Меню Рубрики

Что такое защищать свою точку зрения

Способность настоять на своем очень ценится в деловом мире. Умение отстоять свою точку зрения, а также убедить других в собственной правоте — это качество лидера, которые не хочет быть ведомым чужими желаниями, а хочет, чтобы другие люди исполняли его волю. Если бы такие люди как Стив Джобс не умели бы настоять на своем, то возможно, что сегодня мы бы не увидели столько ярких продуктов от компании Apple, а возможно этой конторы и вовсе бы не существовало. Умение отстаивать свою точку зрения — это во многом означает не поддаваться манипуляциям и приемам из психологии влияния. Когда ты отстаиваешь свое мнение — ты берешь ответственность за себя и свою жизнь в свои руки, а не плывешь по течению.

Отстоять свою точку зрения — это может означать не соглашаться с тем, с чем соглашаются все остальные и всегда смотреть на все критически. Это не значит бить кулаком по столу при каждом удобном случае и орать как сумасшедший. Но это значит не давать себя в обиду и иметь независимый взгляд на людей, события и явления.

Возможно, что сериал «Доктор Хаус» как раз привлекает тем, что в нем главный герой имеет на все свое мнение и вообще делает много, чего каждый из нас побоялся бы сделать. При этом его за это и ценят и уважают и — терпят, т.к. его образ действий спасает людей.

Рискованная тактика, которой пользуюсь лично я — это просто физический бойкот своего собеседника. Когда мне моя бывшая подружка начинала на ровном месте есть мозг — я просто физически уходил не желая слушать весь этот бред. Выглядело это не сликшом по-мужски. Но это намного лучше, чем дожидаться момента когда я со своим уравновешенным характером в конце концов взорвусь и потеряю контроль над собой. Метод прекрасно работает и на начальство и на коллег по работе. Ты просто кладешь на них всех болт. Например, пишешь заявление об увольнении. В таких случаях порой удается выбить для себя потрясающе льготные условия по рабочему графику при сохранении прежней зарплаты. Когда у окружающих прошибает холодный пот и они понимают, что ты не шутишь и ты действительно можешь все бросить к чертовой матери не взирая ни на что, они начинают к тебе относиться осторожнее, понимаю, что у этого человека есть собственное мнение и он ни перед чем не остановится. Примерно такое написано в личном деле в военкомате, что я «сам себе на уме». Но то, что вытворяю на работе я — подойдет не каждому. Доводилось мне орать на собственного босса и доводить коллег до истерики. Прямо скажем, все это не всегда продуктивно работает. А что говорят психологи о том, как отстоять свое мнение?

  1. Первое, что нужно понять, так это то, что ты должен иметь собственное мнение и не должен позволять навязывать чужое мнение. Вне зависимости, поддерживают ли тебя окружающие коллеги или нет, но у тебя есть своя голова на плечах и ты не должен соглашаться на все, что тебе пытаются навязать. Часто происходит эффект толпы, когда люди смотрят на друг друга и делают «как все». У меня был случай когда всей группе нужно было прийти в универ на отработку. Мы пришли, но что именно делать — нам обещали сказать только через одну пару (!). Люди стали возмущаться и собираться домой. При этом я сказал, что останусь и все сделаю сам. Остальным сказать идти по домам. В результате практически вся группа осталась со мной и провела субботник на кафедре. Иногда нужно иметь смелость сделать первый шаг и поступить так как считаешь нужным, а потом тебя поддержат (хотя так бывает и не всегда).
  2. Умение настоять на своем означает также умение говорить твердое «нет». У вас бывли случаи, когда вас о чем-то просили, вы на это соглашались (не особо подумав), а потом оказывалось, что выполнение обещания оказалось в тягость и мешает вашим собственным планам. Как-то раз я подменил коллегу субботним утром. В ответ я не дождался, чтобы кто-то подменил лично меня. Никакой пользы для себя или благодарности я не получил. Парадоксально, не правда ли? Мы имеем право говорить твердое нет, имеем право не отвечать на ненужные телефонные звонки, мы имеем право на выбор, а также имеем право попросить то, в чем нуждаемся. Более того, мы имеем полное право на самостоятельные решения вне зависимости от того, что подумают окружающие.
  3. Чужое мнение о вас или о том, что вы делаете не должно вас сильно задевать, даже если оно выражается в бранных речевых оборотах (такое часто бывает у популярных видеоблоггеров). Другой человек также имеет право на свое мнение и у него могут быть причины думать о чем-то по-другому. Однако это всего лишь его мнение о оно не обязательно будет правильным даже если это мнение высказывает авторитетная личность. Если на вас по-прежнему влияет чужое мнение, то вам стоит задуматься, а так ли полезно это влияение и возможно вам прочитать наш материал о том как обрести уверенность в себе .
  4. Когда ты отстаиваешь свою идею — это прекрасная возможность, чтобы сформулировать ее емко и самому тоже взвесить все за и против. Плюс послушать от других людей конструктивную критику. В конце концов, ты можешь услышать от других людей более здравые предложения по осуждаемому вопросу. В споре действительно может родиться истина. С другой стороны, может получиться и так, что вторая сторона согласится с твоей точкой зрения. Обкатав свою идею в различных обсуждениях и спорах ты получаешь ее в более четком виде и она становится более зрелой и осмысленной.
  5. Для того, чтобы отстоять свою точку зрения, нужно прокачивать свои коммуникационные навыки. Проще говоря, нужно учиться общаться с другими людьми. Есть немало случаев, когда человек не в состоянии даже свзяать нескольких слов или у него проблемы с внятностью речи и риторикой. Важно все — и то, что именно мы говорим, а также в какой манере мы это подаем. К нам во многом относятся так, как мы этого заслуживаем. Споря с другим человеком нужно сохранять спокойствие и уважение ко второй стороне. В противном случае может выйти из-под контроля и ничего конструктивного в результате попросту не выйдет — говорят психологи. В отстаивании своей точки зрения нужна инициатива, а также самообладание.
  6. Изучите психологию влияния. На этот счет есть интересные книги. Например, книги Роберта Чалдини «Психология влияния». У людей есть некоторые неосознанные точки, надавливая на которых мы можем на них влиять в своих интересах. То же самое может случиться также и с вами. На вас могут испытывать различные хитрые способы убеждения, на которые вы можете поддаться. Но когда ты знаком с этими методами убеждения, то на тебя эти способы манипуляции уже не будут действовать. Во всяком случае ты будешь осознавать, что на тебя давят хитрыми способами. Чтобы отстоять свою точку зрения, желательно также немного разузнать информации о своем коллеге, с которым вы спорите. У каждого человека немного разная психология и свои ценности.
  7. Психологи рекомендуют использовать особые технологии аргументации. Например в риторике используется метод когда ты постоянно соглашаешься с идеями опоонента, а потом внезапно перечеркиваете все его вышесказанные мысли с помощью одного, но очень сильного аргумента. Есть еще один прием, когда собеседника наводят на такие ответы, что он постоянно отвечает «Да». Исследования показывают, что когда человек несколько раз с тобой соглашается по несущественным вопросам, то его становится значительно проще подвести к своей точке зрения по более серьезным вопросам. Также вы можете поискать в сети другие методы, например метод «перелицовки» и метод «салями».
  8. Отстаивая свое мнение нужно понимать, когда нужно это делать открыто, а когда это неуместно. Более того, нужно понимать, какие вопросы стоит вообще обсуждать, а что будет моветоном. Более того, нужно соблюдать приличия в споре и знать как именно строит возражения, чтобы тебя окружение воспринимало нормально и понимало твои аргументы. Не стоит что-то говорить на эмоциях, так как можно наговорить немало лишнего.
  9. Во время коллизий с собеседником он может быть трижды не прав и быть полностью с вами несогласен. Однако сам он, скорее всего, считает что он прав. Вместо того, чтобы кидаться в него какими-то обвинениями, следует хотя бы попытаться поставить себя на его место и понять почему он придерживается противоположенного мнения. Возможно в прошлом с ним что-то случилось, чего он очень боится или может быть для него не так важно то, что важно для тебя?
  10. Нужно быть готовым к тому, что нас не будут понимать даже самые близкие люди. Это — нормально. Точно также, ты можешь не найти поддержки в коллективе или в кругу друзей. Мы все разные и представление о том, какой должна жизнь — у каждого свое. Не стоит на них обижаться. Вероятно, они хотят тебя уберечь от ошибок, через которые проходили сами. Прежде чем отмахиваться от их критики, нужно попытаться их тоже понять. Но все равно сделать по-своему.
  11. Даже если вам не удалось убедить собеседника в своей точке зрения, не следует терять лицо и биться в истерике. Не нужно также злиться или показывать свою психованность по этому поводу. Последствия такого поведения могут дойти до полного разрыва отношений, что не всегда разнумно. Самое лучшее — это проявлять спокойствие, бить не эмоциями, а аргументами. В случае, если с вашим мнением согласились, просто поблагодарите коллегу за то, что он вас слушал и услышал.

Лучшее подтверждение своей точки зрения

Отстаивать свое мнение на словах — полезно. Стучать кулаком по столу уже не модно и не очень красиво. При этом ничего так не убеждает людей, как реальные действия. Практика показывает, что инициатива и реальные шаги в направлении к цели намного сильнее действуют на людей, чем слова. И даже если у вас что-то в итоге не получится, ты сможешь смело сказать, что ты хотя бы попытался.

Как отстоять свою точку зрения

Споры, переговоры и дискуссии для многих людей становятся чем-то вроде полосы препятствий. Часто трудно добиться даже того, чтобы ваше мнение просто услышали. Отстоять же его, никого при этом не обидев, — целое искусство. Однако существует несколько действенных методов, которые значительно упростят этот процесс.

Смена перспективы

Как отстоять свою точку зрения? Попробуйте поставить себя на место вашего собеседника: о чем он думает, что чувствует. Подумайте, какие аргументы окажут на него наибольшее влияние, а какие он воспримет “в штыки”. Если вы поймете, чего хочет ваш собеседник, то с большей вероятностью он даст вам то, что хотите вы. Данный метод хорошо работает с хорошо знакомыми вам людьми. В ином случае его применение требует некоторого знания психологии, наблюдательности и наличия эмпатических способностей. Так если вы работаете в ювелирном магазине, то не стоит предлагать самые дорогие украшения человеку со средним достатком — вряд ли он ищет именно их, а вероятность его этим смутить велика.

Предоставление альтернативы

Люди скорее будут прислушиваться к вам, если вы предоставите им выбор. Поэтому, чтобы склонить собеседника к принятию вашего мнения, проявите гибкость. Например, если ваш ребенок склонен отказываться есть, не говорите: “Сейчас будем обедать”. Предложите ему выбор: “Ты будешь есть борщ или вареники?” Второй вариант вызовет меньшее сопротивление из-за присутствия в нем альтернатив. Особенно хорошо данный метод работает в сфере продаж. Если вы предложите клиенту выбор из двух или трех вариантов, то он, скорее, выберет один из них, а не уйдет ни с чем.

