Меню Рубрики

Идеальный сайт с точки зрения маркетинга

Грамотная разработка и качественное создание веб-ресурса — это важный этап реализации стратегии компании в Интернете. Поскольку сайт является средством распространения в Сети информации об услугах и товарах, он входит в число средств интернет-рекламы, и именно его визуальное оформление, то есть дизайн — это один из основных инструментов маркетинга.

Наряду с контентом дизайн играет важную роль в привлечении внимания пользователей к веб-ресурсу. Потому при его разработке необходимо учитывать особенности восприятия целевой аудитории, а сам дизайн должен соответствовать содержанию сайта. Более того, именно от дизайна сайта во многом зависит общее впечатление посетителей ресурса о компании.

Эффективный и грамотный дизайн не только привлекает пользователей, но и способствует расширению клиентской базы, входя в число видов пассивной рекламы.

Перед тем, как приступить к разработке сайта в целом и его дизайна в частности, необходимо определиться с задачами и целями веб-ресурса, которым должно соответствовать его визуальное оформление. В число наиболее распространенных задач практически любого сайта входят:

  • повышение узнаваемости компании на рынке;
  • реализация товаров и услуг через Интернет;
  • налаживание обратной связи с клиентами;
  • поиск партнеров;
  • Обратный звонок с сайта;
  • предоставление основной информации о компании потенциальным клиентам и партнерам.

Цели также могут быть достаточно разнообразными, но главное — измеримыми. К примеру, если необходимо повысить узнаваемость компании, то следует определиться, на сколько процентов. Если увеличить продажи — то в каком объеме. А если требуется поиск партнеров, то в какой срок и в каком количестве их необходимо найти, и так далее.

Все вышеперечисленное во многом определяет уровень сложности разработки самого веб-ресурса и его дизайна, что можно заказать тут, а соответственно — стоимости и сроков.

Контент и позиционирование

Наряду с оформлением веб-ресурса важное значение имеют контент (наполнение) сайта и его позиционирование. Контент — это статьи, фото, видео, аудио и так далее, размещенные на веб-ресурсе. Главные требования — уникальность и полезность контента, а также соответствие наполнения визуальному оформлению веб-ресурса. Основные цели контента на продающем сайте— это заинтересовать потенциального клиента и убедить его приобрести товар или услугу. Соответственно, в хорошем продающем контенте есть основной посыл — то есть базовая идея, которую необходимо донести до посетителей.

Что же касается позиционирования, то данное понятие представляет собой формирование определенного образа и имиджа бренда компании. Связь позиционирования с дизайном выражается в том, что именно визуальное оформление вкупе с полезным контентом может заинтересовать потребителя в конкретной компании и ее торгового предложения. Поэтому важно определиться с желаемым образом компании, а после при помощи различных стратегий и инструментов интернет-маркетинга внедрять образ в сознание потребителей, используя для этих целей и веб-ресурс, и рекламные мероприятия.

Комбинация цветов

Отдельно следует сказать о таком важном элементе дизайна сайта, как подбор цветового оформления, поскольку цвета влияют на подсознание человека, вызывая у него различные эмоции и стимулируя к определенным действиям. Соответственно, цветовое оформление страниц веб-ресурса входит в число мощных факторов воздействия на интернет-пользователей.

Описывая комбинацию цветов кратко, следует сказать о наличии первичных (синий, желтый, красный), вторичных (смешение первичных: синий и желтый, к примеру, дают зеленый цвет) и третичных (смешение первичного и соседнего с ним вторичного) цветов. Все вышеперечисленные оттенки располагаются по кругу, который был назван цветовым.

Для подбора правильной цветовой схемы рекомендуется использовать любые два цвета, расположенные друг против друга; любые три оттенка, которые находятся на равном расстоянии при формировании условного треугольника; любые из четырех цветов, которые образуют прямоугольник (то есть две пары оттенков друг напротив друга). Такая схема действует вне зависимости от угла поворота.

Сайт с точки зрения маркетинга

То, что вы читаете — элемент сайта и, естественно, часть маркетингового хода.

Многие считают, что сайт — это лицо компании или ее представительство в Интернете. Сайты сравнивают с визитными карточками и нередко говорят клиентам, что компания просто не может обходиться без сайта.

С точки зрения маркетинга это чушь. Сайт — это в первую очередь инструмент, инструмент очень мощный. Но сайт — это никак не лицо компании, лицо компании — это ее дела, работы, клиенты, которые довольны товарами или услугами, вот лицо компании, но никак не сайт.

У компаний в нынешнем веке есть множество средств воздействия на потенциальных клиентов. Реклама по телевидению, на радио, биллборды, флаеры и куча всего остального. Сайт в Интернет — это такой же инструмент рекламы как и все остальное.

У любого врача, как и у любого руководителя компании есть масса инструментов, которыми он может воспользоваться для достижения отдельной цели. Каждый инструмент «заточен» под определенные задачи, но у врача нет такого многофункционального инструмента как сайт. С помощью сайта компания может решить массу задач, но это тема для отдельного разговора.

Сайт, как и инструменты врача, могут быть хорошего качества и откровенно плохого. Инструменты врача могут как помогать лечить людей, так и убивать их, унося в могилу и светлое имя врача, воспользовавшегося некачественным инструментом.

Любой сайт можно «заточить» под определенные задачи, которые хочет решить компания. Более того, под эти задачи можно «заточить» определенную часть сайта, и тогда каждая часть сайта будет отвечать за решение определенных задач. Врач не может сделать такое со своими инструментами, зажимом нельзя резать, скальпелем — зажимать.

Да, у каждой компании есть много более или менее действенных инструментов для решения всего спектра задач. Все эти инструменты — реклама в любых ее проявлениях.

Социологическое исследование, проведенное нашей студией по поводу рекламы, дало вполне объяснимые результаты. На вопрос «какой рекламе вы больше доверяете» из десяти вариантов ответов 98% респондентов ответили «советам друзей», среди ответов еще были «телевизионная реклама», «реклама на радио» и «реклама в Интернете», среди этих трех вариантов распределились 2% голосов.

Естественно, каждый вид рекламы оказывает свое влияние на потенциальных клиентов, но именно этот опрос и показывает несостоятельность всех остальных инструментов рекламы, кроме сайтов.

Чтобы оказать должное воздействие на потенциальных клиентов, нужна неординарная видео реклама больших объемов, если объемы будут слишком большими, то людям может надоесть одно упоминание о вашей фирме, а если будет недобор объема, то о компании могут забыть уже через час. Сайт, напротив, это инструмент, который расскажет клиенту то, что его в данный момент интересует, он огласит все цены на услуги, расскажет об истории компании и многом другом.

Что делает человек, выходя в Интернет, если его интересует какой-либо товар или услуга? Он идет на поисковик, вводит поисковый запрос, и получает интересующую его информацию. В этих условиях «совет друзей» — результаты поиска в поисковой системе.

А вот чтобы поисковая система выдавала ваш сайт на первых местах, за сайтом надо ухаживать, как ухаживают за инструментами врачи, надо его полировать, поддерживать в чистоте и порядке.

Как и у инструмента врача, у сайта не должно быть ничего лишнего, он должен быть просто идеальным, а если инструмент идеален, то и любые задачи решаются с легкостью.

Контент-маркетинг в сложных нишах

При упоминании словосочетания «сложная ниша» наверняка на ум сразу приходит сфера В2В. Действительно, большинство отраслей В2В сложны как с точки зрения создания контента, так и с точки зрения его продвижения. Но и в В2С предостаточно сфер, с которыми трудно работать маркетологам и копирайтерам.

Сегодня мы расскажем, какие ниши относятся к «сложным» и как с ними работать.

Что такое сложная ниша

Простых для продвижения тематик практически не осталось, и каждый будет настаивать на том, что именно в его сфере нужны особые знания и опыт. С этим не поспоришь, но объективно есть виды деятельности, которые вызывают ступор даже у бывалых маркетологов.

