С точки зрения результатов переговоров они могут быть

Переговоры ― прежде всего совместная с партнером деятельность, предполагающая отношения в системе субъект – субъект в отличие от отношений в системе субъект – объект, характерных например, для таких видов деятельности, как диспетчерская, конструкторская и др. Здесь два принципиально важных момента. Во-первых, это деятельность двух субъектов, каждый из которых обладает своими целями, интересами, намерениями. Во-вторых, несмотря на возможные расхождения между ними, деятельность на переговорах обязательно совместная. Немыслимо провести переговоры в одиночку. Это все равно, что пытаться хлопать в ладоши одной рукой. Идя на переговоры, надо четко осозновать, что их участники тем самым согласились на совместную деятельность независимо от видов переговоров или каких-либо обстоятельств.

Поскольку переговоры представляют собой совместную деятельность с другим субъектом, необходимо считаться с партнером. Все это ограничивает или вообще исключает возможность манипулирования поведением партнера, хотя на практике попытки подобного рода встречаются в той или иной степени практически на каждых переговорах.

Конечно, путем жесткого манипулирования поведением партнера можно заставить его пойти на уступки и подписать то или иное соглашение даже тогда, когда он этого хочет. Однако если соглашение вообще не отвечает его потребностям и интересам, вряд ли в этом будет какая-либо особая польза для обоих участников соглашения. Более того, в этом случае вольно или невольно закладывается опасность, что побежденный будет стремиться «отыграться» в будущем.

Другая характерная особенность переговоров заключается в том, что интересы их участников частично совпадают, а частично расходятся. В иных случаях мы имеем дело совсем с другими видами взаимодействия сторон, а значит, и строиться оно будет по-другому. Именно совпадение интересов делает переговоры возможными, а их расхождение побуждает стороны к проведению переговоров.

Независимо от того, являются ли интересы содержательными или чисто формальными, их совпадение в любом случае имеется. Оно состоит хотя бы только в том, чтобы данные переговоры состоялись. При полном совпадении интересов участников, а также понимании путей достижения целей обсуждения не требуются, стороны просто переходят к совместным действиям, к кооперации. При полном расхождении интересов мы наблюдаем в наиболее явном виде конкуренцию, состязание, противоборство, конфронтацию и т.д.

В реальных условиях достаточно сложно точно определить процент и суть совпадения интересов. Именно этому посвящается значительная часть переговорного процесса, когда постороннему наблюдателю кажется, что ничего не происходит. На самом деле идет напряженная работа по определению интересов участников переговоров.

В каждой конкретной ситуации область совпадения или несовпадения интересов может быть больше или меньше, но она всегда присутствует на любых переговорах. В ходе переговоров соотношение интересов или по крайней мере оценка этого соотношения участниками может меняться.

Одновременное наличие совпадения и расхождения интересов участников делает переговоры несколько противоречивой деятельностью, поскольку всегда есть некие «объективные» основания перейти либо к конкуренции, либо к кооперации с партнером. Но как только это происходит, переговоры исчезают, даже если мы продолжаем их называть по-прежнему. Именно поэтому не все договоренности являются результатом переговоров. В случае договоренности, основанной только на совпадении интересов, разумеется, переговоры вовсе не предполагаются. Ведь никто серьезно не называет, например, переговорами договоренность влюбленных о свидании. Если они оба желают этого, то обсуждение времени и места становится чисто технической процедурой.

Переговоры могут вестить (и так часто бывает в жизин), что называется, с позиции силы, когда один из участников диктует свои условия и использует различные методы принуждения. Однако в случае крайне выраженного силового диктата переговоры перестают быть переговорами, превращаясь в иную форму. Ведь нельзя назвать переговорами ситуацию, когда человек под угрозой «добровольно» отдает свой кошелек.

Наконец, четвертая характеристика переговоров заключается в том, что это процесс неоднородный по своим задачам, состоящий из нескольких стадий. На каждой из них требуются особые знания и навыки. И в то же время это единый процесс в том смысле, что ошибки или недочеты на какой-либо одной стадии влекут за собой весьма серьезные последствия для достижения и выполнения договоренностей.

