Как отстоять свою точку зрения в переговорах

Способность настоять на своем очень ценится в деловом мире. Умение отстоять свою точку зрения, а также убедить других в собственной правоте — это качество лидера, которые не хочет быть ведомым чужими желаниями, а хочет, чтобы другие люди исполняли его волю. Если бы такие люди как Стив Джобс не умели бы настоять на своем, то возможно, что сегодня мы бы не увидели столько ярких продуктов от компании Apple, а возможно этой конторы и вовсе бы не существовало. Умение отстаивать свою точку зрения — это во многом означает не поддаваться манипуляциям и приемам из психологии влияния. Когда ты отстаиваешь свое мнение — ты берешь ответственность за себя и свою жизнь в свои руки, а не плывешь по течению.

Отстоять свою точку зрения — это может означать не соглашаться с тем, с чем соглашаются все остальные и всегда смотреть на все критически. Это не значит бить кулаком по столу при каждом удобном случае и орать как сумасшедший. Но это значит не давать себя в обиду и иметь независимый взгляд на людей, события и явления.

Возможно, что сериал «Доктор Хаус» как раз привлекает тем, что в нем главный герой имеет на все свое мнение и вообще делает много, чего каждый из нас побоялся бы сделать. При этом его за это и ценят и уважают и — терпят, т.к. его образ действий спасает людей.

Рискованная тактика, которой пользуюсь лично я — это просто физический бойкот своего собеседника. Когда мне моя бывшая подружка начинала на ровном месте есть мозг — я просто физически уходил не желая слушать весь этот бред. Выглядело это не сликшом по-мужски. Но это намного лучше, чем дожидаться момента когда я со своим уравновешенным характером в конце концов взорвусь и потеряю контроль над собой. Метод прекрасно работает и на начальство и на коллег по работе. Ты просто кладешь на них всех болт. Например, пишешь заявление об увольнении. В таких случаях порой удается выбить для себя потрясающе льготные условия по рабочему графику при сохранении прежней зарплаты. Когда у окружающих прошибает холодный пот и они понимают, что ты не шутишь и ты действительно можешь все бросить к чертовой матери не взирая ни на что, они начинают к тебе относиться осторожнее, понимаю, что у этого человека есть собственное мнение и он ни перед чем не остановится. Примерно такое написано в личном деле в военкомате, что я «сам себе на уме». Но то, что вытворяю на работе я — подойдет не каждому. Доводилось мне орать на собственного босса и доводить коллег до истерики. Прямо скажем, все это не всегда продуктивно работает. А что говорят психологи о том, как отстоять свое мнение?

1. Первое, что нужно понять, так это то, что ты должен иметь собственное мнение и не должен позволять навязывать чужое мнение. Вне зависимости, поддерживают ли тебя окружающие коллеги или нет, но у тебя есть своя голова на плечах и ты не должен соглашаться на все, что тебе пытаются навязать. Часто происходит эффект толпы, когда люди смотрят на друг друга и делают «как все». У меня был случай когда всей группе нужно было прийти в универ на отработку. Мы пришли, но что именно делать — нам обещали сказать только через одну пару (!). Люди стали возмущаться и собираться домой. При этом я сказал, что останусь и все сделаю сам. Остальным сказать идти по домам. В результате практически вся группа осталась со мной и провела субботник на кафедре. Иногда нужно иметь смелость сделать первый шаг и поступить так как считаешь нужным, а потом тебя поддержат (хотя так бывает и не всегда).
2. Умение настоять на своем означает также умение говорить твердое «нет». У вас бывли случаи, когда вас о чем-то просили, вы на это соглашались (не особо подумав), а потом оказывалось, что выполнение обещания оказалось в тягость и мешает вашим собственным планам. Как-то раз я подменил коллегу субботним утром. В ответ я не дождался, чтобы кто-то подменил лично меня. Никакой пользы для себя или благодарности я не получил. Парадоксально, не правда ли? Мы имеем право говорить твердое нет, имеем право не отвечать на ненужные телефонные звонки, мы имеем право на выбор, а также имеем право попросить то, в чем нуждаемся. Более того, мы имеем полное право на самостоятельные решения вне зависимости от того, что подумают окружающие.
3. Чужое мнение о вас или о том, что вы делаете не должно вас сильно задевать, даже если оно выражается в бранных речевых оборотах (такое часто бывает у популярных видеоблоггеров). Другой человек также имеет право на свое мнение и у него могут быть причины думать о чем-то по-другому. Однако это всего лишь его мнение о оно не обязательно будет правильным даже если это мнение высказывает авторитетная личность. Если на вас по-прежнему влияет чужое мнение, то вам стоит задуматься, а так ли полезно это влияение и возможно вам прочитать наш материал о том как обрести уверенность в себе .
4. Когда ты отстаиваешь свою идею — это прекрасная возможность, чтобы сформулировать ее емко и самому тоже взвесить все за и против. Плюс послушать от других людей конструктивную критику. В конце концов, ты можешь услышать от других людей более здравые предложения по осуждаемому вопросу. В споре действительно может родиться истина. С другой стороны, может получиться и так, что вторая сторона согласится с твоей точкой зрения. Обкатав свою идею в различных обсуждениях и спорах ты получаешь ее в более четком виде и она становится более зрелой и осмысленной.
5. Для того, чтобы отстоять свою точку зрения, нужно прокачивать свои коммуникационные навыки. Проще говоря, нужно учиться общаться с другими людьми. Есть немало случаев, когда человек не в состоянии даже свзяать нескольких слов или у него проблемы с внятностью речи и риторикой. Важно все — и то, что именно мы говорим, а также в какой манере мы это подаем. К нам во многом относятся так, как мы этого заслуживаем. Споря с другим человеком нужно сохранять спокойствие и уважение ко второй стороне. В противном случае может выйти из-под контроля и ничего конструктивного в результате попросту не выйдет — говорят психологи. В отстаивании своей точки зрения нужна инициатива, а также самообладание.
6. Изучите психологию влияния. На этот счет есть интересные книги. Например, книги Роберта Чалдини «Психология влияния». У людей есть некоторые неосознанные точки, надавливая на которых мы можем на них влиять в своих интересах. То же самое может случиться также и с вами. На вас могут испытывать различные хитрые способы убеждения, на которые вы можете поддаться. Но когда ты знаком с этими методами убеждения, то на тебя эти способы манипуляции уже не будут действовать. Во всяком случае ты будешь осознавать, что на тебя давят хитрыми способами. Чтобы отстоять свою точку зрения, желательно также немного разузнать информации о своем коллеге, с которым вы спорите. У каждого человека немного разная психология и свои ценности.
7. Психологи рекомендуют использовать особые технологии аргументации. Например в риторике используется метод когда ты постоянно соглашаешься с идеями опоонента, а потом внезапно перечеркиваете все его вышесказанные мысли с помощью одного, но очень сильного аргумента. Есть еще один прием, когда собеседника наводят на такие ответы, что он постоянно отвечает «Да». Исследования показывают, что когда человек несколько раз с тобой соглашается по несущественным вопросам, то его становится значительно проще подвести к своей точке зрения по более серьезным вопросам. Также вы можете поискать в сети другие методы, например метод «перелицовки» и метод «салями».
8. Отстаивая свое мнение нужно понимать, когда нужно это делать открыто, а когда это неуместно. Более того, нужно понимать, какие вопросы стоит вообще обсуждать, а что будет моветоном. Более того, нужно соблюдать приличия в споре и знать как именно строит возражения, чтобы тебя окружение воспринимало нормально и понимало твои аргументы. Не стоит что-то говорить на эмоциях, так как можно наговорить немало лишнего.
9. Во время коллизий с собеседником он может быть трижды не прав и быть полностью с вами несогласен. Однако сам он, скорее всего, считает что он прав. Вместо того, чтобы кидаться в него какими-то обвинениями, следует хотя бы попытаться поставить себя на его место и понять почему он придерживается противоположенного мнения. Возможно в прошлом с ним что-то случилось, чего он очень боится или может быть для него не так важно то, что важно для тебя?
10. Нужно быть готовым к тому, что нас не будут понимать даже самые близкие люди. Это — нормально. Точно также, ты можешь не найти поддержки в коллективе или в кругу друзей. Мы все разные и представление о том, какой должна жизнь — у каждого свое. Не стоит на них обижаться. Вероятно, они хотят тебя уберечь от ошибок, через которые проходили сами. Прежде чем отмахиваться от их критики, нужно попытаться их тоже понять. Но все равно сделать по-своему.
11. Даже если вам не удалось убедить собеседника в своей точке зрения, не следует терять лицо и биться в истерике. Не нужно также злиться или показывать свою психованность по этому поводу. Последствия такого поведения могут дойти до полного разрыва отношений, что не всегда разнумно. Самое лучшее — это проявлять спокойствие, бить не эмоциями, а аргументами. В случае, если с вашим мнением согласились, просто поблагодарите коллегу за то, что он вас слушал и услышал.

