Я с точки зрения репрезентативной системы

Репрезентативная система (система представлений, модальность, сенсорный канал) — это система, посредством которой человеком воспринимается и используется информация, поступающая из внешнего мира.

Репрезентативная система — понятие, означающее преимущественный способ получения человеком информации из внешнего мира[20].

У каждого из нас есть несколько различных способов репрезентации собственного взаимодействия с миром. Ниже описывается несколько конкретных репрезентативных систем, которыми каждый из нас может воспользоваться для репрезентации собственного опыта.

У нас есть пять несомненных чувств, посредством которых мы соприкасаемся с миром — мы видим, мы слышим, мы ощущаем, мы обоняем, мы испытываем вкусовые ощущения.

В придачу к этим сенсорным системам у нас есть еще языковая система, которую мы также применяем, чтобы репрезентировать собственный опыт.

Свой опыт мы можем хранить в репрезентативной системе, которая теснее других связана с каналом, по которому этот опыт был воспринят. В зависимости от особенностей восприятия и переработки информации людей условно можно разделить на шесть категорий:

Визуальная система опирается на зрительные образы, на то, что человек видит. Визуалы обычно любят кино, у них зачастую хорошая память на лица, они замечают разные мелочи и детали, которые остальным могут показаться просто «фоном». Многие визуалы не испытывают проблем с правописанием, так как часто запоминают, как пишутся слова, не по буквам или согласно правилам правописания, а помнят их целиком, как иероглифы.

Аудиальная репрезентативная система опирается на слуховой канал информации и подразделяется на аудиально-тональную и аудиально-дигитальную подсистемы. Люди с аудиально-тональной подсистемой хорошо различают интонации, обладают хорошим музыкальным слухом. Носители же аудиально-дигитальной подсистемы улавливают, в первую очередь, слова, хорошо понимают устные инструкции.

Кинестетическая репрезентативная система опирается на такой канал информации, как осязание. Кинестетики зачастую выбирают максимально удобную и приятную к коже одежду, распространено мнение, что они любят со всеми обниматься, но это не так. Поскольку осязательный канал у кинестетиков — ведущий, им часто трудно дотронуться до неприятного им человека, даже просто, чтобы пожать руку, но к приятным им людям они достаточно часто прикасаются при разговоре — могут застегнуть не застегнутую пуговицу на собеседнике, стряхнуть пылинку или что-то поправить, что обычно кажется бестактностью не кинестетикам.

Олфакторная репрезентативная система опирается на обоняние, и поскольку она встречается реже, чем перечисленные выше, и знаний о ней у людей меньше, то часто ее относят к кинестетической. Олфакторы лучше всего чувствуют запахи, и приятный или неприятный, резкий запах может существенно отвлечь их от всего остального. Если человек при рассказе, допустим, о каком-то путешествии обязательно упоминает запахи — свежий морской воздух, запах кофе на туристической улочке старого города — или не может в принципе отвлечься от неприятного запаха, скажем, моющего средства для окон или пластика, то, скорее всего перед вами олфактор.

Густаторная система опирается на вкусовые ощущения. Так как она тоже достаточно редкая, не такая как олфакторная, но куда реже аудиальной, ее часто относят к кинестетической. Обладатели этой репрезентативной системы запоминают, в первую очередь, вкусовые ощущения, зачастую именно эти люди ездят в гастрономические туры по странам и в их воспоминании о детстве почетные места занимают бабушкины пирожки и манная каша с комочками из детского сада.

Дискретная репрезентативная система опирается на логическое осмысление полученной извне информации. Часто ее вообще отказываются считать таковой, ведь она опирается не на конкретные сигналы из внешнего мира, а на собственные умственные построения. Обычно такие люди воспринимаются другими как немного «оторванные от реальности», но обычно они очень практичны, хорошо понимают свои потребности, любят все «раскладывать по полочкам» и алгоритмизировать, оптимизировать неприятные или неинтересные им процессы для того, чтоб упростить и ускорить их выполнение/

Как видите, не все так просто в психологическом делении человека на типажи. И, как правило, оно не ограничивается четкими рамками — каждый человек многогранен и несет в себе определенную долю любого из перечисленных типов[21]. В соответствии с указанными маркерами определяется тот или иной тип человека.

1. Кинестетический тип:

— нижний тип дыхания;

— медленный темп речи;

— низкий тембр голоса;

— жестикуляция на уровне диафрагмы;

— предикаты типа «ощущать», «чувствовать», «тяжелый», «легкий», «горячий», «холодный», «движение», «простой»;

— преимущественно нижние глазодвигательные реакции.

2. Визуальный тип:

— верхний тип дыхания;

— быстрый темп речи;

— высокий тембр голоса;

— жестикуляция выше уровня диафрагмы;

— предикаты типа «видеть», «ясный», «точка зрения», «перспективы», «темный», «светлый», «обзор»;

— преимущественно верхние глазодвигательные реакции.

3. Аудиальный тип:

— средний тип дыхания;

— поза ближе к расслабленной, часто с наклоном головы в сторону собеседника (как бы прислушиваясь);

— средний темп речи;

— средний тембр голоса;

— жестикуляция на уровне диафрагмы;

— предикаты типа «слышать», «тихий», «громкий», «глухой», «гармоничный», «ритмичный», «созвучие»;

— глазодвигательные реакции преимущественно на среднем уровне.

Существуют ли указанные выше типы человека в чистом виде? Очевидно, нет, но для нас с практической точки зрения и не представляется важным точная классификация типов. Значительно важнее другое: выявление текущей динамики модальностей внутреннего опыта, выявление неконгруэнтностей (об этой важнейшей категории мы поговорим подробнее ниже), определение модальности, необходимой для присоединения, и т. д. Все это требует, прежде всего, быстрой и уверенной калибровки.

