Меню Рубрики

Эффективность рынка с точки зрения продавца и покупателя

Линия спроса демонстрирует множество максимальных цен , при которых потребители готовы купить каждое данное количество благ, а линия предложения — множество минимальных цен , по которым продавцы согласятся продать каждое данное количество благ.

На рис. 2.12 линия спроса рассекает рыночное пространство на две зоны (левая нижняя и правая верхняя).

Покупателю выгодно совершать сделки лишь в левой нижней зоне (рынок покупателя), так как линия спроса демонстрирует множество максимальных цен для потребителя. Цены и объемы выше линии спроса для покупателя недоступны.

На рис. 2.13 линия предложения разбивает рыночное пространство на две иные зоны. И продавцу выгодно совершать сделки (продавать) лишь в левой верхней зоне (рынок продавца), но убыточно — в правой нижней, ибо линия предложения демонстрирует множество минимальных цен для продавца.

Рис. 2.14. Рынок продавца-покупателя

Рынок покупателя — ситуация на рынке, при которой предложения производителей и продавцов товаров превышают спрос на него по существующим ценам, в результате чего цены на товар снижаются.

Рынок продавца — ситуация на рынке, при которой спрос на товар превышает предложение, в результате чего цены повышаются.

Наложим теперь рис. 2.13 на 2.12 и получим рис. 2.14, который демонстрирует взаимодействие спроса и предложения. И покупателю, и продавцу одновременно выгодно совершать сделки лишь в зоне АЕС. Данная зона демонстрирует все возможные на данном рынке ситуации обмена. Это и есть рынок одновременно как продавцов, так и покупателей (собственно рынок). Любая точка, принадлежащая пространству АЕС, может выражать сделку купли-продажи. При этом все точки, кроме одной, на пространстве АЕС характеризуют неоптимальные условия обмена, т. е. такие условия, которые больше выгодны для одной из сторон торговой сделки. И лишь точка Е, которая лежит на пересечении спроса и предложения, иллюстрирует ситуацию, максимально выгодную как для продавца, так и для покупателя одновременно.

Рис. 2.15. Иллюстрация статического рыночного равновесия

На рис. 2.15 точка пересечения линии спроса и предложения (Е) называется точкой равновесия (equilibrium — лат.).

Рыночное равновесие – ситуация на рынке, когда спрос (D) и предложение (S) находятся в состоянии равновесия, которое характеризуется равновесной ценой (Pe) и равновесным объемом.

Цена Р* — равновесная цена, т. е. цена, при которой спрос и предложение находятся в равновесии в результате действия рыночных конкурентных сил.

Объем Q* называется равновесным объемом, т. е. величиной товарной массы, при котором спрос и предложение находятся в равновесии в результате действия рыночных конкурентных сил.

Любое движение от точки равновесия приводит в действие силы, которые стремятся вернуть систему к равновесию. Таким образом, мы можем определить равновесную цену, как ту, которая, будучи достигнута однажды, будет поддерживаться и в дальнейшем. Это справедливо как для равновесной цены, так и для равновесного объема.

Если цена на товар превысит равновесную (например, до уровня Р1), то сложится ситуация излишка товарной продукции. При такой цене спрос покупателей составит величину 0–Qа, а величина предложения 0–Qв. Таким образом, излишек товарной продукции составил величину АВ или Qа – Qв. Однако в условиях рыночной конкуренции долго такая ситуация продолжаться не может: продавцы начнут сокращать объем производства — предложение товара и (или) снижать цену своей продукции. С другой стороны, покупатели начнут увеличивать закупки товаров при снижающемся спросе. В конце концов, экономика вернется в ситуацию равновесия (при цене Р* и объеме товара Q*).

Напротив, если цена на товар упадет ниже равновесной, то возникнет ситуация дефицита, равного величине CF (Qс – Qf), который, однако, также не будет долговременным в условиях рыночной конкуренции . читать далее .

За последние два года практически все предприятия столкнулись с недостатком квалифицированной рабочей силы. Ситуация чем-то напоминает ту, что произошла с рынком в России при переходе от социализма к эпохе «управляемой демократии». Еще вчера все должны были покупать колбасу по два-девяносто, стоя в безумных очередях, и только отдельные счастливчики могли рассчитывать отоварится за валюту или у спекулянтов, а сегодня количество сортов этой колбасы уже превысило все мыслимые пределы.

Рынок труда изменился — от дефицита предложений по работе, мы пришли к дефициту покупателей (соискателей).

Работник дорожает не по дням, а по часам, и становится все более придирчивым при покупке товара (работодателя). А демографы аккуратно намекают, что дальше будет еще хуже.

Чтобы не быть голословным, приведу данные аналитики сайта www.hh.ru за октябрь прошлого года по соотношению вакансий и резюме в различных профессиональных областях.

Профессиональная область Количество вакансий Количество резюме Соотношение вакансии/ резюме
Информационные технологии 8065 7002 1,15
Строительство/ Недвижимость 1485 1604 0,93
Страхование 391 434 0,90
Банки/Инвестиции/Лизинг 4208 4987 0,84
Продажи 6985 9794 0,7
Бухгалтерия/управленческий учет/Финансы предприятия 5420 8123 0,67
Административный персонал 3029 5009 0,60
Производство 1665 2757 0,60
Консультирование 481 811 0,59
Транспорт/Логистика 1607 2827 0,57
Управление персоналом/Тренинги 1929 3463 0,56
Маркетинг/Реклама/PR 4408 8961 0,49
Искусство/Развлечения/ Массмедиа 558 1552 0,36
Наука/Образование 165 464 0,36
Юристы 1314 3868 0,34
Туризм/Гостиницы/ Рестораны 368 1213 0,30
Добыча сырья 138 564 0,24
Высший менеджмент 655 2837 0,23
Начало карьеры/Студенты 520 4474 0,12

Согласно данным RBC в 2004 году среднее кадровое агентство ежемесячно из разных источников получало порядка 15 тыс. резюме, то 2005 их вдвое меньше — 7-8 тыс. И каждый кандидат-профессионал может рассчитывать примерно на пять адекватных его требованиям предложений (в 2003 году в лучшем случае — на одно, два).

Новые условия требуют изменения стратегии управления персоналом.

Я предлагаю рассматривать работников, как покупателей и применить маркетинговый подход при выработке стратегии (и тактики) по управлению персоналом.

Сегодня работодатель( продавец) ведет битву за персонал (покупателя) не только в момент найма сотрудника на работу, но и в течение всей его трудовой деятельности. Продажа работодателем работнику места работы происходит ежедневно.

Что же покупает сотрудник при приеме на работу, что покупает, каждый день приходя на нее, что является причиной смены места покупки или самого товара?

Известно, что маркетинговые инструменты делятся на четыре основные группы: продукт, цена, место, продвижение. С точки зрения продавца, маркетинговые инструменты должны позволить ему оказать нужное влияние на покупателя. С точки зрения покупателей, предназначение каждого маркетингового инструмента состоит в увеличение выгоды потребителей. Роберт Лотеборн предполагает, что четыре «P» продавца соответствуют четырем «С» потребителя.