Скажем, если надо продвинуть сайт компании по ремонту квартир и домов, то даже непосвященный человек понимает суть деятельности: бригада штукатурит, клеит обои, делает арки, устанавливает двери и т. п. У многих специалистов наверняка есть наработанные шаблоны и схемы продвижения подобных сайтов.

Другое дело, если за помощью обращается, допустим, производитель криогенных газификаторов или проектировщик решений в сфере КИПиА. Очевидно, что лишь единицы поймут, о чем вообще идет речь. А о схемах продвижения на начальных этапах речи даже не ведется.

На заметку:КИПиА — контрольно-измерительные приборы и автоматизация

Выделим два уровня сложности ниши:

  1. с точки зрения маркетинга (бывает, что тематика сама по себе несложная, но продвигать ее проблематично. В качестве примера можно привести компанию по продаже обивочных материалов для интерьеров яхт. После достаточного погружения в тему любой хороший копирайтер справится с текстами, но найти и привлечь клиентов из-за их малого количества будет тяжело);
  2. с точки зрения копирайтинга (в этом случае не только продвигать, но и понять, о чем идет речь, неспециалисту трудно. Чтобы получить качественный контент, придется привлекать экспертов с практическим опытом в требуемой сфере. Хороший пример — юридическая тематика).

Все сложные ниши можно разбить на несколько групп:

  • отрасли В2В: подача информации значительно отличается от сферы “бизнес — клиент”. В2В-клиентам необходимо рассказать не только о самом продукте, но и о выгоде, которую он несет для бизнеса. Здесь не столь важна эмоциональная составляющая, как в В2С, а упор делается на технико-эксплуатационных характеристиках, сервисном обслуживании, экономическом эффекте и т. п. Для В2В важна экспертная подача материала — в противном случае вам не будут доверять. Тем не менее есть относительно простые В2В-ниши, как например, автомобильные грузоперевозки или аренда офисов;
  • отрасли с очень узкой целевой аудиторией: для привлечения клиентов нужно прекрасно разбираться в продукте, поскольку клиенты, скорее всего, сами будут экспертами. Хороший пример продукта — авиационная техника;
  • инновационные продукты, товары и услуги-новинки: сложность обусловлена отсутствием спроса, справочной информации по теме, наработанной схемы позиционирования;
  • сложные продукты для В2С. Проблема в том, что нужно подать информацию о сложных товарах простым языком, ведь в большинстве своем клиенты не будут экспертами. Надо доступно и доходчиво объяснить, что это за продукт, в чем его преимущества, что он даст клиенту и т. п. В этом случае делается в некотором роде двойная работа: сначала нужно погрузиться в тему и понять ее суть, а потом перевести все это на «человеческий» язык. Примеры: медицина, скважинные фильтры, тепловые насосы и т. п.

Продвижение сайтов в сложных нишах требует особого подхода. Безусловно, вам не обойтись без поисковой оптимизации, контекстной рекламы и размещений в тематических каталогах, но сложные нищи тем и сложны, что требуют how-to контента и сопровождения потенциального покупателя на каждом этапе воронки продаж. Чтобы прочно занять свою нишу и стать в глазах потребителя экспертом в своей отрасли, обратите внимание на контент-маркетинг.

Зачем нужен контент-маркетинг в сложной нише

Контент-маркетинг в сложных нишах базируется на анализе целевой аудитории и подробном изучении не только продукта, но и отрасли в целом.

Подготовительный этап продвижения занимает намного больше времени, чем в случае продвижения, допустим, магазина духов или стройматериалов.

Тем не менее, усилия оправдываются, и бизнес получает такие преимущества:

  • конкурентный прорыв (применяя методы контент-маркетинга, у вас есть все шансы обойти конкурентов, заняв позицию информационного лидера и эксперта, которому будут больше доверять);
  • обучение клиентов (вполне вероятно, что многие потенциальные клиенты не догадываются о существовании вашего продукта. Если вовремя захватить их внимание с помощью познавательного контента, то можно нарастить клиентскую базу. Кроме того, лиды становятся более подготовленными — они понимают, что за продукт вы предлагаете и зачем он нужен);
  • привлечение трафика (за счет публикаций материалов на сторонних ресурсах и упоминаний о компании достигается рост целевого трафика. Вместе с тем, взрывного роста ожидать не стоит, ведь обычно в сложных нишах аудитория узкая);
  • повышение узнаваемости бренда (за счет увеличения охвата ваш бренд чаще упоминается в профессиональных кругах);
  • SEO-эффект (в публикациях на сторонних авторитетных ресурсах размещаются естественные ссылки на ваш сайт, что обеспечивает рост позиций в органике).

Для реализации стратегии контент-маркетинга в сложной нише понадобится целая команда. Например, в «Альфа-контент» к работе подключаются: руководитель проектов, контент-маркетолог, SEO-специалист, копирайтер (один или несколько), SMMщик, верстальщик и дизайнер.

Какой контент создавать

Сложно сказать, какой контент лучше или хуже работает в сложных тематиках, — все зависит от поставленных целей и, собственно, от тематики. Поэтому лучше этот вопрос рассмотреть в разрезе ниш.

Сюда относятся сайты медицинских центров, ветеринарных клиник, врачей, фармацевтических компаний, производителей и продавцов медицинского оборудования и приборов и т. д. В этой сфере во главе угла достоверность и актуальность информации, ведь на кону жизнь и здоровье. Поэтому для написания текстов часто привлекаются бывшие или практикующие медики.

Профессиональный текст понятен только специалистам. Чтобы сухой профессиональный язык, изобилующий специальной терминологией, стал понятен обычному человеку, медицинский контент необходимо адаптировать.

Вот пример текста из научной статьи об аутоиммунном тиреоидите:

Источник

А вот, по сути, то же самое, только «человеческим» языком:

Источник

Текст, написанный для непрофессионалов, “зайдет” лучше именно в таком виде.

В медицинской сфере хорошо работают такие форматы контента:

  • «энциклопедические» статьи (описываются заболевания, связанные с профилем медцентра, их диагностика, лечение, профилактика и т. п.);
  • познавательные статьи (пишутся в более свободной форме, это могут быть советы по здоровому образу жизни, интересные факты, рекомендации);
  • научные статьи (если врачи центра ведут научную деятельность, то можно создать специальный раздел на сайте с их публикациями);
  • отзывы (важны для поддержания и укрепления положительного имиджа и репутации, а также установления контакта с клиентами);
  • видео (обзорные ролики, ответы на вопросы, интервью);
  • вопросы-ответы (можно создать подобный раздел на сайте, чтобы пациентам было проще сориентироваться в услугах медицинского центра);
  • онлайн-консультации (многие сайты практикуют подобный способ взаимодействия на бесплатной основе);
  • развлекательный контент (используется в соцсетях и подходит, например, для ветеринарных клиник, перинатальных центров, клиник эстетической медицины).

Программирование и специализированный софт

Когда программисты общаются между собой, непосвященные слышат только «белый шум». Вот пример поста из профессионального форума:

Вопрос на форуме Webmasters.ru

Далеко не каждый сможет понять, о чем идет речь в этом сообщении. То же недоумение испытывает и клиент, если программисты общаются с ним на своем языке. Поэтому при создании такого контента нужно четко разграничивать тексты «для клиентов» и «для экспертов». И если с первыми может справиться широкопрофильный копирайтер после погружения в тему, то для вторых нужны практикующие программисты.

