5 человеческих потребностей с точки зрения психологии

Эта пирамида, пожалуй, известна не меньше пирамид Хеопса. Упоминания о ней довольно часто можно встретить в литературе по менеджменту и психологии. Есть мнение, что автор ее не создавал, а лишь изучал биографии великих мира сего, которые смогли реализовать себя в творчестве и в жизни. На основе этих наблюдений он и вывел интересные закономерности потребностей человека. Вы, пожалуй, уже догадались, что речь мы будем вести о Пирамиде Маслоу.

Действительно, существует теория, согласно которой Маслоу не был причастен к возникновению непосредственно самой пирамиды. За него постарались его последователи, которые и придумали иерархическую модель для облегченного восприятия идей ученого. Но об этом мы расскажем немного позже. Ведь для начала нужно понять, что же представляет собой пирамида Маслоу?

Ученый выделил 5 основных потребностей человека и расположил их в иерархической последовательности:

В основе этой условной пирамиды лежат потребности физиологического характера, которые присущи всем живым существам нашей планеты. И удовлетворение их необходимо человеку потому, что именно от этого зависит его выживание. К ним можно отнести потребности во сне, сексе, питании, дыхании. Найдутся те, кто назовет эти потребности низменными и инстинктивными, однако без их удовлетворения человек не будет стремиться к более высоким целям. Другими словами, если человек испытывает мучительное чувство жажды, вряд ли он будет думать о создании музыкального произведения или пойдет тратить последние гроши на билет в музей. И именно эти потребности заставляют человека работать и на полученные деньги приобретать одежду, пищу и предметы быта.

Вторая ступень – потребность в безопасности

На второй ступени пирамиды находятся потребности в стабильности и безопасности. И прекрасным примером здесь будут младенцы. Малыши, обладая минимумом осознанности, на инстинктивном уровне после удовлетворения голода и жажды стремятся получить защиту, и успокоить их можно только теплом матери. То же самое происходит и во взрослой жизни. У людей без отклонений в психике эта потребность проявляется в мягкой форме. Они ставят замки на дверях, оформляют страховки и прочее.

Третья ступень — потребность в любви и принадлежности

На третьей ступени находятся социальные потребности. И проявляются они в том, что человек стремится быть причастным к какому-либо коллективу, завести друзей. Он хочет любить и быть любимым. Социальная среда – это возможность почувствовать себя значимым и полезным для других. Именно поэтому люди пытаются установить хорошие отношения со знакомыми, они ищут партнера для семьи, бизнеса и даже единомышленника для обсуждения новостей.

Четвертая ступень — потребность в признании

Когда предыдущая потребность полностью удовлетворена, влияние других людей на человека уменьшается, а первостепенное значение приобретают другие нужды – потребность в уважении, престиже, признание своих талантов и возможностей. Только после того, как человек сможет реализовать свой потенциал, получив признание коллег или близких людей, он становится уверенным в своих силах.

Пятая ступень – потребность в самореализации

Последняя ступень пирамиды – духовные потребности – желание раскрыть свой потенциал как можно больше. Это и заставляет людей заниматься творчеством, посещать музеи и театры, всячески развивать свои таланты. Кроме того, люди, которые удовлетворили свои потребности нижних ступеней, достигнув пятой, пытаются искать смысл жизни, познавать окружающий мир, отстаивать свои взгляды, бороться за справедливость.

Спорные моменты

Кто же автор?

Считается, что создателем пирамиды Маслоу является сам Абрахам Маслоу – американский психолог, человек, который посвятил свою жизнь вопросам самореализации личности. Однако пирамида в том виде, в котором мы ее привыкли видеть, не имеет к ученому никакого отношения. Впервые «Иерархия потребностей» в виде диаграммы увидела свет в 1975 году в первом издании учебника У.Столпа. А Маслоу умер за 5 лет до этого в 1970 году.

Удовлетворенная потребность не мотивирует

Согласитесь, что сытый человек вряд ли будет драться за еду. А тот, который не нуждается в общении, не будет стремиться к нему, возможно, он даже станет избегать навязчивых собеседников. Людям, которым не важен престиж, не нужно менять свое поведение, ломать свои привычки в попытке удовлетворить потребность, которой у него нет. Ведь по сути «актуальная» потребность – та, которая не удовлетворена в данный момент времени. А чтобы понять, какие именно потребности актуальны, нужно всего лишь выяснить, какие из них не удовлетворены.

Теория vs практика

Какой бы ни была структурированной эта модель, ей трудно найти практическое применение, да и вообще, эта схема может увести в сторону абсолютно неуместных обобщений, считают многие современные психологи. Ведь, если убрать статистику и рассматривать каждого человека в отдельности, сразу возникнет вопрос, так ли безнадежны мы в ситуации длительного недоедания? И так ли плохо живется тому, кого не признают в обществе? Истории известно множество примеров, когда люди добивались желаемого благодаря именно неудовлетворенным потребностям. Чего только стоит безответная любовь…

И с точки зрения пирамиды Маслоу совершенно непонятно, как человек в условиях концлагерного заключения находил в себе силы вести подпольную антифашистскую деятельность. Или как великие художники, находясь в полной нищете, находили в себе силы творить. И таких примеров много.

Есть данные, что сам Маслоу отказался от собственной теории. В своих поздних работах «К психологии бытия» 1962 года и «Дальние пределы человеческой природы», опубликованной посмертно в 1971 году, Маслоу серьезно модифицировал всю концепцию мотивации и личности, таким образом, практически отказавшись от многоступенчатой пирамиды потребностей, которую сегодня так усердно пытаются применять на практике многие психологи и маркетологи.

«Анти-Маслоу»

Не ругал теорию Маслоу только ленивый. Критикуется пирамида, прежде всего, за саму идею иерархичности и невозможность удовлетворить все потребности раз и навсегда. Есть даже довольно резкая трактовка теории, согласно которой «по Маслоу, человек – это животное, которое постоянно чего-то хочет».

Еще один упрек, который так часто бросают в сторону Маслоу. Дескать, его теория вообще не применима на практике, имея в виду бизнес, маркетинг и рекламу в целом. Однако, если уж быть честными, пирамида Маслоу создавалась не для рекламы (подробнее). Она появилась потому, что автор пытался найти ответы на вопросы, которые не решались ни фрейдизмом, ни бихквиоризмом. Теория ученого просто дает представление о мотивах тех или иных поступков, при этом являясь скорее философией, нежели методикой.