Продавец (Четыре “P”) Покупатель (Четыре “C”)
Продукт (Product) Решение покупателя (Customer solution)
Цена (Price) Издержки покупателя (Customer cost)
Место (Place) Удобство (Convenience)
Продвижение (Promotion) Коммуникации (Communication)

Работа HR с точки зрения маркетинга будет выглядеть так:

Работодатель (продавец) Работник (покупатель)
Должность, перспективы (продукт ) Найм на работу, работа (Решение покупателя )
Компенсация (Цена) Приемлемая компенсация (Издержки покупателя )
Работодатель, рабочее место (Место) Корпоративная культура, место расположения (Удобство)
Работодатель и окружающая среда (Продвижение ) Корпоративная культура и пиар) (Коммуникации )

А теперь давайте посмотрим на персонал и работодателя в категориях продавца и покупателя.

Сегментирование рынка

Первое, что надо определить — это сегмент рынка, на котором вы работаете. Согласитесь, что покупатель вещевого рынка и дорого бутика — это разные люди. И как потребители они отличаются сильно. Поэтому, и подход к персоналу для разных групп (страт) должен быть различен. Как правило, выделяют четыре группы (страты) персонала топ-менеджмент, средний менеджмент, линейное звено и исполнители, рабочий персонал.

Кроме того, нужно ясно понимать, что рынок труда в Москве и Курске — это разные рынки.

Снижение цены, как способ повышения конкурентоспособности

Первое, что приходит в голову для увеличения числа покупателей — это снижение цены на продукт (или в нашей ситуации увеличение заработной платы работникам, с целью их привлечения). Но как показывает практика маркетинга, ценовые войны ведут в долгосрочной перспективе к истощению бизнеса. Но в ряде случаев позволяют решить тактические задачи.

Справедливость цены

Для покупателей (сотрудников) очень важно, чтобы при покупке товара был соблюден принцип справедливости, это не значит, что всем надо платить одинаково. Это значит, что сотрудник покупая товар (должность и место работы), не должен чувствовать себя обманутым. Должны быть правила покупки ясные и прозрачные и продавец не должен менять их просто так, по своему желанию. Иначе это чревато потерей покупателя. Собственно взрывной спрос на специалистов по компенсациям и льготам в 2006 г. отражает понимание работодателями этой проблемы.

Повышение лояльности

Привлечение нового покупателя стоит в полтора раза дороже удержания старого. Сохранение персонала, снижение текучки путь вполне разумный, но требующий тщательного анализа, иначе можно получить прямо противоположный эффект. В продажах это решается через разного рода бонусы, лотереи и др. для покупателя. Кстати успешным считается магазин, в котором доля постоянных (лояльных) покупателей составляет 80%. Не правда ли очень хорошо коррелирует с уровнем текучести кадров 20-25% за год являющимся нормальным для большинства компаний.

И помните потребителя можно обмануть один раз, второй раз он вам не поверит (может поверить другому). Поэтому не обманывайте сотрудников при приеме на работу, это не выгодно.

Сервис для покупателя

Но кроме цены есть еще и условия покупки. Покупать приятно в чистом магазине с приветливыми продавцами, в комфортной обстановке. Эти условия для компании определяет корпоративная культура. Если человеку в ней комфортно, то зачем менять магазин (работодателя рабочее место).

Существует точка зрения, что покупатель предпочитает качественный товар, обладающий лучшими характеристиками. Но здесь кроется «ловушка совершенства», когда продавец наивно полагает, что желающие получить лучшую в мире мышеловку будут день и ночь обивать пороги отдела сбыта. Часть потребителей (соискатели) согласны покупать несовершенную вещь (работу). Причины различны — низкая квалификация, возраст, возможность заработать любой ценой.

Продвижение

Мы часто не задумываемся над тем, что наши сотрудники ежедневно и ежечасно занимаются продвижением того продукта (работы) и места покупки (работодателя).

Да конечно можно продвигать компанию с помощью рекламы и пиара, можно даже обмануть потребителя (соискателя) на некоторое время, но потом выясняется, что король то голый и это ведет к катастрофическому спаду продаж. Поэтому помните — лучшие продавцы – ваши сотрудники. Поощряйте их за это. Почему то, все нормально воспринимают акцию операторов связи — привел друга получи скидку, но не многие компании использует — привел работника получи премию.

Усталость от продукта

Есть еще одна проблема — покупатель может устать от продукта, не потому что он плохой, хочется попробовать нового — обычно таких 10-15 %. Терять их не разумно, для этого есть такие понятия как карьерная лестница, ротация или участие в кроссфункциональных проектах

Немного о брендах

И в заключение о такой эфемерной, но важной вещи, как бренд. С точки зрения потребителя (работника) существует два вида брендов

Бренд – продукт (профессия)

Бренд — продавец (работодатель)

Надо сказать, что известные компании с успехом используют свой бренд, для обеспечения продаж (покупки сотрудников) экономя на их заработной плате (вы же покупаете в известном месте). Это позволяет платить им ниже рынка, но иметь своих покупателей – такова сила бренда.

Иногда возможна парадоксальная ситуация, компания является непривлекательным работодателем (отрицательный бренд), но имидж профессии является сильным брендом. И тогда люди приходят в компанию ради получения профессии (бренда), но как только они получают полностью свой товар (профессию) они меняют работодателя (бренд, то отрицательный).

Стратегии управления персоналом (маркетинговый подход)

Перед любой компании столкнувшейся с дефицитом рабочей силы, встает вопрос, что же делать?

Теория говорит, что существует четыре основных концепций маркетинга

  • Производственная
  • Товарная
  • Стимулирования сбыта
  • Маркетинговая

Попробуем применить их для выработки HR стратегии.

Производственная концепция — потребитель отдает предпочтение доступным и недорогим продуктам. Основной инструмент снижение цен на продукцию. В рамках HR это означает, что я не забочусь о персонале, не учу его, плачу ему зарплату среднюю по рынку. Я набираю персонал средней квалификации или чуть ниже. И компания работает. Эффективность падает, но ведь не сразу, а постепенно. Прибыль то, собственник пока получает. Работает с персоналом любой квалификации.

Это мне чем-то, напоминает ответ маркетолога на мой вопрос «А что будет, если мы перестанем тратить на маркетинг?» Ответ: «Сейчас — ничего, но через полгода продажи упадут»

Товарная концепция – потребитель предпочитает, товар исключительного качества, обладающий лучшими эксплутационными характеристиками и свойствами.

В рамках HR стратегии это означает, что платим выше рынка, имеем обширный соц. пакет, создаем комфортные условия для работы и развития сотрудника. Все замечательно, только есть несколько но, с точки зрения работодателя, результат деятельности сотрудника должен оправдывать понесенные на него затраты. Стратегия может применяться на высоко конкурентных рынках, где все определяется интеллектуальным капиталом сотрудников (консалтинг, ИТ, инвест. банки).