Рис. 1. Глазодвигательные реакции (а)

Ориентация, в том числе и на невербальные каналы передачи информации, является необходимым условием умения общаться, улавливать нюансы и тенденции поведения других людей. Но бессознательной калибровки недостаточно для целенаправленной работы в техниках структурной психосоматики. Следовательно, необходимо не столько даже обучиться ей, сколько структурировать соответствующие карты, добиться устойчивого пребывания центра осознания в данной зоне во время работы. Сразу же отметим, что ни один опытный специалист не калибрует «по опроснику», т. е. никто и никогда не определяет последовательно тип сложения, дыхания и т. д., — оценка производится сразу и «обзорно». Когда потом такого специалиста (оператора) спрашиваешь, по каким признакам он произвел классификацию, когда сам пытаешься описать процесс калибровки, единое действие начинает распадаться на фазы — да, действительно, глазодвигательные реакции такие-то, предикаты такие-то, все правильно, но явно ощущается, что нечто важное ускользает, не поддается вербализации. Дело в том, что, во-первых, калибровка осуществляется по «совокупному впечатлению», это скорее мастерство, нежели отработанная пооперационная процедура; во-вторых, терапевт находится на глубинных уровнях сознания — не ниже четвертого, на которых вербализация принципиально затруднена.

Описанные элементы являются базовыми — без овладения ими невозможно применение каких-либо техник, овладение же ими — это первый шаг к профессиональной деятельности. Но не только — владение калибровкой, присоединением и ведение на осознанном уровне чрезвычайно полезно и в широком круге обыденных житейских контекстов, оно позволяет осуществлять межличностные контакты на совершенно ином уровне эффективности. Прекрасными примерами успешной калибровки, присоединения и ведения являются отношения «мать-ребенок» и в тех партнерских парах, о которых говорят, что они живут «душа в душу». Вообще, отношения между половыми партнерами могут рассматриваться как самый очевидный случай близких отношений на невербальном уровне — здесь чисто телесные проявления значат «больше слов» и зачастую делают слова излишними.

Другой пример хорошего контакта на уровне присоединения и ведения — случай менее очевидный, но классический (с него, в частности, начинались исследования в области психологии малых групп). Это — так называемые слетанные пары летчиков-истребителей. Действительно, хорошие пилоты далеко не всегда могут образовывать удачные пары. В свое время случай подсказал, что совместимость может быть спрогнозирована заранее: в душевой одного из авиационных подразделений система подвода горячей воды была устроена таким образом, что изменение расхода воды в одной из соседних кабин влияло на температуру воды в обеих. Один из врачей обратил внимание, что некоторые соседи, не видя друг друга и не согласуя своих действий, легко и быстро добиваются комфортной для обоих регулировки, а у других это не получается. Первые пары были удачными партнерами и в воздухе. Этот пример показателен в нескольких отношениях:

— присоединение и ведение (а анализ показал, что в успешных парах всегда устанавливались отношения «ведущий-ведомый») может основываться на самых периферических феноменах в таких условиях, когда калибровка по глазодвигательным реакциям, типу дыхания и другим признакам просто невозможна;

— отношения «ведущий-ведомый» успешны лишь тогда, когда они экологичны для обоих участников.

Связь репрезентативных систем (модальности) со стилями энергоинформационного общения. Репрезентативные системы (модальности) — это пути получения, обработки, хранения и извлечения информации (картинки, звуки, ощущения, запахи и вкусы). Основных систем четыре: визуальная, внутренний диалог, аудиальная и кинестетическая. У каждого человека они развиты по-разному. Одни люди больше доверяют зрительной информации, другие — своим чувствам, третьи хорошо воспринимают информацию на слух и им не обязательно видеть собеседника, а четвертые не сразу воспринимают информацию, они должны ее обдумать.

1. Визуальная репрезентативная система — восприятие, обработка и хранение зрительной информации. Человека, у которого в большей степени развита визуальная система, будем называть визуалом.

2. Внутренний диалог — репрезентативная система, отвечающая за формирование и обработку мыслей, общение с самим собой.

3. Аудиальная репрезентативная система — восприятие, обработка и хранение слуховой информации. Человека, у которого в большей степени развита аудиальная система, будем называть аудиалом.

4. Кинестетическая репрезентативная система — восприятие, обработка и хранение чувственной информации (тактильность, обоняние, осязание, вкус). Человека, у которого в большей степени развита кинестетическая система, будем называть кинестетиком.

Рис.2. Основные репрезентативные системы.

Функционирование репрезентативных систем можно наблюдать, следя за движением глаз собеседника (глазными сигналами доступа). Эти движения могут быть мимолетными или фиксированными. Они являются бессознательными и обязательны при обращении к той или иной репрезентативной системе (рис.3).

Рис.3. Глазные сигналы доступа.

Сильные и слабые стороны команды. Рациональные команды, т.е. команды, составленные из людей, относящихся к рациональным типам, хорошо работают в ситуации стабильности, где нужны планомерные и последовательные действия, точность и терпение. В ситуациях хаоса, неопределенности они теряют цели, не успевают отслеживать ход событий и изменения.

Иррациональные команды — это команды революционеров, внедряющих новое. Их активность высока, но и высок риск их деятельности. Они целеустремленны, им любое море по колено, они отличаются гибкостью подходов. В то же время они не способны на стабильную монотонную работу, не любят подчинение, соблюдение правил.

Интуитивные команды продуцируют огромное число ценных идей и перспективных возможностей для предприятия. В них царит атмосфера непрерывного мозгового штурма. Вместе с тем они не способны реализовывать свои идеи ввиду отсутствия у членов команды организаторских данных, по способны создавать неимоверный хаос, постоянно теряя направление творчества.

Сенсорные команды действуют быстро, активно, целенаправленно, сметая на пути все преграды. Участники таких команд имеют высокий тонус, в них нет места слабым и слабостям, В то же время в этих командах отсутствуют новые идеи, некому указать на возможные неприятности в будущем, перед которым они испытывают страх.