Лучшее подтверждение своей точки зрения

Отстаивать свое мнение на словах — полезно. Стучать кулаком по столу уже не модно и не очень красиво. При этом ничего так не убеждает людей, как реальные действия. Практика показывает, что инициатива и реальные шаги в направлении к цели намного сильнее действуют на людей, чем слова. И даже если у вас что-то в итоге не получится, ты сможешь смело сказать, что ты хотя бы попытался.

Как отстоять свою точку зрения в переговорах

Как отстоять свое мнение, свою точку зрения

Умения настоять на своем — это умение отстоять свою точку зрения, свои права и бороться за исполнение своих желаний в нашем иногда делающем человека робким мире. Пользуясь этим умением, мы будем чувствовать себя лучше, осознавать, чего именно мы хотим, и выражать вслух свои желания, проявлять настойчивость в разумных пределах, не позволять другим манипулировать вами и должным образом отвечать на критику в наш адрес. Таким образом, мы научимся брать на себя большую ответственность за то, что происходит в нашей жизни, и в большей степени управлять нашей жизнью, решать, что именно нам требуется, и концентрировать внимание на том, чего мы хотим.

Как отстоять свое мнение

1. Первое, что нужно твердо понимать, это то, что ваше собственное мнение имеет право быть. Независимо от того, поддерживается оно другими или нет. Родившееся в вашей голове мнение оригинально, то есть отличается от мнений других людей. А все непохожее ( и тем более, незнакомое!) вызывает недоверие. Любой человек, несущий собственную идею, должен сделать из толпы шаг вперед, то есть в некотором роде стать оппозиционным. И быть готовым к тому, чтобы отстаивать свою идею, если она того, конечно, стоит.

А вдруг вы гений? А вдруг ваша идея стоит миллионы, а никто, кроме вас об этом не догадался? Да какое право вы имеете сдаваться?! Это уже, простите, преступление — перед самим собой. Если бы не дерзновение отдельных личностей быть самими собой ( то есть не быть как все), мы бы до сих пор считали, что Солнце вертится вокруг плоской Земли.

2. Умение настоять на своем предполагает и знание того, на что мы, как личность, имеем право. Например, мы имеем право просить о том, что хотим иметь, или о том, в чем мы нуждаемся, право на выбор и на то, чтобы сказать « нет». Кроме того, мы имеем право быть самостоятельной личностью и принимать себя такими, каковы мы на самом деле, со всеми нашими недостатками.

3. Любое встретившееся на вашем пути мнение стоит воспринимать всего лишь как мнение, которое поддается обсуждению. И любого человека, как бы авторитетен он ни был, нужно воспринимать не как последнюю инстанцию, а всего лишь как человека, который так же, как и вы, может и заблуждаться и ошибаться. Залог победы в любой ситуации — обрести уверенность в себе.

4. Любой спор, любую дискуссию стоит воспринять как возможность обговорить вслух свою идею, обкатать ее, проверить, насколько вы можете сделать ее в глазах другого весомой, насколько можете увлечь и зажечь собеседника. Такое обкатывание очень вам пригодится при дальнейшей реализации идеи, когда нужно будет убеждать и увлекать клиентов, партнеров.