Плюсы и минусы теории Маслоу

Как видите, пирамида Маслоу – это не просто классификация потребностей. Предполагается, что потребности имеют, к тому же, определенную иерархию: есть базовые нужды, есть более возвышенные. Все мы испытываем потребности всех уровней, причем здесь действует следующий закон: базовые уровни желаний считаются доминирующими, и желания более высокого уровня могут «подать голос» и стать мотивами поведения только в том случае, если человек удовлетворит нижлежащие потребности.

Но важно понимать, что формы, в которых проявляются потребности, могут кардинально различаться у каждого человека в отдельности. Именно поэтому потребность в уважении и признании проявляется неодинаково: один хочет стать влиятельным политиком и завоевать любовь своих сограждан, а другой будет счастлив только от того, что его собственные дети испытывают к нему уважение. И такой диапазон в рамках одной потребности может просматриваться на любой ступени пирамиды. Нужно понимать свои желания, правильно их интерпретировать и удовлетворять адекватным способом. Иначе вас может постичь разочарование.

Применение теории Маслоу на практике

Поиск работы

Потребности человечества не меняются, меняются лишь способы их удовлетворения. Есть мнение, что теория Абрахама Маслоу нашла применение в управлении персоналом, выстраивая своеобразную систему мотивации. Осознание собственных целей – одна из составляющих этапов при поиске работы. Что я хочу получить от той или иной должности? Что станет мотивацией? Именно знание и уверенность в своих личных мотивах могут помочь избежать ошибок при выборе профессии и компании.

В маркетинге пирамида потребностей Маслоу также используется довольно часто. К примеру, Шелдрейк Дж. В своей книге «Теория менеджмента: от тейлоризма до японизации» писал, что иерархия Маслоу предполагает понимание того, какие потребности и какого уровня обслуживает организация. То есть деятельность той или иной компании зависит от состояния и динамики обслуживаемых рынков потребностей. К примеру, в условиях экономического кризиса потребности потребителей могут легко опуститься на нижние ступени пирамиды.

Потребности в безопасности и еде – вечны, а потому услуги медицинского характера будут востребованы всегда, тогда как потребность в следовании модным тенденциям в условиях плохой экономической ситуации будет нивелироваться. А потому общим принципом стратегического планирования любой деятельности является необходимость следить за тенденциями рынка потребностей. И если одна из потребностей развивается, есть смысл настроиться на ее обслуживание. Но в случае, когда потребность, наоборот, идет на спад, необходимо предпринимать шаги по выходу из этого рынка. Причем, Шелдрейк отметил, что пирамида Маслоу работает только на людях, а вот к большим компаниям ее применять не имеет смысла: организации ведут себя довольно сложно и для анализа их работы нужно иное теоретическое оружие.

Планирование

Далее, учет пирамиды Маслоу может пригодиться, считают некоторые эксперты, при составлении долгосрочных прогнозов и планов. Зная и понимая степень удовлетворенности потребностей разных групп людей, можно составить прогнозы того, какие именно потребности могут стать доминирующими через год или пять лет. А потом, на основе этих прогнозов разрабатывать и своевременно выводить на рынок те или иные товары и услуги.

Теория потребностей К. Альдерфера

Кроме пирамиды Маслоу существует в мире еще ряд теорий, которые также пытаются описать структуру потребностей человека. Одной из наиболее известной можно назвать теорию потребностей К. Альдерфера, психолога из Йельского университета.

Ученый не отрицает, что в теории Маслоу есть доля истины, потому как людей, по его мнению, заботят только три вещи – жажда жизни, желание контактировать с другими людьми, потребность в духовном росте и развитии своих талантов.

К. Альдерфер также считал, что если потребности сегодняшнего дня остаются неудовлетворенными в течение долгого времени, человек склонен внести коррективы в свою систему ценностей. Банальный пример: юноша может мечтать о полете на Луну, но в зрелом возрасте он уже не хочет ни полетов, ни Луны, потому что появляются иные, не менее интересные потребности, которые на данном отрезке жизни приходится удовлетворять.

Эта теория имеет принципиальное отличие от теории Маслоу. И заключается она в том, что человек может двигаться по ступеням иерархии как вверх, так и вниз, если потребности верхнего уровня остаются неудовлетворенными. От необходимости существовать можно легко перескочить на необходимость общения. Карьера может уйти под откос, но вас это не будет волновать, потому что вместо стремления к карьерному росту вы захотите создать семью.

Современная теория потребностей

Если к вам когда-либо приходило понимание, что дети – это дело всей вашей жизни, значит, вы признаете существование еще одной пирамиды потребностей и еще одной психологической потребности высшего уровня. Научная группа психологов пришла к выводу, что забота о детях, их обучение, кормление – все, что может сделать воспитание успешным – может стать спрятанной глубоко в подсознании психологической потребностью, удовлетворение которой можно считать неотъемлемой частью человеческой сути (подробнее).

Группа психологов из Университета штата Аризона, Университета Британской Колумбии и Миннесотского университета предложили измененный вариант знаменитой пирамиды.

Исследователи отметили, что несмотря на то, что самореализация – значимый мотив, однако он не может считаться основополагающей потребностью с точки зрения эволюции. Многие из тех действий, что Маслоу перечислял в своей теории, отражают, по мнению психологов, скорее базовые биологические цели, основанные на получении статуса для привлечения партнера и продолжения рода.

Дуглас Кенрик, один из участников эксперимента, заметил, что среди основных стремлений человечества, наиболее фундаментальным с точки зрения биологии, следует считать те, что нацелены на продолжение рода. Именно поэтому, по его мнению, воспитание ребенка – главный фактор в современной пирамиде потребностей.

Потребности глазами древнейшего учения

Каббала, которая говорит о том, что человек – это желание получать, определяет этапы развития желания:

0 уровень – животные желания – физиологические потребности и желание к сохранению целостности.

1 уровень – желание к богатству.

2 уровень – желание к власти, славе, признанию.

3 уровень – желание к знаниям.

4 уровень – желание к духовному.

Однако, такая кабалистическая пирамида потребностей применима скорее к целому человечеству, а не к каждому человеку конкретно.