Читайте также:  Стакан наполовину пуст или наполовину полон точки зрения

Ориентация на продажи – потребители никогда не будут добровольно покупать всю выпускаемую компаний продукцию. С точки зрения HR это означает, что Вы начинаете активную компанию в прессе по формированию вашего имиджа, как замечательного работодателя. Раскидываете объявления о найме по всем каналам. Лукавите при приеме на работу кандидатов. Сотрудники работают, потребитель (работник) не любит признаваться, что его обули, Эффективно (в среднесрочной перспективе) с персоналом начальной и средней квалификации.

Маркетинговая концепция – определение нужд и потребностей целевых рынков и удовлетворение потребителей более эффективными, чем у конкурентов способами.

В рамках HR, это означает следующее. Вы перестаете рассматривать персонал, как некую аморфную группу имеющую одинаковые интересы. Делите персонал на группы и воспринимаете их как целевые рынки. Занимаетесь коммуникациями с потребителем (работником) для того чтобы понимать его нужды и потребности. Ведете постоянный мониторинг действий конкурентов, вы адаптируетесь к внешней среде. Рассматриваете персонал, не как ресурс, а как партнеров. Казалось бы, все просто, но как же сложно реализовать это на практике. Сегодня все больше российских компаний пусть интуитивно используют эту концепцию при разработке стратегии HR.

Развитие оффшорного программирования — типичный пример применения маркетингового подхода. Как только работодатель осознал, что продажа на целевом рынке (программисты низкой квалификации) в США делает его деятельность неэффективной (слишком высоки издержки). Он тут же поменял целевой рынок и стал продавать тоже самое, на индийском рынке, где издержки (стоимость программистов) были существенно ниже.

Но не будем, забывать, что как работодатель продает работнику рабочее место и должность, так и сотрудник продает работодателю свои знания, умения, свое время. Маркетинговая концепция позволяет достигнуть баланса интересов обоих сторон. Не даром девизом компании Milliken является «Партнеры содействуют получению прибыли».

Рынок покупателя

Под рынком покупателя подразумевается тип рынка, на котором ведущая роль принадлежит именно потребителям. Продавцы также занимают активную позицию, что проявляется в производстве различной продукции, благодаря чему количество товаров превышает их спрос. Такое соотношение дает возможность именно покупателям диктовать свои условия на рынке.

Характерные особенности рынка покупателей

Характерными чертами этого типа рынка выступают следующие моменты:

  • не наблюдается такое понятие как дефицит;
  • большая часть произведенных товаров отличается высоким качеством;
  • цены имеют тенденцию к постоянному понижению;
  • происходит активное развитие коммерции во всех сферах народного хозяйства;
  • на рынке присутствует такое явление как конкуренция, благодаря которой продавцам приходится прилагать значительные усилия для реализации своего товара;
  • условием успешной продажи продукции выступает постоянное изучение спроса и поведения потребителей;
  • предложение товаров превышает спрос;
  • ассортимент предлагаемой продукции весьма разнообразен;
  • производственный процесс имеет устойчивые масштабы.

На рынке покупателя потребитель имеет возможность сравнивать различную продукцию и ее стоимость. В итоге он выбирает товар, который максимально соответствует его доходам и желаниям. Поскольку предложение превышает спрос, то потребитель имеет достаточно широкие возможности для выбора. В данном случае в качестве компонентов предложения выступает товарная масса, находящаяся в торговых точках, продукция на складе у производителей и работающее производство.

Совершенно другая ситуация наблюдается на рынке продавца, где спрос превышает предложение. В таких условиях производитель не занимается исследованием рынка, ведь его продукция при любых обстоятельствах найдет сбыт.

Разница между рынком покупателя и рынком продавца

В экономической теории есть такие понятия, как рынок покупателя и рынок продавца. Что представляет собой каждый из них?

Факты о рынке покупателя

Под рынком покупателя понимается ситуация в экономике, когда предложение превышает спрос. Как следствие — продавцы вынуждены, чтобы сохранить выручку, снижать цены. Более того, им нужно уделять самое пристальное внимание качеству продукции — если оно будет недостаточным, приобретать товары будут у конкурентов.

Рынок покупателя чаще всего формируется в силу высокой конкуренции либо по причине недостаточно большой емкости сегмента.

Еще одна причина формирования рынка покупателя — снижение спроса на товар в силу экономических причин, а также технологических изменений в производстве изделий. Если говорить об экономических причинах — это, прежде всего, уменьшение покупательной способности граждан, а также изменение структуры спроса.

Касательно технологических изменений — покупатели могут начать испытывать потребность в пользовании более совершенными (например, более производительными — если речь идет об электронике) изделиями, чем те, что поставляются на рынок, хотя ранее последние их устраивали.

Факты о рынке продавца

Под рынком продавца понимается ситуация в экономике, при которой потребительский спрос значительно превышает предложение. Как следствие — продавцы получают возможность повышать цены на реализуемую продукцию.

При этом производители часто не уделяют должного внимания качеству поставляемых на рынок изделий, так как раскупаются практически любые. Это происходит чаще всего по причине желания поставщиков сэкономить на издержках по выпуску товаров, доставке, оформлению их и получить, таким образом, дополнительную прибыль.

Рынок продавца может формироваться по разным причинам. Например — в силу недостаточно высокой конкуренции либо очень большой емкости сегмента. Но во втором случае производители, как правило, стараются все же следить за качеством товаров и не слишком завышать цены — чтобы заинтересовать покупателя и увеличить свою долю на рынке.

Главное отличие рынка покупателя от рынка продавца — в соотношении спроса и предложения. В первом случае спрос превышает предложение, во втором — наоборот. Существует также определенная разница во взаимодействии продавца и покупателя в каждом из рассматриваемых типов рынка. В ситуации, когда спрос превышает предложение, поставщики могут существенно экономить на качестве товаров, предлагаемых клиентам. При рынке покупателя качество товаров, как правило, заметно выше.

Есть точка зрения, согласно которой предприниматель, ведущий деятельность в условиях рынка продавца, будет более успешным, чем работающий на рынке покупателя. Данная позиция может показаться вполне логичной — у бизнеса будет гарантированная выручка, которую к тому же всегда можно увеличить за счет взвинчивания цен.

Тактически предприниматель, безусловно, способен оказаться в выигрыше. Но с точки зрения построения долгосрочной стратегии развития бизнеса пользование преимуществами рынка продавца, скорее всего, сыграет негативную роль. Дело в том, что фирма, привыкшая к тому, что спрос превышает предложение (вследствие чего легко манипулировать качеством и ценами) может быть совершенно не готовой ко сколько-нибудь серьезной конкуренции. В свою очередь, ведение бизнеса в условиях рынка покупателя потребует от предпринимателя оперативной адаптации к текущей конкуренции. Если у него нет отлаженного производства товаров с высоким качеством, а также готовности работать с меньшей рентабельностью, то успехов в бизнесе достичь ему будет крайне сложно.