Возьмите себе на вооружение такое высказывание человека, который знает, о чем говорит, ибо сам он уже добился всего, чего хотел: «Необходимо убедить себя в том, что все ваши идеи — это цепь гипотез, которые запросто могут опровергнуть. А раз так — за них следует сражаться. И в этой борьбе выковывается истина…» Гэри Хэмел

5. Чтобы суметь тверже настоять на своем, надо оттачивать свое искусство общения. А оно включает и ясное осознание своих запросов, потому что у людей будет в большинстве случаев формироваться такое отношение к нам, на какое мы сами напрашиваемся. Самая лучшая манера общения, следовательно, должна основываться на самоуважении и уважении к другим. Самоуважение означает, что от нашего поведения в той или иной ситуации зависят наши шансы на успех и наши последующие эмоции. Оно также означает владение инициативой, самоконтроль, без которого нельзя выиграть ни одного спора. Ели мы потеряем контроль над собой, то почти наверняка спор будет проигран.

6. Чтобы отстоять свою точку зрения важно знать основы психологии и принципы контактирования, уметь себя вести, особенно в ходе дискуссии. Первый шаг в возможной дискуссии это изучение психологии оппонента—прежде всего его ценностных ориентации, которые проявляются в его идеалах, потребностях интересах в уровне его притязаний. Только разговаривая « на равных» и «в одной плоскости» с партером, возможно отстоять свою позицию. Момент, когда Вы достигли общности намерений, планов и практических действий, очень важен в психологическом отношении.

7. Используйте специальные приемы аргументации:

• Метод перелицовки. Постепенное подведение собеседника к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания процедуры решения проблемы вместе с ним.

• Метод « Салями». Постепенное подведение к полному согласию с Вами путем получения от него согласия сначала в главном, а затем в необходимых для полного согласия частностях.

• Метод положительных ответов. Ваш разговор с собеседником строится таким образом, чтобы он на Ваши первые вопросы отвечал: «Да… Да…» В последующем ему будет намного проще соглашаться с Вами и по более существенным вопросам.

• Метод классической риторики. Соглашаясь с высказыванием собеседника, Вы внезапно опровергаете все его доказательства с помощью одного сильного аргумента. Этот метод особенно хорош, если собеседник слишком агрессивен.

8. Пытаясь отстоять свое мнение, важно: знать, когда нужно, а когда не нужно отстаивать свою точку зрения; знать, какие вопросы можно обсуждать, а какие — нет; знать, как возражать, не вызывая раздражения, как доказывать свое мнение и не быть неприятным при этом для своего собеседника. Если Вы считаете, что необходимо возразить, постарайтесь сделать это тактично, избегая при этом конфронтации и враждебной реакции. Избегайте резкости и обвинений в некомпетентности. Если Вы почувствовали личную неприязнь к оппоненту, постарайтесь отложить продолжение разговора на некоторое время, достаточное для того, чтобы Вы смогли успокоиться и привести в нужное русло Ваши мысли и чувства.

9. Ваш собеседник может быть полностью не прав, но сам он так не думает. Не осуждайте его. Постарайтесь понять его. Только умные, терпеливые, незаурядные люди пытаются это сделать. Попробуйте выявить скрытую причину, почему другой человек думает и поступает именно так, а не иначе — и у Вас будет ключ к его действиям. Честно постарайтесь поставить себя на его место. Спросите себя: «Как бы я себя чувствовал, как бы я реагировал, будь я в его положении?» — и Вы сэкономите массу времени и нервов, ибо, если мы заинтересуемся причиной, то менее вероятно, что нам будет неприятен результат. А кроме того, Ваше мастерство в вопросах взаимоотношений между людьми резко возрастет. Искренне стремитесь смотреть на вещи с точки зрения Вашего собеседника

10. Не надо ни на кого обижаться за непонимание и отсутствие поддержки, даже на самых близких людей. К сожалению, наши самые близкие люди часто оказываются самым большим нашим препятствием на пути к успеху. Они, по праву близких, чрезмерно за нас волнуются, желая нас уберечь, навязывают свой негативный опыт, и, что самое страшное, совсем не стесняются в высказываниях. Как с этим бороться и отстоять свое мнение? Отвечайте им тем же, только выступайте не с их позиций, а со своих: покажите им уверенность в собственных силах, чтобы они не волновались, продемонстрируйте опыт побед, которые одержали на выбранном вами пути, говорите дружелюбно, мягко. Перед таким поведением рухнет любая стена непонимания.

11. Если Вы проиграли спор, если собеседник так и не понял Ваших доводов, признайте это, не озлобляясь, но и не теряя своего « Я». Если Вы начнете сердиться, демонстрировать свое явное неудовлетворение результатом обсуждения, это может привести к разрыву отношений и к отчужденности со стороны собеседника. Ну, а если Вы «выиграли» спор, будьте скромны и спокойны, не ликуйте по данному поводу. Не вставайте в позу « Я же говорил Вам». Лучше выскажите признательность собеседнику за то, что он Вас выслушал, понял и принял Ваше предложение.

Как отстоять свою точку зрения в переговорах с заказчиком

Я изучаю психологию. В ходе чего узнал несколько приёмов, или техник, позволяющих с достоинством выходить из конфликтов. Сразу же возникла интереснейшая аналогия с нашей работой.

Общение с заказчиками – это чуть ли не половина всей работы копирайтера. Поэтому я решил спроецировать психологические ходы на одну противную ситуацию – переговоры с заказчиком.

Вам знакомо общение с ушлыми клиентами, которые не упускают ни одной возможности получить побольше, заплатив поменьше?

Как правило, клиент разносит в пух и прах ваш текст, принижает ваши писательские способности, говорит, что сам бы лучше написал, да нет времени. И всё в таком духе.

Не будьте детьми, чаще всего вами просто манипулируют ради элементарной выгоды.

Давайте научимся бороться с этой гидрой.

Представляю 5 железных психологических приемов, с помощью которых вы станете ловко добиваться своего.

Приём №1 . «Простите, но это ваша проблема».