Современная психология о потребностях

Системно-векторная психология (Юрий Бурлан) наиболее полно раскрывает понятие желаний каждого конкретного человека, дифференцируя психическое устройство человека на 8 мер – 8 векторов. Каждый из векторов может либо присутствовать у человека, либо отсутствовать, и этот индивидуальный набор векторов, проходя развитие (до пубертата включительно) и реализуясь, определяет индивидуальное психическое устройство.

Каждый вектор – это набор желаний (обеспеченных свойствами для их достижения), не пересекающихся ни с одним другим вектором. И каждый человек, в зависимости от своего векторального работа, обладает и соответствующими желаниями. Системно-векторная психология доказывает, что набор желаний каждого человека индивидуален и определяется его набором векторов, а также уровнем их развитости и реализации.

Системно-векторный подход впервые дает возможность определять потребности людей дифференцированно, в зависимости от их психического устройства.

НАПРАВЛЕННОСТЬ ЛИЧНОСТИ И ЕЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ПРОЯВЛЕНИЯ

5.1. Психология потребностей человека

Если использовать терминологию С.Л. Рубинштейна, то направ­ленность — это ответ на вопрос, чего человек хочет, что для него привлекательно, к чему он стремится. По мнению многих исследо­вателей, направленность составляет некий психологический «стержень» личности, поскольку закладывает основу отношений че­ловека с миром и к миру, задает основные линии поведения, пред­определяет систему ценностей и взглядов, позицию в жизни, мировоззрение личности в целом.

Направленность личности необходимо отличать от направ­ленности деятельности и поведения. Эти направленности связа­ны, но не идентичны. Не все потенциальные устремления челове­ка реализуются в конкретной деятельности, но для всех характер­но психологическое представительство в личности. Направленность не сводится единственно к побуждению. Она характеризует не единичные акты поведения, не краткосрочные психологические об­разования, а личность в целом. Направленность можно предста­вить как объемную систему разнонаправленных «векторов», каж­дый из которых символизирует те или иные потребности челове­ка, направления и степень выраженности его ориентировок в мире. Причем данные векторы не складываются в некоторую равнодей­ствующую силу, но образуют сложную, динамичную, иерархически организованную систему, каждая составляющая которой имеет соб­ственное психологическое существование. Можно выделить три основных проявления направленности личности

потребностно-мотивационная сфера личности: целостная сис­ тема и иерархия потребностей, мотивов, целей, задач, смыслов, уста­ новок, интересов, ценностей и других психологических проявлений устремлений личности;

многоуровневая система, иерархизированный набор деятельно- стей, подчиненных соответствующим мотивам и реализующих по­ ведение. Человек выбирает деятельности, осуществляет их, в них реализуется и живет. Как лаконично выразился С.Л. Рубинштейн, личность в деятельности и проявляется, и формируется;

сама психологическая структура деятельности, структура со­ знания, система отношений личности с миром.

Потребность — субъективное состояние, отвечающее объектив­ной нужде в чем-либо, что человеку не принадлежит. В данном несложном определении есть психологическая тонкость. Это раз­ведение понятий нужды (объективной) и потребности (субъектив­ной). Возможно наличие у человека нужды, но отсутствие соответ­ствующей потребности как отраженного, вторичного состояния. Речь идет о психологическом уровне рассмотрения потребности, хотя она может существовать, изучаться и на уровне биологическом, эко­номическом, энергетическом. Потребность психологически представ­лена как состояние, выраженное посредством мотивов, пережива­ний, желаний, интересов, ценностей, установок. Конечно, изучать проявления субъективных состояний потребности сложнее, чем объективные нужды, но такая модель точнее описывает психологи­ческую реальность.

Перечислим основные свойства потребности.

1. Потребность по определению является предметной, т.е. на что-то направленной, к чему-то реальному отнесенной. Не бывает потребности «ни в чем», что позволяет рассматривать потребность как особую, как бы «страдательную» форму отражения предметного мира. Это отражение, не прямое, а через нужду, сквозь призму жиз­ненной настоятельности. Потребность отражает не данность, а нуж­ность предмета. В процессе развития, во временном жизненном цикле свойство предметности потребности может существовать в некото­ром скрытом, незавершенном качестве. Но затем обязательно про­исходит некое психологическое и поведенческое событие, когда потребность «находит» свой реальный предмет, реализуется «чрез­вычайный акт опредмечивания потребности».

Приведем иллюстрацию этого феномена. В зоопсихологии опи­сано явление импринтинга, проявляющегося, например, в следу­ющем. Мимо только что вылупившегося из яйца утенка один-два раза передвигают некий предмет. В результате утенок начинает следовать за этим предметом. Латентная потребность утенка в матери нашла себя в постороннем предмете, и необходимы время и особые усилия для нового, нормального переопредмечивания дан­ной потребности. Поиск предмета потребности психологически интересен тем, что отвечает не только внешнему раздражителю, но и внутренним условиям организма, поэтому потребность принимает прямое участие во внутренней регуляции поведения.

Вторым свойством потребности считается ее участие в акти­вации деятельности. Потребность служит источником всякой активности. Она присутствует за каждой деятельностью: материальной и психической, хотя и не является реальным побудителем.

Потребность обладает способностью к удовлетворению и к последующему воспроизводству, возобновлению. Потребности имеют свое течение, существуют во времени, а деятельность по их удовлетворению составляет некий базис человеческой жизни.

К свойствам потребностей следует отнести их прижизненную динамику, изменение, развитие, которые могут осуществляться в двух взаимосвязанных направлениях.

Во-первых, это изменение (расширение или сужение) круга, поля предметов, удовлетворяющих потребности. Так, потребность в по­знании, удовлетворяемая за счет детских «почемучек», отличается от познавательной потребности, опредмеченной в книгах.

Во-вторых, изменение потребностей осуществляется за счет из­менения способов удовлетворения, средств действования с пред­метом. Например, технизация способов удовлетворения потребнос­ти в общении (телефон, телефакс, интернет) существенно преобра­зует саму эту потребность. Изменение средств реализации любой потребности придает ей новые смыслы, нюансы переживаний. Мир потребностей живет и движется, воздействуя на всю психику и бытие. Развитые человеческие потребности глубоко специфичны.