Определив, в чем разница между рынком покупателя и рынком продавца, отразим основные выводы в таблице.

охарактеризуйте эффективность рынка с точки зрения продавца и с точки зрения покупателя

Здесь легко и интересно общаться. Присоединяйся!

Рынок — это экономическая игра, а точнее, война покупателей (потребителей) и продавцов (производителей) за стоимость, рабочее время, труд, а в конечном итоге — жизнь, которая экономически и выражается в труде.
Рынок эффективен для любого игрока, когда за меньшее количество своего труда он получит в обмене большее количество труда другого игрока.
Главное оружие в этой войне — цена товара, являющаяся денежным выражением его стоимости.
Закон, регулирующий рыночную игру — закон стоимости, обмен товаров как равновеликих стоимостей. Но действует закон стоимости через ОТКЛОНЕНИЕ цены от стоимости под влиянием соотношения спроса и предложения.
Спрос превышает предложение – сила на стороне продавцов-производителей. Цена поднимается ВЫШЕ стоимости. Эквивалентность обмена нарушается, и за меньшее количество своего труда продавцы-производители получают большее количество труда покупателей-потребителей.
Предложение превышает спрос – сильнее покупатели-потребители. Цена опускается НИЖЕ стоимости. За меньшее количество труда покупателей можно получить большее количество труда продавцов.
С т.зр продавца рынок эффективен, если спрос превышает предложения, и цена поднимается выше стоимости.
С т.зр. покупателя рынок эффективен, если предложение превышает спрос, и цена опускается ниже стоимости.
На рынке каждый пытается обмануть каждого. Это и объективное положение дел, и субъективная стратегия и тактика рыночных игроков.

Рынок – гигантский механизм перераспределения стоимости. Но сам рынок не создаёт стоимости. Созданная в производстве стоимость только лишь ПЕРЕРАСПРЕДЕЛЯЕТСЯ через рынок, не изменяясь по величине.

Заключение: рыночная эффективность и несовершенство рынка

Поскольку покупатели и поставщики, принимая решения о потреблении и производстве, не учитывают внешние эффекты, равновесие на рынке может оказаться неэффективным с точки зрения общества в целом.
Власть над рынком и внешние эффекты — примеры общего феномена, который называется несовершенством рынка, — неспособность некоторых нерегулируемых рынков к эффективному распределению ресурсов. В случае фиаско рынка повышение экономической эффективности возможно посредством проведения определенной социальной политики. Специалисты по микроэкономике направляют основные усилия на изучение причин несовершенства рынков и разработку оптимальной политики корректировки их функционирования. По мере изучения ЭКОНОМИКС вы увидите, что инструменты экономики благосостояния, о которых игла речь, прекрасно приспособлены для этого.
Несмотря на возможность фиаско рынка, деятельность его «невидимой руки» имеет огромное значение. Предположения, которые мы сделали в этой главе, прекрасно соответствуют условиям многих рынков, и наш вывод об эффективности рынка никоим образом не ставится под сомнение. Более того, используя теорию общественного благосостояния и рыночной эффективности, мы проанализируем воздействие на экономику политики правительства. В следующих двух главах мы используем ее для рассмотрения двух важных вопросов экономической политики — влияния на благосостояние общества налогов и международной торговли.

Вопрос23. Средние издержки и их изменение в соответствии с ростом производства. Виды средних издержек.

Кривая средних издержек вначале снижается и достигает минимума, а затем вновь возрастает .По мере увеличения выпуска средние издержки в начале резко падают т.к. постоянно раскладываются на большее кол-во продукции. При дальнейшем расширение пр-ва на прежней технической базе ср. издержки начинают нарастать за счет быстрого роста переменных издержек.F – точка критической цены. На 2-м рисунке представляется ситуация, когда средние издержки будут ниже рыночной цены. Это случай рентабельного производства. На 3-м рисунке ситуация, когда средние издержки выше рыночной цены — случай не рентабельной фирмы, которая разорится если не будет реогранизована за счет привлечения инвестиций.

Вопрос24.Предельные издержки. Как определяется условие равновесия фирмы на кривой спроса?

MC=P — условие равновесия фирмы на кривой спроса. Фирма стремящаяся к максимизации прибыли остановит рост реализации при равенстве предельных издержек(МС) рын.цене(Р), если она произведет больше то доп. затраты принесут убытки, а если меньше то не дополучит потенциальной прибыли. Точка F равновесие (пред изд = цене)

Вопрос25.Издержки производства в краткосрочном периоде и в долгосрочном периодах.

Издержки производства— расходы на производство, которые должны понести организаторы предприятия с целью создания товаров и с последующим получением прибыли. В краткосрочном периоде все издержки производства делятся на постоянные и переменные. (Тс)Общие издержки— совокуп. Постоян и перемен изд. (Fс)Постоянные издержки— издержки, которые независимы от объема выпускаемой продукции(оплата процентов по банковским кредитам;амортизационные отчисления;выплата процентов по облигациям;оклад управляющего персонала; арендная плата; страховые выплаты;). (Vc)Переменные издержки— издержки, которые изменяются в зависимости от колебаний объемов производства(заработная плата, транспортные расходы,затраты на электроэнергию, затраты на сырье и материалы)Издержки производства в долгосрочном периоде Издержки производства, характеризующие затраты факторов производства на единицу продукции в долгосрочном периоде, называются долгосрочными средними издержками (LAC).

Вопрос26.Производственная функция и ее виды.

Произв. фун-я-зависимость между кол-вом ресурса используемого для производства некоторого товара и объемом этого производства Q=F(xy) Виды 1)двухфакторого вида2) функция кобба дугласа

Вопрос27. Общий средний и предельный продукты.

Общий продукт –TP объем экономического блага, произведенный с использованием некоторого количества переменного фактора , Cредний продукт-АР, Предельный продукт-МР. Общий продукт-показывает общий выпуск товара при использовании данных ресурсов ТР=Q товара. Средний продукт-показывает выпуск с помощью одной единицы переменного ресурса. Средний продукт также можно назвать средней производительностью ресурса АР=ТР/L. Предельный продукт- показывает изменение общего продукта при использовании добавочной единицы переменного ресурса.(Также мр можно назвать предельной произв-ю ресурсов) Предельн. продукт показывает действие закона убывающей отдачи: после второго работника вступает в силу закон убывающей отдачи предельный продукт убывает т.к. каждый добавочный работник становится «лишним» к фиксированнному кол-ву станков.

Читайте также:  Плакат для определения зрения у окулиста

Маркетинговые стратегии на рынке продавца и рынке покупателя

Давайте зададим себе «детский» вопрос: что такое маркетинг?

Очевидный ответ – наука о рынке и рыночных отношениях.