Логические команды отличают четкий порядок, стабильность и предсказуемость, профессиональное администрирование, соблюдение договоров и дисциплина. Вместе с тем такие команды характеризуются холодностью во взаимоотношениях, в них нет сплоченности. Члены команды тяжело переживают конфликтные ситуации внутри предприятия, отсутствует внешняя дипломатия.

Эмоциональные команды характеризуются атмосферой тепла и уюта, притягательностью для внешних партнеров комфортным общением, внимательностью к человеку. В то же время в этих командах отсутствуют четкий порядок, дисциплина, нет конкретных результатов деятельности.

Таким образом, для эффективного развития в команде должно быть сбалансированное представительство людей, относящихся к разным стилям энергоинформационного общения. Хотя под определенные задачи можно создавать команды с преобладанием стилей, которые наиболее эффективны для их решения.

Если разобраться в том, как человек воспринимает информацию, получаемую от других людей, то можно найти в этом вопросе очень много нюансов и особенностей. То, что эффективно при общении с одними людьми, может оказаться совсем неэффективным при общении с другими. Кто-то понимает нас с полуслова, а до кого-то мы можем пытаться «достучаться» очень и очень долго, и часто попытки так и останутся безуспешными. В то время как одни гадают над тем, почему же их взаимодействие с окружающими не приносит желаемого результата, другие применяют в своей повседневной жизни знания о репрезентации информации, т.е. о тех особенностях, которыми отличается преподнесение и восприятие разными людьми.

В двух наших предыдущих уроках мы познакомили вас с базовыми техниками нейролингвистического программирования. Но они касались именно языкового аспекта этого направления практической психологии. И было очень немного сказано о воздействии нейропроцессов на психику и восприятие человека. Представленный урок посвящён именно этой теме.

Из данного занятия вы узнаете о том, что такое репрезентативные системы, и какую роль они играют в НЛП, а также о том, какие существуют способы передачи опыта и виды систем восприятия (визуальная, аудиальная, кинестетическая и другие). В статье будут представлены и способы определения ведущей модальности (основной репрезентативной системы) у человека, включающие в себя различные методы диагностики, такие как тесты, специальные вопросы, наблюдения и т.д.

Содержание

Репрезентативная система человека

Для начала следует напомнить, что под репрезентацией следует понимать процесс представления и выражения определённого опыта (мыслей, идей и т.п.) человеком. А человек, получая информацию, поступающую к нему из внешнего мира, всегда опирается на свои органы чувств. Человеческое тело снабжено огромным количеством чувствительных рецепторов, которые являются единственным способом получать информацию. Если говорить проще, то весь опыт человека формируют следующие ощущения (модальности): зрительные, слуховые, вкусовые, обонятельные и тактильные. Кроме них есть ещё и другие, но они играют второстепенную роль. Эти модальности и называются в НЛП репрезентативными системами.

Получая информацию при помощи наших органов чувств, мозг кодирует её и затем представляет в форме соответствующих данных, чувств и эмоций, даже малая часть которых способна вместить в себя целый диапазон всевозможных значений. И уже эти данные и значения человек оценивает и систематизирует. Вкратце, так происходит процесс восприятия. Но здесь следует учитывать главную пресуппозицию (истину, не подлежащую обсуждению) НЛП – «Карта не есть территория», где карта – это восприятие человеком реальности, а территория – это сама объективная реальность. Получается, что то, как человек воспринимает полученную информацию, имеет лишь субъективное значение, не отражая объективное положение дел. У каждого человека имеется своя карта, являющаяся основой его восприятия, и эта карта, в силу своей индивидуальности, никогда не станет отражением истины. Но зато, зная о том, что у каждого человека есть своя карта, можно успешно этим пользоваться, что, в свою очередь, позволяет понимать людей на более глубоком уровне и доносить информацию в таком виде, в каком она будет воспринята максимально точно. Можно также оказывать влияние на карту человека, тем самым, меняя её.

В общем, если говорить более конкретно, то, зная о карте человека и его особенностях восприятия, а также о своей карте и своих особенностях, можно максимально повысить уровень взаимопонимания с окружающими и сделать любую коммуникацию максимально эффективной, взаимовыгодной и продуктивной. И одним из главных способов воздействия на себя и других является именно общение на основе репрезентативных систем. О них мы и поговорим далее.

Виды репрезентативных систем

В НЛП выделяют несколько основных репрезентативных систем, каждая из которых получает информацию только ей присущим способом, а после активирует определённые механизмы поведения. Всем этим процессом управляет центральная нервная система человека. К примеру, когда мы видим что-то, мозг передаёт нам воспринимаемое в виде изображения. Когда мы слышим что-то, то мозг трансформирует это в звуки. Какие-то внутренние ощущения переходят в чувства и эмоции. И потом, когда мы вспоминаем какую-либо информацию, наш мозг подаёт сигнал памяти, и воспоминание выражается приблизительно в той же форме, в какой оно было сохранено. Именно на этих принципах и основана работа с репрезентативными системами. Следует также заметить, что между репрезентативными системами и психическими и физиологическими признаками человека существует прямая взаимосвязь, на основе анализа которой можно определить тип личности человека и свойственные ей черты. Итак, рассмотрим виды репрезентативных систем.

Визуальная репрезентативная система

Визуальная репрезентативная система основывается на восприятии зрительных образов. Люди с такой системой (визуалы) организуют своё видение реальности через то, на что смотрят. То, что видят такие люди и картинки, возникающие в их воображении, оказывает непосредственное влияние на их эмоциональное состояние и внутренний мир.

ПРИЗНАКИ. Определить визуала можно по выпрямленной шее/спине, а также по взгляду, направленному вверх. Его дыхание поверхностное и, в большинстве случаев, грудное. При восприятии образа визуалы могут на мгновение задерживать дыхание, пока картина не сформируется. Их губы могут быть сжаты и выглядеть тонкими, а голос часто становится громким и высоким. Любой опыт запоминается визуалами в виде картин и образов, поэтому, когда приходится долго воспринимать чью-то речь или просто что-то слушать, они начинают скучать, а сам шум нередко их тревожит. Общаясь с такими людьми, нужно оказывать своей речи визуальную поддержку. В процентном соотношении на визуалов приходится 60% всех людей.