1. Базисная особенность заключается в том, что человеческие потребности имеют в значительной мере общественный, истори­ческий характер. У человека возникает особый класс социогенных потребностей, связанных исключительно с социальным существо­ванием. Данные потребности не заменяют биологических, не добав­ляются к ним, а в корне перестраивают всю потребностную сферу личности. Потребности человека невозможно полностью «прочи­тать» по его анатомии и физиологии, потому что эти потребности качественно преобразованы, социализированы.

Такой трактовки существования и развития потребностей при­держиваются не все школы психологии. Были и остаются подходы, в которых социальное противопоставляется биологическому, считается чем-то второстепенным. Можно «доказать», например, что по­требность человека в еде не отличается от одноименной потребно­сти животного, если лишить человека ножа, тарелки, вилки. Чело­век ведь все равно будет принимать пищу, разрывая ее руками. Но подобные «эксперименты» доказывают лишь то, что людские по­требности можно «расчеловечить», если поместить человека в осо­бые жизненные или общественные условия. Это, например, концла­герь, тюрьма, стихийные бедствия, всевозможные личные, социальные и техногенные катастрофы, когда биологическое выживание стано­вится трудновыполнимой задачей. Но ведь и в таких условиях люди ведут себя по-разному. Объективное изучение человеческих по­требностей выводит психологию на уровень дискуссионных катего­рий идеологии, этики, морали. Психология потребностей выходит на глобальные проблемы общечеловеческих ценностей.

Вторая особенность потребностей человека, являющаяся так­ же производной от его социальности, заключается в том, что чело­ век сам производит предметы, удовлетворяющие его потребностям. Конечно, это относится далеко не ко всем человеческим по­требностям, но в целом задает путь, средство формирования новых потребностей. Известно высказывание А.Н. Леонтьева о том, что человек ест шоколад не потому, что испытывает потребность в шоколаде. Факт существования шоколада ведет к появлению та­ кой потребности. Действительно, не будь в современном мире книг, сигарет, оружия, самолетов, компьютеров, у людей не могли существовать и соответствующие потребности. Но в приведенном выра­жении А.Н. Леонтьева все-таки есть некоторое упрощение. Чтобы есть шоколад недостаточно знания о его существовании. Необходимо субъективно желать этого, т.е. иметь переживаемое потребностное состояние.

Характерной особенностью потребностей человека является возможность их осознанности, отчего они становятся относительно стабильными. Это приводит к относительному постоянству поведения, к освобождению личности от обязательного исполнения требований насущных потребностей. Несмотря на объективную динамику наличия — отсутствия, напряжения — разрядки, осознан­ные потребности представляются субъективно относительно постоянными. Предмет удовлетворенной потребности не перестает существовать для человека, не теряет своего субъективного смысла и объективного значения. В противном случае поведение человека было бы импульсивным, потребностно-примитивным, социально непредсказуемым и фактически неуправляемым.

4. Потребности человека специфичны не только уникальными качествами, но и способом их систематизации, организации. Счита­ется, что потребности животных рядоположены, организованы по принципу доминантности, когда каждая и в порядке очередности становится главной и организует поведение. Потребности челове­ка связываются принципиально по-другому, образуя системное со­подчинение, или иерархию. Это не расположение рядом, по «ранжи­ру», а взаимное действование, согласованное соучастие в структуре совместно реализуемой направленности личности.

Иерархия проявляется в том, что в структуре человеческих по­требностей выделяется какая-то потребность, которая на опреде­ленное и достаточно длительное время соподчиняет себе все дру­гие потребности. Такое «соподчинение» не означает подавления, запрета. Это, скорее, централизация управления, «взвешивание» вли­яния всех компонентов системы во имя осуществления избранной личностью ориентации жизни. Здесь централизованное управле­ние сочетается с должной автономией других уровней, с децентра­лизацией. По-видимому, идеальным образцом подобной иерархиче­ской организации является нервная система человека, ее много­уровневое устройство.

Говоря о возникновении в филогенезе иерархии человеческих потребностей, Л.С. Выготский обозначал такую мысленную «схе­му». Вначале человек действовал, чтобы выжить, поддержать био­логическое существование. Но затем (и теперь) человек живет принципиально для другого — чтобы действовать, осуществлять ини­циативную, собственную и необходимую ему активность. В предпо­лагаемой истории человечества качественно изменились жизнен­ное место, психологический статус потребности и деятельности в структуре личности и психики. В результате «создалось» осново­полагающее для человеческого бытия единство телесного, социаль­ного и психического.

Самой известной и широко распространенной моделью иерар­хии человеческих потребностей является конструкция 1950-х гг., разработанная одним из создателей современной гуманистической психологии, крупным американским психологом А. Маслоу (1908— 1970). Он исходил из иных трактовок понятий потребности, лично­сти, психики. Однако во многом его подходы и выводы представля­ются достаточно доказательными, а главное, перспективными. Са­мое ценное, на наш взгляд, заключается в убежденном человеколюбии психологической позиции А. Маслоу, который считал, например, что каждый человек должен быть тем, чем он может быть Знаменитая «пирамида» иерархии потребностей некоторого «среднего» человека-американца построена (в сокращенном вари­анте) из пяти слоев, связанных между собой уровней, расположен­ных автором по условной вертикали. Чем ниже расположена по­требность, тем она настоятельнее, необходимее для жизни, раньше формируется. В этом смысле «низшая» не значит второстепенная, ущербная по отношению к «высшим» потребностям. Движение че­ловека «вверх» по вертикали удовлетворяемых потребностей оз­начает большее биологическое, физическое благополучие, больший индивидуализм, эгоизм, защищенность и независимость.

Нижний слой составляют физиологические потребности, к кото­рым относятся потребности в пище, жилище, сне, одежде, сексе и др. Не станем комментировать эти потребности, отметив лишь, что любая из перечисленных нужд является собственно «биологической» лишь относительно, в зависимости от конкретного общества и реальной личности. К примеру, жилище имеет для человека, конечно, изна­чально жизненно важное значение. Но современное жилище (уст­ройство, архитектура, наполнение, местоположение) являются в зна­чительной мере социализированным предметом потребности (мода, престиж, традиции). Человеческое жилище уже давно «излишне красиво», т.е. служит не только для удовлетворения биологических, но и эстетических потребностей.