Как известно, в основе рыночных отношений лежит обмен ценностями между продавцом и покупателем. Таким образом, в основе любых рыночных отношений, прежде всего, стоят фигуры продавца и покупателя.

Если представить эти две фигуры в виде своего рода крайних позиций, то можно выделить два типа рыночных отношений:

  • рынок продавца;
    рынок покупателя.

Естественно предположить, что подход к продвижению и продажам в этих случаях абсолютно различен.

Рынок продавца

В ситуации, которую принято называть «рынком продавца», вся власть и преимущества сосредоточены в руках продавца, обладающего материальными ценностями, в обмен на которые покупатель готов платить деньги.

Рынок продавца можно также назвать рынком продукта, поскольку фокус внимания здесь устремлен на продукт и его характеристики, а основной задачей является реализовать как можно больший объем продукта по выгодной для продавца цене.

Стратегической целью продавца в этом случае является получение определенной доли рынка – чем большей, тем лучше.

С ростом объемов продаж происходит снижение затрат и соразмерный рост прибыли.
Для реализации этой стратегической цели в условиях «рынка продавца» существует несколько путей:

  1. Вложение средств в развитие новых видов продукции, расширение продуктовых линеек, использование инновационных технологий для сокращения затрат.
  2. Расширение рынков сбыта (географически, демографически и т.п.)

Рынок покупателя

На рынке покупателя, как следует из названия, вся власть в руках у покупателя.

И если на рынке продавца основной ценностью был продукт, а покупатели были всего лишь вольны выбирать, приобрести его или нет, то на рынке покупателя основной ценностью становится сам покупатель. Именно за его внимание и деньги борются производители товаров.

Для эффективной работы на рынке покупателя продавец должен четко определиться с тем, для какой аудитории предназначена его продукция, и… как это ни страшно, сказать «нет» всем остальным категориям покупателей. Важно не пытаться угодить всем, потому что, идя по этому пути, продавец рискует не угодить никому и остаться за бортом.

На рынке покупателя вы получаете прибыль не за счет растущих объемов продаж и снижения издержек, а за счет создаваемой вами ценности и, как следствие, продажи товара по премиальным ценам.

Как это происходит?

Покупатели готовы платить за тот товар, который максимально соответствует их потребностям. И готовы платить больше, если вы предложите то, что необходимо именно им.

Более того, если вы окажетесь в состоянии поддерживать тот же уровень товарных характеристик/услуг на протяжении достаточно длительного времени, вы завоюете лояльность покупателей, которые буду возвращаться к вам снова и снова.

Именно лояльность, если вы преуспеете в ее завоевании, способна с течением времени принести вам значительную прибыль.

Целью такого подхода является долгосрочная перспектива. Бесспорно, завоевать новых покупателей и предложить им некий «премиальный» товар сложнее и дороже, однако же с течением времени этот подход окупится за счет лояльных вам потребителей.

Той же цели служат так называемые «перекрестные продажи», при которых покупателю предлагается не только какая-то определенная вещь, но и ряд сопутствующих товаров и услуг.

С самым очевидный примером перекрестных продаж хотя бы раз сталкивался каждый из нас при покупке нового смартфона или иного гаджета.

При покупке новой техники вам наверняка предложат приобрести чехол, защитную пленку, услуги страхования и т.п.

Другой пример: при покупке джинсов кассир предложит вам ремень и носки по специальной цене.

Это говорит о понимании потребностей покупателя и также приносит дополнительную прибыль.

Изменения, связанные с глобализацией

На протяжении последних десятилетий маркетинг перестал быть формой взаимодействия только лишь продавца и покупателя.

В нашем постоянно меняющемся мире все больше и больше места занимает интернет общение и новые технологии. Теперь ваши покупатели легко могут делиться своим опытом и впечатлениями о вашем товаре с друзьями по всему миру.

Поэтому теперь, реализуя свои товары на рынке покупателя, вы создаете не только ценность, но и опыт. Будет ли он положительным или негативным, зависит от многих факторов.

Впечатление покупателя о вашем товаре или услуги начинается за некоторое время до непосредственного совершения покупки и длится некоторое время после нее.

Чтобы выжить и преуспеть на рынке покупателя, продавец должен уделить внимание не только тому, как продать товар, отвечающий требованиям покупателя, по выгодной цене, но и тому, чтобы обеспечить покупателю положительный опыт взаимодействия с конкретным продавцом.

Возьмем, к примеру, магазин парфюмерии.

Опыт покупателя в данном случае составляют мельчайшие элементы:

  • интерьер магазина,
  • запахи и их интенсивность,
  • подбор музыки для торгового зала и ее громкость,
  • температура воздуха,
  • наличие удобных корзинок для покупок,
  • возможность протестировать продукцию,
  • ненавязчивое внимание консультантов, их способность дать дельный совет,
  • омпетентность кассиров и других работников,
  • количество касс и длина очередей в них,
  • приятные дополнительные подарки и возможности (акции, лотереи, дисконтные программы),
  • красивая упаковка покупок

Другой пример. В вашем ресторане может быть французский повар и отменное качество продуктов, однако же до отказа забитая парковка и очередь в туалет способны изрядно подпортить общее впечатление клиента от взаимодействия с вашей компанией.

Хорошим способом влияния на формирование покупательского опята является наличие страницы вашей компании в нескольких социальных сетях (преимущественно в те, на которых останавливают свой выбор представители вашей целевой аудитории).

Как завоевать лояльность потребителей?

Из-за царящей в мире экономической нестабильности люди постепенно утрачивают веру в маркетинг и торговые отношения. Многие рекламные и маркетинговые ходы, которые прежде не вызывали отрицания, порождают теперь целый поток отрицательных эмоций и воспринимаются публикой как попытка обмануть и ввести в заблуждение относительно характеристик и пользы того или иного продукта.

В этих условиях продавец как никогда должен быть гибким, лояльным, способным пойти навстречу покупателю, как в ценовом отношении, так и в отношении всего покупательского опыта. Именно такой подход поможет завоевать лояльность потребителей.

Существует несколько способов для достижения этой цели.

1. Ориентация на продукт

Вы убеждаете покупателя, что ему нужен именно ваш продукт.

Для того чтобы заинтересовать покупателя, вы либо улучшаете характеристики товара/услуги, либо снижаете его стоимость.

Такой подход в большей степени свойственен рынку продавца.

2. Ориентация на рынок

Вы предлагаете покупателю то, что он ищет.

При этом подходе вам придется сначала исследовать запросы вашей целевой аудитории, а затем расширить продуктовую линейку на основании полученных данных о покупательских предпочтениях.

3. Ориентация на покупательский опыт

Вы управляете впечатлениями и опытом покупателя на протяжении всего цикла его взаимодействия с вашей компанией.

4. Ориентация на доверие

Вы выстраиваете с покупателем отношения доверия, постоянства и, в конечном итоге, лояльности.