ВНЕШНОСТЬ. Визуалы обладают, как правило, худощавым телосложением, высоким ростом и несколько удлинённой талией. Часто поддерживают правильную осанку. При взаимодействии с ними желательно не загораживать им пространство для обзора того места, где они находятся.

Аудиальная репрезентативная система

Аудиальная репрезентативная система основывается на восприятии звуков. Люди с представленной системой (аудиалы) воспринимают информацию через процесс слушания. Вся информация воспринимается и запоминается ими, преимущественно, в форме звуковых впечатлений.

ПРИЗНАКИ. Узнать аудиала можно по часто перемещаемым в разные стороны глазам. Дыхание ритмичное и ровное, но отражающее его внутренние переживания. Если попросить такого человека описать какой-то свой опыт, то, в первую очередь, он будет думать о том, как выразить его в форме звука. Аудиал долго и много говорит, предельно чётко излагая мысли. При этом его речь может быть очень импульсивной. В разговоре часто доминирует и нередко утомляет. Обладает особой чувствительностью к звукам и часто разговаривает сам с собой. Общаясь с аудиалом, нужно стараться более грамотно и точно выстраивать свою речь. В процентном соотношении на аудиалов приходится около 20% всех людей.

ВНЕШНОСТЬ. Телосложение большинства аудиалов представляет собой нечто среднее между худощавыми и тучными людьми. В процессе разговора нередко жестикулируют и указывают на область ушей, а также наклоняются вперёд, как бы пытаясь быть ближе к тому, с кем общаются. Но при возникновении звуков в своём собственном сознании будут, наоборот, отклоняться назад. Следят за ритмом своей речи и тембром голоса.

Кинестетическая репрезентативная система

Кинестетическая репрезентативная система основывается на обонятельно-осязательном канале информации. Такие люди (кинестетики) очень любят тактильный контакт. Любые переживания, эмоции и ощущения лучше всего воспринимаются ими в том случае, если у них есть возможность прикоснуться к чему-то, ощутить это физически.

ПРИЗНАКИ. Распознать в человеке кинестетика можно, в первую очередь, по глазам: его взгляд часто имеет направленность «вниз-вправо». Дыхание кинестетика брюшное и глубокое, но в зависимости от испытываемых им ощущений, будет меняться. Губы, в большинстве случаев, мягкие и полные, а тон голоса — низкий, глубокий, иногда хриплый и немного приглушённый. Во время разговора кинестетик будет говорить медленно, делая продолжительные паузы во время поиска соответствующей информации внутри себя. На кинестетиков приходится около 20% всех людей.

ВНЕШНОСТЬ. Если восприятие кинестетиков направлено внутрь себя, то, скорее всего, внешне это выразится в полноте и округлости тела. Если же восприятие направлено во внешний мир, то это отразит крепкость и мускулистость. Большинство кинетстетиков передвигается довольно медленно. Чтобы побудить их к активности часто требуется проявить физический контакт – похлопать или как-то поощрить. А при общении рекомендуется находиться поближе, т.к. кинестетики предпочитают близость.

Дигитальная репрезентативная система

Дигитальная репрезентативная система основывается на субъективно-логическом восприятии и осмыслении. Люди, использующие эту систему (дигиталы) функционируют на метауровне сознания, который включает в себя данные, полученные через визуальную, аудиальную и кинестетическую системы. Любая воспринятая ими информация находит отражение во всех проявлениях вышерассмотренных систем.

ПРИЗНАКИ. Понять, что человек дигитал, можно как по движению глаз, которые могут быть часто направлены вниз-влево или перемещаться из стороны в сторону, так и по тонким и сжатым губам. Его дыхание неровно и отличается короткими вздохами. Если говорить о позе, то плечи обычно расправлены, шея выпрямлена, руки скрещены на груди. Голос часто звучит монотонно, а говорит очеловек как будто «на автомате». К категории дигиталов относится лишь небольшой процент всех людей.

ВНЕШНОСТЬ. Учитывая то, что люди с дигитальной репрезентативной системой включают в себя свойства людей с визуальной, аудиальной и кинестетической системами, определить их точные внешние признаки довольно сложно. Можно только сказать, что внешне они могут выглядеть совершенно по-разному.

Помимо вышеперечисленных, существуют также и две другие репрезентативные системы – это олфакторная (обонятельная) и густаторная (вкусовая). Но эти системы распространены очень слабо и люди, у которых они имеются, встречаются довольно редко. Данные системы наблюдаются преимущественно у тех людей, которые лишены слуха или зрения. По этим причинам в НЛП они практически никогда не рассматриваются.

Подводя итог данному разделу, очень важно заметить, что людей с какой-либо одной репрезентативной системой не бывает. В реальной жизни люди всегда (осознанно или подсознательно) меняют их, исходя из ситуации. В зависимости от того, что воспринимается на данный момент времени, человек может обработать одно проявление визуально, а ко второму подойди с позиции аудиала, и наоборот.

Говоря об эффективности определения репрезентативных систем, нужно сказать, что одним из главнейших законов НЛП является следующий: то, что произносит человек, описывая любой свой опыт, может иметь не только метафоричное значение, но и буквально отражать происходящие в его сознании процессы во время репрезентации данных. Из этого следует, что любая репрезентативная система непосредственно связана с речевым проявлением. Например, если человек говорит вам: «Мне представляется это так же, как и вам», то, скорее всего, при общении он испытывает потребность в визуальных образах. И чтобы «присоединиться» к нему, необходимо визуализировать картинку того, о чём идёт речь, и выразить её словесно. Если же человек скажет: «Я всем своим существом ощущаю…. », то продолжать с ним разговор, будучи настроенным на позицию аудиала или визуала, будет крайне неэффективно, т.к. не произойдёт сонастройки. Здесь нужно беседовать, используя слова, близкие к ощущениям и физическому контакту. Только в таком случае удастся найти взаимопонимание.