Просить совета у собеседника

В процессе обсуждения не стесняйтесь просить совета у собеседника. Это всегда льстит человеку, позволяет думать, что его мнение имеет ценность для вас. Нам всем нравится чувствовать себя важными и значимыми. Поэтому если вы спросите совета у вашего собеседника, впоследствии его будет легче склонить к принятию вашей точки зрения. Особенно хорошо это работает с людьми, занимающими более высокое положение. Этим приемом часто пользуются студенты, отвечая на экзамене, которые знают, как отстоять свою точку зрения. Стоит спросить или уточнить у преподавателя что-то, относящееся к теме вопроса, и он будет лояльнее при выставлении оценки.

Показывать компетентность

Следует показать собеседнику, что вы хорошо разбираетесь в предмете обсуждения. Это сильно повысит ваш авторитет в глазах собеседника и сильно снизит у него желание с вами спорить. Особенно хорошо это работает, если вы обладаете какими-то званиями и регалиями, подтверждающими ваши знания. Также показать свою компетентность можно, показав увлеченность обсуждаемой темой. Увлеченные люди, как правило, вызывают симпатию у окружающих и редко порицаются. К тому же, когда мы чем-то увлечены, мы становимся смелее в отстаивании своего мнения, что также облегчает нам победу в споре.

Учитывать гендерные особенности

При ведении переговоров стоит учитывать половую принадлежность собеседника. Социальные психологи выяснили, что женщины в целом менее склонны выражать и отстаивать свое мнение, чем мужчины. Они также обычно выносят менее амбициозные и смелые предложения. Однако это не касается случаев, когда они защищают или оправдывают кого-то. Здесь они дадут фору любому мужчины. Особенно сильно это проявляется у матерей при защите своих детей, из-за чего данное явление часто называют «синдромом наседки».

Споры являются неотъемлемой частью нашей жизни. Их предметом может стать цвет обоев, выбор квартиры или важная сделка. Иногда от умения отстоять свое мнение зависит ваше настроение, а иногда — ваше будущее. Однако применение перечисленных методов поможет вам настоять на своем независимо от ситуации.

7 thoughts on “ Как отстоять свою точку зрения ”

На самом деле, очень интересная и познавательная статья, очень рад что на просторах интернета наткнулся на нее, многое из этого когда-то понимал частично, но не мог до конца сформулировать мысль, но автор прекрасно все разложил по полочкам и теперь есть о чем подумать на досуге и в грядущих спорах)) спасибо вам огромное

Действительно очень полезная статья, много чего, о чем я догадывался подтвердилось, автор сполна реализовал теории касательно разных спорных для меня моментов, случайно наткнувшись на вашу статью получил массу положительных эмоций и был просто в восторге. Спасибо вам огромное, теперь будет над чем задуматься на ночь, и перед будущими спорами.

Практически любые сложные вещи можно объяснить человеку, который ничего не знал о них раньше, и тем самым отстоять своё мнение. Но даже в простом не убедить того, кто считает себя экспертом в данном вопросе.

К всему перечисленному выше хотелось бы добавить ,что во время спора лучше не давать волю эмоциям и доказывать точку зрения абсолютно спокойно-это произведет на собеседника впечетление уверенного в себе человека,который знает как правильно действовать в сложившейся ситуации.

К выше перечисленному хотелось бы добавить что в споре лучше говорить абсолютно спокойным голосом-это успокоит собеседника и произведет на него впечетление уверенного и правильно поступающего в сложившейся ситуации человека.

Подписываюсь под каждым словом в статье. Но самое главное,как мне кажется, для того кто начинает спорить с кем-либо, занять доминирующую позицию. Ту самую, при которой у оппонента не останется ни малейшего шанса не признать ошибочность собственных суждений. Психология вообще великая наука. Она ставит своей целью раскрыть личности любознательной и мудрой полноту всех возможностей манипуляции индивидами пассивными и глупыми.

Мне кажется, кроме всего перечисленного, важно испытывать симпатию и интерес к оппоненту — если замечательные аргументы предназначены неинтересному собеседнику, то они тускнеют и теряют силу. Спор должен выглядеть, как обмен аргументами, а не атака своими.

Добавить комментарий Отменить ответ

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

Учимся отстаивать свою точку зрения

Многие люди, являясь участниками самых разных социальных объединений, стараются быть незаметными. Такой стратегии они придерживаются на работе, в браке, в любовных отношениях, в семье, даже в дружеской компании. Что бы ни сказал данным субъектам партнёр, родитель, приятель или коллега, начальник, индивиды соглашаются со всем. Эти люди предпочитают беспрекословно подчиниться чужой воле, нежели попробовать отстоять собственные интересы. Почему так происходит? Что движет такими индивидами? Как им в корне изменить себя и нужно ли это делать? Ответы на эти вопросы вы найдёте в нашей очередной статье.

У истоков нежелания защищать свои интересы стоит в первую очередь страх. Страх потерять работу, разрушить брак и остаться в полном одиночестве, без средств к существованию, с детьми на руках, страх испортить отношения с родственниками и т.д, и т.п, в зависимости от конкретной ситуации.

Во-вторых, люди боящиеся отстаивать собственное мнение, — как правило, жуткие консерваторы. Их охватывает беспокойство от одной лишь мысли о возможных переменах в жизни, даже если они будут хорошими.

В-третьих, такие субъекты имеют стереотипное мышление. У них чаще всего просто не оказывается собственного мнения, а, значит, и отстаивать им нечего. На самом деле это следствие сознательного или бессознательного игнорирования своих желаний и потребностей, и, соответственно, чрезвычайной озабоченности чувствами и интересами окружающих.

В-четвёртых, неумение отстаивать собственную точку зрения проистекает из неуверенности в себе и низкой самооценки. Человек, не испытывающий к себе любви, уважения, не ценящий себя как личность живет не своей жизнью. Главная его цель — угодить другим. В этом подобный субъект видит основной смысл собственного существования.

Большую роль в выработке такой модели поведения могли сыграть родители-узурпаторы, полностью парализовавшие волю своего ребёнка ещё в детстве. В результате, превратившись во взрослого человека, данный индивид переносит её во все сферы собственной жизни.

Чем чревато неумение и нежелание отстаивать свои интересы? Лица, для которых сие характерно, имеют мало шансов добиться успеха в жизни, карьерных высот в профессии, реализовать свой потенциал, в том числе и творческий, обрести настоящую любовь. Именно поэтому необходимо наконец взяться за себя всерьёз и приобрести определенные навыки, благодаря которым другие люди не сумеют больше вить из вас верёвки.

Учимся отстаивать свои интересы!

Вот несколько дельных рекомендаций в тему.

1. Развивайте в себе напористость. Данное качество находится где-то посередине между пассивностью и агрессией. Напористый индивид относиться к окружающим доброжелательно, выглядит милым, умеет позаботиться о близких и быть исполнительным работником, но ни за что не даст себя в обиду, не позволит втоптать себя в грязь, использовать в корыстных целях. Приобретение напористости следует начинать с развития в себе самоуважения и чувства уверенности. Основную помощь здесь окажет аутотренинг и метод аффирмаций.

2. Научитесь, наконец, говорить окружающим вас людям «нет». Делайте это так, чтобы не обидеть человека и в то же время таким образом, чтобы он почувствовал всю твёрдость вашего намерения поступить так, а не иначе. Между прочим, данное качество не только пресечёт любые попытки со стороны подавить вашу волю, но и заставит людей уважать вас.

3. Установите личные границы. Сие касается любых отношений, в том числе в семье, в любовном и супружеском союзе, в компании приятелей, кружка сотрудников на работе. Не давайте поблажек никому — каждый представитель перечисленных групп должен чётко понимать, что может позволить себе по отношению к вам, а что совершенно неприемлемо.

4. Прекратите дрожать как осиновый лист в обществе лиц, имеющих авторитет и социальный вес. Помните: главное в каждом человеке — его личностные качества, а вовсе не общественный статус, которого каждый может лишиться в одночасье.

5. Всегда озвучивайте свое мнение в том или ином вопросе другим людям. Не зацикливайтесь на том, что подумают оппоненты. Даже если последние не согласны с вашей точкой зрения, оставайтесь при своем мнении, если считаете его верным. Оно ценно как и таковое других людей.

6. Собственную точку зрения выражайте, сохраняя полное спокойствие. Излучайте при этом уверенность. Данный навык возможно выработать только в результате определенной практики, но сие вполне реально.

7. Не идите на уступки, если ваш партнёр/любимый/коллега/друг никогда не поступает подобным образом. Компромисс должен быть обоюдным, иначе о вас просто станут вытирать ноги.

8. Озвучивайте собственные нужды лаконично и ёмко. Не стоит опускаться до обвинений — это ни к чему.

И последнее, самое главное: чаще ставьте свои интересы выше таковых окружающих вас людей. Они тоже имеют право на жизнь и на удовлетворение!

Что такое защищать свою точку зрения

защищать — ЗАЩИЩАТЬ1, несов. (сов. защитить), кого что от чего. Охраняя, ограждать (оградить) кого , что л. от посягательств, нападения, неприязненных или враждебных действий, опасности и т.п.; Син.: бороться, отстаивать; Ант.: нападать [impf. to defend… … Большой толковый словарь русских глаголов

Медицина — I Медицина Медицина система научных знаний и практической деятельности, целями которой являются укрепление и сохранение здоровья, продление жизни людей, предупреждение и лечение болезней человека. Для выполнения этих задач М. изучает строение и… … Медицинская энциклопедия

Читайте также:  Кто такой гражданин с юридической точки зрения

АРГУМЕНТАТИВНЫЙ ДИСКУРС В ПСИХОТЕРАПИИ — Понятие, используемое в дескриптивной лингвистике и нормативной логике, опирающееся на прагмалингвистическую теорию Остина (Austin J. L, 1962) и Серля (Searle J. R., 1968). Аргументативный дискурс в риторическом и диалектическом аспектах… … Психотерапевтическая энциклопедия

Мак-Клинток, Барбара — Барбара Мак Клинток англ. Barbara McClintock … Википедия

Левая оппозиция в РКП(б) и ВКП(б) — У этого термина существуют и другие значения, см. Левая оппозиция (значения). Лидеры оппозиции в 1927 году незадолго до их высылки из Москвы. Сидят слева направо: Леонид Серебряков, Карл … Википедия

Левая оппозиция в ВКП(б) — У этого термина существуют и другие значения, см. Левая оппозиция (значения). Лидеры оппозиции в 1927 году незадолго до их высылки из Москвы. Сидят слева направо: Леонид Серебряков, Карл Радек, Лев Троцкий, Михаил Богуславский и Евгений… … Википедия

Маркс — Биография. Учение Маркса. Философский материализм. Диалектика. Материалистическое понимание истории. Классовая борьба. Экономическое учение Маркса. Стоимость. Прибавочная стоимость. Социализм. Тактика классовой борьбы пролетариата … Литературная энциклопедия

Ленин, Владимир Ильич — Ленин В. И. (Ульянов, 1870—1924) — род. в Симбирске 10 (23) апреля 1870 г. Отец его, Илья Николаевич, происходил из мещан гор. Астрахани, лишился отца в возрасте 7 лет и был воспитан старшим братом, Василием Николаевичем, которому и… … Большая биографическая энциклопедия

Ленин — I. Биография. II. Ленин и литературоведение. 1. Постановка проблемы. 2. Философские воззрения Л. 3. Учение Л. о культуре. 4. Теория империализма. 5. Теория двух путей развития русского капитализма. 6. Воззрения Л. на отдельных русских писателей.… … Литературная энциклопедия

Оппозиция культам — Оппозиция сектам, культам и новым религиозным движениям (НРД) критика и иная деятельность, направленная против групп людей, которые рассматриваются как НРД (или как культы, секты, в зависимости от принимаемой терминологии) с социологической … Википедия

Ростопчин, граф Феодор Васильевич — — обер камергер, Главнокомандующий Москвы в 1812—1814 гг., член Государственного Совета. Род Ростопчиных родоначальником своим считает прямого потомка великого монгольского завоевателя Чингисхана — Бориса Давидовича Ростопчу,… … Большая биографическая энциклопедия

Проектная задача «Что такое честь? Размышляем, рассуждаем, защищаем свою точку зрения…»

за привлеченного слушателя на курсы профессиональной переподготовки

«Что такое честь? Размышляем, рассуждаем, защищаем свою точку зрения…»

Задание 1. Вашей команде предстоит поделиться внутри на две группы. Одна группа будет командой «отрицания» («Человек – не раб природы, а хозяин»). Другая группа будет командой «Утверждение» (Человек – раб природы).