На втором уровне располагаются потребности в безопасности, т.е. в сохранении уже достигнутого благополучия. Отсутствие удов­летворения этих потребностей связано с такими негативными пе­реживаниями, как боль, гнев, страх, неустроенность. Понятно, сколь велико здесь влияние государства и общества, особенностей их ус­тройства, законов и правил реального существования.

Третий слой пирамиды занимает потребность в общении с дру­гими людьми. Подчеркнем ее высокую жизненную настоятельность. Человек начинается в онтогенезе с непосредственно-эмоциональ­ного общения. Но и далее, на всех стадиях развития и жизни обще­ние и взаимодействие с другими людьми составляют суть челове­ческого бытия.

На четвертом месте находится потребность в уважении и са­моуважении. Всякий человек и в любом возрасте хочет быть при­знанным, принятым, понятым, уважаемым другими, хотя такое притя­зание на признание имеет большие индивидуальные различия. Че­ловек постоянно сопоставляет, идентифицирует себя с кем-либо, от чего-то обособляется.

На высшем, пятом уровне функционирует потребность в самоактуализации, которую можно считать неким символом всей схемы А. Маслоу. Это потребность человека в развитии всех своих спо­собностей, потребность в самореализации, в стремлении «вверх», к совершенству, личностному и социальному благополучию.

Представленная схема иерархии характеризует так называемо­го среднего человека. Но возможны индивидуально-личностные градации. Например, смещение вниз, в сторону увеличения настоя­тельности потребности в уважении отличает людей «властных». Для «творческих» личностей большее значение, чем, положим, ува­жение окружающих, приобретает потребность в самоактуализации. Длительное неудовлетворение потребности может привести к сни­жению ее общего уровня и соответственно «перестроить» всю «пи­рамиду». Иерархия переменчива, и личность может стремиться к реализации «высших» потребностей, долгое время не имея удовлет­ворения «низших». Для реализации индивидуального подхода к человеку важно установить тот актуальный уровень потребностей, ниже которого они уже удовлетворены, а потому не действенны. _ Помимо иерархии, потребностную сферу личности характеризу­ют широта, интенсивность, устойчивость, действенность, осознанность и другие качественные и количественные параметры, каждый из которых может в определенных условиях стать для человека реша­ющим. С.Л. Рубинштейн отмечал, что в потребностях как бы за­ключен уже весь человек. Поэтому понять человека — это прежде всего понять его потребности.

Понятие потребности с точки зрения разных наук

Окончание табл. 2.1

С точки зрения биологии потребность – это реакция индивида на стимул, возникающий изнутри или извне и побуждающий организм перейти в активное состояние. Соответственно организм человека преимущественно реактивен, т. е., он реагирует на стимулы состоянием напряженности и деятельностью по ликвидации этой напряженности. Бездеятельность (состояние гомеостатического равновесия) – естественное (нормальное состояние индивида). Субъект всегда стремится восстановить равновесие.

Модель «стимул – реакция»:

Индивид (организм) в состоянии покоя (равновесия) ‑ >

Побуждение индивида к активной деятельности с целью ликвидации напряженности ‑ >

Удовлетворение потребности и ликвидация напряженности.

Индивид стремится только к ликвидации напряженности, но не к ее возникновению (человек хочет только удовлетворять потребности, а не испытывать их). Можно познать мотивацию человека, изучая его поведение и стимулы, которые на него воздействуют. Любое поведение человека зависит от вознаграждения (подкрепления), полученного в результате (если потребность может быть удовлетворена, то человек будет стремиться к ее удовлетворению; человек в принципе не будет испытывать потребности, которые невозможно удовлетворить). Человек обучаем: он склонен повторять действия, имеющие положительные последствия, и избегать действий, имеющих отрицательные последствия.

Гораздо сложнее и точнее определяет потребности психология – стремление достичь общего психологического благополучия: обеспечить психологический комфорт и предотвратить состояние дискомфорта. Особенности психологического подхода к потребностям можно свести к следующим моментам:

‑ Человек испытывает потребности не только ради их удовлетворения (результата), но и ради самого факта ощущения потребности: ее возникновения, процесса его удовлетворения и достижения результата. Я мыслю (чувствую), значит, я существую.

‑ Человек стремится, не только к полезным благам, но также к обладанию такими объектами, которые могут привести вред его здоровью или жизни (стремление к риску, избавление от скуки, от серого течения жизни).

‑ Человек может стремиться не только к достижимым благам, но и к тем, которые в принципе не достижимы.

Наиболее интересен и полон маркетинговый подход к потребностям. Он объединяет все предшествующие подходы для достижения прагматических целей: изучать потребности потребителей (их природу, детерминанты, барьеры, потребительское поведение) для того чтобы знать:

‑ Как удовлетворять существующие (осознанные) потребности;

‑ Как воздействовать на потребности (активизировать их);

‑ Как использовать знание потребностей с пользой для фирмы (создавать и предлагать такие товары, которые будут нужны потребителям).

Общепризнанной является принятая в маркетинге классификация человеческих потребностей А. Маслоу, которая показана на рис. 2.4.

Однако потребности человека можно рассмотреть и с точки зрения информационных процессов. Данный подход добавляет физический аспект, и в, наибольшей степени синтезирует остальные.

Во всех естественных процессах в неживой природе энергия рассеивается и снижается упорядоченность, или, говоря современным языком, количество информации. Это соответствует второму закону термодинамики: при всех энергетических превращениях, если не происходит потери энергии или она не поступает из вне, потенциальная энергия в системе на конечном этапе своего превращения всегда будет меньше, чем потенциальная энергия исходного состояния. Степень неупорядоченности называется в физике энтропией, а информация ‑ негэнтропией. Чем больше энтропия, тем меньше упорядоченность в системе. Любой объект созданный человеком, если его не ремонтировать, начнет постепенно разрушаться; даже горная порода со временем превратится в песок. Только живые существа ведут себя, казалось бы, противоположным образом. Семя само превращается в растение, растение из воды и углекислого газа создает органические вещества. Оказывается, что законы классической термодинамики верны для закрытых систем – таких, которые не обмениваются энергией с другими системами.

Рис. 2.4. Пирамида потребностей А. Маслоу

Жизнь – это постоянный обмен веществами и энергией между организмом и окружающей средой. Человек несет на себе отпечаток как негентропийных процессов, так и энтропийных.