Если перед вами стоит задача продвинуть сайт разработчика софта, то вам может быть полезен такой контент:

  • полезные статьи с примерами (расскажите о преимуществах программных продуктов, какие проблемы они решают, в чем их выгода);
  • инфографика (визуализация помогает клиентам лучше воспринимать информацию);
  • видео (обзоры продуктов, видеоинструкции);
  • вебинары (помогают наладить контакт с аудиторией, обучить ее);
  • инструкции (чисто техническая документация по софту);
  • новости (информируйте потенциальных и действующих клиентов об изменениях в ваших продуктах, компании и отрасли);
  • развлекательный контент (подходит для групп в соц. сетях, должен быть тесно связан с вашей тематикой, приветствуется профессиональный юмор, зарисовки из офисной жизни и т. п.).
Читайте также:  Как вернуть хорошее зрение в домашних условиях

Промышленное производство

Для создания хорошего контента желательно визуализировать для себя процесс производства и применения продукции. В идеале, конечно, стоит посетить производство, но это не всегда возможно, поэтому достаточно посмотреть видеоролики или фото. Также потребуются консультации с участниками пройесса и справочные материалы.

Привлекать ли к написанию контента «технаря», зависит от того, насколько правильно (с маркетинговой точки зрения) он сможет подать техническую информацию. Одно дело — просто описать процесс и продукт, а другое — выделить потребительские качества, преимущества и выгодно подать их клиенту.

В этой тематике работает такой контент:

  • справочники, инструкции, спецификации (чисто технические тексты, содержат много терминологии);
  • познавательные статьи (рассказывается о применении продукции, ее преимуществах, даются советы и т. п.);
  • видео (стоит показать производственный процесс, рассказать о системе контроля качества, оборудовании, хранении готовой продукции; также можно снять видео с советами по использованию продукции);
  • прайс-листы (с возможностью прямо из прайса перейти к заказу товарной позиции);
  • онлайн-калькуляторы (расчет количества, веса, параметров продукции и т. п.).

Интернет-маркетинг

Обширная сфера, включающая SEO, контент-маркетинг, PPC, SERM, SMM и мн. др. В этой сфере ценятся кейсы, гайды, лайфхаки, инфографика, опыт применения подходов и инструментов маркетинга на практике. Для создания контента нужно быть постоянно в тренде, ведь изменения очень динамичные. Поэтому лучше, чтобы копирайтер имел практический опыт и «варился» в этой тематике.

Также сложными считаются такие тематики: проектирование, юриспруденция, финансовые, бухгалтерские и аудиторские услуги, таможенный консалтинг, логистика и мн. др. И в каждой из них будет свой контент, так что универсальной формулы просто нет, каждый раз нужно искать особенный подход.

Подводим итоги

Контент-маркетинг в сложных нишах позволяет отстроиться от конкурентов, завоевать лидерскую экспертную позицию, привлечь клиентов и повысить позиции сайта в органике. Но для реализации стратегии нужно время и квалифицированный персонал. Агентство «Альфа-контент» специализируется именно на сфере В2В и других сложных нишах. Посмотреть примеры работ вы можете в разделе с кейсами.

Как спроектировать сайт с точки зрения маркетинга. (часть 3)

Хочу обратить внимание всех читателей которые перешли на эту статью не по ссылке с предыдущей, что это не полная статья и есть предыдущие ее части которые я советую к прочтению…

Поставщики. Сайт может стать эффективным инструментом для работы с поставщиками. Бизнес-процессы компании, которые относятся к закупкам можно оптимизировать, применяя современные информационные технологии. Например, возможность получения коммерческих предложений в стандартной форме, что облегчит работу целого отдела! Кстати не устаю напоминать всем тем кто посвятил работу свою с компьютером, что очень нужно и просто обязательно стремиться к совершенству и качественно отдыхать поскольку в противном случае сама работа не будет результативной ни в коем случае. Лучший отдых это подводная охота и для этих целей используйте фонарь для подводной охоты купить можно его перейдя по ссылке. После хорошего отдыха можно приступить к дальнейшему продвижению и разработке сайтов…
Конкуренты. Проектируя сайт важно помнить о конкурентах. Но, последние тенденции проявляют желание ключевых игроков, которые имеют возможность обсуждения отраслевых проблем и общения. Важно помнить: кто проявит инициативу, тот получит преимущества.
Внутренняя сторона компании.
Сайт компании осуществляет бизнес-процессы, внутренние коммуникации, которые могут реализовываться с помощью сайта.
Организационная структура компании. Рассматривая внутреннюю сторону компании, важно определить, для каких отделов можно использовать сайт в работе. Безусловно, конкретная реализация будет зависеть от целесообразности подхода. Применение сайта для внутренних коммуникаций является эффективным решением для минимальных издержек.
Сотрудники компании. Также, обратите внимание, на то, что сайт является эффективной площадкой для сотрудников компании.

5 правил маркетинга, которые необходимо знать любому продавцу

Всем известно, что любая компания должна заниматься привлечением клиентов и увеличением прибыли, дабы «остаться на плаву».

Верно, не так ли? Раз уж мы определили первое очевидное правило, то пора ответить на логичный вопрос: на ком лежит ответственность за привлечение клиентов и кто именно должен убеждать потенциальных покупателей отдать кровно заработанные деньги вашей компании?

Если вы ответили, что ответственность лежит на отделе маркетинга, вы правы. Если же вы считаете, что первую скрипку должен играть отдел продаж, то это тоже верно.

Ведь и продавцы, и маркетологи в основном заняты привлечением клиентов в компанию. Подход у двух отделов к этому вопросу может быть разным, но и те и другие, без сомнения, согласятся выполнить подобного рода задачу.

Если отделы маркетинга и продаж будут взаимодействовать слаженно, то у них получится идеальная совместная работа и достижение цели в том случае, если их тактики привлечения клиентов совпадают. Отдел маркетинга привлекает клиентов, заинтересованных в сотрудничестве с вашей компанией, а отдел продаж развивает межличностные отношения с потенциальными клиентами и убеждает их поставить подпись под «пунктирной линией» договора о сотрудничестве.

В течение всего этого времени оба отдела тесно взаимодействуют друг с другом, чтобы наладить отношения с потенциальным заказчиком, который в итоге начнет приносить постоянную прибыль всей компании.

Итак, общие цели для отделов продаж и маркетинга установлены. Теперь пора поговорить о том, чему стоит научиться продавцу у маркетолога, чтобы стать еще более успешным, и перечислить основные правила продаж товаров.

Содержание

1. Изучите целевую аудиторию прежде, чем начнете с ней работать

Сделайте небольшое упражнение. Закройте глаза и представьте своего воспитателя из детского сада. Она что-то говорит, учит вас чему-то, отдает команду, которую вы не понимаете. Вы продолжаете слышать эту же команду последующие 20 лет вашей жизни, пока она окончательно не засядет у вас в голове. Учитель за учителем повторяли эту фразу и до сих пор вы не понимаете, что они пытались вбить вам в голову самое основное правило продаж и маркетинга: «Выполни домашнее задание!»

Возможно, это уже стало притчей во языцех, но когда речь идет о приобретении новых клиентов, нет лучшего пути для старта. На самом деле, не стоит вообще начинать, пока не будет проведено качественное первоначальное исследование.

Чтобы в дальнейшем все сделать верно, необходимо запомнить первое правило маркетолога: «мы продаем не всем подряд, а только целевой аудитории».

Если речь идет о холодных телефонных продажах, то самая большая проблема, с которой сталкиваются компании — это большое количество звонков с низким уровнем продаж, результат чему — плачевные показатели конверсии. В конечном итоге вы потеряете основные ресурсы компании — время и деньги.

Показатели конверсии не будут уменьшаться, если вы сможете двигаться в правильном направлении. Любой продавец знает, что презентация может быть идеальной, но если она направлена не на целевую аудиторию, ваши усилия ни к чему не приведут. Потому эксперты маркетинга и продаж акцентируют внимание на понимании и изучении индивидуальности потенциального клиента вместо одного только общения с ним.

Не важно, чем вы занимаетесь, продажей автомобилей или сетевым маркетингом, — если вы не понимаете, кто ваша целевая аудитория, то конверсия будет низкой.