Тремя основными стадиями переговоров являются:

— подготовка к переговорам;

— процесс их ведения;

— анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Виды переговоров

Все многообразие видов переговоров определяется признаком их классификации, т.е. признаком, в соответствии с которым они приобретают свою дифференцированную окраску. Такими крите­риями могут быть: объектная сторона переговоров, субъектная сторона переговоров, характер коммуникации, территориальный статус, условия взаимодействия, ре­зультат переговоров, тип совместных решений и др.

В переговорах явно выделяется то, что может быть названо объектной или предметной стороной. Тогда переговоры могут быть финансовые, деловые, экономические, политические, воен­ные, торговые, по решению трудовых споров, дипломатические и др.

О чем бы переговоры не велись, их участниками выступают люди. В этом их субъектная сторона. В соответствии с этим пере­говоры могут быть межличностными (переговоры проходят между отдельными индивидами), межорганизационными (переговоры проходят между отдельными организациями), межнациональными (переговоры проходят между отдельными государствами), индиви­дуальными (два человека договариваются о реализации своих об­щих целей), индивидуальными с посредником (медиатором), кол­лективными (каждая из сторон представляет собой переговорную делегацию-команду), двусторонними (в переговорах участвуют две стороны, представленные индивидуально или коллективно), трех­сторонними, многосторонними.

С точки зрения характера коммуникации переговоры можно классифицировать следующим образом:

— деловой разговор (вербальная (словесная) форма ситуа­ционного контакта для достижения некоторого соглашения);

— беседа (предметный, упорядоченный диалог);

— обсуждение и собеседование (разновидность беседы с по­становкой дискуссионного вопроса);

— заявление (высказывание или несколько высказываний одного из участников переговоров, посвященные обоснованию или опровержению какого-либо утверждения);

— сообщение (система заявлений, объединенных определен­ной темой);

— спор (словесное состязание при обсуждении чего-либо, в котором каждая сторона отстаивает свое мнение, свою правоту; взаимное притязание на владение чем-либо);

— полемика (спор при обсуждении любых вопросов, непри­миримость высказываемых оснований);

— дискуссия (свободное публичное обсуждение какого-либо спорного вопроса по прояснению истинности каждого тезиса);

— дебаты, прени (обсуждение какого-либо вопроса, выска­зывание мнений при обсуждении);

— диспут (публичный спор).

С точки зрения территориального статуса переговоры могут быть чисто внутренними и международными. На международных переговорах важным оказывается то, что принято называть национальным стилем ведения переговоров. Различия в национальных стилях (а точнее игнорирование этих различий участниками) могут приводить к плохому пониманию сторонами друг друга, а значит, и к далеко не оптимальным результатам. Международные пе­реговоры нередко ведутся на основе международных организаций (ООН, ЕЭС, ЮНЕСКО, НАТО и др.).

С точки зрения направленности взаимодействия переговоры могут быть в рамках конфликта и в рамках сотрудничества. Когда переговоры идут в рамках сотрудничества, их участни­ки создают между собой новые отношения, позволяющие им со­вместно достичь какую-либо цель. Их задача состоит в том, чтобы конкретно договориться о путях ее достижения и организовать взаимодействие сторон так, чтобы, например, прибыль была мак­симально возможной, не забывая при этом о вкладах каждого и распределении полученного. Когда переговоры идут в рамках конфликта, тогда основной акцент делается, как правило, на распределении или перераспреде­лении имеющегося имущества, полученной прибыли, территории, находящейся под контролем и т. д.

С точки зрения результата переговоры бывают плодотворные и бесплодные, т.е. безрезультатные.

Классификация по типу совместных решений различает сле­дующие виды переговоров: компромиссные (взаимные уступки), качественного перехода (к новому состоянию), сужения противо­речий (частичное согласие), снятия противоречия (полное согла­сие), асимметричного решения (выгоды сторон распределены не­равномерно).