С позиции выдвинутых положений можно описать систему жизнедеятельности и потребностей человека. Человек, прежде всего, негентропийное существо. Он существует для того, чтобы впитывать в себя все новую и новую информацию. Пирамида потребностей А. Маслоу, с этих позиций, примет следующий вид.

Удовлетворение физиологических потребностей человека ‑ это потребление (контакт) информационных систем более низкого порядка с целью формирования каркаса-носителя, необходимого для накопления и переработки информации более высоких порядков. Кислород, водород, (вода) углерод, вероятно, играют важнейшую роль как носители информации. Процесс сна ‑ это процесс переработки собранной информации. Половая потребность (потребность в размножении) ‑ воспроизводство информационной системы (просто как носителя и как носителя информации более высокого порядка).

Удовлетворение потребности в безопасности ‑ реализация принципа сохранения и максимизации собранной и накопленной информации. Мертвый человек лишается возможности сбора и переработки информации.

Потребность в общении, принадлежности к социальным группам. Во-первых, потребность во взаимодействии с другими людьми связана с удовлетворением выше названных потребностей (на основе разделения труда они удовлетворяются гораздо полнее и эффективнее), во-вторых, человек нуждается в информации о себе подобных как части окружающего мира, в-третьих, остальные люди являются как бы измерителем степени развития данной конкретной личности. Из последнего момента автоматически вытекает потребность человека в уважении и признании.

Потребность в уважении, признании. Уважение, признание со стороны других людей ‑ показатель, индикатор того в какой степени личность развита как информационная система. Человек пользуется тем большим уважением, чем больше он знает и чем больше умеет на основе этих знаний.

Потребность в саморазвитии и самореализации. Критерием развития человека является уровень накопленных навыков, умений, знаний, т. е., прежде всего, уровень человека как информационной системы.

Остается дополнить пирамиду А. Маслоу двумя ключевыми потребностями человека. Это ‑ потребность в информации (познании) и потребность в самообъяснении. Потребность человека в информации в деятельности по ее сбору (любой вид деятельности человека может быть истолкован как процесс формирования и развития собственной информационной системы) является ключевой, так как остальные потребности выступают только средством удовлетворения этой главной потребности. Потребность в самообъяснении вытекает из того, что человек являясь частью мироздания, не обладает всей полнотой информации, знания. Если бы человек обладал полной информацией о мироздании, понятия человеческого я и мироздания бы слились. Модели объяснения мироздания меняются по мере развития человека как информационной системы (от примитивных ранних, религиозных концепций до современных науко-религиозных теорий). Потребность человека в религии останется до тех пор, пока человек не будет обладать полной информацией о мироздании, т. е. не сольется с ним. Вопрос: возможно ли это? ‑ остается открытым.

Однако нельзя забывать, что в жизнедеятельности человека проявляются и энтропийные процессы. Следует помнить еще одну объективную потребность человека, которая игнорируется большинством экономических теорий, но реально удовлетворяется бизнесом на практике.

Можно констатировать, что человек является дуалистическим существом (пограничное состояние). Человеческое существо находится под влиянием как негентропийных процессов (стремление к упорядоченности, информированности) так и энтропийных процессов (неупорядоченность, хаос). Еще З. Фрейд отмечал, что человеку присущи два неосознанных влечения: инстинкт жизни, в основе которого энергия либидо – сексуального влечения, и танатос, инстинкт смерти, ‑ энергия, направленная на разрушение. Факты человеческой истории заставляют учитывать это присущее человеку качество. Достаточно вспомнить такое явление двадцатого века как фашизм. Анализируя феномен фашизма, Эрих Фромм констатировал свойственную фашисткой идеологии некрофилию – любовь к мертвечине и разрушению.[7] Тяга превратить все живое в мертвое реализовалась путем массовых убийств в концентрационных лагерях и на полях сражений. Разрушению подвергались сотни городов и целые страны. Следует отметить, что в гибели миллионов людей в странах с экстремистскими режимами виновны не только высшие руководители, но рядовые граждане. Палачами становились тысячи, а в военных мундирах и миллионы людей. Двадцать первый век не внес существенных изменений в человеческую природу. Каждый день люди гибнут в локальных конфликтах, чудовищные террористические акты, уносят жизни сотен и тысяч людей. Следует так же констатировать, что склонность к разрушению может быть направлена как по отношению к внешнему миру, так и по отношению к себе. От самоубийств людей гибнет не меньше чем от природных катастроф. Последователи сект сатанистов убивают не только других людей, но и себя. Инстинкт разрушения свойственен людям в разной степени, но даже самые гуманные люди и теории не лишены этой потребности полностью. Принцип «не убий» существует практически во всех мировых религиях, но большинство религиозных организаций фактически оправдывает насилие в ответ на встречное насилие (убийство оправдывается, если имеется смертельная угроза для личности человека, его близких). В христианстве даже у Бога-человека можно отыскать элементы агрессии. Например, словесная агрессия по отношению к фарисеям (эпитеты типа «порождения ехидны», высказывание «не мир я принес, но меч»). Христос, по сути, осуществляет акт самоубийства (пусть и временного) сознательно не уклоняясь от ареста и ожидаемой казни. В христианстве самоубийство считается одним из смертельных грехов. Если же взять Ветхий завет, то Бог сознательно в водах всемирного потопа уничтожает целое человечество. Соответственно нет ничего удивительного, когда последователи различных религий прибегают к физическому насилию.

Наконец, чтобы жить, человек вынужден убивать живые существа низших порядков (поедая животных, растения, человек убивает их). Спасая собственную жизнь, живое часто вынуждено убивать другое живое. Такова непростая диалектика мироздания, в котором существует человек. Напрашивается вывод: чтобы понять, что такое жизнь ‑ необходимо определить, что такое смерть. Требуется ответить на вопрос, что происходит с информацией, которую накапливает живой организм. Однозначного ответа на этот вопрос сегодня нет. Вот некоторые гипотезы:

‑ Со смертью накопленная информация утрачивается полностью;

‑ Накопленная информация через механизм генетической наследственности передается потомству;

‑ Совокупная информация (душа) со смертью передается высшему существу (Богу);

‑ Информация передается другим вновь родившимся людям или живым существам (теория переселения душ – круг сансары).

Пока большинство гипотез сводится к тому, что накопленная информация не утрачивается полностью, а переходит в какое-то новое качество.

