вернее – с помощью выразительного и солидного облика) может внушить публике то, что ему угодно. Однако даже такому гипнотизеру для сохранения своего положения в образе удава над кроликами необходимо стать Цицероном. Ведь в итоге успех предприятия обеспечивает грамотно построенная речь с верно подобранными эмоциональными «переливами».
Какие признаки отличают убеждающую речь? Выступление, способное убедить, следующее.
Сложновато? Вовсе нет! Записываем свои выступления на диктофон. Затем прослушиваем и устраняем ляпы. Тренируем монологи перед зеркалом каждый день по 30 минут. Навыки, как убедить человека, используя грамотную речь, придут с практикой.
Как быстро уломать человека: нужно убеждать выразительно
Каким бы Пушкиным в душе мы ни являлись, нам не удастся уговорить оппонента, если мы будем скучно блеять, как овечки. Необходимо развить выразительность речи. Секреты яркого убеждения такие.
Приемы искусного убеждения: тайные секреты манипуляторов
Каким бы лексически грамотным и эмоционально насыщенным ни был доклад, не всегда с помощью таких приемов можно уломать прожженного слушателя. Поговорим о том, что задействуют профессиональные манипуляторы, чтобы убедить оппонента. Секреты, как убедить человека, таковы.
Они адресуют собеседнику только те аргументы, которые тот в состоянии понять. Если мы барышне, воспитанной на «Отчаянных домохозяйках», начнем приводить доводы из области квантовой физики, она их попросту не воспримет. И наше вылезание из шкуры будет бесполезным. Поэтому приводим только те аргументы, смысл которых может хоть как-то расположиться в черепной коробке другой персоны.
Манипуляторы не ставят «жертву» в тупик исключительно «голым» фактом. Чтобы убедить, они последовательно и подробно разжевывают его смысл. Приводят множество убедительных аргументов, почему черное – это белое. Если мы хотим, чтобы супруг слетал с нами на выходные в Париж, не будем шокировать мужа фразой: завтра мы вылетаем. А распишем все преимущества такого уик-энда, сообщив, например, что в субботу мы посетим футбольный матч его любимой команды. То есть подробно раскроем выгоды, которые он лично приобретет от турне.
Чтобы убедить человека в верности нашего мнения, необходимо вначале привести логичные и внушительные аргументы, опровергающие доводы собеседника. И лишь потом можно высказывать свою точку зрения. Например, если наш муж накопил деньги на крутой фотоаппарат, а нам позарез нужен новый ноутбук, сначала повествуем, что камера – не насущная потребность. После чего расписываем все прелести нового мощного ноутбука, который крайне необходим супругу для достижения высот в сетевых играх. А о том, что цель покупки: удобство смотреть любимый сериал даже на даче, умалчиваем.
Чтобы убедить многих людей, опытные манипуляторы стараются выявить у «жертвы» зоны, в которых она колеблется и не решается принять однозначного решения. Именно по этим «колеблющимся участкам» наносится удар. Например, оппонент с двумя красными дипломами терзается сомнениями, где проявить свои таланты: в области юриспруденции или экономической сфере. Мы решаем за него и предлагаем, стать менеджером компании-однодневки, где и знание законов пригодится, и считать украденные деньги нужно уметь. Расписываем при этом отличную перспективу карьерного роста, не уточняя, что процесс будет проходить в колонии строго режима.
Лица, у которых в крови умение убеждать людей, никогда не вступают в бессмысленные споры. Вместо того чтобы с пеной изо рта дискутировать по спорному вопросу, приводя противоположные аргументы, они стараются направить беседу в нужное для них русло. Например, если наш благоверный недоволен, что уже пятый день подряд на обед явно прокисший борщ, не станем оправдываться, что холодильник пуст, как и кошелек. Заботливо предложим супругу баночку прошлогоднего пива и станем рассуждать о предстоящем боксерском поединке.
Высший пилотаж: сформулировать вопрос в риторической форме, чтобы очевидный на него ответ собеседник воспринял, как личное решение. Например, если нам позарез нужна обновка из последней коллекции, можно спросить: «На банкет годовщины твоей фирмы мне лучше надеть платье от такого-то кутюрье?». Наверняка последует утвердительный ответ. Тогда сообщаем, что именно сегодня – наилучший день для обновления гардероба.