Звучит довольно нагло, верно? Но, тем не менее, вполне допустимо. Поясню – никто никому ничего не должен. Проведение переговоров с заказчиком – это бизнес, а не заискивание и со всех сторон.

Поэтому, когда вам под благовидными предлогами навязывают дополнительную работу в рамках того же бюджета, не поддавайтесь. Это не ваша проблема.

Приём №2 . «Может быть, это и так, но мне, всё же, нужно вот это».

Иначе техника называется «Заезженная пластинка». Что бы вам ни говорили, вы признаёте, что точка зрения оппонента имеет право на существование. Но вместе с тем как попугай твердите своё.

Очень быстро такая непреклонность обезоруживает. Главное, быть уверенным в себе и любить себя, ибо это естественно, это нормально.

Приём №3 . «Возможно, вы и правы».

Вместо того чтобы грудью бросаться в контратаку, вы как бы открываете перед оппонентом дверь, в которую он в полной растерянности и проваливается.

Приём отлично иллюстрирует старый анекдот, когда столетнего старика спросили о секрете его долголетия, и он ответил: «А я никогда не спорю». На возражение «Но это же невозможно» старик сказал: «Ну, невозможно, так невозможно».

Попробуйте и увидите, как клиент останется со своими претензиями наедине, а вы на пьедестале.

Приём №4 . «Совершенно верно, вы правы».

Приём называют «Наведение тумана». Он похож на предыдущий, но не совсем. Здесь нагляднее просто привести пример. Представьте, клиент возмущается: «Ваш текст отвратителен!». А вы в ответ: «Да, вы правы, первый подзаголовок стоит сократить».

Всё. Заказчик уже не может вас задеть, но пытается ещё раз: «Да вы что? Так никто не пишет!» Вы: «Совершенно верно, иллюстраций совсем мало».

И так далее, вы рассеиваете ход мыслей человека, акцентируя внимание на частностях. В итоге быстренько исправляете недочеты, которые сами же подметили, и дело в шляпе.

Приём №5 . «Да, это логично, но мне всё равно не нравится».

В тяжёлых случаях переговоров с заказчиком вы имеете право не обосновывать своё мнение. Этот ход иногда используют сами горе-заказчики. А что если по ним их же оружием?

Допустим, клиент принуждает перекроить статью по своему плану. Вы видите, что это бред, но никакими логичными доводами не достучаться. Настаивайте на своей версии, а это вам просто не нравится и всё тут. Вашей интуиции не нравится, вашему бессознательному, как угодно. В конце концов, какой логикой можно объяснить чувства?

Желаю, чтобы вам встречались только адекватные люди, и проведение переговоров с заказчиком всегда приносило только позитив. Но, если доведётся общаться с хитрецами, теперь вы знаете, как правильно себя поставить.

P.S. Эти фишки я почерпнул из лекций С. В. Ковалёва – известного психотерапевта и тренера НЛП. Изучайте психологию, потому что копирайтер обязан быть психологом.

Как отстоять свою точку зрения

Споры, переговоры и дискуссии для многих людей становятся чем-то вроде полосы препятствий. Часто трудно добиться даже того, чтобы ваше мнение просто услышали. Отстоять же его, никого при этом не обидев, — целое искусство. Однако существует несколько действенных методов, которые значительно упростят этот процесс.

Смена перспективы

Как отстоять свою точку зрения? Попробуйте поставить себя на место вашего собеседника: о чем он думает, что чувствует. Подумайте, какие аргументы окажут на него наибольшее влияние, а какие он воспримет “в штыки”. Если вы поймете, чего хочет ваш собеседник, то с большей вероятностью он даст вам то, что хотите вы. Данный метод хорошо работает с хорошо знакомыми вам людьми. В ином случае его применение требует некоторого знания психологии, наблюдательности и наличия эмпатических способностей. Так если вы работаете в ювелирном магазине, то не стоит предлагать самые дорогие украшения человеку со средним достатком — вряд ли он ищет именно их, а вероятность его этим смутить велика.

Предоставление альтернативы

Люди скорее будут прислушиваться к вам, если вы предоставите им выбор. Поэтому, чтобы склонить собеседника к принятию вашего мнения, проявите гибкость. Например, если ваш ребенок склонен отказываться есть, не говорите: “Сейчас будем обедать”. Предложите ему выбор: “Ты будешь есть борщ или вареники?” Второй вариант вызовет меньшее сопротивление из-за присутствия в нем альтернатив. Особенно хорошо данный метод работает в сфере продаж. Если вы предложите клиенту выбор из двух или трех вариантов, то он, скорее, выберет один из них, а не уйдет ни с чем.

Просить совета у собеседника

В процессе обсуждения не стесняйтесь просить совета у собеседника. Это всегда льстит человеку, позволяет думать, что его мнение имеет ценность для вас. Нам всем нравится чувствовать себя важными и значимыми. Поэтому если вы спросите совета у вашего собеседника, впоследствии его будет легче склонить к принятию вашей точки зрения. Особенно хорошо это работает с людьми, занимающими более высокое положение. Этим приемом часто пользуются студенты, отвечая на экзамене, которые знают, как отстоять свою точку зрения. Стоит спросить или уточнить у преподавателя что-то, относящееся к теме вопроса, и он будет лояльнее при выставлении оценки.

Показывать компетентность

Следует показать собеседнику, что вы хорошо разбираетесь в предмете обсуждения. Это сильно повысит ваш авторитет в глазах собеседника и сильно снизит у него желание с вами спорить. Особенно хорошо это работает, если вы обладаете какими-то званиями и регалиями, подтверждающими ваши знания. Также показать свою компетентность можно, показав увлеченность обсуждаемой темой. Увлеченные люди, как правило, вызывают симпатию у окружающих и редко порицаются. К тому же, когда мы чем-то увлечены, мы становимся смелее в отстаивании своего мнения, что также облегчает нам победу в споре.