По характеру взаимодействия сторон переговоры могут быть прямые и непрямые (косвенные). Прямые переговоры ― это такие, при которых все стороны од­новременно присутствуют за столом переговоров и способны раз­решить предмет своего спора без внешней помощи. Непрямые (косвенные) переговоры ― это такие, при которых прямого контакта сторон между собой не происходит. Они могут располагаться не только в разных помещениях одного здания, но даже в разных зданиях. Взаимодействия между ними обеспечива­ются исключительно через посредников. Косвенные переговоры необычайно сложны за счет значитель­ного увеличения времени, отсутствия эффекта непосредственного общения сторон и доверия их друг к другу. Косвенные переговоры используются в случаях, когда разно­гласия между сторонами чрезвычайно велики, а история их взаи­моотношений носит враждебный характер.

Иногда говорят об уровне переговоров. В понятие «уровень пе­реговоров» включается социальный и политический статус участ­ников переговоров. Статус самым непосредственным образом свя­зан с объемом полномочий при принятии решений. В таком случае переговоры могут быть: на высшем уровне (ведутся между главами государств или правительств), на уровне первых лиц организаций, на уровне экспертов.

Уровень ведения переговоров имеет не только протокольное значение. Как правило, чем выше уровень, тем более важные решения на них принимаются. Более того, ряд вопросов просто не может быть решен на более низком уровне. Особенно отчетливо это видно на примере переговоров, на которых достигнутые договоренности подписываются главами государств, несмотря на то что они носят, например, чисто экономический характер или касаются культурных обменов. Подпись главы государства означает «зеленый свет» более частным переговорам в рамках уже достигнутых соглашений, а также дает определенные гарантии по их выполнению со стороны государства. Сказанное, разумеется, не означает, что надо стремиться к тому, чтобы все вопросы обсуждались как можно на более высоком уровне.

Дата добавления: 2016-09-06 ; просмотров: 1264 | Нарушение авторских прав

Психотехнология завершения переговоров.

Соглашение, заключение сделки.

Критерии успешности переговоров.

ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

МАТЕРИАЛ ДЛЯ КОНСПЕКТИРОВАНИЯ

1. Понятие «результат» переговоров.

Ключевые понятия темы: результат переговоров, критерии ус­пешности переговоров, соглашение, анализ результата перегово­ров.

1. ПОНЯТИЕ «РЕЗУЛЬТАТ» ПЕРЕГОВОРОВ

В переговорном процессе бывают два вида результата — конеч­ный и промежуточный. Конечный результат переговоров — это ли­бо заключение договора (соглашения), либо их срыв. Промежуточ­ный результат — это договоренности, заявления о намерениях, о продолжении консультаций и т. п. Каждые переговоры обычно заканчиваются следующими договоренностями: описанием ситуа­ции такой, какая она есть на самом деле; формулировкой решения, передачей его другой инстанции (в случае необходимости); заклю­чением соглашения.

Завершая переговоры, если только они не будут прерваны, сто­роны берут на себя обязательства, которые представляют собой соглашение. В нем зафиксировано, что должна будет сделать каж­дая из сторон. Только имея ясное представление о том, какие обя­зательства желательны в качестве конечного итога переговоров, участники могут полностью реализовать свою нацеленность на ре­зультат.

На личностном уровне результат переговоров участники оцени­вают с позиции его соответствия или несоответствия поставленной перед переговорами целью. С этой точки зрения результаты быва­ют: успешными, когда они в наибольшей степени соответствуют поставленной цели; неуспешными, когда они не соответствуют по­ставленной цели; сочетающимися, когда они в большей или мень­шей степени соответствуют поставленной цели каждой из сторон.

Успех переговоров означает, что в результате их проведения либо достигнута поставленная цель, либо имеет место достижение максимального приближения к поставленной цели адекватными этим целям средствами.

С точки зрения результата переговоров его участники могут допускать некоторые ошибки. Например, многие переговоры на­чинаются с того, что стороны называют один-два вопроса, по по­воду которых они хотели бы договориться. В ходе переговоров они обнаруживают, что есть ряд других вопросов, которые в случае их игнорирования могут свести переговоры на нет. Незнание того, как будет выполняться решение, может воздвигнуть серьезные препят­ствия к этому.