Основные правила менеджера по продажам на этапе выполнения домашнего задания:

  • Изучите стиль общения своего потенциального клиента. Обратите внимание, какие фразы и выражения он использует. Не используйте профессиональными терминами, если видите, что клиент их не понимает. Говорите с ним на одном языке.
  • Составьте портрет потенциального клиента. В этом вам поможет интернет: через социальные сети или личный блог/сайт/лендинг клиента соберите информацию, чтобы составить общее представление о личности своего заказчика, о его увлечениях. Эти сведения пригодятся, когда вы приступите непосредственно к общению с ним. Но имейте в виду: использовать все, что сможете узнать, не стоит.
  • Изучите особенности своей целевой аудитории. Избегайте общих, неясных утверждений. Выясните как можно больше о товаре, который продает клиент. Основное правило продажи отдельных видов товаров: если речь идет о спортивной обуви, уточните, какая марка обуви пользуется наибольшим спросом, где находится главный офис компании.

Все собранные данные помогут понять специфику деятельности самого клиента, и вы сможете ответить себе на вопрос: «Какую потребность мы можем удовлетворить?». Об этом расскажем дальше.

2. Слушайте как предприниматель

Небольшое напоминание: процесс покупки включает в себя несколько последовательных шагов, которые проходит потенциальный клиент. Эти шаги направлены на оценку качества и стоимости предлагаемого товара/услуги. Завершающее действие — купить, то есть оплатить предлагаемый товар/услугу.

Естественно, что отказ от покупки возможен на любой стадии этого процесса. Следовательно, именно здесь и отдел маркетинга, и отдел продаж стараются сделать все возможное, чтобы максимально снизить вероятность такого исхода. «Но это требует большого опыта, как же добиться такого результата?» — спросите вы. Ответ прост. И он известен вам с самого детства. Помните, что говорила вам мама каждый раз? «Слушай внимательней!». Это основное правило розничной продажи товаров.

Если вы пытаетесь продать свои услуги тому, с кем только начинаете работать, и находитесь на первом этапе воронки продаж — на этапе установления личного контакта, то не стоит сразу использовать профессиональную терминологию, характерную для отрасли работы. Вас просто не поймут.

Соответственно, использовать один и тот же стиль общения и технику продаж с теми, кто только начинает с вами работать, и с теми, кто находится на завершающей стадии сделки, нельзя: это может плохо сказаться на результате.

То есть, если вы решите одинаково вести общение со всеми клиентами, то шансы на успех будут невелики. Исходя из того, насколько компания-заказчик осведомлена о специфике вашей деятельности, вам и стоит готовить презентацию. Как думаете, если клиента все устраивает и он, в принципе, готов у вас купить, это дает 100% гарантию того, что сделка состоится? Вероятно, нет.

Убедить кого-то купить гораздо сложнее, чем просто говорить с клиентом на одном языке и понятными ему словами. В первом случае исход, скорее всего, будет таким: «Прекрасная идея, но мне ничего не нужно», а вот во втором случае, вероятно, таким: «Возьмите деньги, ваш товар/услуга — это как раз то, что я искал».

Здесь сработало второе правило — умение слушать. По сути, все маркетинговые стратегии привлечения клиентов в компанию сводятся к постоянному общению с клиентом. Вы, как продавец, имеете уникальную возможность показать клиенту, что именно вы сможете сделать, дабы задуманное им воплотилось в реальность. Слушайте, что клиент говорит, что его беспокоит: что мешает спать спокойно? Какую его потребность вы можете удовлетворить?

Слушайте, с какими проблемами он сталкивается, и предлагайте конкретные решения. Подтвердите, что вы услышали клиента, описав его потребности, то есть, еще раз проговорите то, что уже услышали, и помогите ему представить, как изменится бизнес и личная жизнь клиента, когда он начнет пользоваться вашим товаром или услугой. Вы не сможете помочь, если не будете знать, как все было до момента встречи с вами.

3. Продайте себя

Это правило и так понятно, но все-таки требует тщательного рассмотрения.

Не важно, продаете ли вы программное обеспечение или торгуете сандалиями, потребителя всегда интересует одно: чем вы лучше других?

Нет, ответ на этот вопрос не предполагает развернутого сочинения на заданную тему. Если сможете ответить убедительно и коротко, то вы идеальный продавец.

Правило «продай себя» предполагает много работы, которую необходимо проделать до начала коммуникации с клиентом.

Потратьте некоторое время на улучшение своей презентации. Как ясно и лаконично рассказать о своих преимуществах перед конкурентами, чтобы клиент понял, что покупать нужно у вас? Здесь вы и сможете воспользоваться еще одним правилом маркетинга — тестированием.

Не ограничивайтесь только одной презентацией, уделите пристальное внимание тому, что может повлиять на успех. Опыт и внимательное отношение к деталям помогут определить правильную технику продаж, что в итоге приведет к большему успеху. Не бойтесь спрашивать уже существующих клиентов «Почему вы выбрали именно нас?». Будьте доброжелательным человеком, производящим хорошее и позитивное впечатление.

Так как вы продавец, то вероятнее всего вы столкнетесь с множеством негативных стереотипов. Вам потребуется доказать своему клиенту, что вы не какой-то мелкий торгаш, жадный до денег и желающий заполучить эти деньги любым способом.

Если сможете доказать, что вы перспективный и динамичный, ваша компания достигнет успеха. Но если будете вести себя, словно скользкий змей, с вами, скорее всего, поторопятся распрощаться.

4. Не будьте занудой

Представьте, что набирая номер, вы ошиблись и позвонили не тому человеку. К своему ужасу, попали вы на телемаркетолога. Он, не слушая вас, начинает наседать и уговаривать (или даже заставлять) вас подписаться на ежемесячную отгрузку кроличьих тапочек. Ваш ответ: «Спасибо, но мне это не нужно».

Но продавцу все равно. Он продолжает: «Эти кроличьи тапочки признаны лучшими в США, а вы упускаете возможность в этом убедиться». Дальше его давление становится сильнее, потому что вы не знали, что тапочки есть разных цветов. Терпение на пределе, и вы бросаете трубку с проклятьями в адрес этой компании (включая кроликов, тапочки и все остальное).

Услышав слово «продавец», большинство покупателей в ужасе разбежится.

Основная причина, по которой домовладельцы прячутся за шторой, когда видят на пороге своих соседей продавца, или прячут глаза, чтобы избежать зрительного контакта с работником киоска в общественном месте, заключается в том, что каждому человеку неприятно, когда на него давят.

С продажами ассоциируются обязательства, лесть, настойчивость.

То же происходит и в цифровом маркетинге. Рекламные объявления лезут в глаза: «стой! не уходи!». Банеры и pop-up окна пестрят назойливыми или даже отчаянными призывами. Но как избежать столь радикальных методов? Просто прекратите выдавать стандартный бездумный монолог и постройте вместо него диалог.

Привлекайте внимание клиента путем естественного вовлечения в процесс, не прибегая к уговорам и давлению, которое не всегда хорошо заканчивается. Верните клиенту возможность принять решение о покупке без лишнего давления, просто предоставив всю необходимую информацию и качественный сервис, и аудитория вознаградит вас за уважительное отношение.

5. Продажи не заканчиваются после продажи

Если вы сумели убедить человека оплатить счет, значит у вас получилось завоевать его доверие и привлечь к работе именно с вами.

Основной причиной, по которой клиент остался, может оказаться то, что вы построили доверительные взаимоотношения с ним во время первоначальных переговоров. Но ни в коем случае не портите себе репутацию, забывая про этого клиента сразу после того, как получите комиссионные с продажи.

Ваши взаимоотношения имеют большое значение и в будущем. Иногда даже прекрасно завершенная работа команды может быть омрачена неудачным опытом продавца. Если ваша цель — превратить клиентов в фанатов бренда, то потребуется все
необходимое, дабы они убедились в том, что вы любите и уважаете их.

Заключение

Взаимоотношения с постоянными клиентами подобны старой дружбе. Слушайте, будьте доброжелательны, узнавайте больше о жизни людей, не врите и не надоедайте.

Читайте также:  Солнечные очки для людей с плохим зрением в очках

Если вы решили заниматься продажами, то эта работа научит вас разбираться в людях и находить общий язык со всеми.