В каждой группе должно быть три человек (первый спикер, второй спикер и третий спикер). Задача первого спикера – поставить задачу и сформулировать аргументы в поддержку своей позиции. Задача второго спикера – развитие аргументов первого спикера и формулировка контраргументов, а также формулировка вопросов спикерам противоположной команды. Задача третьего спикера – обобщать аргументы своей группы и контраргументы противоположной группы. Может также задавать вопросы. Выступает с обобщающей речью в конце дебатов своей группы.

Работа рассчитана на три дня. В первый день каждой группе необходимо в разных источниках найти информацию в подтверждение своей точки зрения и опровержение противоположной точки зрения. Использовать можно материал из сети Интернет, но прежде для организации дебатов вам предлагается всей команде (6 человек) решить проектную задачу, которая должна помочь с аргументами в вашу пользу. Необходимо в обязательном порядке использовать материалы этой задачи в дебатах, которые пройдут на второй и третий день решения задачи.

Задание 2. Познакомьтесь с притчей

Когда — то дружили Вода , Ветер , Огонь и Честь . Они всегда были вместе , но как — то им необходимо было на время разойтись , чтобы каждый мог заняться своими делами . При расставании стали они рассуждать , как им вновь найти потом друг друга . Вода сказала , что её можно найти там , где растёт камыш . Ветер сказал , что он всегда находится там , где трепещут листья . Огонь отметил , что его можно найти по идущему вверх дыму . Лишь одна Честь стояла молча . Поинтересовались , почему она не называет своих признаков . Она сказала :
— Вы можете и расходиться , и вновь сходиться , а мне это не позволено . Тот , кто однажды расстался со мною , расстался навсегда и более со мною не встретится .

Задание 3. Найдите другие рассказы, притчи о чести, достоинстве, долге.

Задание 4.Подумайте над вопросами. Привести примеры из литературы поступков героев, которые совершают бесчестные поступки, можно ли их оправдать? Защитите Андрия из повести Н.В. Гоголя «Тарас Бульба», Кирибеевича.

Задание 5.Подумайте и напишите рассуждение на тему:

Можно ли оправдать поступок человека?

Я достигаю цели…

Я люблю этого человека…

Я защищаю свою семью…

Я не могу подвести друга…

Я опасаюсь за себя…

Задание 6. Познакомьтесь с двумя понятиями

Честь — достойные уважения и гордости моральные качества человека; его соответствующие принципы. ( По «Толковому словарю» С.И.Ожегова)

«Внутреннее нравственное достоинство человека, доблесть, честность, благородство души и чистая совесть», «условное, светское, житейское благородство» ( По В.И.Далю).

Честь – это добрая, незапятнанная репутация, честное имя. Человек чести не позволит запятнать доброе мнение, имя семьи, фирмы, своё лично, не унизит себя ложью, льстивостью,

Честь – почёт, уважение. Мы воздаём честь людям , которые выстояли в трудных ситуациях, проявили чудеса мужества и героизма, защищая народ, страну, конкретных людей в той или иной сложной ситуации.

Отдают честь солдаты и офицеры- это символ их верности Родине, народу.

Честь – это порядочность, честность, добросовестность. Это моральное качество, которое позволяет высоко ценить человека за его поступки, отношение к людям, стране.

Человек чести поступает благородно в любых ситуациях, достойно, красиво, не унижая себя клеветой, сквернословием, оскорблением. Он всегда противостоит злу, агрессии, готов защитить слабых, всех, кто нуждается в помощи.

Человек чести не пойдёт мимо несправедливости, унижения одного человека другим.

Человеку свойственно иметь свои принципы, идеалы. Человек чести всегда верен им. Конечно, в данном случае речь идёт о высоких моральных принципах.

Честь — это та нравственная основа, стержень, который удерживает человека от предательства, коварства, подлости.

Честь, совесть, благородство , верность, порядочность — они соседствуют в человеке, дополняя моральный облик личности.

Таким образом , быть человеком чести – это значит жить по законам нравственности, исполняя моральный , профессиональный и просто человеческий долг.

Бесчестие – поругание чести, достоинства; оскорбление, позор; отсутствие чести, позорящее человека поведение

Бесчестный – тот, в ком нет чести, достоинства, благородства – достойных уважения моральных качеств, принципов.

Бесчестный человек способен на самые отвратительные поступки от лжи, лицемерия, подлости до предательства. Такие люди на первое место ставят себя, это эгоисты, которые думают о своём благополучии, ради которого готовы жертвовать другими людьми, обесчестив их.

Люди без чести и совести всегда были презираемы народом. Одно из самых ужасных аморальных качеств — бесчестие.

Очень трудно вернуть честное имя, даже просто немного оступившись. Поэтому не случайно в народе существует пословица: «Береги честь смолоду».

Обратите внимание, как много можно писать и говорить о чести , и как скупы слова о бесчестии . Достаточно одного определения – « бесчестие — это отсутствие чести, совести», чтобы понять, как низки люди, которым свойственно это качество.

Нужно стремиться быть лучше, самосовершенствоваться. Пусть слово «бесчестие» никогда не будет произнесено в ваш адрес!

Задание 7. Найдите пословицы и поговорки о чести, достоинстве.

Задание 8.Оформите в виде постера. (в команде 3 человека – три постера). Можно нарисовать иллюстрацию.

Задание 9. Найдите и объясните понятия. Подберите примеры. (Оформить доклад, презентация )

Задание 10. Взгляд в будущее:

Подготовьте список литературы из произведений, на основе которых можно построить разговор о чести, достоинстве и долге.

Задание 11. «Проба пера»

Напишите сочинение о чести.

Защитите Андрия из повести Н.В. Гоголя «Тарас Бульба», Кирибеевича.

Попробуйте сочинить свою притчу.

Напишите текст для комментария в сети.

Задание 12. Презентация продукта работы группы в виде стенгазеты, журнала, сборника и т.д.

Задание 13. Продолжите памятку (продолжите или измените данные наставления…)

Честь – это уважение окружающих, репутация человека . Ее можно сравнить с чистотой одежды: если человек старается вести себя правильно, то она чистая, на ней нет пятен. Неправильные поступки загрязняют одежду. Неприятно смотреть на человека в грязной рубахе, поэтому бесчестный человек подвергается осуждению и неприятию.

Честь – это доброе имя человека, уважение к нему со стороны окружающих за соблюдение норм морали, верность долгу, честность и справедливость . Если человек умеет держать слово, верен моральным принципам, помогает слабым в трудной ситуации, то его называют человеком чести. Потерять это качество несложно – достаточно совершить любой бесчестный проступок.

У человека, поступающего в соответствии со своими убеждениями, постепенно формируется чувство собственного достоинства, которое проявляется в самоуважении, самодостаточности. Достоинство можно сравнить с одеждой человека – это его материализовавшиеся поступки и мысли: чем они правильнее и честнее, тем красивее наряд, тем комфортнее и увереннее человек себя в нем чувствует. Детям постарше можно сказать, что достоинство сродни словам «достоверный», «до 100 %» — человек имеет настоящие, подлинные качества.

Человек с чувством собственного достоинства уверен в своей внешности, силе, способностях, поэтому не будет опускаться до мести, подлости и мелочности, значит, может считаться достойной личностью. Достойным может стать каждый: необязательно быть богатым и знаменитым, чтобы поступать правильно. Такого человека распознать легко: он вежлив и предупредителен со всеми. При этом он не заискивает перед начальством и не снисходителен к тем, кто зависит от него. Достоинство позволяет оставаться человеком.

Понятия достоинства и чести очень тесно связаны: человек, поступающий по чести, может считать себя достойным, и наоборот, человек с чувством собственного достоинства сможет поступать честно и правильно. Основное отличие в том, что честь – это воспитанное чувство, которое совершается непроизвольно, а достоинство – это осознанный выбор.

Спокойно отстаивать свое мнение, защищать свои интересы, не поддаваться на уговоры окружающих, если это идет вразрез с желаниями и моральными соображениями (когда подбивают на воровство, распитие алкоголя, курение).

Ругань и мат оскверняют не только говорящего, но и слушающего; чтобы не терять достоинства, нужно следить за своими словами и контролировать действия.

Следить за нормами поведения, стараться избегать конфликтных ситуаций, девушке – сохранять скромность, хранить девичью честь и достоинство с целью обезопасить себя от возможных негативных последствий.

Рефлексия. Подведение итогов

Оцените в таблице работу группы. (Приложение 1)

-Оцените свою работу в группе. (Приложение 2)

Отстаивание своей точки зрения

В процессе общения между людьми, нередко возникают ситуации спора, когда мнение одного человека, расходится с мнением другого. Каждый в таком случае хочет отстоять свою точку зрения, полагая, что именно она является верной. При этом многие совершенно не задумываются над тем, по каким причинам, у собеседника иная точка зрения, почему она вообще имеет место. И уж тем более аргументы собеседника в таком случае пропускаются мимо ушей, ведь если тебя не интересует причина появления точки зрения собеседника, то естественно его аргументы тебе не интересны. Если вы уверенный в себе человек, то будете стоять на своем до последнего, если нет, то вполне возможно ваши убеждения претерпят изменения, и не факт что вы поменяете свою точку зрения, взяв за основу точку зрения собеседника. Вот здесь-то и зарыта собака, ведь как правило любое мнение, на чем-то строится, либо на собственном жизненном примере, либо просто на вере чужим словам.

Спор свойственен глупым людям, чем они глупее, тем чаще в общении с другими доводят разговор до спора, нередко заканчивающимся ссорой. Если конечно общение с другими людьми для вас всего лишь способ самоутвердится, для себя в своей правоте, а для них в вашей глупости, то конечно можно строить свои диалоги подобным образом. Но если вы ждете от общения чего-то большего, например принятия решения, или просто хотите расположить к себе человека, а может и в чем-то убедить его, то строиться ваше общение должно иначе. Чья точка зрения является более верной, по сути, не так важно на первом этапе, куда более важно, понять причину ее возникновения. Если человек что-то утверждает, поскольку пережил это собственным опытом, и лично принимал участие в том, о чем говорит, значит, в этом что-то есть, и игнорировать это глупо. Но если точка зрения человека строится на том, что он когда-то, где-то, что-то услышал, принял это на веру и считает истиной, то эта точка зрения не является основанием отстаивать ее с пеной у рта.