Другой распространенной ошибкой ведения переговоров явля­ется предположение о том, что каждый из его участников знает, чему посвящено заседание, и, следовательно, обе стороны инфор­мированы о том, что должно быть достигнуто на нем. Распростра­ненное предположение о том, что переговоры проводятся для того, чтобы выяснить, «как справиться с данной проблемой», может и не означать, что каждый согласен с тем, что результатом должен стать определенный план действий. Для кого-то вполне достаточным результатом переговоров может быть обмен информацией, назна­чение даты и времени следующего заседания и т. д,

Еще не зная в точности, на чем сойдутся участники перегово­ров, они должны постараться подготовить относительно полный перечень вопросов, которые будет необходимо затронуть во время переговоров. Чем сложнее переговоры, тем более чреваты негатив­ными последствиями ориентация на волю случая, экспромт и на­дежда разобраться по ходу дела.

При подготовке к ведению переговоров необходимо посвятить некоторое время прояснению цели каждого конкретного заседания. Одним из способов добиться, чтобы цель переговоров и их отдель­ных заседаний стала более понятной и осязаемой, служит выясне­ние результата, который стороны надеются получить к моменту окончания заседания, и будет ли он оформлен документом. Как

только стороны осознают, ради чего они встретились и к чему они стремятся, они смогут более эффективно спланировать переговоры.

Когда участники переговоров начинают готовиться к отдель­ным заседаниям, полезно подготовить черновик возможного окон­чательного соглашения. Он может быть неполным, но в нем обяза­тельно надо отразить все обязательства, какие стороны хотят друг от друга получить и чего реально можно будет ожидать. Планиро­вание процесса формирования обязательств — .одно из важнейших условий успеха всех переговоров. Чем бы ни закончились перего­воры, их результаты должны быть зафиксированы. Фиксации под­лежат не только конечные, но и промежуточные результаты пере­говоров. Обобщающими формулировками следует завершать об­суждение каждого очередного вопроса и затем, переключать вни­мание на новые аспекты проблемы.

2. КРИТЕРИИ УСПЕШНОСТИ ПЕРЕГОВОРОВ

Обычно, когда говорят о переговорах, выгодных для обеих сто­рон, имеют в виду заключение сделки, результат которой удовле­творяет обоих участников. В идеальной ситуации взаимовыгодное соглашение — это единственный вид сделки, которую следует до­водить до заключения. Переговорная практика свидетельствует, что большинство переговоров (но не все) заканчивается взаимовы­годным результатом. Заключить взаимовыгодную сделку не так уж просто, если какая-либо из сторон не в состоянии определить, что же именно является выгодой для нее самой.

Некоторые участники переговоров рассматривают понятие «взаимовыгодные переговоры» как способ оправдать излишнюю заботу о мнении противоположной стороны или принести в жертву собственные нужды и цели ради достижения согласия. Однако взаимовыгодные переговоры не означают, что стороны должны забывать о своих целях и больше всего беспокоиться о том, чтобы противоположная сторона получила все, о чем мечтала. Главная задача каждой из сторон — следить за своими собственными инте­ресами, обеспечивая их цивилизованными средствами. Взаимные честность и уважение — главное для любых переговоров. Необхо­димо проследить за тем, чтобы противоположная сторона не про­играла, — ведь это не только ее дело. Тем не менее, понятие «вза­имные выгоды» практически повсюду превратилось в лозунг для достижения успеха на переговорах.

О любом методе переговоров достаточно верно можно судить с помощью трех критериев: он должен привести к разумному согла­шению, если такое вообще возможно; должен быть эффективным; должен улучшить, или хотя бы не испортить отношения между партнерами.

Разумным соглашением считается такое, которое максимально отвечает законным интересам каждой из сторон, справедливо регу­лирует сталкивающиеся интересы, является долговременным, при­нимает во внимание интересы общества.

Эффективными считаются переговоры, которые ведут к разум­ному соглашению, минимальны по всем видам финансовых и ма­териальных затрат и проходят в кратчайшие или оптимальные сроки.