10 типичных ошибок коммерческих сайтов с точки зрения юзабилити

И как их исправить.

Предыстория: мы создали краудсорсинговую площадку по юзабилити-тестированию. Владелец сайта может показать свой ресурс, а реальные пользователи смотрят его и комментируют — удобно ли им пользоваться (действия и комментарии человека записываются на видео).

Проанализировав 80 роликов, мы составили список типичных ошибок коммерческих сайтов.

Логотипы, названия, описания

Ошибка #1: есть только название компании или ее логотип, но нет описания — чем занимается компания.

Пользователю с первой же страницы должно быть ясно, чем занимается данная компания и какие услуги она может предложить.

Неудачный пример логотипа #1

Неудачный пример логотипа #2

Ошибка #2: описание специализации компании слишком общее: например, «креативное агентство» — это недостаточное описание, потому что креативное агентство может и разрабатывать сайты, и делать ролики, и проводить мероприятия.

Пример слишком общего описания специализации

Ошибка #3: для объяснения сути компании используется слоган. Да, слоганы хороши, если у вашего бренда практически 100% узнаваемость и в головах потребителей уже выстроилась устойчивая цепочка вроде: Just do it — это Nike. Если это пока не так, то рядом с логотипом напишите, что вы предлагаете.

Научись управлять digital-проектами всего за 16 недель!

Планировать. Делегировать. Контролировать. — ключевые навыки проджект-менеджера. А ещё: общаться с клиентами и сотрудниками, использовать современные методы управления проектами.

Cossa рекомендует один из лучших российских онлайн-курсов для проджект-менеджеров. Прокачай свои PM-скиллы по программе Сибирикса — одного из крупнейших digital-продакшнов России.

На приведенном ниже примере пользователю было сложно понять, на какой сайт он попал: интернет-магазина или типографии. И слоган «Успех в Кубе» ясности не добавил.

Неудачный пример слогана #1

А вот другая — более удачная версия этого же сайта: тут у пользователя проблем с определением тематики сайта не возникло, потому что создатели сайта добавили описание «Московская типография».

Удачный пример: есть и слоган, и описание

Ошибка #4: в описании компании используются специальные термины, которые знакомы продвинутым пользователям, но для широкой аудитории назначение сайта остается загадкой.

Например, если в описании сайта написано «Консалтинг», этого не достаточно, чтобы понять, какие услуги предоставляет данная компания:

  • человек может нуждаться в консультации, но не знать слова «консалтинг»;
  • консалтингом можно заниматься в любой сфере.

Неудачный пример использования терминов #1

Еще один пример: не все знают, что такое vape, лучше дополнительно объяснить. Человек, который пользуется электронными сигаретами, вас поймёт, а обычный курильщик этот термин может и не знать. Такие вещи лучше предусмотреть заранее, потому что вейперы когда-то в прошлом тоже курили обычные сигареты и про vape никогда не слышали.

Неудачный пример использования терминов #2

Ошибка #5: описание сферы деятельности сайта написано не очень заметно.

На приведенном ниже примере слоган написан крупно и «перетягивает» на себя внимание, а описание компании на его фоне теряется.

Неудачный пример описания сферы деятельности сайта

А вот пример хорошей первой страницы:

Функционал

Ошибка #6: на первой странице пользователю показываются сразу ВСЕ возможности сайта.

Слишком много информации так же плохо, как и слишком мало. Постарайтесь кратко описать на первой странице, что вы предлагаете и чем это полезно. Остальное можно убрать в каталог и другие разделы.

Неудачный пример функционала

Назойливые Pop-up и электронные помощники

Ошибка #7: так уж повелось, что пользователи не любят всплывающие окна, особенно если эти окна показываются им в первые секунды пребывания на сайте: клиент еще толком не разобрался, о чём сайт, а ему уже предлагают бесплатную подписку на новости или консультанта-помощника.

Неудачный пример Pop-up

При этом Pop-up, конечно, могут быть весьма эффективны, если их грамотно использовать.

На сайте booking.com всплывающее сообщение появляется на странице бронирования и только в том случае, если пользователь нажимает кнопку «Закрыть окно», не заполнив форму бронирования до конца. Цель — мотивировать пользователей забронировать номер.

Хороший пример Pop-up

Почему это всплывающее окно эффективно?

  • дизайн всплывающего окна выполнен в стиле основного сайта;
  • pop-up содержит ясное и привлекательное предложение;
  • pop-up стимулирует только конкретных пользователей, а не всех подряд;
  • во всплывающем сообщении убедительно объясняется, почему бронирование необходимо завершить именно сейчас.

Целевые действия. Типичные ошибки

Ошибка #8: целевое действие на первой странице не сформулировано. Например, пользователи прочитали об услугах компании, им всё понравилось, а как заказать услугу — непонятно.

Вы должны чётко понимать, что хотите от пользователя: чтобы он посмотрел каталог, зарегистрировался, попробовал демо-версию и так далее.

В примере, рассмотренном ниже, целевое действие — это заказ расчёта услуги или заказ обратного звонка. Но никакого призыва к совершению этих действий нет. Логичнее всего разместить такие призывы в тех местах сайта, где человек уже готов принять решение — например, после описания каждой услуги.

Пример отсутствия призыва к целевому действию

Ошибка #9: пользователи не совершают целевых действий, потому что не понимают, что им предлагает данный сайт.

Это следствие ошибки с формулировкой тематики и пользы сайта: в этом случае вместо того, чтобы выбирать товар в каталоге или регистрироваться, пользователи ищут информацию о компании (чаще всего в разделе «О компании), тратя время и совершая лишние клики.

Ошибка #10: целевое действие предлагают совершить слишком рано. Например, пользователь заходит на сайт и сразу же видит кнопку «Записаться на процедуру».

Он ещё не готов это сделать, так как ещё ничего про процедуру не знает. Логичнее показать ему, например, две кнопки: «Узнать подробнее» и «Записаться»: одну для новых пользователей, другую — для более опытных, которые о процедуре уже прочитали.

Неудачный пример призыва к действию #1

Неудачный пример призыва к действию #2

Хороший пример: новым пользователям на первой странице предлагают только одно действие — «Купить». При клике по этой кнопке пользователи попадают не в форму заказа, а в каталог товаров. Сначала они могут выбрать, что именно хотят приобрести, и только после этого перейти к заказу.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на Cossa.

Не пропустите!

Комментарии:

Полная ерунда из разряда «как сделать продающий сайт».

Вот почему:
1. В большинстве примеров стоит просто взглянуть на контент, чтобы сразу понять о чем речь. При том, что в первую очередь мы смотрим картинки, а уже потом читаем текст.
2. Хороший попап — отсутствие попапа.

В большинстве примеров просто надо понимать ЦА и подумать, что человек не случайно забрел на ваш сайт, а искал его, мы не кликаем просто так на ссылки и не набираем абркадабру в поисковике. Поэтому с вероятностью в 90% я и так знаю о чем этот сайт т.к. я его сам искал, а в некоторых случаях (как в примере с креативным агентством) надо просто понимать, что их ЦА не бабушки и не любители телевизора, а люди которые понимают, что такое Creative Agency.

Не каждый сайт надо разжевывать пользователю, основная задача сайта — фильтровать ненужных и призывать к действию ЦА, а у вас в примерах все сайты должны быть понятны любой бабке. Хотя они и так понятны

Короче, хреновый у вас аудит. Очередной набор шаблонных изречений, придуманных еще в 90-х маркетологами, когда надо было объяснять что такое сайт и как он работает.
ИМХО, конечно же.

Мои 5 основных врагов юзабилити
1. Кнопка сброса в форме (reset, очистить). Такие кнопки могут встречаться в формах комментариев к заказу или формах обратной связи с интернет-магазином, где пользователь вводит своё сообщение. Если такая кнопка расположена рядом с кнопкой отправки (отправить, submit, post), то при её случайном нажатии сбрасывается вся форма. Если текст не копирован, а создан изначально в форме, это крайне раздражает покупателя.