Исчезновение одной информационной системы сопровождается возникновением или развитием другой информационной системы. Можно предложить следующую модель человеческих потребностей – «Качели» (рис. 2.5).

Человеческое существо балансирует на грани двух разнонаправленных типов потребностей: негэнтропийные и энтропийные. Прежде всего, при рождении, человек удовлетворяет свои негэнтропийные потребности: стремится накопить максимум информации. Для этого им реализуются потребности, отраженные в модифицированной пирамиде А. Маслоу (пирамида «жизни»). Соответственно, в начале жизни «качели» склоняются в сторону негентропийных потребностей.

Рис. 2.5. Модель человеческих потребностей – «Качели Молчанова»

Для реализации своих негентропийных потребностей человек вынужден прибегать к энтропийным процессам: убивать животных и растения, чтобы иметь пищу, убивать, чтобы защитить свою жизнь. С возрастом человек исчерпывает некий ресурс, позволяющий ему эффективно накапливать информацию, и наступает естественная смерть. «Качели» смещаются в сторону энтропийных потребностей. Убийство (потребление) животных и растений, естественная смерть человека – это первичные энтропийные потребности, без которых невозможно удовлетворение информационных потребностей. Можно предположить, что смерть человека (распад одной информационной системы) означает рождение другой жизни (появление другой информационной системы). Кроме первичных энтропийных потребностей можно выделить и вторичные потребности, направленные на разрушение: имитация разрушения (книги, фильмы, электронные игры, содержащие сцены насилия и разрушения, и т. п.); потребление веществ в разной степени разрушающих человеческий организм (наркотики, алкоголь, табак); потребность в видах деятельности, объективно вредных для человека (азартные игры –игромания – сродни наркомании, с той разницей, что зависимый получает эндорфины не из вне, а изнутри организма; в России игроманией страдает около 2 миллионов человек) потребность в самоубийстве, потребность в агрессии против других людей и разрушении объектов внешнего мира. В совокупности все эти потребности образуют пирамиду «смерти» хаоса. Степень подверженности человека вторичным энтропийным потребностям зависит от ряда факторов. Прежде всего, следует выделить:

‑ Генетическую наследственность (склонность к крайним формам агрессивного поведения может передаваться по наследству);

‑ Степень благоприятности враждебности социальной окружающей среды;

‑ Характер воздействия природной среды (здесь, вероятно, на первое место нужно поставить воздействие на человека солнечной активности: многое зависит от места проживания человека).

Гипотетически можно попытаться представить себе мир, в котором отсутствуют энтропийные процессы. Скорее всего, это некая сингулярность, о которой пишут физики в теории большого взрыва, где нет ни времени, ни пространства. Нельзя исключить гипотезу, что часть людей даже способна переходить в иные качественные состояния (полное отсутствие энтропийных потребностей), но в этом случае человек как бы перестает быть собственно человеком со свойственными ему характеристиками.

Экономической теории и практике следует исходить из объективной реальности: люди, хотя и в разной степени, имеют потребность в разрушении (маниакальными убийцами и разрушителями является небольшой процент людей). Задача состоит в том, чтобы с минимальными издержками и потерями для человека и человечества удовлетворять ее. Желательно научиться на ранних стадиях выявлять людей с аномальными потребностями в разрушении и научиться эффективно корректировать их поведение. В перспективе за счет достижений науки (религии) можно попытаться преодолеть эту потребность, изменить качественную природу человека. Эволюционный процесс дает определенную надежду на это. Постепенно человечество уходит от каннибализма, гладиаторских боев, рабства. Профессиональный спорт, кинобоевики, триллеры, детективные романы и т. п. позволяют удовлетворять агрессивные потребности в более цивильной форме. Следует подчеркнуть еще раз, люди убивают не потому, что они посмотрели фильм с убийством, они смотрят этот фильм (платят за это деньги) потому что имеют соответствующую потребность. Хотя обратного влияния то же нельзя отрицать.

Для того чтобы экономические модели более объективно отражали действительность и повысили свой прогностический потенциал необходимо пересматривать в свете сформулированных выше положений модель самого человека.

2.2. Информационные процессы и

модели поведениЯ потребителя

studopedia.org — Студопедия.Орг — 2014-2019 год. Студопедия не является автором материалов, которые размещены. Но предоставляет возможность бесплатного использования (0.004 с) .

Пирамида потребностей Маслоу и её применение в жизни

Человечеству известно множество пирамид: пирамиды в Гизе, пирамиды Мачу-Пикчу, пирамиды Кукулькана и другие. Все они феноменальны каждая в своём роде и все вызывают огромный интерес. Но помимо этих уникальных архитектурных сооружений есть и пирамиды иного рода, которые, тем не менее, вызывают далеко не слабый ажиотаж вокруг себя. Их можно назвать интеллектуальными сооружениями. И одним из них является пирамида потребностей Абрахама Маслоу – известного американского психолога, основоположника гуманистической психологии.

Пирамида Маслоу

Пирамида Маслоу представляет собой особую диаграмму, в которой в иерархическом порядке представлены все потребности человека. Однако ни одна из публикаций учёного не содержит никаких схематических изображений, т.к. он придерживался мнения, что этот порядок динамического характера и может изменяться в зависимости от особенностей личности каждого отдельно взятого человека.

Первые упоминания о пирамиде потребностей можно найти в немецкоязычной литературе 70-х годов XX столетия. Во многих учебных материалах по психологии и маркетингу их можно встретить и сегодня. Сама же модель потребностей активно используется в экономике и имеет большое значение для теории мотивации и поведения потребителей.

Интересно также распространённое мнение о том, что сам Маслоу не создавал пирамиду, а лишь вывел общие особенности в формировании потребностей успешных в жизни и творческой деятельности людей. А пирамиду придумали его последователи, стремившиеся наглядно представить идеи учёного. Об этой гипотезе мы поговорим во второй половине статьи. Пока же разберемся в том, что такое пирамида Маслоу в подробностях.

Согласно исследованиям учёного, у человека есть пять основных потребностей:

Физиологические потребности (первая ступень пирамиды)

Физиологические потребности свойственны абсолютно всем существующим на нашей планете живым организмам, соответственно, и каждому человеку. И если человек не будет их удовлетворять, то он просто не сможет существовать, а также не сможет полноценно развиваться. Например, если человек сильно хочет в туалет, он наверняка не будет увлечённо читать книгу или спокойно прогуливаться по красивой местности, наслаждаясь удивительным пейзажем. Естественно, что, не удовлетворив физиологические потребности, человек не сможет и нормально работать, заниматься бизнесом и любой другой деятельностью. Такими потребностями являются дыхание, питание, сон и т.п.