Эффективность рынка с точки зрения продавца и покупателя

Важной характеристикой рынка является соотношение между предложением и спросом на данный товар. С учетом последнего фактора говорят о «рынке продавца» и «рынке покупателя».

На рынке продавца свои условия диктует продавец. Это возможно тогда. Когда существующий спрос превышает имеющееся предложение. При таких условиях продавцу нет смысла тратить средства на реализацию маркетинга. Его продукцию все равно купят, а проводя исследование, он понесет дополнительные затраты.

На рынке покупателя свои условия диктует покупатель. Такое положение заставляет продавца тратить дополнительные усилия по реализации своего товара, что является одним из стимулирующих факторов использования маркетинга. Более того, только в таких условиях и имеет смысл говорить о реализации такой концепции.

Сегментирование рынка

Любая фирма сознает, что ее товары не могут нравится сразу всем покупателям. Покупателей этих слишком много, они широко разбросаны и отличаются друг от друга своими нуждами и привычками. Некоторым фирмам лучше всего сосредоточиться на обслуживании определенных частей, или сегментов, рынка. Каждая компания должна выявить наиболее привлекательные сегменты рынка, которые она в состоянии эффективно обслужить.

Рынки состоят из покупателей, а покупатели отличаются друг от друга по самым разным параметрам. Разными могут быть потребности, ресурсы, географическое положение, покупательские отношения и привычки. И любой из этих переменных можно воспользоваться в качестве основы для сегментирования рынка.

Какого-то единого метода сегментирования рынка не существует. Деятелю рынка необходимо опробовать варианты сегментирования на основе разных переменных параметров, одного или нескольких сразу, в попытках отыскать наиболее полезный подход к рассмотрению структуры рынка.

Анализ рынка

Анализ будущего рынка сбыта — это один из важнейших этапов подготовки бизнес-плана, который должен содержать ответы на вопросы о рынках сбыта выбранного продукта, конкурентах, потенциальных потребителях, объемах продаж.

В данном разделе важно показать, что ваше предприятие знает не только как произвести данную продукцию, но и как эффективно, с большей рентабельностью реализовать ее на рынке.

Цель раздела — предоставить инвестору достаточные факты с тем, чтобы убедить его в конкурентоспособности рассматриваемого проекта. Этот раздел — один из наиболее трудных и важных, так как почти все последующие разделы бизнес-плана построены на рыночных оценках и как бы развивают его положения. Рыночные оценки данного проекта, основанные на маркетинговых исследованиях и анализе, оказывают прямое воздействие на объем производства, маркетинговый план и позволяют определить размеры требуемых инвестиций. Однако большинство разработчиков проектов испытывают значительные трудности при подготовке и обосновании рыночных исследований и анализе, особенно когда стремятся доказать потенциальным инвесторам справедливость и достижимость своих оценок сбытовых возможностей. Из-за важности анализа рыночного механизма и зависимости остальных частей плана от проекта сбыта рекомендуется подготавливать данный раздел бизнес-плана раньше, чем остальные. При подготовке этого раздела необходимо тщательно проверять различные источники информации, приведя их к ряду обобщающих показателей, таких, например, как «объем сбыта» и «рост рыночного курса».

Маркетинговые исследования должна проводить каждая фирма независимо от ее размера. Мелкие фирмы обычно такой анализ самостоятельно не проводят, а привлекают со стороны профессионалов. Опираясь на эти результаты, такие фирмы всегда сами должны выбирать необходимые позиции (стратегию) маркетинга. Стратегия в решающей степени определяет подход к разработке бизнес-плана. При выборе стратегии маркетинга необходимо установить:

программу и ее обеспечение (включая рост производства);

степень насыщенности рынка конкурирующими товарами (заменяемость, сопоставимость);

общую емкость рынка по предлагаемому товару;

часть рынка, на которую может рассчитывать фирма;

покупателей, как их и когда можно привлечь;

степень диверсифицированности предложений товара;

ориентировочные издержки по реализации;

сервисное обслуживание и ремонт.

Создание новых проектов развития предприятия, выпуска новой продукции предполагает предварительное экономическое обоснование их целесообразности, потребности в инвестициях. Рассматривается доходность проекта, соотношение между спросом и предложением, анализируется как производственный процесс, так и состояние предполагаемого рынка сбыта. Разработка бизнес-плана позволяет высшему руководству фирмы убедиться в экономической целесообразности предполагаемых преобразований, а также убедить потенциальных инвесторов в прибыльности совместной деятельности.

В первую очередь рыночные исследования направлены на выявление сегодняшних потребителей продукции, услуг и определение потенциальных. Желательно определить приоритеты, которыми руководствуется потребитель при покупке: качество, цена, время и точность поставки, надежность поставок, сервисное обслуживание и т.п.

Необходимо провести сегментацию рынка, определить размеры и емкость рынков продукции предприятия. Под сегментацией рынка понимается выделение отдельных частей (сегментов) рынка, отличающихся друг от друга характеристиками спроса на товары (услуги), т.е. разбивка потребителей по мотивации и иным признакам. Размер рынка — территория, на которой происходит реализация товаров (услуг) предприятия. Емкость рынка — объем реализованных на рынке товаров (услуг) в течение определенного периода времени. Доля рынка — это удельный вес продукции предприятия в совокупном объеме продаж товаров (услуг) на данном рынке.

Надо искать ответы на вопросы: кто, почему, сколько и когда будет готов купить продукцию завтра, послезавтра и вообще в течение ближайших двух, трех и более лет. В этом разделе необходимо перечислить все имеющиеся заказы на продукцию.

Следует проанализировать, как быстро продукция, услуги утвердятся на рынке, и обосновать возможности дальнейшего его расширения. Необходимо оценить основные факторы, влияющие на расширение рынка (например, тенденции развития отрасли, региона, социально-экономическую региональную политику, создание конкуренции и т.д.).

Из-за особой важности информации о рынке, ее определяющего влияния на другие разделы бизнес-плана целесообразно начинать разработку плана с этого раздела.

Типичный процесс исследования рынка предполагает четыре этапа:

определение типа данных, которые необходимы;

поиск этих данных;

реализация мероприятий, позволяющих на основе этих данных правильно организовать сбыт товаров.

Рыночная ниша — это часть рынка, на которую предполагается выйти, но более жестко определенная в смысле тех действий, которые необходимо совершить, чтобы на этот рынок выйти и закрепиться на нем. Определение

Читайте также:  Зрение минус 3 это какая строчка

рыночной ниши — это метод маркетинга, с помощью которого находим участок рынка для своей фирмы и впоследствии продвигаем на него свой товар или услуги с учетом действия конкуренции и других сил.

Необходимо выбрать рынок достаточно большой для того, чтобы привлечь клиентов и иметь средства для развития. Но в то же время он должен быть достаточно малым и специализированным, чтобы иметь хорошую защиту от конкурентов.