Слова, которые наиболее часто использует человек в ходе разговора, основанные на ощущениях и отражающие его восприятие, называются предикатами (см. ниже по тексту). Умелое использование предикатов способствует быстрой сонастройке с другим человеком. Именно эта сонастройка, т.е. подстройка под другого человека, присоединение к его восприятию, карте, мировоззрению и модели репрезентации опыта имеет самое важное значение при установлении взаимной связи. Ведь, когда мы говорим с каким-либо человеком на «его» языке, мы становимся ближе к нему и ближе ему. А людям, как правило, приятно общаться с такими же, как они.

Но, как уже было замечено, для эффективной коммуникации важно не только знать о репрезентативных системах, но и уметь определять основную.

Определение ведущей репрезентативной системы

Несмотря на то что человек воспринимает любую получаемую им информацию при помощи всех репрезентативных систем, одну из них он использует гораздо чаще и интенсивней, чем все остальные. Именно эта система называется ведущей. И для того, чтобы определить, какая именно из систем ей является, в НЛП существует несколько действенных методов.

Во-первых, вы можете пройти специальный тест, на определение своей ведущей репрезентативной системы.

Тест на определение ведущей репрезентативной системы

Для начала ознакомьтесь с несложными правилами:

• При ответе на вопрос выбирайте тот вариант, который кажется наиболее предпочтительным и комфортным для вас в большинстве жизненных ситуаций. Если оба варианта не нравятся, то выбирайте наименее непривлекательный вариант.
• В силу того, что некоторые наши характеристики в течение жизни меняются, и один и тот же человек в 7 лет отличается от себя в 30 лет, постарайтесь отвечать на вопросы с точки зрения себя сегодняшнего. Когда вам дают выбор в некоторой гипотетической ситуации, отвечайте так, как будто бы это ситуация была совсем недавно и выбирайте то, что бы вы сделали на горизонте последних 1-2 лет.
• Тест можно проходить несколько раз, однако мы не рекомендуем это делать, лучше выберите время, когда вы сможете пройти его внимательно в один заход.
• Данные теста будут записаны после того, как вы ответите на последний вопрос и увидите подтверждение окончания теста. Если вы закончите тест ранее последнего вопроса и закроете страницу, данные не будут сохранены.
• Тест можно проходить любое количество раз, но помните, что сохраняется только последний. Если этот тест вы уже проходили, то в левом меню отобразится знак .

Во-вторых, как уже упоминалось выше, любая репрезентативная система отражается в движении глаз человека, темпе его речи, тембре голоса, манере держать осанку, положению шеи, жестикуляции, движениях рук и тела, любимых позах, а также в типе телосложения. Эти характеристики важны, когда вам нужно определить не свою репрезентативную систему, а систему другого человека (далеко не всегда можно предложить каждому пройти тест). Чтобы понять, какая система является ведущей, нужно лишь знать признаки каждой из них (см. выше по тексту) и уметь их выявлять при общении с людьми и наблюдении за ними. В качестве примера можно привести характерные для каждой системы положения глаз, называемые ключами глазного доступа.

Люди с ведущей визуальной репрезентативной системой при визуализации будут иметь расфокусированный взгляд, направленный прямо, при формировании визуального образа их взгляд будет направлен вверх-вправо, а если человек припоминает что-то, его взгляд будет направлен вверх-влево.

Люди с ведущей аудиальной репрезентативной системой при формировании звуковых образов будут направлять взгляд вправо, а при их припоминании – влево.

Люди с ведущей кинестетической репрезентативной системой при возникновении телесных ощущений и эмоций будут направлять взгляд вниз-вправо, а во время ведения внутреннего диалога — вниз-влево.

А в-третьих, т.к. определение ведущей системы восприятия осуществляется на основе наблюдения за человеком в процессе взаимодействия с ним, наиболее тщательно должен производиться анализ его речи и определение наиболее часто используемых им слов-предикатов, о которых мы недавно упоминали. Ниже представлены предикаты, наиболее характерные для употребления людьми каждой из систем.

Визуальная система

• Существительные: перспектива, аспект, картина, иллюзия, точка зрения, нюанс, позиция и т.п.
• Глаголы: описывать, представлять, смотреть, прояснять, проявлять, наблюдать, подмечать, показывать, отображать, иллюстрировать, видеть и т.п.
• Прилагательные: широкий, узкий, размытый, ясный, открытый, удалённый, маленький, чёткий, затуманенный и т.п.
• Высказывания: «Я представляю», «На мой взгляд», «Мне показалось», «Вы видите», «Проливая свет», «Внося ясность» и т.п.

Аудиальная система

• Существительные: интонация, тембр, голос, диалог, шёпот, эхо, песня, звук, тональность, симфония, гармония, беседа, разговор и т.п.
• Глаголы: обсуждать, слушать, спрашивать, звать, молчать, выражать, говорить, излагать, бубнить и т.п.
• Прилагательные: неслыханный, глухой, молчаливый, говорящий, мелодичный, немой, шумный, звонкий, громкий и т.п.
• Высказывания: «Говоря иначе», «Они задают тон», «Я хочу услышать», «Можно сказать», «Приглушив диалог» и т.п.

Кинестетическая система

• Существительные: напряжение, тяжесть, контакт, нагрузка, дыхание, движение, усталость, бодрость, вес, влияние и т.п.
• Глаголы: трогать, прикасаться, чувствовать, ощущать, поражать, сжимать, уравновешивать, воспринимать, двигаться и т.п.
• Прилагательные: невыносимый, чувствительный, мягкий, недвижимый, сердечный, горячий, неуравновешенный, выносливый, оторопевший и т.п.
• Высказывания: «Я чувствую что», «Воздействуя на ситуацию», «Крепко ухватившись», «Нести тяжёлую ношу», «Давайте окажем влияние» и т.п.