Еще один секрет, как убедить людей, – в беседе избегать вопросов, которые предполагают ответ «нет». Высказанное вслух отрицание очень сложно изменить. Поэтому воздерживаемся от таких конструкций, формулируя вопрос иным образом. Например, вместо вопроса: «Мы летом сможем отдохнуть на Багамах?» спрашиваем: «Ты хочешь летом посетить экзотический курорт?».
Существует необъяснимый, однако действующий способ, как уговорить визави: необходимо направить свой взгляд на область переносицы и отчетливо представить ответ оппонента. Логикой происходящее не понять, однако нужный нам результат будет налицо.
Как убедить человека: примеры психологических трюков
Оттачивая свое ораторское мастерство необходимо помнить, что человек – живое существо, зависимое от разнообразных внешних факторов. Чтобы наверняка уговорить оппонента сделать то, что нам нужно, необходимо учитывать следующие моменты.
Секрет 1
Персоне значительно труднее собраться с мыслями и включиться в беседу в жарком и душном помещении, чем в прохладной и свежей обстановке. Поэтому не забываем проветривать помещение перед встречей и при необходимости включаем кондиционер.
Секрет 2
Настроить визави на нужный лад поможет предложение ему горячего или теплого, но не холодного напитка. Стакан ледяной воды «отрезвляет» и делает общение прохладным.
Секрет 3
У большинства людей после 18 часов наступает спад активности. Они становятся нервными, раздражительными и агрессивными. Поэтому с важными обращениями обращаемся в утренние и дневные часы.
Однако ориентировочно после 20 часов люди становятся сговорчивыми и покорными. Их одолевает одно желание – спать, поэтому они готовы поскорее со всем согласиться, лишь бы их оставили в покое.
Секрет 4
Грамотный ход, чтобы убедить человека, – обращаться к визави по имени, причем в той форме, которая приятна человеку. Звучание собственного имени – самая мажорная мелодия для любой персоны, подтверждающая его «вес» в обществе.
Секрет 5
Чтобы убедить людей, используем прием зеркального отражения. Копируем позу, жесты, мимику визави. Подстраиваемся под его темп и громкость речи. Однако выполняем отражающие действия не мгновенно, а спустя 3 секунды.
Секрет 6
Практически все люди глупые шутки, неостроумные высказывания в его адрес, некорректные замечания воспринимают, как призыв к ссоре. После таких безапелляционных намеков особа вряд ли пойдет на контакт.
Секрет 7
Учитываем, что последние реплики в беседе запоминаются значительно лучше и прочнее, чем конструкции, высказанные в середине диалога. Чтобы убедить человека, ставим финальную точку, произнося напоследок наиболее значимые фразы.
Секрет 8
Составляем речевые обороты таким образом, чтобы даже пессимистичные сообщения отложились в памяти, как оптимистичные. Вспоминаем пресловутый стакан: вместо фразы: «он наполовину пуст» говорим: «он наполовину заполнен».
Секрет 9
Помним, что убедительный довод – тот аргумент, который вызывает в воображении определенные ассоциации. Необходимо, чтобы воображаемые образы у визави были яркими, неважно: позитивными или негативными, главное: не нейтральными.
Секрет 10
Чтобы уговорить человека во что-то вложить деньги, следует создать у него иллюзию дефицита чего-то. Аргументировать, что именно эта вещь крайне необходима для него, именно ее персоне не хватает.
Секрет 11
Используем выгоду от правила «взаимного обмена». Его суть состоит в том, что когда бы делаем индивиду какую-то уступку или приносим пользу, он чувствует себя обязанным нам. У него возникает неосознаваемая потребность: отплатить нам звонкой монетой за добро.
Секрет 12
Для достижения нужного результата используем трюк «конгруэнтность». Его смысл состоит в том, что любой индивид стремится действовать логично и последовательно. Если он уже начал что-то предпринимать, у него возникает желание, чтобы дело было завершенным. Наша задача – «помочь» ему сделать этот первый шаг в нужном направлении.
К примеру, рукопожатие при общении «продавец-покупатель» означает договоренность, завершение сделки. Поэтому многие уличные торговцы, еще не получив оплату за товар, стараются пожать клиентам руку, информируя на подсознательном уровне: мы договорились.