Выбрав рыночную нишу и еще раз убедившись, что потенциальные товары и услуги уже выделились для клиентов, начинается то, что называется продвижением их на рынок, заполнение ниши.

Очень важны отслеживание и оценка конкурентов. Необходимо выделить и проанализировать сильные и слабые стороны свои и конкурента и конкурентоспособность производимых товаров, услуг. Основываясь на оценке преимуществ производимых товаров, услуг определяется возможный объем продаж в натуральном и денежном выражении.

Схема исследования рынка приведена на рис.2.

Текущий и перспективный

Способ Уровень Объем Каналы Организация

продвижения цен продаж товародвижения гарантийного

ДОХОДЫ ОТ РЕАЛИЗАЦИИ

Рынок формировался в течение длительного исторического процесса, органически связан с развитием и углублением общественного разделения труда и хозяйственной собственности производителей. Существует множество понятий и определений рынка.

Рынок — сфера товарного обмена; господствующая и определяющая форма связи товаропроизводителей на основе общественного разделения труда; окончательное признание общественного характера затрат труда отдельных производителей.

Рынок обнаруживает и устанавливает, какие условия производства являются общественно необходимыми; определяет величину стоимости товаров, рыночную стоимость.

Рынок в широком значении — такая организация общественного производства, при которой производители товаров, ориентируясь на спрос покупателей, сами решают:

когда, в каком количестве и какие товары производить;

как эти товары произвести; из каких ресурсов и с помощью какой технологии;

для какого потребителя производятся товары.

Для нормального функционирования рынка необходимо обеспечение следующих условий:

товарно-денежные отношения могут реализоваться только на основе персонифицированной собственности, когда товаропроизводитель является хозяином средств производства и свободно распоряжается результатом своего труда;

необходима свобода производственной и коммерческой деятельности всех участников общественного производства;

наличие твердой авторитетной валюты;

четко налаженная система кредитных и финансовых отношений;

умение производителей и управленцев организованно и психологически верно встраиваться в рыночные отношения.

Рынок как хозяйство — предполагает решение следующих задач:

полную деидеологизацию экономики.

Рынок товаров по функциональному назначению делится прежде всего на рынок средств производства и рынок предметов потребления.

Мощным стимулом развития рынка является обостряющая проблема реализации производимой продукции.

Рынок мировой — это движение товаров и услуг, осуществляющееся на базе мировых цен, отличающихся от уровня цен в отдельных странах.

Рынки можно классифицировать по следующим признакам:

по отраслевой принадлежности как объекты обмена. Такие рынки именуются товарными и могут охватывать рынок какого-либо конкретного товара или группы товаров, связанных между собой

определенными признаками производственного характера или служащих удовлетворения одной и той же потребности (рынки обуви, черных металлов, сырьевых товаров);

по объекту обмена и границами его охвата. В основе — страновая или региональная отраслевая принадлежность объектов обмена. Такие рынки именуются региональными товарными рынками, которые могут охватывать рынок конкретного товара, группы товаров или товаров определенной отрасли одной страны или региона;

по сфере международного товарного обмена и отраслевой принадлежности объекта обмена. Такие рынки именуются мировыми товарными рынками, их объектами могут быть конкретные товары или группы товаров;

по отношению к национальным границам сферы обмена — рынок внутренний (местный) и внешний (иностранный);

по характеру товарного обмена — независимо от товарного обмена различают рынки товаров и услуг, рынки капитала, рабочей силы, ценных бумаг;

по характеру и уровню спроса и предложения на рынке различают рынок продавца и рынок покупателя. Рынок, отличающийся превышением спроса над предложением, называется рынком продавца и, наоборот, рынок, когда предложение повышает спрос, именуется рынком покупателя;

по характеру взаимоотношений между продавцом и покупателем различаются рынки свободные, замкнутые, регулируемые. На свободных (открытых) рынках не существует ограничений для заключения коммерческих сделок между контрагентами. Под замкнутыми (закрытыми) рынками обычно имеются ввиду внутрикорпорационные поставки ТНК, составляющие в целом около половины международного товарооборота. К регулируемым относятся рынки, попадающие под действие международных товарных соглашений, направленных на их стабилизацию, — рынки сахара, кофе, олова и т.д.;

по методам и объектам товарного обмена выделяют посреднические рынки: товарные биржи; аукционы, торги, на которых совершаются сделки купли-продажи товаров, обладающих определенными качествами, характеристиками и свойствами.

Сегментация рынка — процесс выявления наиболее благоприятных условий на рынке с целью выбора вариантов ориентации производственно-сбытовой политики. Основывается на предположении, что в потребностях и поведении отдельных групп покупателей существуют различия, в совокупности обусловливающие общий спрос на данный товар. Для каждого сегмента рынка должна быть выработана своя стратегия маркетинга.

Рынок покупателя — ситуация на рынке, при которой предложения производителей и продавцов товаров превышают спрос на него по существующим ценам, в результате чего цены на товар снижаются.

Рынок продавца — ситуация на рынке, при которой спрос на товар превышает предложение.

Рынок промежуточных продавцов — совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи в аренду другим потребителям с выгодой для себя.

Рынок свободный — свободный товаропроизводитель поставляет в торговле свой товар по цене, обеспечивающей ему среднюю норму прибыли. Товарные предприятия сами ищут и находят нужные товары, а продавцы «зазывают» к прилавку покупателя и делают все, чтобы он не ушел с пустыми руками.

Рынок спотовый — рынок краткосрочных разовых следок с немедленной поставкой товара.

Рынок товаров промышленного назначения — совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, используемые при производстве других товаров и услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям.

Рынок чистой конкуренции — совокупность продавцов и покупателей, совершающих сделки с аналогичным товаром в ситуации, когда ни один отдельный покупатель или продавец не оказывает значительного влияния на уровень текущих цен.

Рынок «черный» — нелегальный рынок, образующийся в условиях рационирования, правительственной регламентации торговли, цен на товары, валютных курсов, а также курсов ценных бумаг и порядка их купли-продажи.

Оценка рынка сбыта — оценка-прогноз положения на рынке (рынках). Приводятся данные о прогнозных объемах продаж на ближайшие годы.

Определение основных характеристик рынка проектируемого изделия:

отдаленность рынка (стоимость и ненадежность поставок возрастают с увеличением географической отдаленности рынка от производителя, а производителя — от поставщиков);

емкость рынка (общее количество товаров и услуг, приобретаемых за определенное время покупателями рынка по определенным ценам);

размер рынка (местный, национальный, мировой) определяется территорией, на которой происходит реализация товаров и услуг.

Объем рыночного спроса определяется по формуле:

где С — спрос; Р — произведенный продукт; И — импорт аналогичного продукта; Э — экспорт продукта; Зн — запасы продукта на начало оцениваемого периода времени; Зк — запасы продукта на конец расчетного периода;

степень насыщенного рынка;

конкуренция (доля конкурирующих фирм в общем обороте);

тенденция изменения емкости и насыщенности на ближайшую перспективу;

тенденция спроса на продукт.