Хорошая сделка — это та, которая отвечает взаимным интересам сторон при любых обстоятельствах и в течение всего времени дей­ствия соглашения. Она предусматривает по возможности все не­предвиденные обстоятельства еще до того, как они возникают. Хо­рошая сделка всегда реализуема в реальном мире.

Плохая сделка — та, после заключения которой может возник­нуть ситуация, приводящая к возникновению разногласий во взаи­моотношениях партнеров. В ней есть аспекты, которые хорошо просматриваются на бумаге, но просто не пригодны к выполнению в реальном мире.

Понятия «хорошо» и «плохо» — крайне субъективные. Стороны должны сами, на основании своих критериев, решить, какого каче­ства должна быть сделка. Весьма полезно убедиться, что достигну­тое соглашение является полным, что другая сторона согласна со всеми аспектами заключаемой сделки и рассматривает ее как хо­рошую во всех отношениях. Этот факт она должна отметить, пре­жде чем стороны приступят к завершению переговоров. Какой смысл подписывать итоговый документ с партнером, который в глубине души сожалеет о каком-то из аспектов соглашения.

Чтобы убедиться, что сделка хороша и ситуация действительно выгодна для обеих сторон, непосредственно перед завершением переговоров каждой стороне необходимо дать утвердительные от­веты на такие вопросы. Соответствует ли предполагаемое согла­шение ее личным долгосрочным целям? Намерена ли она испол­нять свои обязательства? Может ли сторона полностью выполнить свою часть соглашения? В идеальной ситуации на все эти вопросы должен быть только один ответ — «да». Если любая из сторон не может с полной уверенностью ответить утвердительно, необходи­мо вновь обдумать всю ситуацию целиком и сделать все возмож-

ное, чтобы изменить условия соглашения и получить утвердитель­ный ответ на каждый вопрос.

Если все же утвердительный ответ на какие-то вопросы полу­чить не удается, а решение подписать договор принимается, то ре­комендуется очень подробно зафиксировать причины, по которым та или иная сторона согласилась на завершение переговоров. Это очень важно сделать для того, чтобы в дальнейшем избежать чув­ства разочарования.

3. СОГЛАШЕНИЕ, ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ

Самый ответственный момент переговоров — это заключение сделки. Строго говоря, завершением переговоров называется лю­бое окончание переговоров, а не только успешное их разрешение, как считают многие. При этом очень важно научиться определять, пора ли заключать сделку, и если да, то как сделать так, чтобы га­рантировать точное исполнение всех принятых обязательств на протяжении установленного срока соглашения.

Если не оговорено что-либо другое, то ни одна сделка не счи­тается заключенной до тех пор, пока обе стороны не достигнут сог­лашения по всем пунктам, по которым велись переговоры. Чтобы получить защищенный законом договор, нужно достичь соглаше­ния по четырем пунктам; что получает каждая из сторон; сколько платит каждая сторона за то, что получает; в течение какого срока действует договор; кто участвует в его реализации.

Переговоры подходят к завершению в тот момент, когда обе стороны приходят к соглашению по достаточному количеству пунктов и могут уже обсуждать пути реализации достигнутых со­глашений. Если между сторонами в ходе переговоров существовал достаточный уровень доверия или был некоторый положительный опыт взаимодействия друг с другом, то в ряде случаев многие де­тали соглашения не обсуждаются. Если этого не было, то сделка не может быть заключена до тех пор, пока практически все детали не будут обсуждены и надлежащим образом зафиксированы на бумаге.

Соглашение — это последняя фаза переговоров. Она предпола­гает изложение достигнутых договоренностей в виде соглашений и формулирование заключительного протокола. Соглашение пред­ставляет собой решение, изложенное в тексте совместного прото­кола. При составлении протокола тоже возможны разногласия, об­суждение взаимных уступок и т. д. Очевидно только одно — если решения приняты, то принципиальных препятствий для формули­рования соглашения уже нет.

Соглашения составляют особую завершающую стадию перего­воров. Необходимо еще раз тщательно их просмотреть в целом и убедиться, что они выполнимы для обеих сторон в реальных усло­виях.