Секрет 13
Как можно убедить человека? Помним о волшебстве прикосновений. «Нечаянное» касание к визави сокращает дистанцию между собеседниками и вынуждает человека общаться по-дружески.
Секрет 14
Большинство людей исповедуют «стадное» поведение, то есть предпочитают быть ведомым и восхищаться лидером. Наша цель – стать таким лидером, которому окружающие беспрекословно подчиняются.
Существует много способов, как с помощью верного гардероба создать влиятельный образ. Однако не только «правильная» одежка подчеркивает лидерство. Авторитетность подчеркивает уверенная твердая походка, расправленные плечи, приподнятая голова, гордая осанка.
Секрет 15
Умение убеждать человека – полезные знания, однако такое мастерство не приемлет злоупотребления. Если мы будем ставить откровенные эксперименты над людьми, нас сочтут манипуляторами и прервут всякие контакты. Помним: правило золотой середины действует и в вопросах убеждения.
Правила убеждения – 10 методов убедить собеседника
Каждый хоть раз в жизни общался с очень упертым и сложным собеседником.
Каждый знает, что самый простой способ разрешить спор – это избежать его. Однако, иногда ситуация требует, чтобы вы отстояли свою точку зрения и убедили самого упорного собеседника в своей правоте. Следующие 10 советов помогут вам в этом.
1. Будьте аккуратны и вежливы
Прежде всего не играйте с тонкими нитями самолюбия человека: не стоит его обижать, унижать и переходить на личности, так вы ему ничего не докажете и он уйдет в защитную позицию отрицания всего на свете (антагонизм). А переубедить человека в таком состоянии уже практически невозможно.
2. Первым делом сильные аргументы
Сначала говорите самые сильные и веские аргументы вашей позиции. Не нужно начинать с мелочей, выпускайте сразу тяжелую артиллерию, а лишь затем на подкрепление к ней мелкую пехоту.
3. Заслужите доверие
Постарайтесь увеличить свой статус и имидж: приводите доводы того, что вы это знаете на практике, что вы занимаетесь этим уже много лет и получили конкретные результаты или заработали на этом немалые деньги.
4. Проявите хитрость
Мощное оружие – это сказать следующее: “Да-да, вот в этом именно ты прав, это хорошая мысль, но вот в этом ты совсем не прав…” Когда человек чувствует, что его мысли заметили, он может прислушаться уже и к вашим.
5. Грубая лесть
Хвалите человека! Комплименты, а особенно неожиданные комплименты удивят и порадуют каждого, а это именно то, что вам и нужно – расслабить вашего оппонента, снизить его контроль над ситуацией.
6. Последовательность согласия
Правило последовательности: сначала говорите человеку то, с чем он согласен (даже если это абсолютно очевидные вещи), а затем вашу точку зрения. Вероятность согласия в таком случае повышается во много раз.
7. Уводите разговор от опасных тем
Избегайте “острых углов” и тем, которые могут увеличить конфликт, а также тем, которые являются для вас слабым местом.
Если что-то подобное всплывает, срочно сверните разговор с этого, скажите: “Мы сейчас не об этом, а о …”, “это не имеет никакого отношения к делу, к делу относится только …”.
8. Замечайте каждую мелочь
Следите за невербальным поведением человека, оно может показать многое. Невербальное поведение – это поза, жестикуляция и мимика. Если вы заметили, что после какого-то аргумента у человека дернулся глаз, тут же продолжайте раскрывать этот аргумент дальше и в больших подробностях – это ваш самый сильный аргумент и человек это понимает и нервничает.
9. Люди любят пользу и выгоду
Убедите человека, что то, что вы ему говорите, очень полезно и даже выгодно для него, а его позиция наоборот не принесет ему ничего кроме “просто своей позиции”.
10. Проявите неожиданную внимательность и уважение
Внимательно слушайте вашего собеседника, даже если он вас раздражает: любой человек заметит, что к нему внимательны, а особенно это заметит тот, кто знает, что несмотря на то, что вы с ним не согласны, вы внимательны к нему. Таким образом, вы сможете выделиться на фоне других людей, с кем он когда-либо спорил.
Удачной вам победы, ведь теперь мы точно знаем, что пользуясь этими советами, вы победите в любом споре!
Как убедить кого угодно: 9 безотказных приёмов
Эти хитрости помогут покорить даже самого несговорчивого собеседника.