2. Схожая проблема возникает с кнопкой Cancel (закрыть, отменить). Если она находится вблизи от кнопок Back (назад) или других, то ее срабатывание также крайне нежелательно.

3. Бывает, что кнопка закрытия окна (тот самый «крестик» в правом верхнем углу) выполняет не ожидаемое пользователем действие, например, сворачивает окно в трей или уменьшает его. В то время как эта кнопка должна совершать единственное действие – закрывать окно по клику пользователя.

4. Возникновение поп-апа (окна) формы обратного звонка в течение первой минуты пребывания пользователя на сайте. Посетитель, возможно, ещё не определился с тем, что он хочет узнать или найти, а ему навязчиво предлагают перезвонить. Лучше создать заметную кнопку заказа звонка и дать возможность пользователю познакомиться с сайтом.

5. Скрытое поле ввода пароля – те самые *****, которые маскируют введённые символы. Особенно легко ошибиться, если пароль вводится с сенсорной клавиатуры мобильного телефона – в таких случаях удобнее контролировать символы на экране. Пользователям стоит предоставить выбор: показывать пароль при вводе или нет.

http://wezom.com.ua/blog/juzabiliti-vs-veb-analitika
и крутая статья о юзабилити и веб аналитике

Хороший сайт с точки зрения маркетинга

Т.к. вы неавторизованы на сайте. Войти.

Т.к. тема является архивной.

Периодически смотрю на маркетинговые инструменты, которые применяют другие фирмы. Сегодня наткнулся на сайтик, активно продвигаемый в яндекс директ (не дешевое удовольствие)))

Не сочтите за рекламу, просто хочу обратить внимание на то, как сделан сайт в виде хорошего маркетингового инструмента клиентов (у меня самого сайт генерирует не более 2-3% клиентов, остальное — косвенный эффект).

уверен, что показатель у того сайта повыше.
Хорошее разделение предложений для разной целевой аудитории, максимальная открытость сайта: фото сотрудников с разбивкой по специализациям, отзывы с фотками живых людей и новое веяние, востребованное последними тенденциями инета — видеоотзывы.

Ну и классика маркетинга — конкурентные преимущества, гарантии и выгодные предложение.

В общем, у кого еще нет сайта, рекомендую в качестве примера.
pravosudie-nn.ru/

Оформление мне лично не нравится (голубой цвет противненький), но это субъективное восприятие, когда клиент ищет решение проблемы, он в последнюю очередь ориентируется на оформление. А сайт сделан с максимальным посылом — мы решим вашу проблему! И для маркетинга юр услуг это главное))) ¶

т. Метро: Парк культуры
ДК «ГАЗ», Читальный зал, офис — кабинет юристов

Самые мощные маркетинговые приемы

Как продавцы, магазины и маркетологи манипулируют покупателями? Самые мощные маркетинговые приемы в действии

Воздействие на покупателя

Воздействие на покупателя начинается с момента его входа в магазин. Этому способствуют правильно подобранные интерьеры магазина, музыкальное, световое, иногда ароматическое сопровождение клиента. Но такие методики больше подходят для крупных торговых сетей или супермаркетов, поскольку из-за системы самообслуживания человек в большинстве случаев принимает решение без участия консультанта.

В магазинах с консультантами на клиентов и посетителей оказывается воздействие другого рода. Даже до начала диалога с клиентом продавцы хорошо знают о том, как себя нужно вести с покупателями. Что, когда, как нужно предлагать, говорить, показывать покупателям и простым посетителям для того, чтобы их заинтересовать. Современный маркетинг действует по жестким правилам и законам. Поэтому ничему удивляться не стоит.

Первым приемом, который используют для психологического присоединения к клиенту и установлению нужного с ним контакта, является техника «Чувствую. Казалось. Понял».

Каждый из нас может вспомнить, как продавец говорит фразу, в которой обязательно присутствуют эти три слова. Такая фраза может звучать примерно так: «Я понимаю (знаю), что вы сейчас чувствуете (ощущаете). Мне раньше тоже казалось (Я раньше также считал), что эта вещь мне не нужна. И (но) затем я понял (осознал), что без нее мне реально не обойтись».

По сути фразы, построенные по такому принципу, являются шаблонными приемами для установления связи между клиентом и продавцом, а также психологического присоединения к клиенту. Они направляют мысли и выбор покупателя в нужную продавцу сторону.

Ценовой контраст или вилка цен

Этот прием используется продавцами очень давно. Несмотря на свое постоянное применение, он остается крайне эффективным.

Для того, чтобы вызвать у покупателя желание приобрести конкретную вещь, продаже которой наиболее важна для магазина в данный момент, возле нее в торговом зале размещают еще несколько вещей, похожих на заинтересовавший покупателя товар. Но при этом существенно (в несколько раз) отличающихся по цене, как в большую, так и в меньшую сторону. Слишком низкая цена часто заставляет покупателя считать такой товар некачественным, а излишне высокая – не дает ему возможности приобрети продукт. И покупателю остается приобрести именно тот продукт, который усиленно продвигает магазин, создавая иллюзию высокой выгоды от покупки. Кстати, цены на сопутствующие правильному выбору товары часто могут быть абсолютно надуманными и необоснованными.

Музыкальный фон и музыкальное сопровождение покупателя

Все замечали, что в залах крупных торговых сетей, супермаркетов и хороших магазинов обязательно звучит музыка. И чаще всего не навязчивая, бессловесная и в определенном музыкальном ритме. Отсутствие слов в музыкальном оформлении магазинов важно для того, чтобы не отвлекать внимание покупателей. Либо же популярные песни должны быть на иностранном языке, чтобы покупателя не отвлекало их содержание.

Скорость звучания музыкальных композиций подбирается администрацией магазинов в зависимости от времени суток, количества людей и даже дня недели. В утренние часы звучат спокойные, размеренные мелодии. В обеденное время, когда, например, в продуктовых магазинах существенно возрастает количество покупателей, скорость музыки возрастает. Это делается для того, чтобы увеличить психологические темпы и ритмы покупателей, заставляя их активнее делать свой выбор. А в вечернее время, когда большинство людей возвращается с работы, в магазинах присутствует большое количество покупателей, а в торговых залах звучат очень активные, быстрые и даже агрессивные ритмы. Они должны заставить покупателей быстрее сделать свой выбор товаров, совершить покупку и освободить место для следующего клиента.

В магазинах правильно подобранные, медленные музыкальные мелодии позволяют увеличить количество продаж на треть – до 38%. Медленная музыка настраивает покупателя на спокойный, размеренный и обдуманный выбор покупок. А быстрые музыкальные композиции, наоборот, часто заставляют клиентов после беглой оценки товаров в магазине покинуть его. И при этом часто посетитель ничего не покупает.

Запахи в магазинах

Возможно, кто-то слышал о намеренно распыляемых ароматизаторах в определенных отделах продуктовых и других магазинов. Например, запах свежего кофе, хлеба или шоколада увеличивает число продаж на 14 – 16%. А специально распыляемые ароматизаторы в продуктовых магазинах (ароматы свежего хлеба и выпечки, свежих фруктов) существенно стимулируют аппетит покупателей, заставляя их покупать дополнительные товары и блюда, которые они изначально приобретать не планировали. Кроме влияния запахов здесь делается акцент на усиление эмоционального восприятия покупателя, которое провоцирует его совершать большее число покупок.

Читайте также:  Отличное зрение как восстановить остроту и отказаться от очков

Ценник и его цвет

Психологами было доказано и многократно подтверждено на практике, что ярко желтый цвет ценников с информацией и ценой, нанесенной черным шрифтом, существенно повышает желание у покупателей сделать покупку.