Естественно, это не все слова и выражения, выявляя которые можно определить ведущую репрезентативную систему человека. На самом деле, их великое множество и существует несчётное количество разных вариаций. Важно просто научиться определять основную линию, которой придерживается человек в своих высказываниях. А ещё лучше научиться сопоставлять эти предикаты с физиологическими проявлениями, которыми характеризуется каждая из систем. Тогда сделать вывод будет гораздо проще, а вероятность его точности существенно увеличится.

Но кроме вышеизложенных особенностей, за которыми стоит наблюдать при общении с людьми, о предрасположенности человека к той или иной репрезентативной системе могут говорить также аспекты жизни и деятельности человека.

На что ещё обращать внимание при определении ведущей репрезентативной системы:

• Как описывает человек свой опыт, переживания, воспоминания;
• Что больше всего любит вспоминать человек, какие моменты его жизни запомнились ему более остальных;
• Внешний вид человека: опрятен ли он, насколько хорошо выглядит человек, какое внимание уделяет своей внешности;
• Излюбленные предметы;
• Любимые способы времяпрепровождения, интересы, хобби, увлечения;
• Что больше любит человек: смотреть кино, слушать музыку, читать книги, заниматься спортом;
• Любимый способ отдыха, т.е. что человек делает, если выдалась свободная минутка;
• Предпочтительный способ получения новой информации: видео, аудио, книги;
• Ориентация в пространстве;
• Желание общаться по телефону, скайпу, электронной почте;
• Обстановка в квартире и интерьер помещения, в котором живёт человек и т.д.

Причём, всё эти показатели важны не только относительно тех людей, с которыми приходится общаться по работе или другим повседневным делам, но также и в отношении своих близких и самих себя. Ведь их определение поможет не просто научиться более продуктивно общаться, но и окажет огромное положительное влияние на собственное состояние и настроение в каждодневной жизни, внутренний мир дорогих людей, микроклимат в семье и отношение к жизни в целом.

Рекомендации по использованию знаний о репрезентативной системе

А в заключение урока мы приводим несколько полезных практических рекомендаций, опробовать которые и получить результат от которых вы сможете уже в самое ближайшее время.

1. В первую очередь, определите свою ведущую репрезентативную систему. Найдите тесты на её определение (очень много тестов в Интернете) и пройдите их, понаблюдайте за собой, своими мыслями в течение дня, реакциями, способам вести диалог. Отмечайте слова, которые часто вставляете в свою речь. Это поможет вам лучше узнать себя. В дальнейшем вы сможете применять эти знания при общении с другими и сможете указать тем, с кем общаетесь на то, как взаимодействовать с вами более эффективно. Также вы сможете найти наиболее подходящие для вас методы получения информации и способы расслабления. Ведь ничто не оказывает на человека и его психику такое благотворное влияние, как занятие тем, к чему он изначально предрасположен.

2. Как известно, подавляющее большинство людей в мире – визуалы. Используйте это знание себе на пользу: всегда, общаясь с новыми людьми, делайте акцент на те методы воздействия, которые действуют на людей с визуальной репрезентативной системой. Используйте в речи больше образных выражений, приводите яркие красочные примеры, создавайте в воображении людей картинки того, о чём повествуете. Также держитесь на определённом расстоянии от людей, давая им простор для обозрения. После того как вы используете заранее подготовленные приёмы, вы сможете дать верную оценку уже наверняка и оценить эффективность своего общения и воздействия. И уже в случае, если ваши прогнозы не оправдались, следует прибегать к применению прочих техник.

3. Хотя бы примерно определив ведущую репрезентативную систему человека, старайтесь не использовать такие слова-предикаты, которые не соответствуют его типу. То, что будет предельно эффективно для визуала, совершенно не подойдёт аудиалу и кинестетику и т.п. Если вы видите, что то, что вы говорите, не оказывает должного влияния, то, скорее всего, вы неверно определили систему, и следует прибегнуть к эксперименту с новыми словами.

4. При общении с людьми каждой репрезентативной системы старайтесь подстраивать под них темп своей речи и громкость голоса. С кинестетиками следует говорить медленно и не очень громко, т.к. это соответствует их «характеристикам». Это нужно для того чтобы информация поступала плавно, иначе они просто ничего не поймут из вашей речи, даже если будут очень стараться. С аудиалами несколько проще, т.к. они подсознательно настроены на слуховое восприятие и произносимое вами будет сразу же укладываться у них «по полочкам». Но здесь важно говорить не слишком медленно и не слишком тихо, т.к. изначальный посыл потеряет свой импульс и вам придётся начинать сначала. Визуалы вообще не очень хорошо воспринимают то, что им говорят. Поэтому, независимо от темпа и громкости своей речи, старайтесь прибегать преимущественно к использованию визуальных характеристик. А ещё лучше – покажите им то, о чём говорите – тогда информация попадёт прямо в точку.

5. Глаза очень хорошо отображают мыслительные процессы человека, т.к. контролировать движения глаз — это способность редкая и похвастаться ей могут немногие. Знание этого факта помогает не только определить ведущую репрезентативную систему, но и выявить ложь. Запомните, человек, которому некомфортно, будет либо всегда отводить свой взгляд от вашего, и стараться избегать его. Либо, наоборот, он будет не отрываясь, смотреть вам в глаза, пытаясь показаться чрезмерно честным. Наблюдайте за тем, в какую сторону человек смотрит, разговаривая с вами: очень часто, если человек врёт, он будет смотреть вниз-влево, ведя сам с собой внутренний диалог и, скорее всего, пытаясь что-то придумать. Если человек смотрит вверх-вправо, значит, он создаёт какой-то образ, чтобы затем озвучить его вам. Смотря вправо, человек подбирает подходящие фразы, а смотря вниз-вправо, человек ощущает какие-то эмоции, обусловленные контекстом вашей беседы. Такие методы определения лжи часто используются специалистами в спецслужбах.