1. Используйте мощные слова
Убедительная речь состоит из слов, которые вызывают отклик. Этот метод постоянно используется в рекламе.
Просто представьте, что вам нужно продать кому-то услугу автострахования. Вы, конечно, можете сказать, что каждый день на дорогах происходят тысячи аварий или несчастных случаев. Но лучше построить фразу иначе: «Каждый день на дорогах гибнут тысячи людей» или «Каждый день тысячи аварий заканчиваются смертью».
Смерть — более сильное слово, чем случай.
2. Старайтесь выглядеть достойно, но не высокомерно
Приятный внешний вид располагает, но может сослужить и плохую службу. Опасность в следующем: человек, одетый лучше остальных, чувствует силу и часто начинает вести себя снисходительно. А это отталкивает.
Помните, что тот, кого вы пытаетесь убедить, априори выше вас: у него есть право сказать «нет». Так что старайтесь выглядеть хорошо, но не казаться лучше других.
3. Сфокусируйтесь на будущем
Во-первых, фразы вроде «Мы будем» или «Мы это сделаем» укореняют в сознании человека идею, что это действительно произойдёт. Во-вторых, конструкции с использованием будущего времени дают ему уверенность, что вы выполните обещание и не бросите его.
Но здесь нужно знать меру. Не будьте слишком назойливы и не принимайте решение за другого. Лучше сконцентрируйтесь на возможностях и позитивных эффектах этого решения.
4. Выберите подходящий канал общения
Если вы хотите кого-то уговорить, вам нужно сделать сам разговор комфортным для собеседника. Поэтому узнайте, как именно он предпочитает общаться: лично, по телефону или электронной почте. Так вы повысите его лояльность и свои шансы на успех.
5. Говорите на языке собеседника
Простая истина: люди охотнее доверяют тем, кто похож на них, кого они понимают. Поэтому ваша задача — подстроиться под собеседника. Он не использует жаргон? Значит, и вы не должны. Шутит? Вам тоже нужно показать чувство юмора.
Это правило касается и невербального общения. Если человек активно жестикулирует, то и вам надо быть живым и открытым. Если он выбирает закрытые позы, стоит быть более сдержанным.
Метод также работает с группой людей. Просто нужно выяснить, на какую манеру общения аудитория положительно реагирует.
6. Не засоряйте свою речь
Каждый раз, когда произносите «э-э-э» или «а-а-а», вы теряете доверие собеседника.
Запомните: речь должна быть чёткой и ясной.
Лучшие способы сделать её такой — тренироваться дома и обдумывать свои слова за секунду до того, как произнесёте их.
7. Правильно выбирайте время
Ещё один залог успеха в разговоре — правильно выбранный момент. Для этого вам опять же придётся изучить человека, проанализировать его жизнь и график.
Например, многие занятые руководители завалены работой в начале недели, а в пятницу уже мысленно отходят от дел. Так что четверг может быть лучшим временем, чтобы их убедить.
8. Повторяйте мысли за собеседником
Простым повторением вы показываете человеку, что слушаете и понимаете его. Одновременно вы можете выражать и собственную позицию, например сказав: «Если я правильно понимаю, вы считаете это важным из-за A и B. Я услышал это и думаю, что C и D». Фраза отлично работает и без использования алфавита.
9. Срежиссируйте свои эмоции
Энтузиазм и возбуждение должны естественно развиваться по ходу разговора. Сразу накинувшись на человека, выплеснув на него свои эмоции, вы можете подавить или оттолкнуть его.
Лучше начать диалог на оптимистичной, но расслабленной ноте, а уже затем, постепенно вдаваясь в детали, демонстрировать всё больше возбуждения и увлечённости идеей. Так вы будете выглядеть естественно и сможете заразить собеседника своими переживаниями.
О других секретах убеждения Лайфхакер рассказывал в этих статьях:
6 способов, как убедить человека в своей правоте
Но, к сожалению, сделать это бывает не так просто, даже если на нашей стороне правда и здравый смысл. Умение убеждать – редкий, но очень полезный дар. Как убедить человека? Убеждение – это способ воздействия на сознание людей, обращенный к их собственному критическому восприятию.
Суть убеждения в том, чтобы по средствам логической аргументации вначале добиться от собеседника внутреннего согласия с определенными умозаключениями, а потом на этой основе создать и закрепить новые или трансформировать старые установки, соответствующие стоящей цели.