Большинство мнений людей строится на их вере тому, что они услышали от других людей, которых возможно считают авторитетами и очень их уважают. Следовательно, любая точка зрения, которая не строится на собственном жизненном опыте, личном ощущении, переживании, или даже пробе на вкус, может быть ошибочной. Стоит ли в таком случае она того, что бы стоять за ней горой, особенно тогда, когда речь идет о взаимопонимании собеседников? Даже соль может быть не соленой, если вы не пробовали ее на вкус, так зачем же это утверждать, что вам это даст? Подумайте над тем, в чем вы так уверены кроме самого себя, за что можете голову на плаху положить, чтобы утверждать, что оно [что-то] устроено именно так, а не иначе. В том-то и дело, что уверенными вы можете быть только в себе, и ваша точка зрения, должна быть именно вашей, а не чьей либо.

Поймите это сами, и дайте понять это вашему собеседнику, быть может в вашем диалоге найдется место и еще одной точке зрения, которая станет вашим общим результатом поиска истины. Ну а уж если вам попался такой собеседник, которому наплевать на истинность своей точки зрения, лишь бы ее отстоять, то здесь уместно либо согласится с ним, либо просто банально на него надавить, в зависимости от того, кто вам попался. Главное не забывайте про свою цель, которую вы преследуете, общаясь с другим человеком. Делайте все, что бы получить результат, не надо показывать свою гордость, споря с глупцом, проявите мудрость. Пусть собеседник уйдет с чувством собственного достоинства, считая себя умным и правым, вы же должны уйти с результатом, и каждый останется при своем.

Глупец останется со своей глупостью, а вы останетесь с тем, что хотели, и кто прав уже не так важно. Люди либо хотят знать истину, либо их устраивает их собственная, но главное надо понимать, что отстаивание своей точки зрения, важно только в том случае, если ваш собеседник выполнит необходимые вам действия в результате того, что вы его убедили. Иного смысла впихивать в голову человеку свои убеждения не имеет смысла, ведь если это так просто сделать, то следующий, с кем он будет общаться, перепрограммирует его по-своему. Неуверенный в себе человек имеет массу точек зрения, кроме своей естественно, уверенный и глупый, будет стоять на своем до последнего. Но мудрый человек понимает, что каждая точка зрения на чем-то основана, и именно это основание он и ищет, чтобы договорится, убедить, и получить свое от собеседника.

Даже обычное предрасположение к себе другого человека, подразумевает под собой определение причины его позиции в разговоре. Для некоторых людей крайне важно, что бы их мнение услышали и хотя бы просто рассмотрели в качестве возможного. Для них это крайне важно, поскольку их могли часто в жизни игнорировать, и тот, кто воспримет их в серьез, вызовет у них большую симпатию. Так что прежде всего определите, какой собеседник перед вами, а после этого подумайте, какую стратегию общения вам выбрать, стоит ли отстаивать свою точку зрения с ним и как относится к его точке зрения.

Как отстоять свою точку зрения

Споры, переговоры и дискуссии для многих людей становятся чем-то вроде полосы препятствий. Часто трудно добиться даже того, чтобы ваше мнение просто услышали. Отстоять же его, никого при этом не обидев, — целое искусство. Однако существует несколько действенных методов, которые значительно упростят этот процесс.

Смена перспективы

Как отстоять свою точку зрения? Попробуйте поставить себя на место вашего собеседника: о чем он думает, что чувствует. Подумайте, какие аргументы окажут на него наибольшее влияние, а какие он воспримет “в штыки”. Если вы поймете, чего хочет ваш собеседник, то с большей вероятностью он даст вам то, что хотите вы. Данный метод хорошо работает с хорошо знакомыми вам людьми. В ином случае его применение требует некоторого знания психологии, наблюдательности и наличия эмпатических способностей. Так если вы работаете в ювелирном магазине, то не стоит предлагать самые дорогие украшения человеку со средним достатком — вряд ли он ищет именно их, а вероятность его этим смутить велика.

Предоставление альтернативы

Люди скорее будут прислушиваться к вам, если вы предоставите им выбор. Поэтому, чтобы склонить собеседника к принятию вашего мнения, проявите гибкость. Например, если ваш ребенок склонен отказываться есть, не говорите: “Сейчас будем обедать”. Предложите ему выбор: “Ты будешь есть борщ или вареники?” Второй вариант вызовет меньшее сопротивление из-за присутствия в нем альтернатив. Особенно хорошо данный метод работает в сфере продаж. Если вы предложите клиенту выбор из двух или трех вариантов, то он, скорее, выберет один из них, а не уйдет ни с чем.

Просить совета у собеседника

В процессе обсуждения не стесняйтесь просить совета у собеседника. Это всегда льстит человеку, позволяет думать, что его мнение имеет ценность для вас. Нам всем нравится чувствовать себя важными и значимыми. Поэтому если вы спросите совета у вашего собеседника, впоследствии его будет легче склонить к принятию вашей точки зрения. Особенно хорошо это работает с людьми, занимающими более высокое положение. Этим приемом часто пользуются студенты, отвечая на экзамене, которые знают, как отстоять свою точку зрения. Стоит спросить или уточнить у преподавателя что-то, относящееся к теме вопроса, и он будет лояльнее при выставлении оценки.

Показывать компетентность

Следует показать собеседнику, что вы хорошо разбираетесь в предмете обсуждения. Это сильно повысит ваш авторитет в глазах собеседника и сильно снизит у него желание с вами спорить. Особенно хорошо это работает, если вы обладаете какими-то званиями и регалиями, подтверждающими ваши знания. Также показать свою компетентность можно, показав увлеченность обсуждаемой темой. Увлеченные люди, как правило, вызывают симпатию у окружающих и редко порицаются. К тому же, когда мы чем-то увлечены, мы становимся смелее в отстаивании своего мнения, что также облегчает нам победу в споре.

Учитывать гендерные особенности

При ведении переговоров стоит учитывать половую принадлежность собеседника. Социальные психологи выяснили, что женщины в целом менее склонны выражать и отстаивать свое мнение, чем мужчины. Они также обычно выносят менее амбициозные и смелые предложения. Однако это не касается случаев, когда они защищают или оправдывают кого-то. Здесь они дадут фору любому мужчины. Особенно сильно это проявляется у матерей при защите своих детей, из-за чего данное явление часто называют «синдромом наседки».

Споры являются неотъемлемой частью нашей жизни. Их предметом может стать цвет обоев, выбор квартиры или важная сделка. Иногда от умения отстоять свое мнение зависит ваше настроение, а иногда — ваше будущее. Однако применение перечисленных методов поможет вам настоять на своем независимо от ситуации.

7 thoughts on “ Как отстоять свою точку зрения ”

На самом деле, очень интересная и познавательная статья, очень рад что на просторах интернета наткнулся на нее, многое из этого когда-то понимал частично, но не мог до конца сформулировать мысль, но автор прекрасно все разложил по полочкам и теперь есть о чем подумать на досуге и в грядущих спорах)) спасибо вам огромное

Действительно очень полезная статья, много чего, о чем я догадывался подтвердилось, автор сполна реализовал теории касательно разных спорных для меня моментов, случайно наткнувшись на вашу статью получил массу положительных эмоций и был просто в восторге. Спасибо вам огромное, теперь будет над чем задуматься на ночь, и перед будущими спорами.

Практически любые сложные вещи можно объяснить человеку, который ничего не знал о них раньше, и тем самым отстоять своё мнение. Но даже в простом не убедить того, кто считает себя экспертом в данном вопросе.

К всему перечисленному выше хотелось бы добавить ,что во время спора лучше не давать волю эмоциям и доказывать точку зрения абсолютно спокойно-это произведет на собеседника впечетление уверенного в себе человека,который знает как правильно действовать в сложившейся ситуации.

К выше перечисленному хотелось бы добавить что в споре лучше говорить абсолютно спокойным голосом-это успокоит собеседника и произведет на него впечетление уверенного и правильно поступающего в сложившейся ситуации человека.

Подписываюсь под каждым словом в статье. Но самое главное,как мне кажется, для того кто начинает спорить с кем-либо, занять доминирующую позицию. Ту самую, при которой у оппонента не останется ни малейшего шанса не признать ошибочность собственных суждений. Психология вообще великая наука. Она ставит своей целью раскрыть личности любознательной и мудрой полноту всех возможностей манипуляции индивидами пассивными и глупыми.

Читайте также:  Что такое основания с точки зрения тед

Мне кажется, кроме всего перечисленного, важно испытывать симпатию и интерес к оппоненту — если замечательные аргументы предназначены неинтересному собеседнику, то они тускнеют и теряют силу. Спор должен выглядеть, как обмен аргументами, а не атака своими.

Добавить комментарий Отменить ответ

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

Четыре совета о том, как отстоять собственную точку зрения

Любой человек, хотя бы один раз, оказывался в ситуации, когда понимание того, как именно следовало «махать кулаками» приходит уже «после драки». И как надо было вести себя, и что сказать, чтобы поставить обидчика на место. Всё понятно и ясно. Но поезд уже ушёл…

В жизни, к сожалению, достаточно часто человек попадает в ситуацию, когда необходимо проявить максимум твёрдости, чтобы отстоять свою точку зрения. Простые и всем известные примеры:

• Друг (сосед) постоянно просит взаймы деньги и столь же постоянно задерживает из возврат;

• Начальник позволил себе нахамить вам в присутствии ваших коллег и/или подчинённых;

• Ваша вторая половина с упорством, достойным иного применения, формирует из вас «личность», вопреки вашим желаниям.

Психологи советуют обратить в этих случаях внимание на несколько простых шагов, совершив которые вы сможете поставить обидчика на место и отстоять свой взгляд на вопрос спора. Изучите эти шаги, используйте в реальных ситуациях, и необходимость прокручивать раз за разом в голове прошедшую ссору или спор с целью поиска необходимого слова, аргумента, жеста, которые следовало использовать в данном случае, отпадёт раз и навсегда.

Первый шаг. Ограничьте и контролируйте язык ваших жестов. Когда вас оскорбляют, ругают или оказывают психологическое давление иным образом, очень легко этому поддаться. И, независимо от вашего сознания, говорить начинает ваше тело, хотя рот остаётся закрытым. Спонтанно человек может начать пожимать плечами, кивать головой, или демонстрировать извиняющиеся улыбки. Этот язык вашего тела лучше любых слов покажет вашему оппоненту, что вы сдаётесь, что он смог ослабить вашу психологическую защиту ещё до того, как предоставил вам шанс что-то высказать в свою пользу.

Обязательно научитесь контролировать свой организм. Спонтанные проявления ваших чувств в форме мимики и жестов необходимо научиться сводить к минимуму. Вместо этого постарайтесь сесть либо встать прямо и посмотрите своему противнику в глаза. Не отводите взгляда и молча выслушивайте его до того момента, пока он не закончит говорить. Постарайтесь не перебивать его при этом.