4. ПСИХОТЕХНОЛОГИЯ ЗАВЕРШЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Один из важных вопросов переговорного процесса — вопрос о том, когда завершать переговоры. Ответ простой — как можно рань­ше. Необходимо постоянно помнить о завершении переговоров, начиная с того момента, когда только начинается подготовка к ним. Переговорная практика показывает, что удобнее всего завер­шать переговоры в тот момент, когда приемлемое решение уже найдено, и противоположная сторона готова к окончанию перего­воров, исчерпаны все реальные варианты, достигнуты все постав­ленные участниками переговоров цели.

Опыт ведения переговоров в сфере торгово-закупочной дея­тельности указывает на то, что очень малая доля сделок по прода­же завершается после первой же попытки. Психологи обращают внимание на то, что если возникают трудности с заключением сде­лок, необходимо настраивать себя на то, чтобы завершать каждые следующие переговоры чуть раньше, чем это представляется воз­можным.

Существует единственный, универсальный способ завершения переговоров — поинтересоваться, согласны ли партнеры на предла­гаемые условия. Этот вопрос необходимо задавать столько раз, сколько необходимо для завершения переговоров. Завершение пе­реговоров — это искусство, навыки которого полезно специально развивать.

Возникают ситуации, когда одна из сторон выдвинула свое окончательное требование. Она не может и не хочет идти на ус­тупки. Другая сторона не хочет уступать в каком-то пункте, пото­му что тогда сделка теряет для нее всякий смысл. Что необходимо сделать в этом случае? А вот что: сделать паузу, убедиться, что противоположная сторона не блефует, что она действительно больше не намерена уступать в этом пункте; рассмотреть всю сделку целиком; найти область, где не удалось получить всего, что хотелось; найти вопрос, который можно пересмотреть и изменить в свою пользу; связать этот вопрос с уступкой, о которой просит противоположная сторона; постараться сделать это даже в том случае, если данный вопрос, вызванный требованием противопо­ложной стороны, вообще не обсуждался прежде.

Связка — мощный инструмент, с помощью которого можно за­вершить зашедшие в тупик переговоры. Если ни одна из сторон не может и не желает уступить в обсуждаемом вопросе, тогда следует найти такой пункт, по которому возможно обсуждение. Использо­вание связок позволяет отойти от спорного вопроса и найти путь к завершению переговоров.

Существуют; психологические препятствия на пути к заверше­нию переговоров. Обычно это страхи, дурные предчувствия, кото­рые испытывают участники переговоров относительно всего про­цесса. Например, завершение переговоров пугает, потому что вле­чет за собой ответственность или приводит к окончанию активно­сти его участников.

Если переговоры прошли успешно, удалось совместно найти реальное решение проблемы, удовлетворяющее обе стороны, то благоприятное завершение общения закрепляет достигнутый ус­пех. Если результат данной стадии переговоров не столь оптими­стичен, то завершение переговоров поможет сгладить шероховато­сти и предотвратить обострение отношений, приводящее к непри­ятным последствиям.

Важно иметь в виду, что незаключение плохого для одной из сторон соглашения можно и нужно считать не меньшей удачей, чем заключение удачной сделки. Неправильно стремиться дотя­нуть переговоры до заключения хоть какого-то соглашения, кото­рое этого не стоит. Однако и в этом случае полезно завершить об­щение на оптимистической ноте, выразить благодарность и удов­летворение по поводу совместно проведенной работы и пожелать успешного разрешения данной и будущих проблем.

Если это не последняя встреча, важно четко договориться о следующей, оговорить задачи, которые необходимо выполнить за определенный срок, пожелать успехов в осуществлении этих пла­нов и выразить надежду на дальнейшее сотрудничество.

Хорошей традицией после успешного завершения переговоров стало общение в неофициальной обстановке, что дает благоприят­ный настрой на будущие контакты.

5. АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ ПЕРЕГОВОРОВ

Практика показывает, что чаще всего на анализ переговоров времени не остается. В лучшем случае стороны подводят итоги содержательной части, еще раз обговаривая, что было сделано. О том, как были достигнуты соглашения, участники переговоров за­частую не рассматривают вообще. Такое игнорирование анализа

процессуальной стороны переговоров может впоследствии обер­нуться и неудачами содержательного плана.