Навыкам убедительного общения можно обучиться как на различных тренингах, так и самостоятельно. Принципы и методы убедительной речи, приведенные ниже научат вас умению убеждать, они одинаково эффективны для применения в убеждении как одного человека, так и целой аудитории.
Четкое понимание собственных намерений
Для того, чтобы изменить либо сформировать мнение людей, или для того, чтобы побудить их к каким либо действиям, необходимо самому четко понимать свои намерения и быть глубоко уверенным в истинности своих идей, понятий и представлений.
Уверенность помогает принимать однозначные решения и осуществлять их без колебаний, занимая непоколебимую позицию в оценках тех или иных явлений и фактов.
Структурированность речи
Убедительность речи зависит от ее структурированности – продуманности, последовательности и логичности. Структурированность речи позволяет доступнее и понятнее объяснить основные положения, помогает четко следовать намеченному плану, такая речь лучше воспринимается и запоминается слушателем.
Вступление
Эффективное вступление поможет заинтересовать и привлечь внимание человека, установить доверие и создать атмосферу доброжелательности. Вступление должно быть кратким и состоять из трех, четырех предложений обозначающих предмет речи и повествующих о причине, по которой следует знать то о чем пойдет речь.
Вступление задает настроение и тон речи. Серьезное начало придает речи сдержанный и глубокомысленный тон. Юмористическое начало закладывает позитивное настроение, но тут стоит понимать, что начав с шутки, настроив аудиторию на игривый лад, говорить о серьезных вещах будет сложно.
Главное содержание выступления
Оно должно быть понятным, ясным и содержательным – убеждающая речь не может быть непонятной и сумбурной. Разбейте основные положения, мысли и идеи на несколько частей. Продумайте плавные переходы показывающие связь одной части выступления с другой.
Главное содержание может быть донесено разными способами:
- изложение фактов, которые можно проверить;
- мнения экспертов, суждения людей имеющих авторитет в данной области;
- цитаты, оживляющие и объясняющие материал;
- конкретные случаи и примеры, способные объяснить и проиллюстрировать факты;
- описание собственного опыта и своей теории;
- статистические данные, которые можно проверить;
- размышления и прогнозы о будущих событиях;
- забавные истории и анекдоты (в небольшой дозе), по смыслу подкрепляющие или раскрывающие положения о которых идет речь;
- буквальные или фигуральные сравнения и противопоставления, иллюстрирующие утверждения с помощью демонстрации различий и сходств.
Заключение
Заключение является самым трудным и важным моментом убеждающей речи. Оно должно повторить сказанное и усилить эффект всей речи. То, что сказано в заключении, человек будет помнить дольше. Как правило, именно в конце вместе с подведением итогов сказанного, звучит призыв к действию, который описывает действия и поведение людей необходимые оратору.
Доказательные доводы в поддержку вашей идеи
В большей части люди рациональны и редко когда делаю то, что им не выгодно. Поэтому что бы убедить человека надо найти хорошие доводы объясняющие оправданность и целесообразность предложения.
Доводы – это мысли, заявления и аргументы, используемые для подтверждения той или иной точки зрения. Они дают ответ на вопрос, почему мы должны во что-то верить или поступать определенным образом. Убедительность речи во многом зависит от правильности подобранных доводов и доказательств.
Составив список доводов, хорошенько их оцените, подумайте над тем, подходят они в конкретном случае, подействуют ли на данную аудиторию или нет. После того как взвесили все «за» и «против», выберите из оставшихся два или три самых эффективных.
Какие должны быть критерии для оценки и выбора доводов:
- Хороши те доводы, которые подкреплены основательными доказательствами. Бывает, что речь звучит убедительно, но при этом не подкреплена фактами. Подготавливая речь, убедитесь, что ваши доводы небезосновательны.
- Хорошие доводы должны быть грамотно и лаконично встроены в предложение. Они не должны звучать невпопад.
- Даже если ваш довод хорошо подкреплен и обоснован, он может быть не воспринят человеком. Люди по разному реагируют. Для одних ваши факты и аргументы будут звучать убедительно, а другие не посчитают использованные вами доводы, главными для оценки ситуации. Конечно, вы не можете наверняка знать какое воздействие ваш довод окажет на убеждаемого, но хотя бы приблизительно предположить и оценить каков будет результат, вы можете на основе сделанного анализа личности (аудитории).