Учитывать гендерные особенности

При ведении переговоров стоит учитывать половую принадлежность собеседника. Социальные психологи выяснили, что женщины в целом менее склонны выражать и отстаивать свое мнение, чем мужчины. Они также обычно выносят менее амбициозные и смелые предложения. Однако это не касается случаев, когда они защищают или оправдывают кого-то. Здесь они дадут фору любому мужчины. Особенно сильно это проявляется у матерей при защите своих детей, из-за чего данное явление часто называют «синдромом наседки».

Споры являются неотъемлемой частью нашей жизни. Их предметом может стать цвет обоев, выбор квартиры или важная сделка. Иногда от умения отстоять свое мнение зависит ваше настроение, а иногда — ваше будущее. Однако применение перечисленных методов поможет вам настоять на своем независимо от ситуации.

7 thoughts on “ Как отстоять свою точку зрения ”

На самом деле, очень интересная и познавательная статья, очень рад что на просторах интернета наткнулся на нее, многое из этого когда-то понимал частично, но не мог до конца сформулировать мысль, но автор прекрасно все разложил по полочкам и теперь есть о чем подумать на досуге и в грядущих спорах)) спасибо вам огромное

Действительно очень полезная статья, много чего, о чем я догадывался подтвердилось, автор сполна реализовал теории касательно разных спорных для меня моментов, случайно наткнувшись на вашу статью получил массу положительных эмоций и был просто в восторге. Спасибо вам огромное, теперь будет над чем задуматься на ночь, и перед будущими спорами.

Практически любые сложные вещи можно объяснить человеку, который ничего не знал о них раньше, и тем самым отстоять своё мнение. Но даже в простом не убедить того, кто считает себя экспертом в данном вопросе.

К всему перечисленному выше хотелось бы добавить ,что во время спора лучше не давать волю эмоциям и доказывать точку зрения абсолютно спокойно-это произведет на собеседника впечетление уверенного в себе человека,который знает как правильно действовать в сложившейся ситуации.

К выше перечисленному хотелось бы добавить что в споре лучше говорить абсолютно спокойным голосом-это успокоит собеседника и произведет на него впечетление уверенного и правильно поступающего в сложившейся ситуации человека.

Подписываюсь под каждым словом в статье. Но самое главное,как мне кажется, для того кто начинает спорить с кем-либо, занять доминирующую позицию. Ту самую, при которой у оппонента не останется ни малейшего шанса не признать ошибочность собственных суждений. Психология вообще великая наука. Она ставит своей целью раскрыть личности любознательной и мудрой полноту всех возможностей манипуляции индивидами пассивными и глупыми.

Мне кажется, кроме всего перечисленного, важно испытывать симпатию и интерес к оппоненту — если замечательные аргументы предназначены неинтересному собеседнику, то они тускнеют и теряют силу. Спор должен выглядеть, как обмен аргументами, а не атака своими.

Добавить комментарий Отменить ответ

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

Как отстаивать свою точку зрения в переговорах и получать то, что хочется

Подготовьтесь к началу разговора. Ошибочно с первых же слов идти в наступление, озвучивая собеседнику аргументы. Даже если в вашем представлении они выглядят убедительно и сильно. Такая позиция подсознательно воспринимается как атака на личные границы и собеседник выставляет защиту, отдаляясь или провоцируя конфликт. Начинайте разговор нейтрально, упомянув взаимные выгоды.

Затем мягко переходите к описанию существующей ситуации. Почему она неудобна для обеих сторон? В разговоре можно упомянуть, как плюсы, так и минусы происходящего. Все же отрицательные стороны должны преобладать, чтобы собеседник захотел что-то менять.

Если вы не знает наверняка, что важно для вашего визави, затрагивайте ценности, близкие и понятные каждому человеку. В личных разговорах — это здоровье, комфорт, хорошие отношения в семье, отдых. В бизнесе — экономия ресурсов (времени, денег, сил), безопасные сделки, польза для окружающих и т.д.

Теперь самое время предложить варианты решения некомфортной ситуации. Берите инициативу в свои руки и выдвигайте предложения с учетом интересов обеих сторон. Подробно расскажите, чем ценны ваши варианты, какие выгоды дают.

В заключении предложите подумать над идеями, согласуйте сроки и определите план действий. Иногда из-за страха услышать «нет» эта часть переговоров опускается. В таком случае напряжение растет, поскольку ясных результатов нет. Каждый остался при своем мнении. Возникает вопрос: для чего были переговоры?

В процессе донесения информации, собеседник может перебивать вас, чтобы озвучить свою позицию. Особенно в случаях, когда он не согласен с тем, что слышит. Держитесь уверенно, слушайте, затем мягко напомните о своем праве высказаться.

Если слышите возражение и провокации на конфликт — сохраняйте спокойствие. В таких случаях нужно дать собеседнику высказаться и выпустить напряжении. Со своей стороны покажите, что вы слышите его позицию и понимаете. А затем переключитесь на то, что хотите сказать из своих интересов. В случае откровенной агрессии со стороны собеседника, ему просто важно быть услышанным. Дайте ему такую возможность.

В личных и деловых переговорах важно научится открыто выражать разные эмоции, отстаивать личные границы. Тогда у собеседника появляется ясность относительно ваших намерений и целей. В любой коммуникации даже интонация имеет значение.

Если горло болит, першит, а голос хрипит и пропадает, появляются сомнения в своих позициях. Сложно быть решительным и твердым. Собеседник чувствует неуверенность и может манипулировать ситуацией. Каждая сторона настаивает на своих убеждениях. Обсуждения упираются в стенку, возникает конфликт, которые требует большего количества сил и умений для решения.

Что делать, если болит горло, и нет возможности перенести разговор?

Септолете тотал — комплексное решение при боли в горле. Современный безопасный препарат используется для лечения болевого симптома и воспаления в горле, вызванного разными причинами (вирусами, бактериями, грибами).

Леденцы для рассасывания или спрей быстро устраняют причину воспаления (микробы) и неприятные ощущения (боль, воспаление, отек, покраснение). Горло успокаивается, появляется возможность говорить уверенно и четко.

В любом разговоре единственный способ уважительно, но твердо отстоять свою точку зрения — подобрать правильные слова для выражения чувств и эмоций. Не менее важно, насколько легко и четко они произносятся.