6. Знания о репрезентативных системах очень удобно использовать при воспитании детей, т.к. правильно выявленная ведущая система поможет выстроить такую стратегию воздействия на ребёнка, следуя которой сам процесс воспитания будет приносить ему только удовольствие, вызывая интерес, а родителю не будет в тягость, т.к. будет происходить легко и непринуждённо. При помощи влияния на репрезентативную систему ребёнка можно улучшить показатели в школе, определить его предрасположенности и отправить в подходящую секцию, научиться объяснять сложные вещи очень простым и доступным для понимания языком, а также избежать недопонимания и, как следствие, напряжённых ситуаций в семье.

7. И, конечно же, нельзя оставить без внимания тему профессиональной сферы деятельности. Зная ведущую репрезентативную систему, к примеру, своего начальника, отношения с которым складываются не очень благополучно, можно изменить ситуацию в выгодную для себя сторону, решить наболевшие проблемы и даже получить повышение или прибавку к зарплате. Для этого нужно научиться максимально правильно излагать свои мысли и доносить так, чтобы они были предельно понятны. Причём, сам начальник может даже не осознавать, что на него оказано прямое воздействие с вашей стороны.

8. Это же касается и бизнеса: воздействуя на репрезентативные системы своих коллег и потенциальных партнёров, можно решать спорные вопросы с выгодой для себя и заключать перспективные контракты, убеждая людей в уникальности своего проекта. На сегодняшний день главы многих успешных компаний и корпораций используют подобные знания из области НЛП в управлении своими компаниями и взаимодействии с партнёрами и сотрудниками.

Исходя из всего вышеизложенного, можно сделать вывод, что репрезентативные системы — это неотъемлемая часть личности каждого человека, а знания о них представляют собой мощнейший действенный инструмент по улучшению общения с окружающими людьми и своей собственной жизни. Главное – это применять их на практике и оттачивать своё мастерство.

Проверьте свои знания

Если вы хотите проверить свои знания по теме данного урока, можете пройти небольшой тест, состоящий из нескольких вопросов. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу. На получаемые вами баллы влияет правильность ваших ответов и затраченное на прохождение время. Обратите внимание, что вопросы каждый раз разные, а варианты перемешиваются.

Особенности репрезентативной системы человека

Всем привет! Несмотря на своё страшное и непонятное название, репрезентативная система – это всего лишь один из способов восприятия мира. Люди разные, как и их характеристики, то есть уровень памяти, тип мышления, способности, сила воли и многое другое. Зная то, каким образом другой человек получает информацию, мы можем выбрать методы, с помощью которых будет легче повлиять на его мнение и решения.

Типы репрезентативных систем

Визуальная репрезентативная система

Визуалы руководствуются образами, для них важна картинка. Считается, что их в мире наибольшее количество. У них развито воображение, которое вполне регулирует их внутренний мир и ощущения.

Признаки: сосредоточенный взгляд и ровная, выпрямленная спина. Дышит учащённо, в основном верхним, грудным способом.

Интересно, что на момент формирования образа, либо же сосредоточенного рассматривания того, что заинтересовало – способен задержать дыхание. Учитывая, что визуалам нужна картинка, длинную лекцию они не будут способны выдержать. Такова уж их психология.

Информация, которую требуется воспринимать на слух, утомляет и вызывает скуку. А работа при посторонних звуках станет невозможной, как и сон. Память, как вы уже могли догадаться, образная, поэтому при попытке что-то вспомнить, у них всплывают картинки перед глазами.

Важно не мешать им во время общения осматриваться по сторонам, а также не загораживать вид. Наиболее важен контакт глазами, именно такие люди способны замечать, что у вас изменилась причёска, появился новый элемент одежды, а также каким цветом глаза. Говорят быстро и громко, а всё потому, что картинки в голове проносятся молниеносно, и они стремятся успевать за ними.

Визуалы, в основном высокие, худощавые с тонкими губами. Голова поднята, взгляд устремлён вверх. Стараются держаться немного в стороне от собеседника, чтобы полностью его видеть. Шея в основном напряжена, наряду с плечами. Жесты на уровне лица, чтобы хорошо были видны.

• Посмотрите
• Я рассмотрю ваше предложение
• Ответ появился перед глазами
• Я теперь вижу, что вы пытались мне объяснить
• Хочу увидеть вас
• Интересное зрелище
• Мы там увидим что-то невообразимое

Аудиальная

Информацию улавливают, ориентируясь на звуки, как, в принципе, и запоминают её. Аудиалов намного меньше, всего лишь 20 процентов среди всего населения.

Признаки: дыхание в одном каком-то ритме, чётком и ровном, много говорят, стараясь как можно точнее и правильней изложить свои мысли, чтобы быть наверняка услышанным. Говорят настолько много, что окружающие устают от их присутствия. Порой даже разговаривают вслух с самим собой, когда остаются по каким-либо причинам в одиночестве.

Глаза часто «бегают», не столько потому, чтоб рассмотреть что-то, это просто помогает сосредоточиться и прислушаться. Акцентируют внимание на тембр голоса, интонации. Такого человека непросто обмануть касательно своего эмоционального состояния, так как разницу отследит мгновенно по тому, как именно вы говорите, будучи радостным или грустным и прочее. Жесты на уровне груди, руки ниже не опускают пытаясь что-то объяснить.

Либо полноватые, либо среднего телосложения. Интересно, что в контакте с другими стараются быть как можно ближе, подавая корпус тела ближе к собеседнику. Так лучше слышно. Но когда в голове происходит внутренний диалог, чтобы его лучше уловить, они отстраняются от партнёра.

Так что, если вы внимательны, то всегда сможете отслеживать, отвлекся собеседник, или всё-таки слушает вас и слышит. Голова чаще всего наклонена в одну сторону, а не повернута прямо к партнёру. Так обычно ведут себя люди, когда прислушиваются к тихим или далёким звукам.