Дождитесь, чтобы он «выпустил пар», и лишь после этого приступайте к отстаиванию собственной точки зрения. Требуйте от него не перебивать вас, вежливо напоминая о том, что своим поведением вы заслужили право изложить свою точку зрения.

Второй шаг. Говорите обязательно от первого лица и излагайте своё мнение в активном залоге. Именно в активном, а не в пассивном. Начинайте защищать свою точку зрения с использованием таких грамматических конструкций. Как «я думаю…», «я не согласен…», «я не…». Они позволят вам придерживаться предмета вашего спора и позволят предотвратить перевод атаки оппонента на других, не имеющих к этой ситуации никакого отношения, людей.

Даже не пытайтесь признавать собственную вину или извиняться в ходе неприятного разговора, либо ссоры. Если вы хотите постоять за себя, подобные методы неприемлемы. Извиниться можно, но позднее, когда разбушевавшиеся страсти улягутся, и только за то, что сказали не очень приятные вещи.

Третий шаг. Обращайте внимание на интонацию. Интонация и тембр вашего голоса имеют очень важное значение. В голосе не должны проскальзывать истерические нотки, он не должен дрожать, быть излишне тихим и мягким. Говорить следует размеренным ровным голосом с явно звучащими металлическими нотками. Ни в коем случае не завершайте своего ответа интонациёй, взлетающей вверх. Это явный показатель неуверенности. Уход в нижние регистры (падение голоса вместе с окончанием фразы) заставляет воспринимать его, как звучащий авторитетно и весомо.

Четвёртый шаг. Любую ситуацию следует доводить до логического завершения. Последнее слово в споре всегда должно быть вашим. При столкновении с начальником можете для этого завершить спор, выдвинув какое-то предложение или решение. если вам так будет более комфортно, то компромисс. Противостояние с родственниками, друзьями и коллегами по работе можно завершить фразой типа: « Я своего мнения не изменю. Либо принимайте её, либо пусть всё остаётся так, как есть».

Никита Непряхин. Убеждай и побеждай: Секреты эффективной аргументации

Умение отстаивать свою точку зрения и способность убеждать оппонента в собственной правоте часто являются ключевыми элементами успеха. Если оставить в стороне эмоции и нечестные риторические приемы, в основе искусства переговорщика всегда лежит грамотно выстроенная линия аргументации.

Первая в России книга по практической аргументации отвечает на вопросы: как убедить собеседника в своей правоте и какие приемы при этом использовать, как грамотно построить защиту своего тезиса, что такое манипулятивные уловки и как от них защититься, какие бывают логические ошибки, в чем заключаются 30 «золотых» правил эффективного убеждения и многие другие. Читайте:

«B споре рождается истина». Рождается ли? Или это просто красивые слова? Чаще всего в споре рождается агрессия, а спорщики остаются каждый при своем мнении. В этом легко убедиться, посмотрев по телевизору ток-шоу. В чем причина? В том, что спорящие не владеют техникой аргументации и вместо того, чтобы попытаться убедить оппонента и аудиторию в своей правоте, начинают оскорблять собеседника или просто стараются его перекричать.

Спор – норма жизни. Если в вашей жизни нет споров, проверьте, есть ли у вас пульс.
Ч. Диксон

Скачать краткий конспект в формате Word

Глава 1. Аргументация: от логики до рабулистики

Вопросы аргументации и искусства спора изучают следующие науки и дисциплины.

Теория аргументации — одна из составных частей современной логики — науки о формах и приемах интеллектуальной познавательной деятельности, осуществляемой с помощью языка (от logos — слово, разум). Это наука о том, как мыслить, чтобы достигать определенной цели.

Современная риторика удачно сочетает в себе логическое и литературное. Она учит не только убедительно и эффектно говорить, но и грамотно применять речевые компоненты и разные формы языкового воздействия на аудиторию, строить речь по законам композиции, использовать необходимые стилистические приемы.

Эристика – искусство спора, диспута и полемики. Рабулистнка – одно из направлений эристики, служащее для аргументации своей точки зрения независимо от того, насколько она близка к истине или далека от нее.

Основной целью, главной задачей диалектики является поиск истины. Современное понимание диалектики намного шире и относится к философии. Под ней понимают науку об общих законах движения и развития природы, общества и мышления как процесса борьбы противоположностей.

Некоторые направления психологии, такие как социальная психология или психолингвистика, изучающая речь как феномен психики, напрямую связаны с эффективностью аргументации.

Глава 2. Структура аргументации

Аргументация — это процесс доказательственного рассуждения, приведения аргументов и доводов, направленный на убеждение собеседника и обоснование истинности какого-либо суждения. Цель любой аргументации — принятие реципиентом или аудиторией выдвигаемых положений. Спор, деловые переговоры, презентация, судебные прения, коммерческая реклама — все это понятия, которые без аргументации потеряли бы смысл.

В теории аргументации те выдвигаемые положения, которые доказываются, называются тезисом, поэтому ее целью являются внушение тезиса и доказывание его обоснованности, справедливости, истинности. Любое доказательство строится посредством аргументов. Демонстрация —последовательная логика рассуждений, ведущая от аргументов к тезису (рис. 1).

Рис. 1. Структура аргументации

Тезис должен быть ясным и точным. Тезис не терпит многозначительности. Формулируя тезис, нужно задаться вопросами: вся ли терминология в нем раскрыта, все ли слова понятны, насколько точно он выражен и насколько правильно его понимает реципиент или аудитория?

Одно из важнейших правил аргументации гласит: кто доказывает слишком много, тот не доказывает ничего. И наоборот, кто доказывает слишком мало, тот тоже ничего не доказывает. Сравните два тезиса: «люди злы» и «некоторые люди злы». Первый — спорный, я бы даже сказал, ошибочный, а второй кажется абсолютно справедливым.

Приводите четко сформулированный, ясный тезис в самом начале своего выступления. Не обязательно говорить: «Мой тезис – такой-то». Лучше использовать предложения типа «Я глубоко убежден в том, что…», «Передо мной стоит задача доказать, что…», «Я уверен, что…» и т.д.

Тезис должен быть одном и тем же на протяжении всего доказательства. Сужение или расширение тезиса — тоже одна из разновидностей ошибок, возникающих из-за несоблюдения данного закона. Например, тезис «Считаю, что многие представители нашей политической элиты работают непрофессионально» реципиент может усилить следующим образом: «Вы утверждаете, что наши политики — идиоты?» В свою защиту аргументатор смягчает тезис: «Нет, я имел в виду, что у многих политиков нет специального политологического, управленческого или юридического образования». Такие метаморфозы с тезисом мы можем наблюдать ежедневно: и в личной жизни, и на работе, и даже в рамках политических или общественных телевизионных дебатов. Умышленное сужение, расширение, смягчение или усиление тезиса с целью одержать победу в споре можно считать эффективными софистическими уловками.

Тезис должен нуждаться в доказательстве.

Аргументы должны быть истинными суждениями. Несоблюдение этого правила ведет к ошибке «умышленное заблуждение». Такая ошибка подрывает всю структуру доказательства. Именно поэтому в уголовном процессуальном праве за дачу заведомо ложных показаний в ходе судебного разбирательства предусмотрена уголовная ответственность.

Истинность аргументов должна быть доказана. По законам логики недоказанный аргумент для обоснования тезиса не принимается. В жизни происходит то же самое. Если для реципиента аргумент остался непонятным, недоказанным, нераскрытым, сознание его просто не воспринимает.

Аргументы не должны противоречить друг другу.

Истинность аргументов должна доказываться независимо от тезиса, т. е. автономно. Когда при обосновании какого-либо аргумента используется сам тезис, мы имеем дело с классической ошибкой, которая называется «порочный круг» или «круг в доказательстве».

Аргументы должны быть достаточны для доказывания тезиса. Однако это отнюдь не означает, что чем больше аргументов, тем лучше: «Сила аргументов не в числе, а в весомости».

Тезис должен логически вытекать из аргументов и быть тесно с ними связан. Ошибка несоблюдения связи тезиса с аргументами называется «мнимое следование». Часто встречаются близкие к мнимому следованию ошибки: «от сказанного с условием к сказанному безусловно» и

Глава 3. Правила эффективного аргумента

Аргумент необходимо раскрыть, объяснить таким образом, чтобы каждый из реципиентов понял вкладываемый в него смысл. Такое «разжевывание» мы будем называть поддержкой. Кроме того, необходимо наличие яркого, наглядного примера. В этом случае аргумент получает тройную силу (рис. 2).

Рис. 2. Структура аргумента

Итак, есть ли жизнь на Марсе (тезис)? С огромной вероятностью можно сказать, что есть, подтверждением чему служит большое количество воды, существующей сегодня в виде льда (аргумент). А это означает, что на Марсе может быть жизнь в форме простейших бактерий. Ведь вода — это жизнь, химическая основа всех известных нам форм существования материи. Тем более что когда-то на Красной планете вода существовала в виде океанов и морей, климат был теплее, атмосфера плотнее, а это идеальные условия для зарождения и развития жизни (поддержка). Например, точно по такому же сценарию, в аналогичных условиях развивалась жизнь на нашей планете Земля (пример). Да и мы сами — чем не доказательство существования жизни на Марсе (финальное эмоциональное усиление)?

К сожалению, поддержка и пример — как две обратные стороны медали. С одной стороны, они представляют собой обязательный элемент эффективной аргументации, а с другой — опасны тем, что оппонент, разбив пример или поддержку, может разбить весь аргумент в целом.

Один из самых эффективных приемов убеждения в аргументации — создание визуального образа или «картинки» в сознании реципиента или аудитории.

Аргумент необходимо выстраивать в четкой, выверенной последовательности, которую мы будем называть линией аргументации (рис. 3).

Рис. 3. Линия аргументации

Как подготовить линию аргументации?

  1. Определяем аудиторию, которой будем доказывать тезис. Какими будут слушатели: условно доброжелательными или недоброжелательными?
  2. Находим в совокупности подготовленных аргументов самый сильный и самый слабый. Как их определить? Наиболее доказанный, универсальный, глубокий, выигрышный и объективный аргумент будет самым сильным в вашей линии аргументации, а достаточно сомнительный, контекстуальный можно отнести к самому слабому.
  3. Выступая перед недоброжелательной аудиторией/реципиентом, начинаем строить линию аргументации с самого сильного аргумента, а самый слабый используем в конце своей речи, и наоборот (рис. 4). И помните, для подтверждения своей правоты хватает от трех до пяти сильных аргументов.

Рис. 4. Иллюстрация правила создания линии аргументации

Оценку аргумента можно свести к трем основным показателям:

1) глубина (проработанность философии);

2) доказанность (снабжен ли аргумент поддержкой и примером/«картинкой»);

3) универсальность (на кого он может подействовать).

Прежде чем погрузиться с головой в поиск аргументов, определитесь с философией линии аргументации.