При анализе результатов переговоров необходимо еще раз ра­зобрать весь ход данного процесса. Спустя какое-то время после подписания контракта необходимо тщательно обдумать весь про­цесс переговоров и попытаться понять, что в нем было сделано хо­рошо, а что — плохо. Попробовать еще раз просчитать все послед­ствия выбранных вариантов. Необходимо спокойно осмыслить пе­реговорный процесс, заново проиграть в воображении различные возможности, которыми можно было бы воспользоваться.

Приведем содержание разработанных нами (с учетом подхода М. М. Лебедевой) вопросов формализованного интервью по ре­зультатам прошедших переговоров с некоторыми комментариями к нему.

Вопросы формализованного интервью

по результатам прошедших переговоров

1. Кто были участниками переговорного процесса:

— какую фирму или организацию они представляли;

— количество участников с каждой стороны;

— ф.и.о. руководителей переговоров с каждой стороны. Комментарий:

Количество участников с каждой стороны зависел от уровня сложности предмета переговоров. Анализ уровня представительст­ва на переговорах позволяет определить значение, которое прида­вали прошедшим переговорам первые руководители организации или фирмы участника, паритетность уровней представительства на переговорах.

2. Кто инициатор переговоров:

— название фирмы или организации. Комментарий:

Ответ на этот вопрос дает возможность определить степень ак­тивности в переговорной практике той или иной стороны.

3. Что стало предметом переговоров:

— назовите главную проблему обсуждения на переговорах. Комментарий:

Ответ на этот вопрос определяет содержательную направлен­ность переговоров.

4. Каковы совпадающие интересы партнеров? Комментарий:

Четкое осознание совпадающих интересов сторон расширяет возможности соглашения участников переговоров.

5. Различающиеся интересы — какие? Комментарий:

Представление о различающихся интересах партнеров помога­ет глубже выяснить особенности состоявшихся переговоров.

6. Подготовка к переговорам. Если была, в чем состояла? Комментарий:

Ответ на этот вопрос дает возможность зафиксировать то конк­ретное, что входило в план проведения переговоров.

7. Сколько было проведено раундов или совместных заседаний в ходе переговоров?

Этот ответ определяет степень сложности переговорного про­цесса.

8. Место проведения переговоров: на какой территории про­ходил каждый раунд:

— на своей территории;

— на территории партнера;

— на нейтральной территории. Комментарий:

Существенный момент, определяющий психологическую сто­рону специфики переговоров, особенно трудных.

9. На какие объективные критерии пришлось опираться при обсуждении ценовой или затратной стороны предмета перегово­ров?

Ответ на этот вопрос позволяет установить уровень объектив­ности или субъективности при исследовании материально-финансового фактора предмета переговоров.

10. Сколько вариантов решения проблемы обсуждалось на пе­реговорах?

11. Какие это были варианты? Комментарий:

Ответы на эти два вопроса позволяют оценить уровень сложно­сти проблемы, ставшей предметом переговоров.

12. Была ли подготовлена наилучшая альтернатива обсуж­даемому соглашению на случай провала переговоров?

Данный ответ позволяет оценить степень защищенности участ­ника переговоров в напряженной или экстремальной ситуации.

13. В чем состоял результат переговоров?

Ответ на этот вопрос позволяет установить степень соответст­вия целей и результата переговорного процесса.

14. Оценка хода переговоров с точки зрения стратегии и так­тики кажх)ой из сторон.

Очень важный вопрос, позволяющий оценить способы поведе­ния участников на переговорах.

15. Итоговая оценка результата переговоров. Комментарий:

Ответ на этот вопрос определяет степень общей удовлетворен­ности результатами переговоров их участниками.

16. Что не было учтено при подготовке к переговорам и что помешало это предусмотреть ?

17. Какие неожиданности возникли входе переговоров?

18. Какие были трудности или тупиковые ситуации на пере­говорах и как они были преодолены?

19. Проводился ли анализ результатов переговоров? Комментарий:

Важные вопросы. Дают возможность определить характер и масштаб проблемных ситуаций, которые возникали в ходе перего­воров, а также оценить приобретенный опыт: и позитивный, и не^ гативный.