Здоровое горло дает уверенность в собственных силах. Твое горло — твоя сила!

Давай дружить в Инстаграм!

Как научиться отстаивать свою позицию на переговорах?

Если предстоят важные переговоры, то вы должны знать, как отстаивать свою позицию. Это не так просто, как может показаться на первый взгляд, но если знать и соблюдать некоторые правила, вы сможете избежать ошибок и добиться успеха.

p, blockquote 1,0,0,0,0 —>

Как должны проходить переговоры?

p, blockquote 2,0,1,0,0 —>

Переговоры могут проходить в свободной форме, но всё же официальное обсуждение насущных проблем или актуальных идей имеет несколько основных этапов:

p, blockquote 3,0,0,0,0 —>

1. Первоначальное позиционирование. Оппоненты обозначают свои точки зрения, аргументируют их.
2. Поисковый этап включает активное обсуждение идеи или проблемы. Каждая из сторон излагает своё мнение и намерения, подкрепляя всё это вескими аргументами. Данный период, как правило, является наиболее продолжительным.
3. Финальный этап предполагает принятие окончательного решения. Когда все точки зрения высказаны, оппоненты должны учесть мнения друг друга и прийти к консенсусу, компромиссу и единому решению.

К сведению! Если вопрос обсуждается внутри компании или между знакомыми людьми, тогда может присутствовать первый неформальный этап – обсуждение главного вопроса в неофициальной обстановке, а также, вероятно, принятие предварительного решения.

p, blockquote 4,0,0,0,0 —>

Грамотная подготовка

Несомненно, к переговорам нужно готовиться. И такая подготовка включает следующие важные моменты:

p, blockquote 5,1,0,0,0 —>

• Обозначение проблемы. Вы должны выявить основную проблему и иметь возможность понятно и чётко описать её, чтобы все участники переговоров смогли вникнуть в суть вопроса.
• Подготовка аргументов. Ни одна идея не будет принята, если она не будет аргументированной. Вы должны объяснить свою позицию, причём не просто личным желанием или субъективными интересами, а фактами, важными для всех причинами.
• Выбор стиля ведения переговоров. Всего выделяют три направления. Первое – авторитарное, применяемое в том случае, когда главную мысль высказывает человек, находящийся вверху иерархической лестницы. Такой стиль уместен при допущении грубых ошибок, невыполнении условий ранее заключенного соглашения, нарушении прав. Второй стиль – демократический, предполагающий разговор на равных с выслушиванием мнений всех сторон и поиском общего устраивающего всех решения. Третий стиль – проблемно-целевой. Он используется, если возникла острая безотлагательная ситуация, требующая незамедлительного разрешения. От всех участников требуются гибкость, поиски нестандартных вариантов решений, мобильность.
• Отработка голоса, тембра и интонации. Голос должен быть достаточно уверенным и громким, речь – внятной, чёткой и понятной. Тембр – обычный для вас (если стараться изменить его, это может выглядеть нелепо). Интонация должна быть спокойной, но уверенной. Делайте акценты на важных словах, мыслях и замечаниях. Не говорите монотонно, чтобы оппоненты не отвлекались от вашего монолога.

Важные правила ведения переговоров

p, blockquote 6,0,0,0,0 —>

Итак, как можно научиться отстаивать точку зрения на важных переговорах? Соблюдайте несколько правил:

p, blockquote 7,0,0,1,0 —>

1. Обозначайте проблему и свою точку зрения уверенно и ясно. Вы сами должны верить в то, что говорите, чтобы окружающие тоже поверили в это.
2. Поддерживайте зрительный контакт. Даже если оппонентов несколько, старайтесь смотреть в глаза каждому. Это вселяет доверие.
3. Говорите чётко и по делу, не вдаваясь в мелкие ненужные подробности, но акцентируя внимание на важных деталях.
4. Если оппонент открыто провоцирует вас на конфликт, не реагируйте на такую провокацию и старайтесь сохранять спокойствие и хладнокровие. Это будет позиционировать вас как уверенного в себе и уравновешенного, серьёзного человека, знающего своё дело и обладающего профессионализмом.
5. Непременно выслушивайте мнения всех участников, даже если не согласны с ними. Это покажет вас в переговорах как серьёзного и проявляющего уважение человека. Кроме того, вы должны чётко понимать, чего хочет клиент или партнёр.
6. Ваша цель – не только отстоять своё мнение, но и опровергнуть точки зрения остальных. Но делать это нужно грамотно и спокойно. Вы можете сказать, что принимаете и понимаете позицию собеседника, но считаете её не применимой в данной ситуации, при сложившихся обстоятельствах и так далее. Спокойно объясните, почему вы не согласны с идеей оппонента, или же по каким причинам нужно поступить по-другому.
7. Непременно следите за мимикой, жестикуляцией, положением тела. Не сутультесь, но и не показывайте позой фривольность: не расставляйте широко ноги, не складывайте руки на груди, не подпирайте голову. Держитесь уверенно, но спокойно и естественно. Не размахивайте руками, но при необходимости подключайте их к речи. Контролируйте мимику: не кривитесь, не улыбайтесь слишком открыто, не морщитесь.
8. Если вы понимаете, что переговоры не удались, и ваша позиция не принята, не показывайте своего огорчения, недовольства, расстройства или разочарования в собственных силах. Либо устройте перерыв и найдите новые аргументы, либо перенесите переговоры на другую дату. Но сдаваться не стоит, особенно если обсуждение важное.
9. Грамотно завершайте переговоры и ставьте точку. Подведите итог, озвучив принятую всеми сторонами позицию. Непременно поблагодарите оппонентов.