Освещение, а конкретнее, его цветовые характеристики, яркость, контрастность, интенсивность оказывают очень мощное воздействие на психологическое и эмоциональное восприятие обстановки в магазине. А также на настроение самого покупателя. Магазины, продающие эксклюзивные и брендовые товары, настраивают в своих торговых залах свет, делая его приглушенным. Это успокаивает покупателя. И настраивает его на обдуманные и рассудительный выбор. Осветительные приборы в бутиках и прочих дорогих магазинах почти всегда направлены на редкие, ценные и дорогие товары.

Во время проведения акций в магазинах обязательно появляются яркие вывески, привлекающие внимание покупателей. А в магазинах, которые реализуют продуктовые товары, степень освещенности часто меняется в зависимости от отдела. Отдел с выпечкой почти всегда имеет теплое освещение с желтоватым оттенком, который усиливает визуальные характеристики булочек, хлебных и других закусок. Мясной отдел почти всегда освещен холодным и белым светом для наилучшей демонстрации размещенных в нем продуктов. В отделах с косметическими средствами обычно настроено приглушенное освещение. Это сделано для того, чтобы не выделять и не подчеркивать различные изъяны и дефекты на лицах клиентов.

Узнаваемые образы в рекламе

Психологи доказали, что человеку свойственно более всего доверять именно врачам и учителям. Именно так объясняется регулярное появление собирательных образов людей этих двух профессий чаще других в рекламных роликах.

Также наибольшую симпатию у большинства людей вызывают маленькие, милые детишки и животные. По этой причине не стоит удивляться повсеместному присутствию врачей, учителей, детей и животных в рекламных роликах. Часто они демонстрируются на фоне красивой природы, поскольку она вызывает у людей ассоциацию со здоровьем.

Количество используемого продукта

Маркетологи и производители намеренно заставляют людей использовать значительно большее количество их продукции, чем реально необходимо потребителю. Цель производителей и маркетологов здесь предельно простая: чем больше товара, например, зубной пасты или жевательной резинки использует человек, тем быстрее этот товар заканчивается, и покупатель приобретет еще одну упаковку или единицу товара.

За счет этого на порядки возрастают прибыли продавцов и компаний, которые производят подобные товары. Для качественной чистки зубов достаточно количества зубной пасты размером с горошину. А в дополнение к рекламным картинкам производители зубных паст намеренно расширяют горловину тюбика всего лишь на доли миллиметров. Часто это остается незамеченным у потребителей. Но зубная в тюбиках с такой горловиной заканчивается намного быстрее. Это заставляет людей быстрее покупать следующую упаковку. В зависимости от производителя, а также востребованности его продукции такой прием увеличивает потребление и продажи зубных паст на 40% и более.

Другим не менее показательным примером такого внушения является реклама шампуней. В ней нас убеждают в том, что волосы нужно мыть буквально каждый день. А еще лучше с утра и еще раз вечером. Это можно сравнить с чисткой зубов, которую стоматологи рекомендуют проводить минимум два раза в день (утром и вечером).

Зато производители шампуней умалчивают что 99% всех моющих средств для волос содержат лауретсульфат натрия, который является основой всех хозяйственных и гигиенических моющих средств. Лауретсульфат натрия является дешевым химическим средством. И его ценят производители шампуней, мыла, стиральных порошков за то, что он придает пенистость таким продуктам и значительно усиливает удаление пятен, разрушая при этом тканевые волокна. Лауретсульфат натрия эффективно, но крайне агрессивно воздействует на кожу, волосы человека, вызывая механические и химические повреждения. А у некоторых людей лауретсульфат натрия способен вызывать аллергические реакции.

Кивание головой

Такой обыденный прием движения в повседневной жизни, как кивок головой, крайне эффективно действует на потребителя, убеждая его в правильности предлагаемого ему выбора товара или услуги. Маркетологи и рекламщики делают расчет здесь на психологию покупателя. Заставить покупателя кивнуть довольно просто. Для этого достаточно грамотно разместить востребованные товары на полках в магазинах на разных уровнях по высоте.

Это происходит непроизвольно, то есть неосознанно, без осмысления заставляет покупателя делать многократные кивки головой, подсознательно убеждая его в правильности принимаемого решения. Неосознанные кивки головой существенно увеличивают вероятность совершения покупки. А расположение схожих товарных позиций по горизонтали на одном уровне вынуждает покупателя двигать головой слева направо, что напоминает нашему мозгу отрицание. И те же самые маркетологи подсчитали, что в таком случае количество совершаемых покупок действительно уменьшается.

Товары на кассе

В зоне супермаркета, расположенной возле касс, всегда находятся товары, которые сами маркетологи относят к товарам импульсивной категории. В нее входят дешевые товарные позиции, которые человек готов приобрести без особых раздумий. В кассовой зоне часто размещают сигареты, бритвенные станки, батарейки, витамины, товары для детей и прочую мелочь. Интересно, что детские товары на кассах размещают специально, чтобы родитель не мог отказать ребенку в их приобретении уже на выходе из магазина. Особенно в том случае, когда к кассе выстроилась длинная очередь.

В самих торговых залах товары для детей очень часто размещают на уровне глаз ребенка, чтобы он наверняка их заметил. И обязательно начал просить или требовать у родителя.

Подобные хитрости – это не случайности, а продуманные, проверенные и отработанные до мелочей маркетинговые приемы, значительно увеличивающие продажи.

Хлебные отделы во всех супермаркетах не случайно располагается в удаленной от входа части магазина. Это сделано специально. Такой востребованный продукт, как хлеб, периодически покупают абсолютно все посетители супермаркетов. Размещая его в удаленной части торгового зала супермаркета, администрация магазина заставляет покупателей проходить к хлебному отделу различными путями. При этом человек, наверняка, попутно совершит несколько дополнительных и незапланированных покупок.

Если бы хлебный отдел находился вблизи от входа, то очень многие покупатели значительно сокращали бы количество совершаемых покупок. А это существенно снижает доходы и прибыль торговых сетей.

Зато овощной отдел всегда располагается в зоне возле входа в торговый зал. Вид свежих и ярких овощей подсознательно улучшает настроение покупателей.

Скидки или иллюзия спроса

Избитые фразы, типа: «акция», «скидки», «только сегодня», «количество товара ограничено» создают иллюзию повышенного спроса именно на категории товаров, которые магазинам нужно срочно реализовать. Искусственно созданные очереди перед входом в ночной клуб также повышают интерес у многих прохожих и у людей, которые изначально не планировали посещать данное заведение.

Акции и время

«Действие акции ограничено по времени» и подобные фразы также успешно действуют на покупателей. Скидки и ограниченное время приобретения товаров заставляет быстрее делать свой выбор, приобретая те товары, на которые за несколько дней до проведения акций были существенно завышены цены. То есть фактически никакой реальной выгоды покупатель не получает, а лишь помогает получить выгоду магазину.

Собственный пример и сравнение

Наверняка, при общении с продавцами вы слышали фразы, типа: «Я и себе купил», «У меня тоже есть» и подобные им. Такие слова являются абсолютной пустышкой и не имеют никакого отношения к реальности. Это еще один применяемый продавцами прием для лучшего убеждения клиента.

Отсутствие товара

Отсутствие необходимого покупателю товара в магазине продавцы часто объясняют тем, что такого продукта может вообще не существовать. И, мол, нечего его искать. Это часто демонстрирует лишь низкий уровень подготовки продавца, недостаток его знаний, неумение находить общий язык с клиентом и неспособность продавца предложить достойную альтернативу.

Психологическая подстройка

Этот прием отлично знают не только продавцы, но и психологи, психиатры, любые общительные люди. Подстройка предполагает налаживание контакта с собеседником на визуальном, вербальном, невербальном, тактильном и других физиологических и психологических уровнях. Например, визуальный контакт предполагает установку устойчивого зрительного взаимодействия с собеседником для того, чтобы заинтересовать его, вербальный – подстройку под тембр, темп, ритм, тональность и другие характеристики голоса собеседника, тактильный – установление физического контакта, например, прикосновение к плечу или руке, невербальный – подстройку под позу и движения человека.