Безопасность (вторая ступень пирамиды)

К этой группе относятся потребности в безопасности и стабильности. Чтобы понять суть, можно рассмотреть пример с младенцами – ещё будучи неосознанными, они на подсознательном уровне стремятся, после того как удовлетворили жажду и голод, к тому чтобы быть защищёнными. И дать им это ощущение может только любящая мать. Аналогично, но уже в другой, более мягкой форме, обстоит ситуация и со взрослыми людьми: из соображений безопасности они стремятся, например, застраховать свою жизнь, устанавливают прочные двери, ставят замки т.д.

Любовь и принадлежность (третья ступень пирамиды)

Здесь речь идёт о социальных потребностях. Своё отражение они находят в таких стремлениях, как завести новые знакомства, обрести друзей и спутника жизни, быть причастными к какой-либо группе людей. Человек нуждается в том, чтобы проявлять любовь и получать её по отношению к себе. В социальной среде человек может почувствовать свою полезность и значимость. И именно это мотивирует людей удовлетворять социальные потребности.

Признание (четвёртая ступень пирамиды)

После того как человек удовлетворяет потребность в любви и принадлежности к социуму, непосредственное воздействие на него окружающих снижается, и в центре внимания оказывается желание быть уважаемым, стремление к престижу и признанию различных проявлений своей индивидуальности (талантов, особенностей, умений и т.п.). И лишь в случае успешной реализации своего потенциала и после достижения признания важных для человека людей, он приходит к уверенности в себе и своих силах.

Самореализация (пятая ступень пирамиды)

Эта ступень последняя и на ней находятся духовные потребности, выражающиеся в желании развиваться как личность или духовный человек, а также продолжать реализовывать свой потенциал. Как следствие – творческая деятельность, посещение культурных мероприятий, стремление развить свои таланты и способности. К тому же, человек, сумевший удовлетворить потребности предыдущих ступеней и «забравшись» на пятую, начинает активно искать смысл бытия, изучать окружающий мир, стараться внести в него свою лепту; у него могут начать формироваться новые взгляды и убеждения.

Таково описание основных потребностей человека. Насколько эти описания имеют место быть, вы можете оценить самостоятельно, просто постаравшись взглянуть на себя и свою жизнь со стороны. Наверняка, вы сможете найти много подтверждений их актуальности. Но следует сказать, кроме всего прочего, и о том, что в пирамиде Маслоу присутствует несколько спорных моментов.

Несмотря на то, что авторство пирамиды официально приписывают Абрахаму Маслоу, к имеющемуся у нас сегодня её варианту он не имеет отношения. Дело в том, что в виде графика «Иерархия потребностей» появилась в 1975 году в учебнике некоего У. Стоппа, о личности которого практически нет информации, а Маслоу умер в 1970 году, и в его работах, как уже говорилось, не было ни единого графика.

Удовлетворённая потребность перестаёт мотивировать

Здесь главным является вопрос об актуальности потребностей для человека. К примеру, самодостаточный человек, безразлично относящийся к общению, не нуждается в нём и не будет к нему стремиться. Тот, кто чувствует себя защищённым, не станет ещё больше стремиться к тому, чтобы защититься. Говоря проще, удовлетворённая потребность теряет свою актуальность и переходит на другую ступень. И чтобы определить актуальные потребности, достаточно лишь определить неудовлетворённые.

Теория и практика

По мнению многих современных психологов, несмотря на то, что пирамида Маслоу является чётко структурированной моделью, применить её на практике довольно сложно, а сама схема может привести к абсолютно неверным обобщениям. Если отбросить в сторону все статистические данные, то сразу возникает ряд вопросов. Например, насколько омрачено существование не признанного в обществе человека? Или, следует ли считать человека, который систематически недоедает, абсолютно безнадёжным? Ведь в истории можно отыскать сотни примеров того, как люди добивались огромных жизненных результатов именно благодаря тому, что их потребности оставались неудовлетворёнными. Взять, например, бедность или безответную любовь.

По некоторым данным Абрахам Маслоу впоследствии отказался от выдвинутой им теории, а в его последующих трудах («К психологии бытия» (1962 год), «Дальние пределы человеческой природы» (1971 год)), концепция мотивация личности была существенно доработана. А пирамида, которой сегодня стремятся найти применение многие специалисты в области психологии и маркетинга, вообще потеряла всякое значение.

Основной причиной для критики пирамиды Маслоу служит её иерархичность, а также то, что потребности не могут быть удовлетворены окончательно. Некоторые исследователи интерпретируют теорию Маслоу вообще не очень лицеприятным образом. Согласно их трактовке, пирамида говорит о том, что человек является животным, которому постоянно что-то нужно. А другие говорят, что теория Маслоу не может применяться на практике, когда речь заходит о бизнесе, маркетинге и рекламе.

Однако автор и не подстраивал свою теорию под бизнес или рекламу, а лишь пытался ответить на вопросы, в которых, к примеру, бихевиоризм или фрейдизм заходили в тупик. Маслоу просто стремился дать представление о мотивах поступков человека, и его работа носит более философский, нежели методологический характер.

Преимущества и недостатки

Как несложно заметить, пирамида потребностей является не просто их классификацией, а отображает некую иерархию: инстинктивные потребности, базовые, возвышенные. Каждый человек испытывает все эти желания, но в силу здесь вступает следующая закономерность: базовые потребности считаются доминирующими, а потребности более высокого порядка активизируются только тогда, когда удовлетворены базовые. Но следует понимать, что выражаться потребности могут совершенно по-разному у каждого человека. И происходит это на любой ступени пирамиды. По этой причине человек должен правильно понимать свои желания, учиться их интерпретировать и адекватно удовлетворять, в ином случае он постоянно будет находиться в состоянии неудовлетворённости и разочарованности. Кстати говоря, Абрахам Маслоу придерживался позиции, что пятой ступени достигает лишь 2% всех людей.

Каковы ваши истинные потребности и мотивы? Узнайте на курсе «Самопознание».