Какие ошибки нельзя допускать

При ведении переговоров следует избегать таких ошибок:

p, blockquote 8,0,0,0,0 —>

• Ни при каких обстоятельствах не переходите на личности и не оскорбляйте оппонента, даже если человек вам крайне неприятен.
• Не показывайте свои эмоции. Чрезмерно эмоциональный человек выглядит как неуравновешенный и несерьёзный. Но и монотонной ваша речь быть не должна.
• Не додумывайте за своего собеседника. Давайте всем завершать и объяснять мысли, чтобы у вас не сложилось ошибочное мнение.
• Но топчитесь на одном месте. Если ваша идея была отвергнута, либо несколько адаптируйте или измените её, либо предоставьте другие аргументы. Не повторяйте одно и то же.
• Не показывайте волнение и страх. Да, с переживаниями справиться порой непросто, но вы обязаны показать уверенность в себе и в отстаиваемых идеях.
• Не вступайте в открытые не аргументированные споры. Обсуждение должно быть рациональным.
• Не надейтесь на удачу, харизму или обаяние. Идея должна иметь доказательную базу и вескую аргументацию.

Несколько полезных советов

Напоследок несколько полезных рекомендаций:

p, blockquote 9,0,0,0,0 —>

1. Умейте при необходимости проявлять гибкость, например, менять роли по ситуации.
2. Создайте должный психологический настрой с учётом сложившейся ситуации или возникших обстоятельств: уверенно убеждайте, доказывайте с напором, спокойно просите.
3. Подстраивайтесь под настроение собеседника и улавливайте его эмоции, старайтесь их зеркально отражать (это вызывает симпатию и доверие).
4. Показывайте, что вникаете в точку зрения оппонента: переспрашивайте, сочувствуйте, уточняйте, повторяйте важные моменты.
5. Грамотно вступайте в контакты и своевременно их прекращайте. Если нужно, ведите диалог с одним из участников, но вовремя завершайте его и либо продолжайте монолог, либо запускайте активное всеобщее обсуждение (если участников переговоров несколько).

p, blockquote 10,0,0,0,1 —>

Научившись отстаивать позицию, вы сможете успешно участвовать в переговорах и добиваться успехов.

10 ошибок в переговорах, которых стоит избегать

1. Додумывать за оппонента

Очень часто переговорщики пытаются додумать за своего оппонента. Мне не раз приходилось слышать фразы: «клиента это не устроит, его это не заинтересует, это для него дорого». А потом получалось совсем наоборот — устраивало и даже было в самый раз. У каждого из нас своя картина мира, представление о текущем положении вещей. Для одного это – дорого, для второго это же – дешево. Для кого-то не красиво, для кого-то — прекрасно. Когда мы начинаем проявлять догадливость, мы перекладываем свой жизненный опыт, свое представление о мире на своего оппонента и это приводит к ошибкам. Часто переговорщики стесняются задавать вопросы, боятся показаться непрофессиональными. С моей точки зрения умение задавать вопросы и отталкиваться в переговорах от полученной информации, от видения оппонента — это и есть высокий профессионализм.

2. Надеяться только на логику. Думать, что все решения — рациональны

В большей своей части решения, которые мы принимаем в переговорах, эмоциональны. Рациональное объяснение потом наш мозг «подбирает».

Однако многие стремятся вести переговоры на уровне логики, оперируя только к сухим цифрам или жестким стандартам. Такие переговоры представляют из себя разговор двух роботов «функция-функция». Я в тебя, как в автомат, ввожу данные, а ты мне выдаешь, естественно, положительный ответ. Мы, в первую очередь, люди, а потом уже — продавцы и покупатели, клиенты и чиновники. Ведите переговоры с ЧЕЛОВЕКОМ, а не с той функцией, которую он выполняет. Применяйте описательные образы, используйте эмоциональные «краски» в переговорах. Вызывая в оппоненте интерес и радость, можно гораздо большего добиться, нежели просто сухими данными.

3. Вести переговоры не с теми людьми

Ведение переговоров не с теми людьми является серьезной проблемой, которая зачастую позволяет важной информации попасть не в те руки и в дальнейшем эта информация работает против вас.

Передавая другой стороне информацию, вы предоставляете им преимущество и время на подготовку к значимой встрече. Прежде чем отдавать какую-либо информацию убедитесь, что перед вами именно тот человек, который влияет на решение вашего вопроса.

4. Не видеть главного. Топтаться не месте

Всегда важно оценивать результаты своих переговоров. Их может быть два: продвинулся вперед – сделал конкретный шаг (договорился о следующей встрече с конкретными людьми в определенное время), и «после дождика в четверг» — приятно поболтали, получили ответ в стиле «может быть». Если переговорщик считает, что услышав следующие фразы он продвинулся в переговорах вперед, он допускает очень большую ошибку:

• Может быть
• Я вам дам знать о своем решении
• Если нас заинтересует, я вам перезвоню
• Давайте созвонимся через месяц

Даже четкое «нет» в переговорах – это продвижение вперед. Если после встречи вы можете точно определить то , где вы сейчас находитесь в процессе переговоров и какой следующий шаг делать, вы не зря потратили время.

Каждые переговоры должны заканчиваться конкретным результатом: в какое время и с кем следующая встреча, какие вопросы будут обсуждаться, кому будете презентовать и т.д.

5. Нуждаться и бояться

Эмоции управляют нами, затуманивают наш разум и ограничивают нашу способность принимать четкие и взвешенные решения, основанные на фактах, и, практически мгновенно, дают преимущество другой стороне. Эмоции для сделок – убийца номер один, а нужда и страх – их основная причина. Мы ни в чем не нуждаемся. Нам нужна только пища и вода. Вы не нуждаетесь в этой сделке или продаже, вы хотите ее заключить. Когда мы хотим заключить сделку, мы замотивированы. Когда нуждаемся, когда боимся потери клиента – перемотивированы. Перемотивация всегда приводит к негативным последствиям. “В тот момент, когда вы усвоите разницу между нуждой и желанием, вы освободитесь”, Джим Кэмп .

6. Не замечать свои недостатки и промахи

Как только переговорщик начинает оправдывать себя и свои неудачные встречи, он перестает трезво оценивать ситуацию и допускает все новые ошибки промахи. Если после переговоров вы говорите себе «ах он негодяй, не принял мое столь заманчивое предложение», вы загоняете себя в угол, не даете себе шанс исправить сделанную ошибку и в дальнейшем ее не допускать. «Научитесь говорить себе правду», Владимир Тарасов. Только анализ своих ошибок (что вы сделали не так, может быть догадывались, а может слабо подготовились или нуждались),позволяет двигаться вперед.