Глава 4. Виды аргументации

Любые приводимые нами доказательства можно разделить на прямые и косвенные. В прямой аргументации рассуждение идет от доказательств к тезису. В косвенной аргументации для доказательства какого-либо тезиса (тезис А) создается антитезис, т.е. противоречащее исходному тезису суждение (не-А), В результате доказывания его ложности автоматически делается вывод об истинности первоначального тезиса. Такой вид косвенной аргументации называется еще доказательством от противного.

Рациональная и эмоциональная аргументация. Считается, что эмоциональность в большей степени контролируется бессознательно и преобладает у женщин. Рациональность, как это уже понятно, контролируется сознательно и в большей степени выражена у мужчин. Тренеры и специалисты по аргументации рекомендуют в своих мастер-классах и на коуч-сессиях диагностировать аудиторию и, если она преимущественно женская, прибегать к эмоциональной аргументации, а если мужская — то, соответственно, к рациональной. Однако, рациональность и эмоциональность — единое целое и неразрывные понятия, поэтому в своем выступлении необходимо их сочетать. Другое дело, как и в какой пропорции (рис. 5).

Рис. 5. Сочетание эмоциональной и рациональной аргументации в зависимости от аудитории

Интересно проанализировать, как используют эмоциональную аргументацию крупные сетевые компании. Создатели Mary Key и Herbalife используют изумительно грамотные и отточенные технологии эмоциональной аргументации — так называемые истории успеха. Ее может поведать воодушевленная женщина с горящими глазами, рассказывающая, каким гадким утенком она была до знакомства с ПРОДУКТОМУ.

Абсолютно все аргументы поддаются также делению на: теоретические и эмпирические. Еще одно деление: на универсальные (подходят для любой аудитории) и контекстуальные (применимы лишь в конкретной аудитории).

Глава 5. Аргументация ad hominem: победа любой ценой

В традиционной логике принято делить все аргументы на два вида: ad rem (к существу дела) и ad hominem (к человеку). Первый направлен на обоснование истинности доказываемого тезиса и всегда имеет отношение к обсуждаемому вопросу. Второй не связан с предметом спора, а направлен на достижение победы в дебатах любой ценой!

Аргументы ad hominem — это аргументы, направленные на доказательство истинности или ложности тезиса путем анализа личности высказавшего его человека. Суть подобной аргументации — в дискредитации человека, выдвинувшего тезис или тот или иной аргумент. С конца XX века этим активно пользуются политтехнологи во время выборов и проведения политических акций.

Иногда в литературе аргументы ad hominem образно называют «сам дурак» и приписывают им самый некорректный способ аргументации. Классическая аргументация и логика безапелляционно утверждают, что данный прием некорректный, и относят его к манипулятивным. Но я бы не был столь категоричным. Во время спора некоторые аргументы ad hominem бывают максимально эффективными, порой даже изящными, а главное — трудноопровергаемыми. Значит, нам необходимо знать, в чем их особенность, как корректно применять аргументы такого типа и как защищаться от личностной атаки реципиентов.

1. Прямая атака «Плохой человек — плохой аргумент». Михаил Жванецкий в своем рассказе «Стиль спора» шутит на тему использования прямой атаки и показывает всю нелогичность применения такого вида аргументов: «О чем может спорить человек, который не поменял паспорт? Какие взгляды на архитектуру может высказать мужчина без прописки? Пойманный с поличным, он сознается и признает себя побежденным. И вообще, разве нас может интересовать мнение человека лысого, с таким носом? Пусть сначала исправит нос, отрастит волосы, а потом и выскажется».

Как же защищаться от прямой личностной атаки? Самый простой способ — через логический анализ такой аргументации. Например, о вас говорят: «Что вы его слушаете? Его вариант бюджета на следующий год не заслуживает доверия! Он же даже в Excel работать не умеет!» Теперь давайте рассмотрим аргумент с точки зрения логики. Как влияет знание программы Excel на умение прогнозировать? Разве владение ею является неотъемлемой и обязательной частью составления бюджетов какой-либо организации? Нет, конечно, поэтому а рамках защиты мы показываем оппоненту нарушение закона демонстрации, т.е. логическое несоответствие тезиса и приведенного аргумента. Никаких ответных личностных выпадов и взаимных оскорблений. Только логика и законы аргументации. Практика показывает, что при прямой личностной атаке метод защиты «логический анализ аргументов» максимально эффективен.

2. «Несоответствие слов делу». В данном виде аргументов ad hominem показывается несоответствие доводов оратора декларируемым им жизненным принципам и позициям, а также проявлениям его характера. Возможная защита от такого аргумента может состоять в объяснении подобного несоответствия. Аргументы такого типа в отличие от прямой личностной атаки вполне корректны и, что самое главное, производят сильный эффект.

3. «Предвзятость или личная выгода». В аргументации такого вида берутся под сомнение искренность и истинность заявлений оппонента в связи с подозрениями в его личной заинтересованности и беспристрастности говорящего.

4. «Чего с ним разговаривать?» Стратегия данного вида аргументов ad hominem заключается в следующем: мы демонстрируем неспособность и нежелание реципиента к всестороннему и глубокому рассмотрению вопроса, показываем бессмысленность и бесперспективность дискуссии с этим человеком. Иногда собеседники говорят, что с их реципиентом вообще дискутировать не стоит, ведь он всегда будет лоббировать свою позицию, никогда не пойдет на компромиссы, и от него глупо ожидать искренности.

5. «Почему вы нервничаете?» Самое важно при отражении личностных атак в целом оставаться спокойным, невозмутимо отстаивать свою точку зрения и никогда не показывать, что выпады оппонента вас каким-либо образом задели.

Аргументы к тщеславиюрассчитаны на то, что оппонент, услышав в свой адрес поток комплиментов, похвал и признаний, растает, станет гораздо мягче и покладистее и скорее пойдет на какие-либо уступки в полемике.

Аргументы к публике — ad populum. Одна из разновидностей аргументов ad hominem — аргументы ad populum, т.е. обращенные к публике, аудитории. Один из вариантов аргументов ad populum — затрагивание материальных интересов присутствующих. Допустим, один из аргументаторов предложил тезис «Необходимы экономические реформы» и последовательно доказывает выдвинутое положение. Противник не использует аргументы «по делу» ad rem, а обращается к слушателям, толпе, аудитории: «Люди! Что же это такое происходит? Что нам опять тут предлагают? Нас просто хотят лишить какой-никакой стабильности, к которой мы столько шли! У нас хотят отнять все то, чего мы с таким трудом добивались! Не хватало нам этих кризисов финансовых, на которых каждый из нас потерял столько денег! Они опять хотят все разрушить, чтобы мы остались без копейки!» В таких обращениях нет ни одного логически связанного, рационального аргумента. Уверен, вы поняли, что здесь нарушена демонстрация, т. е. связь тезиса с приведенными аргументами. Обратите внимание, как искусно в данном виде аргументации используются апелляция к чувствам аудитории, коллективный язык «мы, нас, нам», затрагиваются материальные интересы слушателей.

Аргументы к невежеству — ad ignorantiam – основаны на незнании, неосведомленности и невежестве оппонента в вопросах, относящихся к предмету спора. Многие люди боятся признаться, что чего-то не знают, с чем-то незнакомы, чего-то не читали, как будто это автоматически умаляет их достоинство, поэтому они соглашаются с оратором и уступают перед его натиском, даже не пытаясь защитить свою позицию.

Аргументы к жалости, состраданию — ad misericordiam. Оратор стремится вызвать у другой стороны жалость, сочувствие и тем самым добиться от оппонента уступок! Метод убеждения «войдите в положение» мы используем в повседневной жизни достаточно часто.

Еще один распространенный вид аргументов ad hominemаргументы к авторитету, на латыни именуемые ipse dixit, что переводится как «сам сказал». Всегда уточняйте истинность цитаты, мнения, утверждения и убеждайтесь в том, насколько они связаны с тезисом. Не бойтесь признаваться, что этот «авторитет» для вас вовсе не является таковым. Общая логика контраргументации должна сводиться к следующему: «Ваши доказательства основаны только на мнении мало кому известного ученого?», «Кроме этой цитаты у вас есть весомые факты в защиту своей позиции?»

Взять бы этого Канта, да за такие доказательства года на три в Соловки!
М. Булгаков. «Мастер и Маргарита»

«Палочный довод» — так называют аргумент к силе ad baculinum, заключающийся в шантаже, угрозе применения средств принуждения, неприятных последствий и использовании силы, чтобы склонить оппонента к согласию.

Глава 6. 30 «золотых» правил эффективного убеждения

Убеждение и рамках теории аргументации может существовать в виде двух коммуникационных процессов — утверждения и отрицания. В первом случае мы доказываем свою точку зрения реципиенту, во втором — опровергаем точку зрения оппонента (рис. 6).

Читайте также:  Время определение с точки зрения философии

Рис. 6. Убеждение в виде утверждения или отрицания

  1. Ясно и точно сформулируйте тезис
  2. Подготовьте максимальное число аргументов. Проанализируйте ситуацию с разных сторон
  3. Постарайтесь сначала убедить самого себя
  4. Проанализируйте позицию потенциального реципиента или аудитории
  5. Спрогнозируйте контраргументы реципиента или аудитории. Продумайте ответы на них. Например, мы утверждаем, что целесообразно ввести 12-балльную шкалу оценок в системе среднего образования. Наши основные аргументы сводятся к тому, что она позволит учителям более объективно, точно и полно оценить работу ученика, потому что, имея всего четыре варианта оценки, это сделать невозможно; что 5-балльная шкала не работает, поскольку фактически она свелась к 4-балльной (так как оценку «кол» или «единица» уже давно никто не ставит). Теперь надо подумать, какие контраргументы способны выдвинуть слушатели. Во-первых, нам могут сказать, что 5-балльная шкала оценки — уже проверенная, надежная система, к которой все привыкли и которая неотделима от нашего менталитета. Другая система оценки знаний вызовет негативный общественный резонанс и, скорее всего, не приживется. Во-вторых, в современной школе столько глобальных проблем, что в первую очередь необходимо заниматься более важными и актуальными их аспектами, действительно влияющими на качество среднего образования. В-третьих, 12-балльная шкала оценок слишком сложна, и не каждый учитель сможет справедливо поставить нужный балл. Например, как определить, чем отличается ответ на «8» от ответа на «9»? Таких вероятных контраргументов может быть и больше. Теперь, когда мы составили их список, продумываем тактику ответов на них. И только после того, как эта работа будет завершена, можно считать, что наша линия и тактика аргументации готовы.
  6. Подготовьте грамотную линию аргументации.
  7. Проверьте тезис, аргумент и демонстрацию на предмет соответствия законов аргументации. Не допущены ли логические ошибки?
  8. Используйте трехзвенную структуру аргумента: аргумент — поддержка — пример.
  9. Приводите яркие визуальные образы — «картинки». Наглядность повысит эффективность убеждения.
  10. Используйте максимально универсальные аргументы.
  11. Сочетайте эмоциональные и рациональные аргументы.
  12. Помните о правиле избирательности аргументов. Основа любой эффективной линии аргументации, любого убеждения — аргументы, специально подобранные под реципиента или аудиторию, с учетом уровня знаний, социального статуса, возраста и пола, образования, интересов, политического и религиозного положения собеседников. Один и тот же аргумент не может быть на 100% эффективен для разных людей.
  13. Избавляйтесь от объективно слабых, недоказанных и контекстуальных аргументов.
  14. Аргументы должны быть легко различимы.
  15. Используйте «эффект края».
  16. Завоюйте роль эксперта и авторитета в обсуждаемой области. Покажите, насколько хорошо вы знаете тему, на которую дискутируете.
  17. Говорите твердо и демонстрируйте уверенность в себе. Человек воспринимает информацию в следующей пропорции: 7% — через вербальные средства (слова, фразы, предложения), 38% — с помощью вокального канала (тембр голоса, громкость речи, четкость, дикция, интонация) и почти 55% — путем использования невербального канала коммуникации (поз, мимики, жестов, пантомимики). А это означает, что гораздо важнее не то, ЧТО мы говорим, а то, КАК мы говорим, КАК держимся перед аудиторией или реципиентом.
  18. Говорите на языке реципиента или аудитории.
  19. Завоюйте симпатию аудитории.
  20. Используйте все невербальные средства коммуникации
  21. Используйте интонацию. Помните о дикции, темпе, громкости вашей речи
  22. Включите эмоции, демонстрируйте вашу заинтересованность в обсуждаемом вопросе
  23. Продемонстрируйте в своей речи энергетику. Заряжайте ею реципиента, аудиторию
  24. Проявляйте эмпатию
  25. Повторяйте наиболее важные моменты речи, воспроизводите самые сильные аргументы. Необходимость повторения самых ключевых моментов связана еще и с тем, что существует избирательность восприятия информации любым человеком. Психологами доказано, что он усваивает в первую очередь лишь ту информацию, которая не противоречит его опыту, убеждениям, желаниям и потребностям.
  26. Избегайте откровенной конфронтации.
  27. Облегчайте собеседнику возможность с вами согласиться и принять вашу точку зрения.
  28. Используйте разумное сочетание твердости и готовности пойти на компромисс.
  29. Следите за реакцией собеседника или аудитории. Регулярно получайте обратную связь.
  30. Всегда делайте яркое и запоминающееся заключение. Резюмируйте свою речь.