Дабы удостовериться в том, что вами будет представлено действительно веское доказательство, следует задать себе, как минимум, три вопроса:
- Откуда взяты сведения, из какого источника? Если доказательства взяты из предвзятого или ненадежного источника, лучше либо исключить это доказательство из своей речи, либо поискать подтверждение в других источниках. Подобно тому, как слова одного человека заслуживают больше доверия, чем слова другого, так и более надежными являются одни печатные источники по сравнению с другими.
- Являются ли сведения свежими? Идеи и статистические данные недолжны быть устаревшими. То, что было три года назад, сегодня может оказаться неверным. Ваша в целом убедительная речь, может быть подвергнута сомнению из-за одной неточности. Такое нельзя допускать!
- Какое отношение имеют к делу эти сведения? Удостоверьтесь, что доказательство служит явным обоснованием приводимых вами доводов.
Подача информации и формулирование целей с ориентацией на установки и аудитории
Установка – это устойчивые или преобладающие чувства, негативного или позитивного характера, связанные с определенным вопросом, объектом или человеком. Обычно на словах такие установки люди выражают в виде мнений.
Например, фраза: «Я думаю, что развитие памяти очень важно как для повседневной жизни, так и для профессиональной деятельности» это мнение, выражающее позитивную установку человека на развитие и поддержание хорошей памяти.
Что бы убедить человека поверить в первую очередь надо выяснить, какие позиции он занимает. Чем больше сведений вы о нем соберете, тем больше у вас будет шансов сделать правильную оценку. Чем опытнее вы будете в области анализа аудиторий тем проще будет сделать свою речь убедительной.
Установки человека или группы людей (аудитории) можно распределить по шкале, от откровенно враждебных, до исключительно благосклонных.
Охарактеризуйте вашу аудиторию как: имеющую негативную установку (люди придерживаются точки зрения абсолютно противоположной); не имеющую по данному поводу четкого мнения (слушатели относятся нейтрально, у них нет информации); позитивно настроенную (слушатели разделяют данную точку зрения).
Разность мнений можно представить таким образом: враждебность, несогласие, сдержанное несогласие, ни за ни против, сдержанная благосклонность, благосклонность, исключительная благосклонность.
1. Если слушатели целиком и полностью разделяют ваше мнение, понимают о чем вы говорите и согласны с вами во всем, то вам надо подкорректировать свою цель и сконцентрироваться на конкретном плане действий.
2. Если вы думаете, что по вашей теме у слушателей отсутствует определенное мнение, поставьте цель убедить их действовать, сформировав у них мнение:
- Если вы полагаете, что аудитория не имеет своей точки зрения, потому что не информирована, то ваша первостепенная задача дать ей информацию в достаточной мере, помочь понять суть дела, и уже только после этого обращаться с убедительными призывами, побуждающими к действию.
- Если аудитория по отношению к предмету нейтральна, значит, она способна к объективным рассуждениям и может воспринимать разумные доводы. Тогда ваша стратегия это представление самых лучших из имеющихся аргументов и подкрепление их наилучшей информацией.
- Если вы считаете, что слушающие вас не имеют четкой позиции, потому что предмет им глубоко безразличен, надо направить все усилия на то, чтобы сдвинуть их с этой равнодушной позиции. Выступая перед подобной аудиторией, не стоит сосредотачивать их внимание на информации и использовать материал, подтверждающий логическую цепочку ваших доказательств, лучше сделать упор на мотивацию и обратиться к нуждам слушателей.
3. Если вы предполагаете, что с вами не согласны, то стратегия должна зависеть от того, является ли установка полностью враждебной или умеренно негативной:
- Если вы предполагаете, что по отношению к вашей цели человек настроен агрессивно, однозначно, лучше зайти издалека или поставить перед собой не столь глобальную цель. Бессмысленно рассчитывать на убедительность речи и полный переворот в отношении и поведении после первой беседы. Вначале надо немного изменить отношение, «посадить зернышко», заставить задуматься о том, что ваши слова имеют какую-то важность. А уже позже, когда идея поселиться в голове человека и «пустит корни», можно продвигаться дальше.