основные принципы сегментирования рынка выбранной продукции (деление совокупного рынка на более мелкие части в зависимости от потребителей);

наиболее предпочтительные сегменты рынка и причины предпочтения (решается вопрос: кто будет основным покупателем. При реализации продукции фирмам рассматривается их сфера деятельности, структура, объем продаж, численность и квалификация персонала, местонахождение и т.п. При реализации продукции частным лицам, рассматривается уровень их дохода, хобби, национальные и религиозные особенности и т.д.);

оценка, что привлекает покупателя данного целевого рынка (цена, качество, дизайн, дополнительные услуги, престижность предприятия);

выбор наиболее перспективных рынков (объем продаж, уровень цен).

Прогнозируемые покупатели продукции:

определение круга возможных покупателей (состав — половозрастной, национальный; семейный; занятость; миграция; прирост численности;

описание структуры потребителей внутри выбранного сегмента рынка;

Организация сбыта продукции:

кто и в какой форме будет осуществлять сбыт продукции (само предприятие, агенты или дистрибьюторы);

организация послепродажного обслуживания;

финансовые взаимоотношения с посредниками.

кто является крупнейшим производителем аналогичной продукции (услуги);

что представляет собой их продукция (основные характеристики, уровень качества, сервис, дизайн);

объем продаж, уровень цен на продукцию, ценовая политика основных конкурентов;

конкурентоспособность продукции по отношению к товарам- конкурентам;

стратегия обеспечения конкурентоспособности, которая была выбрана.

Существуют четыре обобщенных типа рыночных действий, на которых

строятся рыночные отношения:

продавать прежние продукты новым клиентам;

продавать прежние продукты прежним клиентам (эта стратегия наименее рискованна);

продавать новые продукты прежним клиентам;

продавать новые продукты новым клиентам (это наиболее рискованная стратегия).

В бизнес-плане кратко описываются:

емкость отраслевого рынка сбыта;

тенденции его роста;

вероятность появления новых потребителей;

вероятность появления и исчезновения конкурентов;

любые отраслевые тенденции.

Исследование рынка. Исследование рынка включает в себя основные направления, которые должны найти отражение в бизнес-плане:

изучение и сегментация потребителей;

замер спроса и отбор целевых рынков;

определение мотивации потребителей;

исследование положения предприятия на рынке;

оценка рынка и объема продаж;

исследование деятельности конкурентов.

Потребители и их сегментация. Первый вопрос, на который должен быть дан ответ при исследовании рынка, — кто является потребителем продукции предприятия и кто может им стать в будущем.

Выявленные потребители классифицируются по относительно однородным группам — сегментам.

Сегментация оправдана и для потребителей продукции малых предприятий. Например, такое предприятие может поставлять свою продукцию на оптовый и розничный рынки и на основе постоянного наблюдения и выборочного обследования определить особенности этих сегментов.

В бизнес-плане указываются основные потребители и принципы их сегментации:

При этом используются такие критерии, как возраст, пол, национальная или этническая принадлежность, профессия, уровень дохода, жизненный цикл семьи.

Оценка спроса и отбор целевых рынков. В этом разделе исследования рынка производится оценка численности покупателей в каждом из выделенных сегментов и замер спроса. На основе этих данных осуществляется отбор наиболее выгодных для предприятия сегментов — целевых рынков. Перспективным обычно считается сегмент, в котором находятся приблизительно 20% покупателей данного рынка, приобретающих 80% товара, предлагаемого предприятием.

Для первого года продаж в этом же пункте:

перечисляются основные потребители товара, приводятся данные о заказах на продукт, контрактах, письменных обязательствах, имеющихся у потребителя;

перечисляются потенциальные потребители, уже выразившие заинтересованность в товаре;

называются потенциальные потребители, уже выразившие заинтересованности в продукте, объясняется, как предприятие намерено их «завоевать».

Мотивация потребителей. Изучение мотивов поведения человека при выборе и покупке товара является основой для выработки способов эффективного воздействия на решение покупателей.

При изложении мотивации покупателей потребительского рынка указываются факторы мотивации:

культурный уровень потребителей;

психологические, которые часто выступают на первое место.

Покупатели товаров промышленного назначения нередко оценивают

товар, применяя метод функционально-стоимостного анализа. Целесообразно проводить такой анализ и производителям, поставив себя на место покупателя.

При изложении мотивации основных потребителей изделий промышленного применения целесообразно указать, кто является лицами:

влияющими на решение о покупке;

испытывающими и формирующими мнение о потребительских свойствах изделия.

Эти сведения нужны для установления контактов с указанными лицами и оказания на них необходимого воздействия.

Отмечается также, сколько времени уходит на принятие решения о покупке изделия в разных организациях.

Положение предприятия на рынке. В этом пункте отражаются факторы положения предприятия на рынке, которые могут оказать влияние на сбыт продукции:

взаимоотношения с конкурентами;

финансовые средства, которыми располагает предприятие для проведения сбытовых мероприятий;

общая структура номенклатуры продукции;

гибкость производственной и сбытовой программ (возможности быстрого перехода на производство и сбыт новой продукции).

Основные показатели рынка и объема продаж. Данный пункт

должен представить такие показатели целевого рынка, как емкость, доля предприятия, эластичность спроса. Прогнозируются рост рынка и

изменение доли по мере спроса на 3 — 5 лет.

Описываются основные факторы, влияющие на рост рынка:

тенденции развития отрасли;

изменение демографического состава населения;

Прогнозирование развития рынка — это прежде всего прогнозирование спроса. Целесообразно привести данные о прогнозировании спроса на продукцию предприятия на 3 — 5 лет. Для прогнозирования спроса потребительских товаров анализируются:

динамика численности населения с разбивкой по регионам и возрастным группам;

потребление товара на душу населения. Анализ таких данных позволяет выявить изменения в поведении потребителей;

динамика доходов населения, отражающая перемещение расходов Cdj — вес у-го параметра (параметрического индекса е7 — значение параметрического индекса у-го параметра). Интегральный показатель относительной конкурентоспособности. Если К > 1, то анализируемое изделие превосходит по конкурентоспособности образец, если К

Источники:
  • http://psycho.ru/library/2200
  • http://utmagazine.ru/posts/15711-rynok-pokupatelya
  • http://thedifference.ru/chem-otlichaetsya-rynok-pokupatelya-ot-rynka-prodavca/
  • http://sprashivalka.com/tqa/q/28002695
  • http://economics.studio/ekonomicheskie-voprosyi-obschiie/zaklyuchenie-ryinochnaya-effektivnost-45629.html
  • http://studfiles.net/preview/5793883/
  • http://entrepreneur.su/marketingovye-strategii-na-rynke-prodavca-i-rynke-pokupatelya/
  • http://studbooks.net/1519402/marketing/rynok_prodavtsa_rynok_pokupatelya