Глава 7. Тактики утверждения

Фундаментальная тактика «Прямое убеждение».

«Бремя доказывания». Тот, кому удается возложить бремя доказывания на оппонента, получает большое преимущество в споре. Бытует мнение, что доказывать труднее, чем разрушать доказательства.

«Инициатива в споре». Начиная дебаты или полемику, вы не только приводите аргументы в защиту собственной позиции, но и предвосхищаете возможные контраргументы оппонента, сразу же их разрушая. Таким образом, вы не оставляете собеседнику возможности вам возразить, ведь весь его потенциальный «арсенал» уже сами озвучили и сами же разбили. Такая тактика требует большей подготовки, чем какие-либо другие. Инициатива должна выражаться в «перехвате» не только аргументов, но и своеобразного руля эмоционального управления полемикой.

«Искренняя полиция». Такая тактика является неунивереальной, поэтому использовать ее можно не при любой ситуации и не в каждом споре. Суть этого метода в том, что наряду с перечислением своих аргументов мы признаем, что наша позиция не лишена минусов, что не лишена смысла и противоположная точка зрения, но… Вот это «но» в данной тактике нужно выделить большими и жирными буквами. Потому что мы все равно продолжаем гнуть свою линию, ведь основная цель состоит в том, чтобы реципиент принял нашу точку зрения. Приведение не только плюсов, но и минусов своей позиции помогает вам предстать перед оппонентами или аудиторией более объективным, честным, искренним. Такую тактику можно эффективно применять в доброжелательной аудитории, состоящей из высокообразованных, разносторонних людей, интеллектуальный уровень которых как минимум выше среднего.

«Кунктация». Суть такого метода — занять в споре или полемике выжидательную позицию, чтобы тщательно проанализировать точку зрения оппонента, проверить свои аргументы, слабые и неубедительные отбросить, а самые сильные использовать в конце, чтобы у противника уже не оставалось возможности вам возразить. Поскольку все его доводы уже прозвучали, он уверен, что правда на его стороне, и совсем не ожидает, что у вас припасен сюрприз в виде сильного и убедительного аргумента.

Глава 8. Тактики отрицания

Перейдем к тактикам, которые целесообразно использовать при отрицании тезиса оппонента. В теории аргументации такое отрицание называется контраргументацией, т.е. ответной аргументацией, имеющей целью разрушить доводы реципиента.

«Ответные удары» можно наносить не только по аргументам собеседника, но и по другим элементам структуры его аргументации. (рис. 7).

Рис.7. «Мишени» для контраргументации

Фундаментальная тактика «Прямое отрицание» заключается в последовательном опровержении аргументов, из которых состоит линия аргументации реципиента. Пример. Аргумент: «Еще раз подчеркну, что цензура в интернете необходима. Мы должны контролировать этот нескончаемый поток лжи, пошлости, разврата, дезинформации. Для этого у нас есть законодательное поле. Мы не нарушаем ничьи права. Всем только станет лучше!» Контраргумент: «Боюсь, что вы совершаете ошибку. Никакого законодательного поля для внедрения цензуры в Интернете нет. Вы, наверное, не читали главный закон страны — Конституцию РФ, в 29-й статье которой четко сказано: Гарантируется свобода массовой информации. Цензура запрещается».

Тактика противоречий основана на поиске взаимоисключающих доводов в рассуждениях оппонента и заострении на них внимания при контраргументации. Пример. Аргумент: «…и вообще, мне не правится, как вы сделали презентацию проекта». Контраргумент: «Подождите! Несколько минут назад вы утверждали, что реализация защищаемого мною проекта невозможна из-за нехватки финансирования. А сейчас выясняется, что вам не нравится оформление моей презентации. Давайте все-таки разберемся, в чем истинная причина отклонения проекта».

Тактика следствий основана на анализе демонстрации доказательств, предоставляемых оппонентом. Напомню, что демонстрация, один из элементов аргументации, показывает связь аргументов с тезисом. Используя эту тактику, мы анализируем умозаключения собеседника и, обнаружив между ними ложную или некорректную причинно-следственную связь, акцентируем на этом внимание в своей линии контраргументации. Логическая ошибка, допускаемая в таком случае реципиентом, называется «мнимое следствие». Пример. Аргумент: «Мы должны продавать газ Украине по льготной, сниженной цене, Я настаиваю на этом! Вся российская государственность зародилась в Киеве!» Контраргумент: «Позвольте! А как зарождение российской государственности в Киеве связано с продажей газа? Я не вижу здесь никакой логики!»

«Бить по поддержкам и примерам». Чтобы грамотно построить процесс убеждения, в структуру аргумента всегда включают такие основополагающие элементы, как поддержка и пример. Одним из эффективных приемов конграргументации служит отрицание не самих аргументов, а их поддержек или примеров. Разбивая последние, мы тем самым ставим под сомнение и сам аргумент.

Тактика приведения «большего» контраргумента в ответ на «меньший» аргумент служит продолжением фундаментального метода отрицания. Но если при использовании классической тактики мы стараемся разрушить истинность самого аргумента, то в этом случае наша задача — привести контраргумент большей силы и убедительности, который благодаря своей весомости должен «подавить» довод оппонента. Что означает «больший по силе»? Это значит, что наш аргумент лучше доказан, более универсален и глубже проработан.

Демонстрация неубедительности. Суть этой тактики в том, что вы заявляете оппоненту, что приведенных им аргументов недостаточно для принятия его точки зрения, а в целом изложенная позиция слишком неубедительна. Если кроме двух сторон — аргументатора и реципиента — есть еще и аудитория, то ваши доводы «вы меня не убедили» могут не подействовать, поскольку слушателям слова вашего противника покажутся вполне достаточными для того, чтобы с ними согласиться.

Тактика «Бумеранг». Пример. Аргумент: «Вам не жалко убивать животных ради того, чтобы потом их съесть? Это же Божьи создания! Как вы вообще можете есть мясо?» Контраргумент: «Ну, кто-то же должен съесть мясо животных, из кожи которых сделана ваша очаровательная сумочка!»

«Найти слабую сторону». С помощью этой тактики вы анализируете линию аргументации вашею оппонента и находите в ней самый слабый и сомнительный довод. Ваша задача — акцентировать контраргументацию именно на нем.

«Плохой механизм реализации». Контраргументация в рамках данной тактики направлена не на аргументы и не на поддержки с примерами, а на механизм реализации того, что предлагает собеседник.

«Доведение до абсурда». Как понятно из названия тактики, суть такого приема заключается в доведении тезиса или аргументов оппонента до абсурда. Даже если доказательство не лишено смысла, оно высмеивается, гипертрофируется, показывается вся его несостоятельность и нелепость в преувеличенном виде.

Философская тактика. Каждый довод имеет свою философии. Под ней подразумеваются основные ценности, которые защищает то или иное доказательство. Из линии аргументации складывается философия всего утверждения оппонента. Осуществлять контраргументацию можно, не только оспаривая аргументы собеседника, но и подвергая критике философию его утверждения.

Тактика «видимой поддержки». Допустим, собеседник представил вам собственную линию аргументации, изложил все свои доводы. Теперь слово за вами. В начале своей речи вы не противоречите реципиенту, не возражаете ему, более того — поддерживаете его точку зрения. Делается все это для видимости, потому что после вашей мнимой поддержки последует мощный контрудар.

Рефрейминг. Не всегда необходимо подвергать критике доводы оппонента и прибегать к контраргумеитации. Иногда имеет смысл грамотно переоценить тот или иной аргумент, сместить стереотипное восприятие в иную, иногда противоположную сторону. Одно и то же явление, одну и ту ситуацию можно рассмотреть с разных точек зрения. Смысл любого события, факта или ситуации зависит лишь от того, как мы это воспринимаем, с какой позиции оцениваем и в какую рамку [frame] ставим. Допустим, вы стали свидетелем какой-либо забавной сцены. Можно сказать: «Очень весело/смешно», а можно: «Цирк на выезде / клоунада какая-то». В первом случае рамка позитивная, а во втором — скорее негативная. Технику рефрейминга эффективно используют в такой сфере, как продажи. Именно на ней основаны многие современные методики работы с возражениями клиентов. «У вас товар дороже, чем у конкурента!» — «Зато только мы предлагаем своевременную отгрузку товара и отсрочку платежа в 25 дней!»

В завершение разговора о контраргументации еще несколько рекомендаций:

  • Ни один аргумент оппонента не оставляйте без возражения.
  • Всю линию аргументации оппонента разделите на аргументы и разбивайте их по отдельности.
  • Не стоит усердно возражать против однозначных и несомненных доводов оппонента. Неоспоримые факты лучше игнорировать, замять, умолчать о них или найти им объяснение, наиболее выгодное для вашей позиции.
  • Максимально используйте факты полного или хотя бы частичного согласия оппонента с вашей точкой зрения.

Глава 9. 50 уловок в аргументации

Под уловками понимают некорректные и непозволительные приемы, предназначенные для получения преимущества в коммуникативной ситуации, чтобы максимально удовлетворить собственные интересы, победить в споре и ослабить позицию противоположной стороны. Еще греческий философ Зенон выделял два вида риторики: «открытой ладони» и «сжатого кулака». Первый вид характеризуется стремлением убедить оппонента с помощью грамотной, логичной аргументации, уважительного обсуждения вопроса. Второй ориентирован на победу в споре любой ценой без возможности компромисса, с помощью различных средств принуждения, психологического давления, использования жестких, иногда провокационных полемических приемов.