7. Спорить и доказывать

Очень часто в самом начале переговоров мы слышим: « у конкурента дешевле», «они нам дают лучше условия», «их продукция качественнее». Произнося подобную фразу, переговорщик задевает в своем оппоненте струну самолюбия, вызывая негативную эмоцию. И, как правило, начинается дискуссия, которая перерастает в спор. И если эта струна уж очень сильно задета, переговорщик всеми своими силами доказывает, что он качественней и лучше своего конкурента. Иногда доказывающему даже удается отстоять свою правоту, и он уходит вполне удовлетворенный собой. Он выиграл битву. Во всяком случае, так ему кажется. Битву-то он может и выиграл, но чего он добился? Если его цель была «утереть нос» потенциальному покупателю, тогда — он чемпион. Если же он хотел прийти к сотрудничеству, тогда увы и ах, он далек от своей цели. Что мы хотим получить в процессе переговоров? Как правило, заключить договор, осуществить сделку, продвинуться вперед. Эти желания связаны с сотрудничеством, а не с борьбой. Не стоит бороться, там где нет борьбы. Говорите о себе, а не о конкурентах.

• Ваши конкуренты поставляют качественный продукт.
• Конечно, они очень известная и уважаемая компания.

Скажу больше, очень часто результаты применения техники согласия вас будут поражать. Недавно, один из участников моего тренинга «Жесткие переговоры» рассказал: «Я на переговорах, когда услышал, что у конкурента лучше, не стал опровергать и спорить. Просто согласился, что эта компания очень хороша. На что покупатель занял совершенно противоположную позицию и воскликнул: «Да какие они хорошие, постоянно то товара нет, то брак подсунут». «Если хочешь поймать, отпусти»… Николло Макиавелли оставил нам этот очень действенный механизм. Не ищите борьбу там, где можно сотрудничать.

Соглашаясь со своим потенциальным покупателем, мы лишаем его возможности спорить с нами, мы переводим в разговор о нас и продвигаемся вперед.

8. Отбиваться от возражений

Часто мы сталкиваемся с тем, что еще не зашли в кабинет, еще не начали общение, а нам уже возражают.

Если мы сразу начинаем отвечать на возражения в стиле «дорого, зато качественно», мы порождаем очередные возражения. Сразу отвечать на возражения равноценно тушению пожара. Гораздо эффективнее устранить причину сопротивления, чем потом «тушить пожар». Слушайте своего оппонента, он говорит порой даже больше, чем нам нужно. На его слова необходимо опираться и действовать.

Возражения — это сопротивление. Фриц Перлз дал определение сопротивлению: «Сопротивление – это энергия. Когда человеку некуда деть энергию он начинает сопротивляться».

«Ничего не хочу», «вы нам не интересны», «у вас дорого», «вы не уникальны», «все менеджеры обещают, но ничего не делают», «нас все устраивает»

Для того, чтобы погасить первичное сопротивление, надо научиться различать причины его возникновения. Согласно учению Зигмунда Фрейда причин первичного сопротивления пять.

Прежде чем отвечать оппоненту, определите сначала к какому типу относится его сопротивление. Это сделать не так уж и сложно.

Если вам не доверяют и опасаются – скорее всего вы услышите слова: сомневаюсь, боюсь, не сейчас, посмотрю, не справитесь, риск, опасность, тревога и т.д.

Перенос же характеризуется следующими высказываниями: все одинаковые, все говорят, пробовали уже, остались не довольны, говорят, плохие отзывы. Все фразы будут выражать перенос на вас прошлого негативного опыта, порой даже не связанного с вами.

Протест связан с тем, что оппоненту явно не по душе то, что вы декларируете. Скорее всего он негативно реагирует на ваши «лозунги» : мы самые крупные, мы безусловные лидеры и т.д..

Статус-кво сопровождают фразы: оставьте меня в покое, все хорошо, все устраивает и т.д.

9. Делать дорогие презентации

Компании инвестируют огромные деньги в презентации, которые переполнены фактами, цифрами и логикой, которые в большинстве случаев не интересны тем, кому якобы адресованы. Они полагают, что тем самым создают ощущение надежности, хотя в действительности лишь ослабляют свои переговорные позиции. С каждым новым фактом их оппоненты придумывают различные возражения. Все, чего вы добиваетесь дорогостоящими презентациями, это формирование возражений.

Презентация на ранней стадии переговоров порождает возражения о цене. Презентация важна, и конечно без нее не возможно, но не всегда дорогая презентация эффективна.

10. Надеяться на чудо. Не иметь дорожную карту переговоров

Основное различие сценария от карты в том, что когда у переговорщика есть заранее продуманный сценарий, пусть даже с множеством возможных ответвлений, он в большинстве случаев не совпадает со сценарием оппонента и это несовпадение приводит к агрессивному поведению с двух сторон. Ведь каждая сторона старается придерживаться своего сценария. Дорожная карта имеет начало пути и конечную точку, к которым можно добраться различными путями, в том числе , приняв сценарий другой стороны. Имея дорожную карту, мы можем в каждый момент оценить, где мы сейчас, что происходит, какой следующий шаг предпринять. Напоминаю, что нельзя выиграть или проиграть переговоры, можно только определить, где вы находитесь и какой шаг делать дальше. Также, имея дорожную карту, мы готовы услышать отказ от нашего оппонента и трезво оценить правильной ли дорогой и в том ли направлении мы движемся. И в случае чего сменить маршрут или пункт назначения. Это и позволяет быть гибким в переговорах, но не прогибаться.

Перед тем как идти на переговоры необходимо задать себе 7 ключевых вопросов, получив ответ на них , можете быть уверены — у вас в кармане четкая и понятна карта.

1. Что я имею в начале пути?
2. Куда я хочу прийти?
3. Реально ли это?
4. Как я буду двигаться к цели?
5. Что меня устроит?
6. Что я буду делать, в случае положительного решения?
7. Что я буду делать, в случае отрицательного решения?