Не обижайтесь на то, что контакт глазами будет редким, так как когда они смотрят на другого человека – им сложнее воспринимать поступающую информацию, они попросту отвлекаются.

Слова и фразы:

• Я слышу
• Я что, говорю на непонятном языке?
• Пропустил мимо ушей
• Держи язык за зубами
• Не проронил ни слова
• Вот такая манера говорить
• Не могу слышать его голос
• Вот послушай, что я тебе скажу
• Это же неслыханно!

Кинестетическая

Им очень важно чувствовать и ощущать тактильно, то есть, дотрагиваясь, щупая. И это не только для того, чтобы лучше понять материал и прочее, кинестеты используют прикосновения как способ выразить свои чувства. Так же как и аудиалы, составляют всего лишь 20 процентов среди остальных видов.

Признаки: их легко распознать не просто заметив частые прикосновения к вам, но и, присмотревшись к движениям зрачков, которые обычно имеют направленность сверху вниз и вправо. Дыхание глубокое, животом, его называют мужским, так как у женщин оно более поверхностное, грудное.

Разговаривает немного замедленно, делая многочисленные паузы, дабы прислушаться к внутренним ощущениям. Сам голос низкий, хриплый или тихий. При контакте располагается очень близко, порой нарушая интимную зону. При жестикуляции руки вверх не поднимает, в основном это движения не выше уровня живота.

Пухлые и мягкие губы, как и, в принципе, очертания тела. Нередко бывает мускулистым, крепким и сильным. Темп жизни, как и движений – медленный, поэтому, если хотите обратить на себя внимание, либо поддержать человека, у которого ведущая тактильная модальность – прикоснитесь к нему, погладьте, или просто похлопайте по плечу.

• У меня чешутся руки, так хочется
• Да я и пальцем его не трогал
• Я человек с горячим сердцем
• И зачем я только с вами связался?
• Он довольно-таки толстокожий человек
• Она вела себя хладнокровно
• Не нужно мне тут хватать звёзды с неба!
• Я загорелся желанием

Дигитальный

Несмотря на сложность самого слова, определение достаточно простое. Дигиталы – это люди, которые ориентируются на все вышеперечисленные типы репрезентативной системы, только на метауровне. Таких личностей не часто встретишь, так как представляют самое малое количество.

Признаки: используют логику, стараясь во всём найти связь и объяснение. Движение зрачков обычно сверху вниз и влево.

Губы сжаты, руки чаще всего в закрытом положении, то есть, скрещены на груди. Дыхание достаточно неровное, поверхностное, с периодическими паузами. Также можно заметить, что такой человек часто вздыхает, будто его что-то тревожит или печалит. Говорит как на автомате, без особого проявления эмоций, отчего может вызывать скуку своей монотонностью и размеренностью.

Внешних отличий от других типов практически нет, они выглядеть могут совершенно по-разному. Распознать можно по тому, что двигаются как роботы, механически, и используют в своей речи такие фразы, которые кажутся заученными и заранее подготовленными.

Опираются на цифры, статистические данные, поэтому распознать дигиталов сможете по таким фразам и словам, как:

• Мне всё понятно
• Ясно
• Я знаю
• Мне нужно подумать
• Я должен поразмышлять
• Это достаточно интересно

Олдфакторы и густаторы

Редко встречающиеся, но всё же существующие виды: олдфакторы (обоняние) и дегустаторы (вкусовые рецепторы ведущие), и то, они существуют в связи с профессиональной деятельностью, или с физическими ограничениями. У тех, кто потерял зрение, обостряются другие органы, с помощью которых они научаются воспринимать поступающую информацию, они лучше слышат, различая людей даже по походке и улавливая их настроение.

Дегустаторы даже по запаху способны назвать продукты, которые входят в состав какого-то блюда.

• У него такая кислая мина была
• Моя жизнь горькая, как таблетка
• Мое сердце почуяло беду
• Он такой слащавый, аж противно

Рекомендации в общении

1. Учитывая тот факт, что большинство людей являются визуалами, встречаясь с новыми людьми, старайтесь использовать слова, более близкие их типу восприятия, тогда шанс быть услышанным и понятым значительно вырастет.
2. Обращайте внимание, какую дистанцию выбирают по отношению к вам, тогда вы точно сможете понять, дигитал перед вами или нет. И если от вас находятся слегка на расстоянии, не нарушайте личное пространство собеседника, дабы не спровоцировать его на конфликт или желание попрощаться с вами. Более подробно о зонах контакта вы узнаете из этой статьи .
3. В разговоре вам потребуется прислушаться к тому, какие слова использует партнёр, с чем связана его работа, как проводит свободное время, как он выглядит (опрятно, удобно, модно и прочее), а также как именно он получает необходимые знания и что любит. Проанализировав вышеупомянутое, вы легко сможете определить, к какому виду он относится.
4. Если в ходе беседы вы замечаете, что ваши аргументы и доводы не действуют, подумайте, возможно, вы ошиблись и опираетесь на неподходящие выражения, которые не соответствуют типу репрезентативной системы собеседника? Возьмите на вооружение статью вот здесь .
5. Присмотритесь к ребёнку, чтобы понять, какая у него ведущая система, тогда мотивировать его и находить общий язык станет намного проще.
6. Используйте полученные знания в рабочих процессах, подготавливая речь, презентации и доклады.

Заключение

И помните, что людям свойственно меняться в течение жизни, поэтому даже если вы раньше считали себя, допустим, кинестетом, то профессиональная деятельность, члены семьи и способ проведения досуга могли оставить свой отпечаток, превратив вас в дигитала или аудиала. Так что периодически присматривайтесь к близким и ценным людям, возможно, старые методы обращения с ними утратили свою актуальность, отчего не выходит найти общий язык.

Кстати, рекомендую вам прочитать статью о работе своего подсознания, возможно вам будет интересно.