- Если же человек имеет позицию умеренного несогласия, просто приводите ему свои доводы, надеясь на то, что их вес заставит его встать на вашу сторону. Разговаривая с людьми негативно настроенными, постарайтесь излагать материал понятно и объективно, чтобы слегка несогласные захотели подумать над вашим предложением, а абсолютно несогласные, хотя бы поняли вашу точку зрения.
Если вы правильно оцените позиции и установки ваших слушателей, вы имеете высокие шансы произнести убедительную речь.
Сила мотивации
Мотивация, инициирующая и направляющая поведение, часто возникает в результате применения стимулов имеющих определенную ценность и значимость.
Влияние стимула наиболее сильно, когда он является частью значимой цели и указывает на благоприятное соотношение вознаграждений и издержек. Представьте, что вы просите людей несколько часов пожертвовать на участие в какой-нибудь благотворительной программе.
Вероятнее всего, время которое вы убеждаете их потратить, воспринято будет не как стимулирующее вознаграждение, а как издержки. Как убедить людей? вы можете эту благотворительную работу преподнести как значимый стимул дающий вознаграждение.
Скажем, вы можете сделать так, чтобы публика ощутила важность дела, почувствовала себя социально ответственными, людьми с сознанием гражданского долга, ощутила себя благородными помощниками. Всегда показывайте, что стимулы и вознаграждения перевешивают издержки.
Используйте стимулы, соответствующие основным потребностям людей, они лучше действуют. Согласно одной из популярных теорий в области потребностей, люди выражают большую склонность к действиям, когда стимул, предлагаемый оратором, может удовлетворить одну из важных неудовлетворенных потребностей слушателей.
Правильная манера и интонация речи
Убедительность речи и умение убеждать предполагает ритмомелодический строй речи. Интонацию речи составляют: сила звучания, высота тона, темп, паузы и ударения.
- Монотонность действует угнетающе даже на человека обладающего умением слушать и не позволяет воспринять даже очень интересную и полезную информацию.
- Слишком высокий тон раздражает и неприятно действует на слух.
- Слишком низкий тон может поставить под сомнение то, что вы говорите и выдаст вашу незаинтересованность.
Старайтесь своим голосом сделать речь красивой, выразительной и эмоционально насыщенной. Наполните свой голос оптимистическими нотками. При этом предпочтителен немного замедленный, размеренный и спокойный темп речи. Между смысловыми отрезками и в конце предложения четко выдерживайте паузу. А слова внутри отрезка и небольшие предложения произносите как одно длинное слово, слитно.
Если вы не хотите, чтобы люди слыша ваш голос, начинали зевать или затыкать уши выполняйте упражнения для развития голоса.
Начать развивать голос и дикцию ни когда не поздно, но если вы хотите убедить человека хорошо вас знающего, порой лучше говорить привычным для вас тоном, не экспериментируя. Иначе ваше окружение может посчитать, что вы говорите неправду, раз говорите нехарактерным для вас тоном.
Не стоит забывать, что убедительность речи и умение убеждать также зависит еще от ряда умений и навыков, а в частности от:
- применения некоторых способов манипулирования людьми;
- культуры и грамотности речи (словарный запас обеспечивает понятность вашей речи для публики или собеседника; культура речи также подразумевает неупотребление слов-паразитов);
- от зрительного контакта с аудиторией, который не только помогает установить с ней связь и упростить воздействие, но и позволяет понять, на сколько вас понимают и интересно ли то, что вы говорите;
- от умения себя преподнести (в том случае если вы общаетесь с незнакомым или малознакомым человеком) и произвести первое впечатление;
- от умения держаться естественно – разговаривая необходимо придавать телу свободную и удобную позу.
- http://fb.ru/article/40074/kak-ubedit-cheloveka-prinyat-vashu-tochku-zreniya
- http://vladmakeev.net/kak-ubezhdat-lyudej-7-zapreshhennyx-metodov-ubezhdeniya
- http://psixika.ru/512-kak-ubedit-cheloveka-dovody-ubeditelnoy-rechi.html
- http://psychology-tips.ru/rabota-i-karera/pravila-ubezhdeniya-10-sovetov-kak-pobedit-v-spore/
- http://lifehacker.ru/kak-ubedit-kogo-ugodno/
- http://bbf.ru/magazine/2/2779/