20. Компетентность участника переговоров:

— какие семинары по ведению переговоров он посещал?

— какие книги по ведению переговоров он читал?

21. В каких специальных знаниях по ведению переговоров ощу­щается потребность?

Ответы на эти вопросы дают возможность определить рост профессиональной квалификации участника переговоров по мере приобретения личного опыта.

Подобного рода анализ — последний, завершающий штрих. Приступать к нему следует после завершения переговоров, когда пройдет какое-то время. Это полезно для успеха будущих перего­воров.

Можно по-другому проанализировать итоги состоявшихся пе­реговоров. Например, с помощью вопросов формализованного са­моинтервью.

Вопросы формализованного самоинтервью

1. Что получилось?

2. Что не получилось?

3. Устраивает ли меня результат?

4. Чего я сумел добиться из намеченного?

5. Чего мне не удалось добиться из намеченного?

6. Сильно ли отличается результат от того, на который я рас­считывал?

7. Что я мог сделать иначе?

8. Что я мог сделать лучше?

9. Как далеко я ушел от первоначальной позиции?

10. Как далеко ушел от первоначальной позиции мой партнер?

11. Что повлияло на исход переговоров в положительном смысле?

12. Кто внес больший вклад в это: я или мой партнер?

13. Что сделал лично я для позитивного исхода переговоров?

14. Что сделал партнер для позитивного исхода переговоров?

15. Что повлияло на исход переговоров в отрицательном смысле?

16. Кто внес больший вклад в это: я или мой партнер?

17. Что сделал лично я для-негативного исхода переговоров?

18. Что сделал партнер для негативного исхода переговоров?

19. Были ли это переговоры, в которых выиграли обе стороны?

20. Если на этих переговорах не выиграл никто, то кто внес больший вклад в это: я или мой партнер?

21. В чем выражалась моя слабость на переговорах?

22. В чем выражалась слабость моего партнера по переговорам?

23. В чем выражалась моя сила на переговорах?

24. В чем выражалась сила моего партнера на переговорах?

25. В чем состояла моя стратегия на переговорах?

26. Какие тактические приемы я использовал на переговорах?

27. В чем состояла стратегия моего партнера на переговорах?

28. Какие тактические приемы использовал мой партнер на пе­реговорах?

Вопросы для самоконтроля

1. Каковы основные критерии успешности переговоров.

2. Раскройте содержание понятия «соглашение».

3. Каковы основные приемы психотехнологии завершения пе­реговоров.

4. Перечислите составляющие алгоритма анализа результатов переговоров.

Бройниг Г. Руководство по ведению переговоров. /Пер. с нем. — М., 1996. Гришина Н. В. Давайте договоримся. -СПб.. 1992. Дип С.. Сесмен Л. Верный путь к успеху. /Пер. с англ. — М., 1993. Дональдсон Майкл К., Дональдсон Мими. Умение вести переговоры для «чай­ников». /Пер. с англ. — Киев. 1998.

Каррас Ч. Искусство ведения переговоров. /Пер. с англ. — М., 1997. Конфликтология. -СПб., 1999.

КорнелиусX., Фэйр Ш. Выиграть может каждый. /Пер. с англ. — М., 1992. Курбатов В. И. Как успешно провести переговоры. — Ростов-на-Дону, 1.997. Фишер Р., ЭртельД. Подготовка к переговорам. /Пер. с англ. — М., 1996.

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском:

Лучшие изречения: Учись учиться, не учась! 9404 — | 7183 — или читать все.

193.124.117.139 © studopedia.ru Не является автором материалов, которые размещены. Но предоставляет возможность бесплатного использования. Есть нарушение авторского права? Напишите нам | Обратная связь.

Отключите adBlock!
и обновите страницу (F5)
очень нужно

Тест контроля знаний по дисциплине «Психология ведения переговоров»

Навигация по данной странице:
• Тематика контрольных работ по дисциплине «Психология ведения переговоров»
• Тематика рефератов по дисциплине «Психология ведения переговоров»