При этом продавцы создают иллюзию существования общих интересов и ценностей с покупателем. Так, например, если вы планируете приобрести отпариватель вместо утюга, то продавец может сказать, что он также не любит использовать утюги. И предпочитает именно отпариватели белья.

Атака в подходящий момент

При покупке, например, дорогостоящей бытовой техники уже после оформления заявки на приобретение продавцы предлагают вам в комплекте с желаемым товаром приобрести, например, гарантии на сервисное обслуживание или якобы очень полезные и нужные аксессуары и прочие дополнения.

Суть данного приема продавцов заключается в том, что при совершении достаточно дорогостоящей покупки человек с большей готовностью приобретает какие-либо дополнения к ней. Поскольку стоимость таких дополнений намного ниже основного товара. Зато отдельно за такими сопутствующими товарами в магазин покупатель практически никогда не обращается. И пользуется техникой либо вообще без них, либо приобретает комплектующие по более доступным ценам в других местах.

Продавцы об этом хорошо знают, поэтому предлагают дополнительные товары или услуги именно после оформления окончательных документов на приобретение товара, когда клиенту сложнее отказаться.

Игра на чувстве долга покупателя

Этот психологический прием предполагает максимально возможную любезность, уважительность и прочие важные при общении с человеком качества. Проявление такой заботы о покупателе часто вынуждает его совершить незапланированную покупку в знак уделенного продавцом внимания.

Слоганы известных брендов

Слоганы – это не случайно выбранная фраза. А усердно разработанный и щепетильно отобранный маркетологами инструмент, повышающий известность компании, ее коммерческий успех и продажи продукции. Слоган действует на уровне эмоционального, а не логического восприятия человека. И именно эмоции чаще всего заставляют людей совершать покупки. Неудивительно, что слоганы большинства успешных компаний воздействуют на глубокий уровень эмоционального восприятия человека. Особенно хорошо это видно на примере известных автомобильных концернов.

Намеренное ограничение поставок в магазины или его иллюзия

В результате подобных уловок и намеренного обмана потребителя практически неизбежно возникает искусственно созданный дефицит и ажиотажный спрос на товары, которых у магазинов хватает с запасом. Из-за подобных искусственно созданных спекуляций возникают очереди, избыточное количество покупателей в магазинах, спекулятивные предложения от третьих лиц и прочее.

Подобные приемы крайне эффективно усиливают потребительский интерес к продвигаемым товарным позициям. Наиболее показательными примерами намеренного ограничения предложения является сегмент рынка востребованных гаджетов и подобных им устройств. Это явление характерно не только для России. Оно применяется повсеместно, в том числе, в Европе и США.

Создание у покупателя чувства неполноценности

Несвежее дыхание, запах пота, морщины на лице, угревая сыпь, поврежденные и некрасивые волосы, недостаточно модная одежда или устаревшие гаджеты. Все это является примерами использования компаниями приема потребительской неполноценности. В рекламных роликах наличие подобных проблем преподносится именно с целью унижения достоинства человека, что должно побудить его совершить покупку продвигаемого товара. Многие из подобных проблем и вовсе являются надуманными. А при съемках рекламных роликов, например, косметической продукции применяется огромное количество приемов и методов для искусственного создания нужной картинки.

Искривленные зеркала в магазинах одежды

Такие зеркала искажают изображение человека лишь частично. Обычно искаженное изображение затрагивает нижнюю часть тела покупателя, удлиняя при этом его ноги. Такие хитрости позволяют добавить стройности и роста смотрящему в зеркало человеку. Подобный прием особенно часто используется среди женской аудитории.

Искривленные зеркала изготавливаются на заказ и обычно верхнюю часть тела человека отражают без искажения. Это сделано для того, чтобы покупатель не видел явного искажения изображения. И оставался довольным своим внешним видом, совершая покупку. Для этого магазины очень часто размещают такие зеркала под определенным углом к полу с целью придания более выгодного вида покупателю.

Приглушенный свет в примерочных

В приглушенном свете становятся менее заметными различные недостатки вашей фигуры и прочие дефекты.

Товары на полках и прилавках

Данная хитрость предполагает намеренное неидеально ровное размещение товаров на прилавках. Поскольку идеальный порядок часто отбивает желание покупателей его нарушать, смотреть, оценивать или примерять товары. По этой причине торговые сети и магазины располагают товары упорядоченно, но не идеально.

Стадное чувство

Используя данный прием, продавцы убеждают покупателей в том, что именно этот товар является наиболее востребованным. И абсолютное большинство потребителей выбирают именно его. Хотя почти всегда это не так.

Продвижение нового товара

Для увеличения количества продаж новых товарных позиций их часто размещают вблизи от наиболее популярных товаров. Это заставляет покупателя непроизвольно обращать внимание на такие новинки.

Снижение цен

Существенное снижение цен, о котором часто заявляют продавцы и магазины, обычно затрагивает лишь небольшое количество отдельных товарных позиций. Но в рекламных обещаниях о значительном понижении цен об этом никогда не указывается.

Понижение цен на отдельные товарные позиции почти всегда компенсируется за счет повышения цен на другие категории товаров. Для общего числа потребителей от таких манипуляций ничего не меняется. Зато магазин сохраняет постоянный уровень дохода. Достаточно просто задуматься о том, какую прибыль может получить магазин, значительно снижая цену?

Золотые полки

Если вы не слышали про золотые полки, то абсолютно точно каждый из вас видел их в магазинах, на рынках и особенно в супермаркетах. Маркетологи золотыми называют полки, расположенные на уровне глаз покупателя. Именно на эти товарные позиции покупатели обращают внимание больше всего. И, соответственно, выбирают именно эти товары.

Но за возможность размещения своих товаров на золотых полках поставщики должны доплачивать или отдавать определенный процент от продаж торговым сетям или магазинам. И для того, чтобы компенсировать свои затраты поставщики перекладывают дополнительные расходы на потребителя, повышая цены на свои товары. По этой причине обычно приобретение товаров с золотых полок чаще всего невыгодно для покупателя.

Приближение телом

Приближение продавца к вам в значительной степени помогает ему навязать покупателю свою волю. Нахождение комфортной для покупателя дистанции помогает продавцу наладить диалог с клиентом. Мы все тоже подсознательно используем такой прием в повседневной жизни при общении с коллегами, друзьями, детьми и родственниками.

Невозможность по объективным и спекулятивным причинам снижения цены вынуждает производителей и торговые сети постепенно снижать качество и количество самих товаров. За счет этого поддерживается средний уровень цен на группы товаров. Понижение качества или веса товара должно оставаться максимально незаметным для потребителя. И постепенно приучать его к новому виду, весу и другим качествам привычного продукта.

Такой неизменный и для многих незаменимый инструмент совершения покупки в крупных сетевых магазинах, как тележка для товаров, является еще одним мощным инструментом, который увеличивает число совершаемых покупок. Поскольку большой размер емкости тележки подсознательно заставляет покупателя продолжать заполнять ее, совершая большее число незапланированных покупок.

Также в некоторых сетевых магазинах колеса тележек могут быть настроены так, чтобы постоянно сворачивать с прямой, направляя покупателей в сторону прилавков. Это заставляет людей неосознанно обращать внимание на товарные позиции, размещенные на полках, совершая большее количество покупок.

Источники:
  • http://ua.kulikoff.com.ua/public/sajt-s-tochki-zrenija-marketinga/
  • http://alfa-content.ru/blog/kontent-marketing-v-slozhnyx-nishax/
  • http://joomlasecret.ru/interesnoe/kak-sproektirovat-sayt-s-tochki-zreniya-marketinga-chast-3.html
  • http://lpgenerator.ru/blog/2014/11/20/5-pravil-marketinga-kotorye-neobhodimo-znat-lyubomu-prodavcu/
  • http://www.cossa.ru/152/143566/
  • http://www.nn.ru/community/biz/jurist/khoroshiy_sayt_s_tochki_zreniya_marketinga.html
  • http://newrestaurant.ru/marketing/