Таблица. 50 логико-риторических и психологических уловок в аргументации

Логико-риторические Психологические
1. Обобщение/конкретизация 1. Личностная атака
2. Неопределенность тезиса 2. Личная выгода
3. Сужение/расширение тезиса 3. Подмазывание
4. Неправильная аналогия 4. Аргумент к невежеству
5. Ссылка на стереотипы 5. Аргумент к жалости, состраданию
6. Домысливание 6. «Палочные» доводы
7. Аргумент к здравому смыслу 7. Честное слово / откровенность
8. Критика не за сказанное, а за несказанное 8. Приклеивание ярлыков
9. Ложный авторитет 9. Личное мнение
10. «Двойная бухгалтерия» 10. Метод Сократа (после двух «да»)
11. Игнорирование 11. Метод «да, но…»
12. Уловка Фомы 12. Ставка на возраст
13. Теория и практика 13. Несоответствие слов делу
14. Использование неполных сравнений 14. Раздражение оппонента
15. Бездоказательные оценки 15. Внушение
16. Поспешное обобщение 16. Гнетущее молчание
17. Да или нет 17. Скрытые мотивы
18. Железный довод 18. Чтение мыслей
19. Атака вопросами 19. Передергивание
20. Отсрочка вопроса 20. Работа на публику
21. Вопрос на вопрос 21. Ирония
22. Диверсия 22. Псевдовыбор
23. Обструкция 23. Отвлекающий маневр
24. Количественно-качественные подмены
25. Уход от контакта
26. «Дамский» аргумент
27. Ответ психолога

Отражение уловок:

  1. Можно вообще не замечать уловку. Такое поведение уместно, если заранее известно, что собеседник склонен к конфликту, придерживается исключительно своего мнения, обладает ярко выраженной внутренней референцией. Я также рекомендую уступить, если отношения с оппонентом важнее предмета спора.
  2. Встретить уловку ответным ударом. Ведь, если оппонент использует нелояльные аргументационные приемы, значит, речь уже идет не о поиске истины, а о победе в споре.
  3. Нейтрализовать, отразить уловку.

Таблица. Отражение логико-риторических и психологических уловок

Логико-риторических Психологических
Тактично укажите оппоненту на нарушение логики в его рассуждениях Сохраняйте спокойствие и хладнокровие
Объясните, почему такое нарушение логики не может иметь место Не показывайте собеседнику, что его уловка подействовала и вас это задело
Тактично, без осуждения скажите оппоненту, что он использует нелояльные и деструктивные приемы ведения спора. Покажите свое знание полемических уловок и готовность их отразить Напоминайте оппоненту о правилах ведения конструктивного спора
Не указывайте оппоненту на умышленное и намеренное использование уловки Напоминайте собеседнику об уступках в споре и о возможном компромиссе, что будет лучшим вариантом для обеих сторон
Укажите, что поведение собеседника препятствует разрешению ситуации в интересах обеих сторон Призывайте решить вопрос по существу
Напомните о цели спора, беседы или дискуссии Напоминайте оппоненту о главном приоритете в споре; решить проблему, найти лучшее решение, установить истину
Попросите вернуться в нужное русло беседы или спора Объясняйте, что использование данных приемов препятствует конструктивному разрешению ситуации в интересах обеих сторон
Призовите оппонента рассуждать и доказывать свои тезисы трезво, конструктивно, взвешенно и грамотно Тактично указывайте, что оппонент использует психологическую уловку. Демонстрируйте знание полемических уловок и умение их отразить
Без агрессии укажите на абсурдность доводов, выводов или причинно-следственных связей Уточняйте, что собеседник хочет сказать или чего достичь, задавайте уточняющие и поясняющие вопросы
Попросите собеседника обратиться к объективным доводам Если необходимо, предлагайте конструктивный выход из сложившейся ситуации
Показывайте своим поведением искреннее желание достичь истины в споре Обозначайте возможность компромисса
Если необходимо, предлагайте собеседнику конструктивный выход из сложившейся коммуникативной ситуации

Осуществляйте профилактику использования нелояльных приемов в споре. Перед началом любого разговора или любой дискуссии установите правила ведения беседы: не нападать, не перебивать, позволять всем участникам полемики спокойно высказывать свое мнение, быть лояльным и терпеливым, уважать позицию и мнение оппонентов. Устанавливая такие простые правила, мы впоследствии можем просто на них ссылаться. Это и будет лучшей нейтрализацией любой полемической уловки и манипулитнвных приемов ведения дискуссии.

Глава 10. Правила конструктивного спора

  • Дискуссия — это спор, в котором используются только корректные приемы аргументации и поведения и целью которого является достижение истины. Дискуссия — спор ради истины.
  • Полемика — спор, тоже использующий корректные приемы, но направленный на победу над противоположной стороной. Ведется ради убеждения оппонента или защиты своего мнения.
  • Софистический спор направлен на достижение победы над оппонентом любой ценой, с использованием как корректных, так и некорректных приемов.
  • Диспут — научный или ученый спор, который проводится с целью защиты, например, работы или звания.
  • Дебаты — публичный спор или прения, задача которых — повлиять на мнение аудитории, склонить ее на свою сторону.
  • Спор ради спора — имеет соревновательный характер, когда стороны заинтересованы в самом процессе спора. Это спор ради интереса.

Собственно правила конструктивного спора показались мне настолько актуальными для практикующих менеджеров, что я решил привести их полностью отдельной заметкой.

Глава 11. Аргументация в сфере продаж

Как аргу­ментировать предложение (рис. 8):

  1. Необходимо точно знать потребности клиента и выделять среди них ведущие и актуальные. Именно по­этому я считаю стадию продаж «Анализ потребностей» одной из ключевых. К сожалению, российские продавцы часто обделяют этот этап своим вниманием.
  2. Аргументацию необходимо вести, основываясь только на тех возможностях компании, которые удо­влетворяют потребности клиента (зона 1).
  3. Знание возможностей конкурента, особенно тех, которые удовлетворяют потребности клиента (зона 3), крайне полезно для построения презентации своего предложения. В случае необходимости по инициативе клиента можно воспользоваться методом «весов» и сравнить эксклюзивные предложения — свои и кон­курента, естественно, таким образом, чтобы перевес был на вашей стороне. Речь идет о том, чтобы во вре­мя сравнения конкурентных преимуществ своего пред­ложения и предложения конкурентов ваша часа весов все-таки оказалась тяжелее, т.е. чтобы ваше предложе­ние стало более выигрышным.
  4. Если возможности, удовлетворяющие потребности клиента, есть и у нас, и у конкурента (зона 2), де­лать на этом акцент совсем не обязательно. Во-первых, в этом мы не уникальны, а во-вторых, бесценное время лучше потратить на актуализацию своих уникальных возможностей (зона 1).

Рис. 8. Потребности клиента и возможности продавца и конкурента

  • Правило отсрочки. Всегда старайтесь отсрочить момент, когда вам нужно назвать цену вашего товара или услуги. Лучше всего озвучить их стои­мость в самый последний момент, когда клиент уже получил максимум информации. Вам необхо­димо провести презентацию товара или услуги, чтобы он загорелся вашим предложением, а уже потом переходить к вопросам стоимости.
  • Правило ярлыка. Сама по себе цена — всего лишь цифра, в которой клиент видит сумму своих затрат на покупку товара или услуги. Прибегайте к технике создания ярлыков — в сознании покупателя цена должна быть неразрывно связана с потребительскими выгодами, которые он получит от приобретения.
  • Используйте рефрейминг и измените рамки восприятия цены: не стоимость, а «вложение», «инвестиция». Я, например, в общении с клиентом по поводу покупки тренинга или семинара всегда говорю: «Инвестиция в развитие потенциала сотрудников вашей компании составит…»
  • Метод «сэндвича». Вспомните, как выглядит сэндвич. Это два куска хлеба, между которыми лежит ломтик мяса, сыра… Сэндвич придумали именно для того, чтобы не пачкать руки жирным куском мяса. Если положить его между двумя кусочками хлеба, то так и вкуснее, и практичнее. Вот и вы, аргументируя цену, сделайте это вкуснее и практичнее. Положите вашу цену — образно говоря, кусок мяса — между тостами, в качестве которых в данном случае будут выступать позитивные фразы и установки, подчеркивающие выгоду от покупки товара. Например, «Вложение вашей компании в новое программное обеспечение (первый слой) составят NN рублей (сама цена), что, безусловно, позволит вам выйти на абсолютно новый уровень работы (второй слой)».
  • Терминология. Не используйте слова, которые могут вызвать у клиента неприятные и ненужные ассоциации. Большую ошибку совершают те, кто называет цену «дешевой», что чаще всего ассоциируется у клиента с недостаточно качественным товаром или услугой. Оптимальные эпитеты, применимые к цене, — «привлекательная», «доступная», «выгодная». Хорошо работает фраза «Отличное соотношение цена — качество».
  • Сочетание рациональных и эмоциональных аргументов. Многие продавцы при аргументации цены используют только рациональные доводы. Это, конечно же, неправильно, потому что даже в такой ситуации (когда клиенту надо расстаться со своими кровными деньгами) нужно прибегать к эмоциональной аргументации.
  • Предвосхищение контраргументов. В некоторых ситуациях и видах продаж эффективна техника предвосхищения контраргументацни со стороны клиента по поводу цены. «Многим поначалу кажется, что стоимость наших товаров выше рыночной, но когда они узнают, что у. нас есть…»

Несколько цитат

Самое трудное в споре — не столько защищать свою точку зрения, сколько иметь о ней четкое представление.
Андре Моруа

Все должно быть настолько простым, насколько вообще возможно. Но не проще.
Альберт Эйнштейн

У того, кто никогда не меняет взглядов, обычно нет никаких взглядов.
Альберто Моравиа

Источники:
  • http://aktualnoe.net/kak-otstojat-svoju-tochku-zrenija.html
  • http://www.b17.ru/blog/77542/
  • http://russian_latvian.academic.ru/83178/%D0%B7%D0%B0%D1%89%D0%B8%D1%89%D0%B0%D1%82%D1%8C_%D1%81%D0%B2%D0%BE%D1%8E_%D1%82%D0%BE%D1%87%D0%BA%D1%83_%D0%B7%D1%80%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F
  • http://infourok.ru/proektnaya-zadacha-chto-takoe-chest-razmishlyaem-rassuzhdaem-zaschischaem-svoyu-tochku-zreniya-3498238.html
  • http://psichel.ru/otstaivanie-svoej-tochki-zreniya/
  • http://aktualnoe.net/kak-otstojat-svoju-tochku-zrenija.html
  • http://stimulas.ru/personal_development/ne-davay-sebya-v-obidu-ili-chetyire-soveta-o-tom-kak-otstoyat-sobstvennuyu-tochku-zreniya.html
  • http://baguzin.ru/wp/nikita-nepryahin-ubezhdaj-i-pobezhdaj-se/